在企业中最重要的人力资源是老板.doc

在企业中最重要的人力资源是老板，而老板最要命的资源就是思路。思路就好像一张地图一样，如果这张地图是残缺不完整的，或者标识有错误的。假如道路前面是个万丈深渊，而地图上没有，车开的又很快，结果一头栽了下去，轻者头破血流，重者车毁人亡！ 从2000年开始营销工作以来，我一直都是在学营销、做营销、讲营销，期间也见了很多世界级的营销大师，但我一直在想，如果营销是一个神奇而又复杂的海域，我们就需要一张能够指引方向的航海图，引领我们穿越汹涌的大海，抵达梦中的彼岸。 经过8年的思考，我终于找到了这张航海图，我把它命名为“泰来营销航海图”。在这张航海图上，我们可以系统、速成、实用的理解营销。 成交你能够看到这个航海图中间的部分是成交，你所有的宣传、跟踪、服务等等营销中的一切都是围绕成交进行的。在营销中，没有成交就没有一切！ 成交在整个营销航海图上占有最重要的位置，以成交为中心，我们有两个轴：一个叫战略轴是竖轴，我们从你如何进入一个市场开始，到如何优化你的商业模式，如何奠定成交基础，如何把所有的营销工作系统化，一直到如何选择市场退出结束。整个过程的目的就在于帮助你能打造一个自动赚钱机器。 过去在我开办闪电富翁研习会的时候，曾经问过学员，“如果你去海滨度假3个月，而且跟企业没有任何联系，你的企业会变成什么样子？”结果有超过半数以上的学员表示挂了！ 悲哀呀！当你变成企业的男一号或者女一号的时候，当你不在现场企业就没办法继续运转的时候，即使你的公司非常赚钱，你的公司也是卖不掉的，除非连你自己也一起卖掉！当你把公司卖掉的那一天，也就是你给别人打工的那一天！ 也只有当你某一天不在的时候它仍然能够继续运转，你的公司是一个真正意义上的自动赚钱机器！在本书中我会谈到部分关于竖轴的内容，我会在另外一套教材中与你分享完整的内容。在这里更多的内容我们会集中在另外一个轴上也就是横轴上的战术轴。 别人的鱼塘在闪电营销研习会上，我曾经向学员提问：“钱从哪里来？”他们回答我：“顾客！”然后我接着问：“好多钱从哪里来？”他们又回答我：“好多顾客！”然后我接着又问：“好多顾客从哪里来？”他们默然。 我告诉他们：“选对池塘钓大鱼！” 最好的顾客一定在别人那里。试想一下，你的目标客户，他的一生不可能生活在真空里，他一定有别的需求、别的梦想，他也一定需要购买别人的产品。当他购买的那个产品和你的产品关联性很大的时候，说明这个商家鱼塘里的鱼很高比例也是你想要的鱼，是你的理想客户。 所以你不需要要自己自己买鱼苗回来慢慢的养，因为这样太慢了。你也不需要到大海里去钓鱼，大海茫茫，你会非常辛苦！你也不需要满大街去撒传单，那样的成功率只有千分之一，甚至更低。或者你也可以选择更轻松、省力、简单、有效的方法到别人的鱼塘里去打鱼！ 和别人建立一个共赢的模式，这样他会心甘情愿把他花了大把时间、金钱、精力、人力、物力辛苦经营的顾客推荐给你。你这样借了顾客对他的信誉，你成交的容易程度就会提高10倍、100倍所以到别人的鱼塘里去打鱼是最好的办法！ 曾经有学员发问，“我要到哪里找别人的鱼塘呢？”其实找鱼塘非常简单，如果你走进潜在顾客的世界，你会发现，他是为了自己的一个梦想而去买你的产品。为了实现这个梦想，他会做各种各样的尝试，他可能会购买其他的相关产品，他可能在购买你产品之前还会购买一些相关的产品好为你的产品做准备。 你需要走进潜在顾客的世界，你要知道他每天是怎样生活的？他会看什么样的电视节目？他会听什么样的广播？他会看什么样的报纸？读什么样的杂志？去什么样的网站？你要思考他为了寻找实现梦想的信息，去过什么地方，最可能去的地方在哪里。这样你会找到一大堆的鱼塘！ 如果你觉得自己单独的力量有限，你还可以发挥身边朋友同事的力量。你也可以问你现有的客户，对他们进行调查：你喜欢什么样的网站？读什么样的杂志？为了满足你的要求，你还会考虑什么样的产品？最好的客户就是最好的老师，最好的客户就是最好的销售代表。你去问他们就可以了。如果你有几百个客户，每人个你5个清单回来，你就能收获很多鱼塘了！ 还有一个方法：去研究你的竞争对手！世界第一名的人际关系专家哈维麦凯先生，是一家信封公司的老板。他经常让业务员跟踪竞争对手的卡车，看对方到哪里送货。他们会翻开垃圾桶看看哪家公司用掉的信封最多，然后来寻找客户。你要看看你的竞争对手在什么地方做广告。如果竞争对手经常在一个地方做广告，说明那里就是他的鱼塘，因为他经常去。你绝对不要到此为止，你要继续研究，在同一个鱼塘里做广告的还有哪些企业？围绕这些企业，你再研究他们还到什么地方做广告是不是非常简单？找鱼塘就这么容易。 其实媒体本身就是鱼塘，只是这个鱼塘比我们想像的鱼塘要大很多。但是里面真正符合我们要求的鱼有多少呢？比如说你在中央电视台做广告，和你到网易的首页上面做广告，是不一样的。你跟任何一个鱼塘的塘主合作，他的潜在客户、刚成交的客户以及忠诚的老客户又不一样。所以你必须要有能力把一个鱼塘解剖成不同的小鱼塘、次鱼塘，你才能更精准的去选择自己的目标。 其次，竞价排名也是鱼塘。不知道你是否想过，竞价排名是什么样的鱼塘呢？竞价排名是根据关键字排列出来的不同的鱼塘，每一个关键字都是一个不同的鱼塘，每一个关键字背后都有一串人。 例如，我是做营销培训的，你点击“培训”是一个鱼塘，但是如果我在山西做营销培训的，这个鱼塘对我来说有多大的作用呢？“营销培训”可能鱼塘会小一点，但是也更准确一些。或者点击“培训”的人可能是一个对培训行业感兴趣的人，所以他点击“培训”。但是点击“营销培训”就不一样了，如果点击“购买营销培训课程”呢？又不一样了。因为他正处在“购买”的状态，虽然人群更小，但不代表质量不好。 所以很多人在买竞价排名的时候，拼命往大的方面买，觉得点击“培训”的人很多，但是没用！你知道竞价排名和其他广告有什么不同吗？其他广告，你付一千块钱就是一个链接，跟点击量没有关系，你可以希望很多人点。但是竞价排名不同，如果点击的人不是你想要的，实际上你是在亏钱，所以你需要限制。 我的最佳搭档张良才先生是我所见过的中国第一名的，抓潜在客户名单的网络营销高手（他用互联网半个月时间抓到一亿两千万个客户名单），他曾经做过试验，在标题下面列出一个价格，就是在很短的文字描述里列出价格。假如我卖一本29元的书，如果我不写价格，很多人点进去，可能没什么购买欲望只想找点免费的东西。当我写出价格的时候，我的点击量会下降，但是成交率会提高。 （如果您愿意了解中国最具实战、实效、实操的互联网营销策略，可以马上登陆向张良才先生免费索取价值50000元互联网营销秘籍惊天动地大秘密 的精华版内容。） 抓 潜在横轴上，第二步叫“抓潜”。 什么是抓潜？“抓潜”就是为成交做前面的基础，你要抓住对方的姓名、邮件地址等，这是最起码的。如果你能够抓到他的电话号码、家庭住址，你得到的信息越多，这个人的质量越高，你后续成交的可能性就会更大。 如果一个人只是曾经来你的网站、店面、展厅或者广告面前转了一圈，这没有一点用。不要让他只留下脚印，你要让他留下名单！你只有抓住他的姓名、电话、邮件地址、家庭住址等等才叫抓潜。也只有这样你才有后续追销和主动营销的机会。 即便你现在成交了一个新客户，从第一笔交易赚了不少钱，但更重要的上你有没有拿到客户的名单。因为每个人购买你的产品的背后，都有一个理想的蓝图。他并不是孤立的买你的产品，他需要的是实现自己的梦想。而他的梦想需要很多步骤，需要很多相关的产品来互相帮助，才能达成他要的结果。 如果你成交了，但没有抓住客户的名单，他的梦想你是无能为力的，除非你下一次再花钱、花精力把他们抓出来。但是现在没必要，因为他就在你的门口，为什么不把他的名单留下来呢？毕竟，抓潜一定要抓住才有用。 如果没有抓潜，不管你是多厉害的营销高手，你本来可以成交相当大的比例，一半甚至更多的客户都会浪费掉。 其实顾客在跟你购买第一次的时候，只是想检验一下你能否帮他实现梦想，所以他的购买是小心翼翼的，他的购买量是很微小的，他希望采取一个保险的步骤。事实上，他的购买能力，远远没有达到最大化。即便他跟你买了第一次，他的梦想也只是刚刚开始，这时候如果你没有继续追踪他，继续给他提供产品，继续销售东西给他，那么你就把前期投资的大把银子白白的扔进水里了！ 我的闪电营销和市面上很多“营销高手”讲的营销有很大的区别。很多“营销高手”强调的是把你的名字、你的品牌通过各种手段强迫地送到潜在客户的面前。他们不在乎客户怎么想，只是希望通过市场调研，让客户对它的品牌感觉更好。但是很抱歉，我必须跟你讲实话：这些都是软弱的、骗人的！你把自己的名字放到别人面前，但你不知道别人会做什么，你也不知道下一次你能不能成交，甚至你有没有下一次成交的机会！ 我的闪电营销是要把对方的名字抓到我的数据库里，从而展开主动营销，这是两种区别。当你把别人的名字拿到你的数据库的时候，你就可以不停的跟踪，不停地为他、为你自己创造价值。这样，你未来的收入几乎是可以保障的，这是不同的。作为中小企业，你唯一可以采取的营销方式就是后者，因为你没有足够的钱去砸，然后期待未来的某一天某一个未知的客户会一不小心来购买！ 在一次闪电营销研习会上，一个学员带来了他在一个杂志上做的广告。我一看，一个整版就刊登了一个图像，这个图像看着很漂亮，但是跟他的产品没有任何关系。我当场把他的广告撕了个稀巴烂，并且踩了几脚。然后我告诉他，没有人会因为看到这个图片就去购买，这不太可能！同样，你在写推销信的时候，图片只能抓住人的注意力，但是文字才能实现销售。 你必须把你所做的一切营销、宣传、广告，都当成你的销售人员，你需要为你的销售人员付工资，你的广告必须和你的销售人员一样。你会对你的销售人员说：你尽管去见客户吧，你也不用说很长，讲个3秒钟，把产品的核心理念讲给他听就行了，可能吗？不可能！或者说你不需要说产品特点，你只要让他们觉得你很聪明就行了，可能吗？绝对不可能！ 很多广告都存在这个问题，曾经我坐车路过一个保险公司做的路牌广告，很大的一个路牌上写了几个字建设和谐社会！他们花了大把钱做广告，但是“建设和谐社会”，这跟保险有什么关系？没有用！你去看报纸上的广告、电视上的广告，大都是在浪费！我的一个学员是太原市塑美整形医院的院长，叫樊娅娜，在闪电营销研习会现场，她把她在交通广播做的广告拿来让我点评，我当场就告诉她像这样的形象广告等于两个字：烧钱！我告诫过很多学员，如果你能越快越多地抓到客户的信息，你就能越快越多的为他创造价值、建立信任，同时你成交的可能性也就越大。只有这样你才可以测量你的结果，而不是那种祈祷式的营销，这是一个非常重要的区别。你只需要为结果付费这就是我主张的营销方式。 追 销所谓追销，就是追加后续的销售。没有追销，你的成果上很有限的，而且追销不前面的成本要低很多，你可能只是打个电话甚至发个邮件的问题。如果你成交之后句忘记了追销，就让他们走了，就再也不跟他们联络了，这是一个巨大的、严重的失败，你必须要做“追销”。 追销是一个不断帮助他的过程，不断地给他购买的机会。如果你要给对方购买的机会，但你却不把产品摆在他面前，那么他也是没有办法购买的。 自己的鱼塘你最终要形成自己的鱼塘。自己的鱼塘就是一群反复购买你产品的固定客户。每一次购买你都要提供零风险承诺，你要让他们跟你购买没有后顾之忧。当每一次购买他都更接近了自己的梦想，每一次购买你都兑现了你给他的承诺甚至更多，然后他就成为你最忠实的客户。这批重视你的客户才是你的未来、你的成功！不要在乎你以前赚过多少钱，那些都已经过去了，只有这里才是你的未来。如果你的公司什么都没有，只有这个，那你的未来也有幸福了！ 最终你要打造自己的鱼塘，等你有了自己的鱼塘，你知道这些人的梦想，你知道在什么地方能够帮助他，你就随时可以设计产品和服务，去帮助他们。只要你有零风险承诺，你随时可以赚到钱。 前端营销和后端营销在这里，前端营销指成交和成交之前，后端营销指成交之后。可以说前端营销是一种投资，是为了在后端营销中实现利润。 在正常的业务形态中，你的90%以上的利润都在后端。所以当你放弃追销，当你抓不到对方的姓名和电话号码的时候，你就白白的把90%的利润扔进水里，你让对方的梦想无法实现。别人希望实现，但是你只给了他一步就没有再继续给予，所以你就没办法为客户创造更大的价值，也没办法最大化你的收入。 从自己的角度看，为了成交你需要抓潜，需要到别人的鱼塘里通过各种方式，把潜在客户拉到自己的营销系统里进行成交。然后你要继续追踪，不断地提供价值，不断地创造价值，最后形成你己的鱼塘。你自己的鱼塘就是将来别人过来打捞的地方，别人可以到你的鱼塘里寻找他要开发的顾客。 从顾客的角度看，一个陌生人，他从来没有听说过我，对我没有任何信任，因为他是别人鱼塘里的鱼，我通过别人，把这个信任转嫁到自己身上，然后我给他提供一个价值，而且不需要他购买，是免费的，所以我会要求他做出一个反应。刚开始他对我的信任很少，但是因为我提供的价值有足够的诱惑和吸引力，所以他就顺应了我要他采取的行动，也许是填一个姓名和邮件，所以他就响应了我抓潜的一个主张。 这时，他就得到了我免费送给他的东西。于是他从没有听说过我，对我没有一点点的信任，变成了对我有一点点的信任，他觉得我给他的东西虽然是免费的，但是很有价值，所以慢慢的在他心目中，他认为我是能够帮助他的，是能够给他创造价值的，而且我没有要求马上回报。 当他的名单进入我抓潜的数据库时，我并没有马上扑上去就要求成交让他购买。我要继续给他提供价值，不要求回报，也许我给他提供一个免费的DVD、免费的录音、免费的报告，这时候我仍然不需要他付钱，如果他给过我电话号码，我就会给他发短信。 这时他对我有了些信任，知道我是真家伙，又会给他更多的信息。与此同时，他得到我的价值馈赠之后，他会去消化、去理解，当他发现确实像我说的一样，并且更有诱惑力，他对我就会更信任。这时我再不断给他新的、有价值的免费资料，尤其是我邀请他免费参加我的公开课。我不断以各种各样的方式，让他不断体验和我交往是个什么样的结果和状态直到有一天，他对我的信任已经提高到一个阶段，这时候我给他一个成交主张希望他购买，再加上零风险承诺，让他没有任何后顾之忧，这时成交句变成了一种必然的结果。 千万不要自私，要给予！他因为有一个需要实现的梦想，所以才会找到你。你要向他声明，不求回报的证明，让他觉得你值得信赖。通过他对你逐步地信任，你才能成交。不要太快太急于成交，要想着怎么给予对方价值。不要想怎么说服别人去购买，那是一件很难的事。但是当你不断给予的时候，一切会变的非常的容易。 假如说你的整个抓潜机制不断有新的目标客户进来，然后你不断的推进它，在这个过程他离他的梦想越来越近，也就离和你成交的距离越来越小。你的整个潜在客户群，不管是一百人，一千人，一万人还是一百万人，它都会分成不同的层次你不停地帮助他们，他们对你的信任会不停地加深。每当你给他们一次价值就有一部分人成交，再给一次价值就又有一部分人成交，就是这样简单。 在这个过程中，信任就是你呼吸的氧气。没有信任绝对无法成交。怎样把一个陌生人跟你之间的信任从零转化成足够多的信任，这是整个营销过程中所必须解决的问题。 信任是不断建立的一个过程。你首先进行了资源整合，借助别人鱼塘里的鱼和塘主间的信任，然后把这个信任按部就班地放大，最后就像刚才说的那样，给他一次购买的机会，就会有一部分人会购买，同时新的抓潜继续进入你的循环，这就是你的营销系统。 所以从此刻开始，你要有数据库，要抓潜，要创造不断地给予对方价值的一个渠道，一个程序。你说的再好，都不如让别人去体验结果。我可以写出最好的销售脚本去说服别人购买，但是我不如让人们参加我3个小时的说明会，让他们学到实用的销售方法，体验到我带给他的价值，这比我说什么都有用。如果你不吝啬一个下午的时间，你可以选择每个月1号、10号和20号下午，走进我免费为购买这本书的你，赠送的半个下午的现场营销咨询。（为了防止盗版，我把部分重要的策略留在了半天的面授课程当中。凡购买这套教材的读者，都可以免费参加每月1号、10号、20号下午，我在山西省太原市举办的为期半天的闪电富翁密训。因为要现场做咨询，我无法辅导太多人，并且我的教室最多只能容纳80人，决定要来的你现在马上拨打电告诉我的助理研皙为你保留席位） 所以你要想怎么能够帮客户创造价值？怎样才能让他在付钱之前就体验结果或者部分结果？这样你的成交就变成了一种自然的过程。当你做了一段时间后，在你的抓潜系统里，总会有一群人不停地进来，然后经过一个全自动的模式，不断给予，不断为潜在顾客创造价值，然后就会有一批人不断的成交。所以只要你抓潜的机器在不停的运转，你的成交就会不停的发生。 成交之后，你的整个赚钱机器并不能就此停止。因为客户购买了你的产品，对你的信任达到了一定的程度，但不代表他的梦想一次就实现了，他还有很多、很多没有实现的梦想，等你去继续跟踪，并且不断的给他提供免费的资讯、教育、产品、体验和机会。最重要的是，他的第一次购买经验必须是积极的，他花了一块钱，必须得到比一块钱多得多的价值。只有这样，他对你的信任才能有进一步的巩固和提高，这样也句为你下一步的成交奠定了一个非常重要的基础。 前一次成交带给对方的良好经验，是下一次成交必不可少的环节。有个故事这样讲，说有个人去饭店吃饭，点了一盘蜗牛，结帐的时候要1800元，比别处贵了10几倍。那人很恼火，问饭店老板，“你们这里蜗牛很少吗？”饭店老板说，“蜗牛很多，只是客人很少。”其实长久这样经营的话，你即便有再多的蜗牛，客人也会越来越少。 营销最重要的是，你的每一次成交，都要给别人创造你所承诺的价值，让他对你的信任有进一步的提高，让他觉得你的产品和他原来想像的不一样，甚至比他想像的更好所以当你第一次成交的时候，记住，你只赚你该赚的1%，后面你要不断去创造新的产品，不断给他新的服务，不断提供给他成交的机会。 你不要只考虑说什么，说什么只在一定程度上有用，但更重要的是给什么。只有当你给他价值的时候，他才会认识到你能够帮助他，能为他创造价值。很多人在销售过程中考虑怎么说脚本、台词，当然这很重要，但如果你的角度不对，就不会有后续追销的机会。所以你必须让他和你的交往变的非常快乐和满足，只有这样你才能不断创造成交的机会。 很多人在看过我的推销信后，会按照要求把他的姓名、邮件甚至电话留下来，我会给他发很多有价值的内部资讯，每一个都会给他一种新的思路、新的角度。在他来之前我就给了他很多东西，当然他并不需要决定一定要来，即使来了他也不需要决定继续待下去，但是我会继续给他价值。我希望这些东西能够帮助他，实现他想要实现的梦想。 每个人的状态都不一样，有的人可能在看了10分钟后就决定要报名了。因为在这之前他忍受了巨大的痛苦，他在寻找一个答案，但没有找到。所以当他看到时，马上就能识别出价值但并不是每个人都有同样的经历，所以不要试图说把他们都搞定。你只要不断的提供价值，总有一天他会意识到。也许是因为不断地免费地提供价值给他，也许是他继续这种挣扎，不断摸索的过程中他内心的痛苦不断加剧但是总有一天，他会成交，所以你的成交要建立在一种贡献价值的基础上。 同时，因为你整体利润的90%都在后端，所以你的营销目的不应该放在前端。前端取市，后端取利。你的营销目的是大量的前端进来，然后通过成交，不断的满足、过滤，最后找到你真正的后端客户。 后端客户才是你的未来，才是大利润所在。所以有一群人他可能成交一次就走了，可能他的梦想改变了，可能他追求新的目标了不必可惜，因为还会有更多的新客户进来。你的目标是最终找到一群能够不断跟踪，不断为你创造价值的客户群。这群人他们的梦想很大，而且专注，他们持之以恒的去追求梦想，所以你可以不断地创新，为他们提供更多的产品，更多的服务。随着这些人梦想的不断实现，他们支付你的能力和回报你的能力会加大，你的销售难度会大大降低，利润会持续提高。所以未来杂后端，不是在前端。 更重要的是这群人，因为你给他创造的价值很大，同时