污水处理膜项目商业计划书.doc

污水处理膜项目商业计划书污水处理膜项目商业计划书目 录1.执行总结41.1公司41.2 市场机会41.3 产品41.4 投资与财务51.5 组织与人力资源52.项目背景62.1社会背景62.2产业背景62.3产品及性能概述72.4膜的应用领域72.4.1印染污水治理82.4.2化工、电镀污水治理82.4.3石油污水治理82.4.4铅蓄电池污水治理82.4.5冶金污水治理82.4.6自来水的净化82.4.7有害气体的净化83.市场分析103.1 市场概况103.1.1 传统污水处理市场103.1.2 膜技术处理废水市场103.1.3 工艺技术对比113.2市场特征113.2.1 概述113.2.2 购买决策过程113.2.3 市场战略123.3 市场机会分析123.3.1 政策支持123.3.2 市场潜力巨大：133.4 销售渠道分析133.4.1 厂家直销143.4.2 地区代理：144.竞争分析154.1 竞争状况概述154.1.1 产业间的竞争154.1.2 升级产品164.1.3 潜在竞争者164.1.4 供应商、代理商164.1.5 客户164.2 SWOT分析174.2.1 优势174.2.2劣势184.2.3 机会184.2.4威胁185.公司战略195.1 公司概述195.2 企业文化195.2.1 公司宗旨195.2.2 公司使命195.2.3 企业信念195.3公司目标195.4发展战略205.4.1战略规划的具体实施方案216.市场营销226.1 目标市场226.2 产品策略226.2.1产品226.2.2服务226.2.3品牌246.3 价格策略246.4 渠道策略256.5 促销策略267. 生产管理287.1 生产要求287.2 生产场地的选择及规模287.3 生产工艺287.3.1生产设备287.3.2工艺流程298.投资分析308.1 股本结构与规模308.2 资金来源与运用308.3 投资收益与风险分析308.3.1投资回收期328.3.2投资净现值328.3.3内部回报率328.3.4 盈亏平衡分析338.3.5项目敏感性分析349.财务分析369.1 会计报表及附表369.1.1主要财务假设369.1.2利润表379.1.3 现金流量表389.1.4资产负债表409.2 会计报表分析429.2.1比率及趋势分析429.2.2预计销售趋势分析429.2.3风险假定与分析（以光催化膜为例）4410.管理体系4510.1 公司性质：有限责任公司4510.2 组织形式4510.3 部门职责4510.4 创新与激励4611.机遇与风险4811.1 机遇4811.2 外部风险4811.3 内部风险4811.4 解决方案4912.风险资本的退出渠道50附录511.执行总结1.1公司随着国民经济的不断腾飞，中国城市化、工业化进程进入加速阶段，对水资源的需求也日益增大，当然工厂排放的污水也不断加大，就迫切需求一种水处理效率更高的技术来进行处理，而膜技术恰能顺应水处理领域发展的需求。在近日召开的膜技术处理废水推广会上,中国环保产业协会会长王心芳表示,膜技术对于有效削减污染物排放量和实现污水资源化有着重要战略意义,膜技术治理水污染的时代已经到来。格瑞膜科技有限责任公司是一个拟议中的以生产膜及膜组件为目的的公司。公司属于国家政策鼓励型的企业，准备投建于某高新技术开发区，注册资金2000万元。公司注重短期目标与长远战略的结合，短期目标是实现公司初级阶段产品的市场进入和市场占有，并逐步建立自己的品牌，使产品品牌化。中长期目标是逐步拓宽产品领域，实现产品多元化，拓展市场空间，扩大市场占有率，形成以膜产品为核心的多元化环保设备经营集团公司。1.2 市场机会据国家环保总局报告：目前全世界膜及膜组件的市场年增长率为20%。但其中用来处理污水的高科技膜的市场占有率几乎为零，因此公司产品光催化分离膜、杂化阳离子交换吸附膜及膜组件的市场十分巨大。根据中华人民共和国环境保护法、水污染防治法等规定，工厂污水要达到一定标准才能排放，我公司拥有的膜技术在运用到污水处理上具有很大的优势：高效、环保、节能。而化工业、石油业、印染业、冶金业等是排污大户，因此与这些企业进行合作将是一种可行方案。另一方面，在规划中的皖江城市带承接产业转移示范区、合芜蚌自主创新综合改革试验区及长三角地区将重点发展四大领域：装备制造业、原材料产业、轻纺产业、高技术产业。大规模承接产业转移将为“锐洁”膜带来巨大的市场，为公司的建立、成长、快速发展营造了良好的外部条件。随着我国对环境保护力度的加大，政府出台相关政策的支持以及广大企业环保意识的增强，膜产品市场需求量必将受到刺激。而以在“节能”和“减排”为主题的今天，本公司的产品将会有很大的市场前景、成长空间和社会效益。1.3 产品“锐洁膜”及膜组件是拥有我公司专利技术的品牌，而“锐洁膜”则是此产品的品牌名。本公司初期主要产品为具有光催化性能的分离膜和杂化阳离子交换吸附膜。光催化分离膜主要用于污水中有机物的净化处理，杂化阳离子交换吸附膜主要用于污水中重金属离子的吸附及其回收再利用。两种膜产品因性能稳定，可广泛用于众多工业污水中有机物、重金属离子的处理。本公司不仅能够生产具有先进技术支撑的膜制品，而且能够自主开发生产相应膜组件，使产品在处理当今社会广泛关注的两大污染物过程中，优势互补，在最大程度上满足顾客需求。1.4 投资与财务公司设在某高新技术开发区，享受“三免三减半”的税收优惠政策。股本规模及结构暂定为：公司注册资本2000万。外来风险投资入股930万（46.5%）；中国科学院某物质科学研究院专利技术入股360万（18%），资金入股710万（35.5%）。预计从经营期第二年开始盈利，且估计第二年可获净利润约1850.835万，回收期为十八个月；四年内确保收入和利润逐年增长，预计第四年底可实现净利润超过3000万；企业将一直保持在低负债率下运行,这样财务风险小，能确保有很好的周转和偿债能力；同时企业也将竭力配合风险投资商，从多种方式中选择一种最适合的风险资本退出的方式，在保障风险投资商利益的同时，实现公司的自身发展。1.5 组织与人力资源公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取直线制。公司实行所有权与经营权分离的总经理负责制，总经理下设营销、技术、财务、安检、工程、公关等部门经理。我公司拥有两项专利发明技术，其中光催化剂TiO2产品制备技术专利属中国科学院某物质科学研究院所有，杂化阳离子交换吸附膜制备技术专利属某学院所有，以中国科学院某物质科学研究院和某学院膜过程与膜装备实验室为科研单位，胡科研博士等人是专利技术发明人。胡科研博士有十余年的工程实践经验，主要从事生产管理、工艺设计、设备设计、技术开发、新产品开发、污水治理等工作，将出任公司生产技术部经理；Blue Sky Team成员将参与公司的市场营销与财务管理工作，公司还将聘请某学院经济系凌斌教授作为财务顾问，化学与材料工程系刘俊生博士作为营销顾问。2.项目背景2.1社会背景国内和国外的统计资料都表明废水的污染物主要来自有机物，这与工业化进程在21世纪高速发展息息相关，水体中的有机物来源于两个方面：一是外界向水体中排放的有机物；二是生长在水体中的生物群体产生的有机物以及水体底泥释放的有机物。 在2009年12月29日举行的全国环境应急管理工作会上，环保部副部长张力军介绍说，2010年我国环境应急管理的工作重点包括对重金属污染引发的环境事件的快速处置。 近两年来，全国连续发生多起儿童血铅中毒事件，湘江的重金属污染也严重威胁着4000万居民饮用水安全。2.2产业背景膜是一种高分子化学材料，它既有分离、浓缩、净化和脱盐的功能，又有高效、节能、环保、分子级过滤等特征，膜技术是新兴的高技术产业,被公认为21世纪一项极为重要的技术，受到了世界各国政府首脑和科学家的高度重视，已成为一些国家推动新兴产业发展、改善人类生存环境的重要共性技术。 并由此产生了巨大的经济效益，其中膜分离行业利润在100-200%左右，高利润可以刺激行业投资和研究。另一方面，成套膜工艺设备价格高，技术难度大，行业进入门槛高。据了解，目前全世界膜组件成套设备和膜工程的市场已达到数百亿美元，而且每年还以20的幅度在递增，据中国膜工业协会分析预测，2010年底，我国膜市场需求将高达200亿元，而且还将以20的速度递增。 因此，膜与水处理行业将迎来快速发展的黄金时期。从国际市场看，2006年全世界膜处理技术市场的规模大约为857亿元, 预计到2010年底将增长到1423亿元，而中国膜技术市场的规模则大约为世界膜技术市场规模的十分之一。从国内市场看我国的膜市场需求量在2008年就已达到86.4亿元，据中国膜工业协会介绍,目前我国膜工业领域有研究单位120多家,生产企业约400家,工程公司约2000家,基本上各种膜都能生产。目前中国的膜消费市场已经成为世界三大板块之一,占全球消费量的20%。我国膜技术在污染治理、清洁生产等方面的应用,将会出现一个更广阔的前景。目前,我国污染物排放总量仍然很大,2008年,全国废水排放总量为572亿立方米。“改变这种状况,除了继续大力调整经济结构、切实转变经济发展方式、努力加强环境监管外,还必须下大力量进行污染治理,积极推进污水处理的技术进步。而在生活污水、工业废水的处理中,膜技术是重要的技术进步,可有效、大幅度地削减污染物排放量。”中国环境保护产业协会王心芳会长说道。目前,国家发改委、科技部都已将膜技术、膜材料列入培育新型产业规划,这对膜技术的推广将起重要作用。事实表明,膜材料国产化工作已取得了重要进展,国产化率在不断提高。对印染废水、皮革废水、电镀废水的处理上也有了一些经验,为在这些行业推广膜技术树立了信心。 当然，随着环境问题的日益突显，高效污水处理方案的推出也迫在眉睫。就目前相关市场而言，传统的污水处理方法相对来说成本偏高，且易造成二次污染。因此，我们可以很明显的看出，在未来几年内，膜处理技术将引领治污市场的主潮流，而本产品的推出，将会大大降低工厂的治污压力。2.3产品及性能概述我公司现有产品为两种污水处理膜：一种是包括TiO2光催化剂和分离膜支撑体为依托的具有光催化性能的分离膜，用于光催化降解水中的有机物和空气中的有机悬浮颗粒；另一种是以在聚合物分子链上嫁接两种酸性阳离子交换基团的杂化阳离子交换吸附膜，用于脱除及吸附、分离污水中重金属离子。两种膜产品以先进的技术为依托，性能稳定、抗氧化能力强，在恶劣环境下也能满足污水中的有机物、重金属离子的净化和处理要求。公司又结合产品物理性质、化学性质和应用环境等多方面因素，为其量身打造、自主研发和生产相应的膜组件，使其在污水处理中更能发挥优势。而两种膜产品本身的技术优势及和膜组件的配套使用，使产品在生产过程和污水处理过程中优势突出：1）膜的热稳定性和机械强度高且抗污染能力强，使用寿命长。2）原料来源广，产品成本相对较低。3）工艺简单、合理、实用，并且制膜材料低毒，降低了制膜过程中的环境污染。4）处理污水效率高、能力强。5）产品可循环使用，降低了顾客的使用成本。2.4膜的应用领域随着我国IT、新能源等先进行业的不断发展，及石油、化工、印染、电镀、冶金、电动车等行业的不断深化，来自于废水中的有机污染物、重金属的种类及其含量也在不断增加，使用本公司的膜分离、净化技术，可实现污水的达标排放及重金属离子的回收利用。2.4.1印染污水治理一般印染废水都具有水量大、成份复杂、性质变化大的特点，尤其是含有大量难以降解的有机污染物。采用膜分离可除去污水中有色染料,部分小分子有机污染物不可被分离，通过光催化使其降解，并可使得到的水回用。我公司具有先进的光催化剂TiO2的产品制备技术，能够根据需要提供切实可行的方案，以最经济有效的方式解决废水处理问题，使其达到印染工业水污染排放标准。2.4.2化工、电镀污水治理化工、电镀废水的难点在于在生产过程中排出的有机物质和重金属：有机物大多都是结构复杂、有毒有害和生物难以降解的物质，我公司的具有光催化性能的分离膜则能有效地降解其中的有机污染物；而其中的重金属离子的收集和水的回用也被我公司着重考虑，对镀件清洗水、废电镀渣和其他废水分别处理和综合利用将会成为我们在电镀方面的主要治理项目。2.4.3石油污水治理石油废水种类繁多，组成复杂，我公司的工程师针对客户的不同需求，以谨慎、细心的态度和专业的精神实现对废水的处理和回收利用。 2.4.4铅蓄电池污水治理电池污染具有周期长、隐蔽性大等特点，处理不当还会造成二次污染，严重会造成铅中毒，农作物无法生长。我公司会着重考虑铅蓄电池的收集与水的回收，对生产中的铅酸废水等其他废水进行处理与综合利用。2.4.5冶金污水治理冶金污水的主要特点是水量大、种类多、水质复杂多变，就急需较先进的水处理剂。而我公司恰好以处理重金属离子污水为主营业务，对冶金过程中产生的污水进行处理与综合利用。 2.4.6自来水的净化水源中的有机污染物，特别是常规处理难以去除的微量有机物，将影响人体健康，而我公司生产的具有光催化性能的分离膜能够将水源中的有机污染物通过光催化降解成水和二氧化碳，为人类的饮用水提供了保障。 2.4.7有害气体的净化由于日益严重的大气污染，空气中含有大量的有机悬浮颗粒，我公司生产具有光催化性能的分离膜能够有效地将空气中的有机悬浮颗粒通过光催化使其降解，净化了空气，有效地解决了当今社会可持续发展所面临的重大问题大气污染问题。综上所述，我公司生产的膜具有很广阔的应用领域。3.市场分析3.1 市场概况据中国环境保护局统计，2008年，工业废水排放量241.7亿吨，其中废水中的化学需氧量排放量为1320.7万吨，重金属污水含量约1321万吨、工业污染源治理投资542.6亿元，（来自2008全国环境统计公报）。源自国家统计局报道，目前重金属治污市场主要分为二类：传统的污水处理设备市场、膜处理废水市场。3.1.1 传统污水处理市场在传统的污水处理市场中，主要处理方法包括矿物材料吸附、液膜萃取、离子交换、生物法以及化学法等，这类市场分布主要在经济发展水平较高的地区，如珠江三角洲地区，浙江、江苏、山东沿海及东北沿海，重庆及周边地区等，其中行业涵盖了IT、电镀、印染、石油等。市场特征主要表现为：厂家对于乳酸菌吸附法以及化学方法的使用已基本成熟，工厂污水处理部门对以上方法比较青睐；对价格敏感度较低；消费行为比较成熟。3.1.2 膜技术处理废水市场膜技术是一门新兴的多种学科交叉的高新技术。目前，全球膜组件成套设备和膜工程市场已达到数百亿美元，且以每年20%的幅度递增。2008年，我国膜市场需求达86.4亿元，据中国膜工业协会分析预测，到2010年底，我国膜市场需求将达200亿元，而且还将以每年20的速度递增。同时伴随着新技术、新工艺不断地被人们研究和发明，应用领域（行业）正在不断扩大，促使膜分离的行业利润在100-200%之间。高利润极大的刺激了行业的持续投资和研究。另一方面，成套膜工艺设备价格高，技术难度大，行业进入门槛高，为我公司成功进入市场提供了有利的条件。我国在膜技术处理重金属废水的研究领域中正处于生长阶段，从中国膜工业协会获悉，我国从事膜材料、膜组件、膜与水处理工程的生产型企业只有10家左右，规模以上的工程型公司不到20家，因此市场容量大，竞争不太激烈。 3.1.3 工艺技术对比表3-1 工艺技术对比表工艺方法占地面积出水水质重金属回收工艺缺陷化学法多一般回收价值一般 后期处理困难，易二次污染生物法少好回收价值高培菌温度要求高，母菌培养较难。膜法少最好回收价值高通过上表我们不难看出污水处理行业的发展正逐步转向技术含量高，治理污水能力强，重金属回收前景大等方向。而膜技术相对其他方法而言具有显著的市场潜力。3.2市场特征3.2.1 概述锐洁膜的实际消费群体是化工、冶金、电镀、IT、石油、和印染等生产企业，使用者和购买决策者分别是污水处理人员和部门负责人，实际购买者是企业采购部门。市场特征呈现为使用者、购买决策者与实际购买者分离的特殊性。在国家对节能减排、新材料技术加大投入和极力倡导资源节约型环境友好型社会的双重契机下，将会极大地推动企业的实际需求以及决策者的购买意愿。锐洁膜市场是集团市场，购买过程属集团购买行为，人员推销及设立地区代理是有效的销售方式。企业首先根据污水类型和要求选择膜种类、规格，同时也会受使用习惯、品牌好坏、地域差异等因素的影响。锐洁膜属于化工污水处理设备类产品，国家环保管理局制定的宏观政策法规会对其发展产生重要影响。锐洁膜的销售要有三证，三证是膜生产许可证、膜销售许可证、产品合格证。3.2.2 购买决策过程在购买决策中企业污水处理部门起很重要的作用，极少数化工企业是由行政部门决策购买的。而当地环保部门的推荐也将起到重要指导作用。图3-1产品购买决策过程图3.2.3 市场战略公司起步阶段将对现有产品杂化阳离子交换吸附膜和光催化分离膜进行整合处理，统一产品名-锐洁膜，并以组合产品作为我公司市场推销对象，同时面对污水处理市场中多样的需求，公司可以根据客户具体的需要对组合产品进行拆分出售，这样有利于集中现有资源（人力和财力）对两类产品进行较为全面的市场宣传，也有利于扩充客户资源为公司长期发展奠定坚实基础。公司将立足安徽某市场，辐射周边城市如南京、武汉等地，并将借助皖江开发的大好机遇涉足长江三角洲，形成一套较为完整的产业销售网络，最终实现占领全国市场的目的。3.3 市场机会分析3.3.1 政策支持据介绍，我国政府在扩大内需新增4万亿元人民币投资中，节能减排和生态建设资金安排达2100亿元，占总投资的5.25%；用于自主创新和产业结构调整的资金达3700亿元，占总投资9.25% 。这些重大的转变，充分显示了政府对环保问题的重视。政府开始意识到要处理好污水问题必须依靠科技进步、坚持自主创新。由主要依靠增加物质资源的消耗向依靠科技进步转变，大力研发经济成本小、资源消耗低、污染排放少、生态环境友好的先进技术和适用技术。国家对高新技术企业的产业政策和优惠政策：（1）税收优惠，对于新建高新技术企业开始获利的年度起，第一年和第二年免征所得税，第三年至第五年减半征收所得税（2）金融信贷优惠，具有融资优势和投资便利，高新技术可以作价入股； （3）优先行政审批、许可，直通车服务； （4）优先保证用电、用水和通讯； （5）建设用地和购置住房，给予优惠。 地方性政策为推进合芜蚌自主创新综合配套改革试验区（以下简称试验区）工作，提出以下政策措施：1、对试验区创新型产业相关核心技术、重大装备研发项目，装备的消化吸收再创新项目，给予最高1000万元资助；获得国家拨款的，给予国家拨款额50%、最高1000万元资助。2、对试验区内高新技术企业、创新型企业各项行政性收费的省、市留成部分，实行免征。对新创办的科技型企业，实行零收费。创新型企业所缴纳企业所得税新增部分的省、市留成部分，3年内全额奖励企业。3、经认定的高新技术产品和重点新产品，从认定之日起所缴纳增值税新增部分的省、市留成部分，3年内全额奖励企业。4、主持制定国际标准、国家标准和行业标准的企业，给予最高50万元奖励。被认定为国家知识产权示范企业的，给予20万元奖励。5、对创新型项目，优先保障土地供应。3.3.2 市场潜力巨大：据统计，全国目前有1400多座污水处理厂，预计到今年年底将会翻番至3000座。届时污水处理能力将达到一亿吨。同时从设施的规模和布局上分析，污水处理产业正在从过去比较大型的污水处理厂，逐步在向中小型的污水处理厂转变（选自陈吉宁：污水处理产业的运营整合成趋势）。根据2009年10月27日，环境保护部副部长张力军表示，党中央、国务院高度重视水污染防治工作，目前重点流域水污染防治工作还存在一些突出问题：水质改善任务艰巨，部分规划项目建设进度与目标仍有差距。可见我国污水处理市场十分巨大，污水处理行业发展已进入快车道。3.4 销售渠道分析3.4.1 厂家直销锐洁膜生产企业采用厂家直销方式。公司通过污水检测部门对工厂废水样品的检测，制造出相应的污水处理膜样品，根据工厂需要的数量生产膜及膜组件，降低产品的成本。同时公司向客户提供免费的检测维修等完善健全的售后服务，以此可提高公司的信誉度。 图3-2产品购买方式（一）3.4.2 地区代理：锐洁膜的销售方式还包括设立地区代理，地区代理主要是负责产品的市场推广和市场反馈信息的收集，帮助企业及时有效的做出经营和销售方面的调整。图3-3产品购买方式（二）4.竞争分析4.1 竞争状况概述根据波特五大竞争力量模型的方法论断，从我公司现面临的竞争对手：产业间竞争、升级产品竞争、潜在竞争、代理商及供应商的利润空间、顾客接受能力五个主要因素进行分析，我公司决定强力主推高质量、高效率、高寿命、高环保的“四高”膜制品及膜组件，率先占领市场以减小直接竞争者的威胁。图4-1 竞争分析图4.1.1 产业间的竞争 目前，国内最大的污水处理厂高碑店污水处理厂已经改建并投入运营，预计到2012年北京市中心的八座污水处理厂全部升级改造完成时，每年可清理8亿立方米的污水。 亚洲最大的环保企业上海白龙港污水处理厂也投入运营，每日污水处理能力达200万吨，能解决上海市约1/3的污水排量，但污水处理市场潜力仍很大 。2008年，工业废水排放量241.7亿吨，其中废水中的化学需氧量排放量为1320.7万吨，重金属污水含量约1321万吨，工业污染源治理投资542.6亿元。 国际污水排量平均以每年10%-15%的速度增长。但现有的污水处理方案并不能承受如此巨大的污水排放量。就现在的情况看，处理重金属离子和有机物的污水处理企业仍然还很少，特别是像我们这样先进的除污产品：脱除重金属离子的杂化阳离子交换吸附膜、光催化分离膜及膜组件。目前还没有出现行业垄断，而我公司可以为工业企业提供优质、价廉、高效、环保的污水处理方案，这为我公司的发展提供了良好机遇。我们将紧抓这一难得机会，迅速抢占市场空间，树立我们企业的优质品牌和建立一个稳定的客户群，让我们的企业在最短的时间里飞速发展，把潜在的竞争者远远甩在后面，使他们很难在这个新兴市场立足。运用杂化阳离子交换膜及膜组件和光催化分离膜进行污水的处理和贵重金属的回收是我们产品新的应用领域，且调查显示现有的公司很少能生产也没能力生产这一产品，市场容量相当大，竞争并不激烈。4.1.2 升级产品国内外在将来可能生产出一种能解决重金属污染和有机污水问题的新的专利产品，但由于产品的多样性及不确定性，技术含量要求太高，想进入这一行业并不容易。即使有，他们至少也要在6-8年以后，这将为我公司的发展提供宝贵的发展时间。我公司将不断开发新的产品，加速产品的升级换代提高售后服务质量以保证和巩固我公司的市场占有率和市场竞争能力。因而，只要我们狠抓市场机遇紧紧不放，快速建立和完善我们的销售渠道，提高产品知名度和市场占有率，发展的前景是前所未有的，我们在行业中的竞争能力也是游刃有余的。4.1.3 潜在竞争者我国加入世贸组织已经多年，市场开放度高，国际上的跨国集团将越来越看重中国的广阔市场。一旦国外先进的污水处理企业成功进入我们的市场将对我公司的发展产生一股强大的冲击力。4.1.4 供应商、代理商杂化阳离子交换吸附膜、光催化分离膜及膜组件的生产原料广泛，且原料生产企业繁多，市场供应供大于求，货源充足，且供应商和代理商之间的竞争激烈，价格比较低廉。这可以为我公司提供了大量质优价廉的原料。4.1.5 客户由于客户已习惯使用某一产品，对已用的产品有一定的感情和依恋性，突然换用另一产品有时一时难以接受。可我公司的技术国内领先，销售的产品质优、高效、环保、经济效益好，符合我国可持续发展的战略，切合实际符合基本国。从企业的长远利益和可持续发展来看，使用我公司的产品无疑是一个明智的抉择。是冶金、化工、IT、电镀、蓄电池、印染、石油等行业的最佳选择。我公司的产品销售渠道广，消费群体众多。如化工、冶金、电镀、IT等众多大中小型企业。目前，国内乃至国际能用先进的技术处理污水，特别是含金属离子的污水处理企业极少，而重金属市场空间相当大。我公司生产的处理重金属污水的杂化阳离子交换吸附膜价格在300元/平方米左右，膜组件价格在4万元/套左右，光催化分离膜在1000元/平方米、组件5万元/套。4.2 SWOT分析表4-1 SWOT分析表优势劣势1）专利产品，技术含量高；2）原料来源广、劳动力廉价成本低；3）营销战略适应性强、发展潜力大；4）利润回报高、社会业绩显著；5）国家政策的支持。1）创业初期资金有限；2）市场认可度尚处未知状态；3）国内工厂初期不易接受先进产品；4）管理经验不足、初期公共关系薄弱。机遇威胁1）政府对高科技产品发展的日益重视；2）目前市场空缺大、无企业垄断；3）消费者环保意识的、提高；4）依靠先进技术治污将成为主流。1）国外大型治污企业及建在竞争者的进入；2）传统的消费观念；3）现有治污企业技术模仿。4.2.1 优势1）杂化阳离子交换吸附膜、光催化分离膜及其膜组件制品是我公司拥有自主知识产权的新型治污产品，我们不断秉承技术创新与研发原则并将长期保存下来。2）我们生产产品所用的原料都是无公害的环保材料，产品具有质量优，选择性好、处理污水能力强等诸多优点，且生产原料来源广、价格低、劳动力廉价，进而生产成本低。3）依赖于我们先进的生产技术，产品的研发生产周期短、产率高，资金流动频繁，成本回收及时、利润很可观。4)走资源节约型环境友好型的道路，坚决贯彻落实走可持续发展的科学发展观，倡导构建和谐的社会主义社会，顺应社会的发展趋势，这对我国经济结构的调整及人民生活质量的提高具有明显的社会效益。这也代表了我公司对社会高度负责的精神，极易与政府和民众产生共鸣，能得到社会的大力支持。5)我公司的科研技术人员及生产加工人员都受过高等教育，素质高、能力强。公司的营销战略经过了缜密的思考及科学的论断，针对性及可行性强。在战略实施及修改方面占据大量的优秀高素质人才优势。6)无论是市场前景、科研研发能力、还是人才储备能力方面，我公司在重金属治污市场中都占有绝对的优势。4.2.2劣势1)我公司处于创业初期，资金有限。2)我们的人员虽都是高素质人才，但在企业实际运行操作中的经验有限。3)初期社会关系网络还不够广泛，特别是与外部重要客户和社会媒体的关系薄弱。4)新品牌的树立和深入民心需要一段时期，这将花费我们不少的时间和资金。4.2.3 机会1)我国高度重视环境保护和能源的节俭，“十一五”规划把能源及减排纳为重点，而环保产业协会水污染治理会秘书长透露“十二五”期间仍会加大节能减排力度。政府大力鼓励、支持在这方面的先进企业，给予最大限度地政策上的倾斜和优惠。最大限度地鼓励、支持大学生自主创业回报社会。2)随着人民环保意识的不断提高，和政府的大力倡导节能减排，生产研发高新技术符合时代潮流和社会发展的需要，符合民意。3)目前重金属和有机污水处理行业里能拥有与我们技术相当或相近的技术的企业数量甚少，竞争力小，行业龙头尚未出现。现在的污水处理企业仍然沿用比较传统的方法处理重金属及有机污水，使用新技术的不多，尤其是像我们的高新技术，市场发展潜力极大。4.2.4威胁1)重金属和有机污水处理市场相当广阔，发展前景甚好，其他治污企业可能瞄准这一市场，给我公司的发展带来一定的威胁2)消费者的传统消费观念，对已经使用的品牌有一定的忠诚度和依赖性，一般不愿更换消费观念而改变购买习惯。3)新产品的问世必将面临着被某些生产厂家的技术仿真，这将是对我公司核心竞争力的冲击，只有不断进行技术研发更新，始终保持技术优势才是最佳对策。4)外资企业可能进入我国市场，他们在品牌宣传、运营经验、管理渠道和方法方面都有一定的优势。他们的进入给我公司带来的压力不容忽视，威胁不小。综上所述，杂化阳离子交换吸附膜、光催化分离膜及组件作为重金属和有机污水处理的新型设备，市场缺口大，需求量大，处于供不应求的阶段，市场价值大，公司的发展前景好。5.公司战略5.1 公司概述格瑞膜科技有限责任公司属于国家政策鼓励的以生产膜及膜组件的中小型高新技术企业，它拥有多项膜制备专利技术和高素质的科研管理团队，公司产品成本低，性能好，效率高，在污水处理，有害气体净化等领域有着广泛应用，为社会可持续发展，资源循环利用提供了科技保障，体现了绿色环保生活的新理念。公司拥有世界先进的光催化分离膜、杂化阳离子交换吸附膜的制备专利技术和高素质的科研管理团队，符合国家的产业政策和优先发展方向，属于高新技术产业项目，市场需求量大，发展前景广阔，经济效益和环境效益显著。公司拥有高素质的营销管理与销售队伍。营销管理人员均受过管理专业的系统教育，且具有丰富的管理经验和良好的市场意识；销售人员则具备营销专业知识和膜专业知识。5.2 企业文化5.2.1 公司宗旨我们创造、开发和制造工业界最先进的产业技术质量第一，效率为先，客户至上。5.2.2 公司使命向企业和个体提供高效的污水处理设备和有害气体净化设备，包括技术服务；减少污染物的排放，净化大气，保护环境。5.2.3 企业信念为治理工业污水提供更高层次的技术支持，腾飞民族环保事业。5.3公司目标我公司主要产品是膜及膜组件，1-3年内建立自己的品牌，以安徽周边省份为销售中心，通过4-6年的努力，占领全国大部分地区的水处理市场，并逐步开发研制相关产品，实现产品多元化，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为膜行业的领导者。5.4发展战略初期 (14年)主要产品是TiO2光催化分离膜、杂化阳离子交换吸附膜及膜组件，市场策略为占领污水处理的绝大部分市场；建立自己的品牌，积累无形资产；收回初期投资成本，扩大生产规模，并着手准备研制开发衍生产品。第12年：完成公司的各项体制及规章管理制度，人员配比合理，将产品导入市场，产品具有一定的知晓度，树立品牌形象；在某及其周边城市建立起较为完备的销售网络；进入重金属离子污染比较严重的江浙及津京唐地区，在该市场具有一定占有额；逐步建立健全销售网络及服务体系；使得其市场占有率为所有已投入使用膜分离技术的25%35%，对产品及市场有一定把握：强化管理，夯实基础，不断完善销售结构，提高产品质量可靠性，建立科学管理体系。第34年：提升品牌形象，增加无形资产；在长三角地区确立自身的价值品牌，形成区域主导力；增加科研投资，加强膜技术的研究力度；将市场占有率提升到50%左右；利用现有的销售网络，开拓整个污水处理市场；产品基本成熟，重点挖掘产品新性能，投资生产衍生产品，拓展市场。中期（57年）加快一流企业建设步伐，在基础建设、经营管理、安全生产、科技进步等方面有新的突破，主要指标达到国际一流标准，分公司建成拥有一流团队、一流管理、一流队伍、一流效益和具备可持续竞争优势的现代化环保经营公司，尽早实现国际一流环保企业建设目标。进一步完善和健全销售网络、服务体系及提高质量；重点研制相关产品，进而拓展产品线，实行多元化经营战略，扩大销售区域；使市场占有率达到65%以上，在同行业为具有一定的主导地位；具有成熟的研发能力；巩固、扩展杂化阳离子交换膜重金属废水处理市场。长期（810年）利用公司研制方面的技术优势，加速开发研制相关产品，实现产品多元化，推出新产品周期缩短，拓展市场空间，扩大市场占有率，逐步成为污水处理领域的领头者。公司将凭借高新技术及雄厚的经济实力参与国内竞争，并会适时进入相应的国际市场。5.4.1战略规划的具体实施方案战略规划分为短期规划、中期规划、长期规划三个方面，具体来说包括：创业期规划、守业期规划和拓业期规划。 拓业期公司规模状况技术创新实现多元化守业期创业期跻身行业领先者打开产品市场打造企业形象时间图5-1 发展时段演示图表5-2 各阶段战略表相关项目创业阶段守业阶段拓业阶段人力资源管理战略创新、优秀人才加入 招聘、 培训 协调、沟通、 人力资源管理技巧经营战略风险投资 有所作为地 保护市场技术创新 拓展市场风险水平较高中中或低薪酬策略注重个 人激励个人集体 激励并重个人集体 相互运用 6.市场营销6.1 目标市场公司创业前期重点选择在皖江城市带承接产业转移示范区、合芜蚌自主创新综合改革试验区及长三角地区集中资源开拓该市场。公司将处于该地区的化工、冶金、电镀、IT等污染严重的企业及药品及食品用水生产企业作为公司的目标市场的重中之重，创业前期这部分市场将成为公司的重要销售对象。6.2 产品策略6.2.1产品在市场经济日益发达的今天，产品质量的高低是企业有没有核心竞争力的体现之一，提高产品质量是保证企业占有市场，从而能够持续经营的重要手段。保证产品质量，提高产品性能，完善售后服务，在核心产品的基础上，延伸产品的功能；加强形式产品（形式产品的五个特征：品质、式样、特征、商标及包装）的研发，努力寻求更加完善的外在形式以满足顾客的需要；同时不断研究开发出相关新产品，拓宽产品的广度和深度。我们提供的不仅是有形的产品，更重要的是产品所代表的完善的服务和可持续发展战略的“绿色环保”理念，以及以人为本的和谐社会理念。6.2.2服务建立完善的销售服务网络，为客户提供健全优质的服务。1)服务体系的对象服务体系的服务对象是有购格瑞膜科技有限责任公司产品意向的用户和已经购买产品的用户。2)服务体系的框架(1)服务的途径：电话、网络（电子商务、邮件等）、现场服务；(2)服务的内容：售前技术及产品咨询、产品使用培训、售后产品“三包”服务等。售前服务 为顾客提供产品质量及性能方面的信息。提供及时、完善的技术及商务咨询；免费到客户现场进行勘察，对客户的要求进行专业方案设计。售中服务 提供完备的技术数据（使用维修手册，相关国家标准等）；专业工程师上门进行设备的免费安装、调试和提供一定的技术服务。为顾客讲解售后服务流程。售后服务：l 开通24小时客户服务电话 ，同时在本公司网站上将设置回答客户问题专栏 ，解决客户提出的问题。l 当接到客户咨询时，计算机服务管理员通过公司客服系统建立服务请求，若通过电话无法解决问题或客户不满意，则指派工程师进行上门服务。l 工程师在完全解决问题以后，需在公司的客服系统上进行故障解决过程的详细填写，并说明解决方案。l 定期回访，听取客户建议，建立客户服务档案，从而改善产品，增强产品在同类市场中的竞争力。l 提供终身免费的技术支持及使用指导服务。l 建立完善的销售服务网络，为客户提供健全优质的服务。并根据客户回馈不断完善服务体系提高服务质量。为客户提供解决方案，并使其满意初步诊断并记录电话能否解决客户是否满意与售后服务部协商解决不满意能不能上门服务发现问题建立问题档案，提高服务效率和质量超前服务，把问题解决在初期客户致电3) 服务流程：图6-1 服务流程图4) 服务理念以国际化的服务标准为起点迈入服务领域，推广以规范、系统、管理与实施并重的产品化服务，以“品质第一、顾客至上”为服务理念，以“以人为本”为指导思想，以“提供优质产品和一流服务”为最高目标。6.2.3品牌公司发展初期采用单一品牌两种产品的策略，初定产品名为“锐洁”膜， 同时也作为企业的注册商标；有利于在客户中树立明确的品牌形象；有利于标准化生产，有利于降低生产、存货、运输、研究、促销等成本费用，增加所获毛利率，符合产品推广初期的财务策略。随着公司的不断发展壮大，逐步建立起多品牌的产品组合，提升公司的企业及品牌形象，实现无形资产的增值。建立商标防护网，注册品牌和商标，包括相关或相近的品牌、商标名，利用有关国际条约保护自己的权益；提前在网络上注册公司的域名，为发展电子商务打下基础；宣传产品品牌，提高品牌知晓度。建立品牌忠诚度是扩大市场份额的重要方式。作为环保消耗品的光催化分离膜和杂化阳离子交换吸附膜建立牢固的品牌忠诚度，可以从以下几个方面努力：1）要始终关注国内外其他处理污水膜分离技术的最新进展，加强学术交流，加大膜技术的研究和开发，尽最大努力确保企业始终保持在该领域的技术最前沿，要以卓越的技术吸引顾客，赢得竞争主动权，提高产品美誉度。2）公关活动将始终被公司作为树立和提升企业形象、产品品牌形象的重要工作之一。3）在产品质量一定的情况下，健全优质的服务是赢得顾客品牌忠诚度的良好途径。6.3 价格策略1)产品定位。我们的定位是：利用高新技术，帮助客户实现节能环保的新材料开发和利用。定价过低，不能体现产品的科技含量，定价过高，限制了市场规模，不符合快速的市场切入目标。2）需求特征。考虑细分市场中，污水产生企业是最终的消费者，大型排污企业的最终消费者是对价格相对缺乏弹性。污水处理企事业单位对价格也是相对缺乏弹性，但也是理性决策的。因此，目标客户都是理性决策群体，这就考虑产品的性能和价格关系，制定需要切合产品价值的价格。3）生产成本。企业成立之初，缺乏运营经验，管理成本较高；在供应商市场也缺乏经验，产品成本也较高；生产规模较小，没有规模及市场优势；考虑到开拓新市场的挑战，资金流动也较慢。企业又要快速切入市场，取得较高的市场占有率。初期，企业保持较低的利润率，定价适中。定价过高，不能取得市场占有率，定价过低，会使企业陷入前期的亏损当中。4）竞争对手。考虑到企业独有的专利技术，我们很难遇到直接的竞争对手。现有的污水处理企业是我们间接的竞争对手。但考虑到我们的成本要比这类竞争对手低很多，又有着发明专利，产品价格具有较大的延伸空间。综合考虑以上各要素以后，我们采用适中的定价策略，产品价格定在光催化膜1000元/，杂化阳离子交换吸附膜300元/。消费者来说可以接受，有利于实现快速的市场切入，待持有一定市场占有率后，公司将跟据市场销售额和客户回馈及新的市场需求，重新确定新的价格，力求确定更合理的价格。6.4 渠道策略我公司的产品是非经常购买品，属于特殊的产业用品（需按照用户的特殊需要制造，有高度技术性）；在这种情况下，购买者乐于接受相当不方便的购买地点，以便使自己能够从厂家哪里更直观、更明晰地了解到所购产品的技术特性;另外企业初创期，生产规模及生产能力较小；表明企业可以采用直接分销渠道（即制造商承担全部职能）；一般而言，制造商的员工在销售其产品的专业领域内，比一位经营多种产品的营销商的知识更渊博，而且与激励中间商相比，指导和控制自己的员工更容易些。1） 我公司的销售对象主要有：A 针对污染比较严重的长三角一带，在该区域设多个专门的废水膜处理技术咨询处及企业废水采样所，由它们为购买者提供技术介绍服务，并且采集顾客的废水样本，及时送交公司研究所研究，根据得到的水质数据，有针对的研制出相应的膜及膜组件出售给客户，并且建立客户信息反馈机制；我们的建立原则是为客户提供最高效率的服务。B 为对水质要求很高的水加工企业（药品和食品企业），这些企业大都分布在长三角地区以及我省的皖江城市带，为它们提供光催化分离膜和杂化阳离子交换吸附膜可以使水质得到改善，环保、节约。2）我公司提供产品配送服务。我们将提供给客户购买产品的极大便利，由公司统一进行货物配送，保证产品顺利及时地送到客户手中。公司将与正规的物流公司签订长期合作协议，确保产品的配送准确及时，对于配送过程中可能出现的意外，公司将遵循“先陪付，后处理”的原则，由公司先行陪付客户的直接经济损失，同时在最短期内安排补货，尽可能是客户的污水处理正常进行。之后，公司再依协议与物流公司完成相应的意外事故处理手续。3）建立公司网站与客户资源管理库，积极推动公司数据库营销和网络营销的开展。企业在自觉遵守相关法律制度的前提下，尽量避免与公众产生关于数据库营销所涉及的私隐权保护问题的纠纷；关于网络营销，企业主要采取会员制营销方式，辅助于电子邮件营销;同时企业将适时开展电子商务。及时收集厂家试用后的反馈信息，并根据情况采取相应的措施，保证产品顺利进入市场。4）根据公司的成长、发展状况，制定市场开拓计划。我们将密切关注市场动态，掌握市场的供求状况，依据市场供求关系的变化适时调整我们的营销战略，进行市场细分，发掘潜在市场。6.5 促销策略企业网站宣传通过建立企业自身的网站，可以为企业树立起良好的形象，并且可以让顾客更方便、更细致的了解企业及产品。企业网站提供的信息主要有：公司理念、公司战略、产品、售后服务等。网络广告由于产品的性质，决定了该产品难以像普通消费品那样通过在电视上或其他传统媒介上进行广告宣传；所以企业决定通过网络宣传，在各个化工、环保网站发布企业及产品的信息，尽可能达到最大的影响力。杂志宣传针对公司的行业特点、产品性质和市场定位，我们选择有关化工、环保、