海宁新奥年市场开发3年计划第一部分.doc

1 9 海宁海宁 新奥燃气有限公司新奥燃气有限公司 20042004 年市场开发年市场开发 3 13 1 计划计划 提案第一版 提案第一版 负责人 负责人 杜建新杜建新 撰写人 撰写人 蒋成波蒋成波 撰写时间 撰写时间 20032003 年年 1010 月月 i 9 目 录 第一部分 第一部分 2004 2006 年年 3 年营销战略年营销战略1 一 市场发展趋势预测一 市场发展趋势预测1 二 提高业绩的关键措施二 提高业绩的关键措施3 三 三年业务指标预测三 三年业务指标预测8 四 人员及资金配置计划四 人员及资金配置计划9 第二部分 第二部分 2004 年度市场开发计划年度市场开发计划11 一 一 03 年经营检讨与年经营检讨与 03 年度业绩年度业绩预测预测11 二 二 04 年提高市场开发业绩的具体举措年提高市场开发业绩的具体举措13 三 情景分析和三 情景分析和 04 年度市场开发目标年度市场开发目标16 四 人员及资金配置计划四 人员及资金配置计划18 第三部分 附件第三部分 附件20 一 广告宣传计划与费用明细表 参见附表 一 广告宣传计划与费用明细表 参见附表 20 二 二 2004 年度经营计划年度经营计划 衡衡量量工具工具20 三 三 2004 年月度年月度 SMART 的差距补救行动计划的差距补救行动计划21 1 9 第一部分 第一部分 2004 20062004 2006 年年 3 3 年营销战略年营销战略 一 市场发展趋势预测一 市场发展趋势预测 1 总体概况 总体概况 海宁市总面积 699 92 平方公里 总人口 640318 人 总户数 178735 户 国内生产总值 1552774 万元 人均国内生产总值 24247 元 人 全社会消费品零售总额 654185 万元 硖石镇城区人口 85281 人 总户数 27313 户 硖石镇城区自然增长率 3 70 上述数据统计截止以 2002 年 12 月 31 日为准 截止 10 月 31 日城区管道燃气总通气户数将近 3971 户 已交建设费用户 8000 户左右 装表 4978 户 未通气 1121 户 液化气气化率 100 政策扶持的文件有海价 1999 121 号 海建计 1999 249 号 关于核定海宁市新建住宅小区管道石油液化气建设收费标准的通知 2 民用住宅 民用住宅 城区居民人均建筑面积 27 22 平方米 人均使用面积 20 55 平方米 楼房户占 96 以上 城镇居民 居民人均可支配收入 11715 元 城乡居民人均储蓄存款余额 13567 元 机关平均工资 30263 元 事业平均工资 21642 元 企业平均工资 14012 元 新建小区的物业管理单位是所开发的房产商所属 的物业公司 旧城小区的管理权为所属的社会居委会 居民对天然气的认知度达到 80 截止 03 年 9 月 海宁市旧城改造拆迁总共 79634 平方米 明年有环东山区块 420000 平方米的拆迁 计划在明年 3 月 4 月间动工 环西山区块有 10000 多平方米需要拆迁 拆迁户都安排在已建成的西南河小区 3 工商户 工商户 硖石镇区现有锅炉 246 台燃煤 燃油锅炉 其中燃油锅炉 25 台 包括 宾馆 新世界 华森 良友等 浴室 德胜 天地 行政中心等 厂家 蒙奴 九冬 白领等 机关 国税 宏达 卫校等 柴油平均价格为 3000 元左右 吨 重油平均价格为 1700 元左右 吨 煤平均价格为 450 元左右 吨 瓶装液化气平均价格为 55 元 瓶 由于海宁以中小型企业为主 普遍能源消费量不大 再加上价格上没有一点优势 所以造成企业没有改 进能源消费结构的动力 大型工业用户离市区远 改造难度大 需要政府政策上的支持 目前工商户开 发以效益好的单位食堂 学校为主 4 房地产开发商 房地产开发商 海宁房地产商以民营企业为主 规模不是很大 但有杭洲的几个实力雄厚的房地产商已进入海宁市场 以开发中高档小区为主 带动了房地产市场稳步健康的发展 2004 年可能完工但未签约的项目有 隆兴 嘉苑二期 253 户 紫薇小区 400 户 天天高城 120 户 塑料厂区块 270 户 绿合花园一期 500 户 风和 日丽一期 1300 户 司必林糖果厂 105 户 共 2295 户 由于有海宁市建设局 海宁市物件局的文件 所 以建筑面积在 6000 平方米以上的小区都必须安装管道燃气 因此上述小区的开发不存在问题 海宁市房 地产市场的销售率都很高 销售价格从去年年中的 1800 元 平方米已经上涨到今年的将近 3000 元 平方 米 但销售情况依旧良好 5 热水器采暖炉及其它燃气用具 热水器采暖炉及其它燃气用具 海宁市平均气温 17 2 度 去年极端气温零下 3 度 基本没有采暖习惯 每户人家基本上有二个热水器 一个是太阳能热水器 一个是燃气热水器或者是电热水器 由于平均气温偏高 所以使用燃气和电热水 器的比率不高 2 9 1 2 燃气发展的环境分析燃气发展的环境分析 因素因素优势优势劣势劣势机会机会风险风险 市场需求 状况 管道气独家经营 只有 30 40 的居民 形成管道气消费习惯 天然气即将进入 气源价格过高影响市场 开发 管网情况 城区内基本已铺 设主管网 一些大型工商户离市 区较远 要发展成为中等城 市 管网投资成本高 回收 周期长 气源状况天然气将进入气价偏高西气东输管道供气湖嘉支线尚未确定时间 竞争企业 管道燃气独家经 营 瓶装气市场底子厚 集体户 零散户开发 较难 天然气明显比液化 气安全和经济 杭州天然气管网将接壤 周边乡镇 对海宁市西 片造成一定影响 替代产品环保价格无优势 天然气进入 海宁 出台相应政策 市政府支持力度 政府关系 与政策环 境 政府以发展中等 城市为目标 优惠政策尚未出台 政府允诺待天然气 进入后出台相应政 策 政府支持力度不大 2 未来 未来 5 年城市燃气细分市场发展机会年城市燃气细分市场发展机会 未来机会市场特征描述 未来机会市场特征描述 工商户市场 目前气源是液化气 即将改造的气化站以 LNG 为气源 新增与改造的中小型工商户属于必争市场 大型工商户必须考虑供气气源问题 属于战略市场 新建房地产市场 这类市场属于政府强制性要求安装管 道燃气 属于 100 成功开发的市场 属于必争市场 燃气具市场 天然气由公司独家经营 可以提出 相应的政策 确保燃气具的销售率 属于稳进市 场 加气站市场 周期短 见效快 属于快争市场 周边市场 政府允诺海宁新奥公司成立时 限制非城区主管铺设到的城区 不允许经营管道 燃气 但城市发展较快 周边市场规模较大 属于战略市场 3 未来三年城市燃气主要细分市场增长趋势预测 未来三年城市燃气主要细分市场增长趋势预测 a 增长趋势预测的相关假设 增长趋势预测的相关假设 不确定性因素不确定性因素乐观情况乐观情况中等情况中等情况悲观情况悲观情况 政府政策公布时间 2003 年 11 月底建设费打入房 价 2003 年 12 月底建设费打入房 价 2004 年 3 月底建设费打入房价 675 4790 400 938 943 320 0 1000 2000 3000 4000 5000 6000 7000 8000 9000 未来5年市场机会 加气站 周边市场 现有用户 燃气具市场 新建房地产 工商户 3 9 气源情况2004 年一季度投产 LNG气源没有保障 气源价格高 200420052006200420052006200420052006 新建房产市场的增 长速度 15 10 10 5 5 5 000 工商户新增速度 方 日 13001550185010501250150090010501300 工商户改造速度 方 日 200250300150200250100150200 周边市场开发情况 户 80010001200600700800400500600 其它 b 2004 2006 年成员公司房地产新建户数的增长速度年成员公司房地产新建户数的增长速度 单位 户 预测依据 预测依据 1 海宁市人均海宁市人均 GDP 24000 元 房地产开发进入稳元 房地产开发进入稳 定增长期 增长速度保持在定增长期 增长速度保持在 5 10 左右 左右 2 2004 年数据根据现有项目线索推断 年数据根据现有项目线索推断 3 平均每户的住宅建筑面积为平均每户的住宅建筑面积为 120m 未来房地产户开发需要解决的关键问题 未来房地产户开发需要解决的关键问题 1 目前建设费 开户费分开收费的政策改为统一收费 并目前建设费 开户费分开收费的政策改为统一收费 并 进入房价成本 进入房价成本 2 工程施工要快 通气时间 施工时间周期要缩短 工程施工要快 通气时间 施工时间周期要缩短 c 2004 2006 年成员公司新增改造工商户的增长速度年成员公司新增改造工商户的增长速度 单位 方 日 预测依据 预测依据 1 2004 年可开发预计为年可开发预计为 1200 方方 日 日 2 天然气进入海宁后开发量将增加 天然气进入海宁后开发量将增加 未来工商户开发需要解决的关键问题 未来工商户开发需要解决的关键问题 1 天然气气价决定开发的局限性天然气气价决定开发的局限性 2 气源供应限制开发气源供应限制开发 2800 00 3850 00 3500 00 3200 00 0 00 500 00 1000 00 1500 00 2000 00 2500 00 3000 00 3500 00 4000 00 4500 00 2003200420052006 1200 00 1450 00 1750 00 300 00 0 00 200 00 400 00 600 00 800 00 1000 00 1200 00 1400 00 1600 00 1800 00 2000 00 2003200420052006 4 9 二 二 提高业绩的关键措施提高业绩的关键措施 1 2004 2006 年公司整体战略年公司整体战略 2 2004 2006 年新奥的阶段性市场开发策略年新奥的阶段性市场开发策略 2004 年年2005 年年2006 年年 工商户 争取财政宽裕的单位食 堂等设施用气 确保新建中小型工商户 用气 新建房地产管道气化率在 90 以上管道气化率 95 以上管道气化率 95 以上 集体报装户 财政宽裕的事业单位和 银行系统要首先发展效益好的企事业单位力争发展 零散报装户 管网覆盖的小区居民争 取发展 燃气具加大宣传提高服务质量 争取销售率为安装户数的 30 内部稳定员工队伍 提高员工的整体素质 增收节支 降低成本 经 营 环 境 外部 价格政策 气化站改造 气价 管网建设 优惠政策都与政府的支持 无法分开 必须加强与政府各部门的沟通 争取政府最大限度的支持 工商户考虑气源情况 争取餐饮业 单位食堂等中小型用户 新建房地产力保未来新增房产的气化率超过 90 集体报装户争取福利好的单位用上管道燃气 零散报装户对管网覆盖的老住宅区加大宣传开发 燃气具努力提高燃气具的销售率 周边市场新村点建设争取开发成功 市 场 运 作 加气站2005 年计划实施 确保项目的顺利进行 5 9 周边市场 争取新村点建设同步规 划 设计 施工 气化 600 户 气化 700 户气化 800 户 加气站 力保市内公交车 出租车改装 政策出台 加气站建成 市内公交 出租车改装接近 80 3 新建住宅市场的开发目标与策略 新建住宅市场的开发目标与策略 单位 万元 市场开发目标 市场开发目标 新建房产的开发率 100 以上 2004 年开发 3200 户 2005 年开发 3500 户 2006 年开发 3850 户 新奥的关键策略 新奥的关键策略 通过建设局 物价局的发文 建设费开户费统一 收费 并打入房价 争取在 2004 年提高建设费 工程进度及时保障 通过对天然气的广告宣传 拉动原已交建设 1850 元 户 未交 600 元或已交齐但未使用的用 户进行通气使用 4 工商户市场的开发目标与策略 工商户市场的开发目标与策略 单位 万元 新奥的关键策略 新奥的关键策略 气源为 LNG 时 重点发展中小工商户 2004 年签约 8 家工商户 总共规模为 1200 方 日 0 200 400 600 800 1000 1200 新新增增气气费费收收入入1 12 26 61 15 51 11 18 81 1 用用户户建建设设费费7 78 84 48 85 58 89 94 43 3 2 20 00 04 42 20 00 05 52 20 00 06 6 0 50 100 150 200 250 300 中小工商户用气费3781135 中小工商户建设费96116140 200420052006 6 9 5 老户 集体户与零散户 市场的开发目标与策略 老户 集体户与零散户 市场的开发目标与策略 单位 万元 市场开发目标 市场开发目标 04 年完成 300 户民用户开发 05 年完成 360 户民用户开发 06 年完成 430 户民用户开发 新奥的关键策略 新奥的关键策略 加大小区宣传 提高服务质量 注 注 用户建设费为 2850 元 户 气费收入 350 元 年 户 6 其它 加气站 周边市场 燃气具等 细分市场的开发目标与策略 其它 加气站 周边市场 燃气具等 细分市场的开发目标与策略 目目 标标 2004 年年2005 年年2006 年年 政政 策策 加气站加气站 256 万 1 争取环保政策 2 在 2005 年底完成加气站 的建设 周