市场营销考试复习资料

简答题 1 如何赢得他人的信任 如何长期赢得他人的信任 教材第一讲第三节 解析 赢得他人的信任可以通过基于特征的信任 基于制度的信任 基于信誉的 信任 长期赢得他人的信任可通过感情机制 法律机制 信誉机制 但这三种机 制又不是完全可信的 2 分析宏观营销环境时 我们需要考虑哪些因素 教材第四讲第一节 解析 宏观营销环境是指那些能给企业造成市场机会和环境威胁的社会力量 包 括人口环境 经济环境 政治环境 文化环境 技术环境 自然环境 3 营销的内容包括哪些 教材第七讲第一节 解析 营销的主要内容包括 1 确定目标市场 即确定你为谁服务 2 明白 目标顾客的需求 3 设计整合营销方案 4 盈利 4 营销与推销有哪些区别和联系 教材第七讲第二节 解析 联系 都是通过销售完成交换 实现盈利 区别 营销是制造能够销售 出去的产品 是发现需求 满足需求 推销是销售已经制造出来的产品 是先凭 主观想象制造产品 然后再设法销售 5 如何防范上帝 顾客 犯错误 教材第八讲第三节 解析 1 提高顾客犯错误的交易成本 2 提高顾客犯错误的执行成本 6 什么是现实需求 什么是潜在需求 两者有何区别 教材第十讲第一节 解析 现实需求 现实生活中已经存在的产品的需求 潜在需求 现实生活中 尚不存在 但将来会出现的需求 区别 满足现实需求只能挣得一般利润 而满足潜在需求可获得高额垄断利 润 7 消费者购物决策过程包括哪些环节 教材第十四讲第三节 解析 消费者购物决策过程分为五个阶段 确认需要 搜集信息 评估选择 决定购买 售后服务 8 什么是顾客让渡价值 教材第十六讲第一节 解析 顾客让渡价值是顾客总价值与顾客总成本之间的差额部分 顾客总价值 产品价值 服务价值 人员价值 形象价值 顾客总成本 产品成本 时间成本 体力 成本 心理成本 论述题 9 人的本能有哪些 教材第一讲第一节 解析 1 得意就忘形 失意就沮丧 2 爱屋及乌 恨屋及乌 3 不撞南墙不 回头 4 追求富贵 讨厌贫贱 5 人对利益最大化追求的表达方式是 预期 收益与预期成本的比较 6 人认识事物都是由近及远 由浅及深 7 人贪小 利 8 人是介于神与兽之间的一种高级动物 10 如何做到从适应市场 引导市场到领导市场 教材第十讲第二节 解析 1 在直接适应消费者消费习惯的基础上 引导他们消费生产者提供的产 品 2 在对消费者的消费习惯无法直接适应的情况下 不妨采用间接适应的 方法引导消费者消费生产者提供的产品 11 组织市场有哪些特点 教材第十五章第一节 解析 1 从市场购买方面来讲 购买量大 地理位置相对集中 2 从市场需 求方面来讲 派生需求 需求弹性小 3 从购买决策方面来讲 购买人数少 QQ374289236 受过正规训练 购买决策复杂 繁琐 4 其他特点 直接采购 互购 租赁业 务 12 购买决策过程包括哪些环节 教材第十五章第二节 解析 1 问题识别 2 确定总体需要 3 详述产品规格 4 查 询供应者 5 征求供应信息 6 选择供应者 7 发出正式订单 8 绩效评估情况 13 如何处理顾客抱怨 教材第十九讲第一节 解析 1 道谢 2 致歉 3 承诺解决 4 寻求信息 5 马上纠正 6 调查顾客满意度 7 防患于未然 8 建立快速恢复制度 案例题 14 阅读材料 并结合教材知识回答问题 据悉 微软将在今年发布全新的平板电脑surface pro4 据悉 这款全新 的平板电脑将搭载英特尔Core M 5Y71 处理器 有 12 14 英寸两个版本分别配 备 8GB和 16GB的内存 硬盘存储容量也有128GB 256GB 512GB三个版本 触 控笔和键盘 相机也将进行全面优化 其中相机维持双500 万不变 后置摄像 头光圈变大 触控笔压感级别提高 键盘更舒适 搭载Windows 10系统 电池 维持原有 10900mAh 请你运用所学知识 为这款新产品设计营销过程 教材第六讲第三节 解析 需从市场营销的全过程来考虑 市场营销的全过程包括以下环节 1 市场调研 就是通过调查研究的方式发现消费者的真实需求 即全新的平板电脑 surface pro4 是否满足消费者的真实需求 2 开发设计 就是要将市场调研 阶段得到的对消费者需要的认识设计成为具体意义上的产品 就是将消费者对全 新的平板电脑 surface pro4 的需求设计成一个符合其需求的产品 3 生产制 造 将设计人员开发设计的图形产品变化成为具体的产品 这个产品就是全新的 平板电脑 surface pro4 4 定价 为全新的平板电脑surface pro4定一个 能让消费者满意的价格 5 促销 就是用消费者能够接受的语言 形式 在 消费者方便的时间 场合 将有关全新的平板电脑surface pro4的信息传递给 消费者 6 分销渠道 就是生产者和消费者联系的桥梁 旨在让消费者在方便 的地点购买到合适的产品 这个桥梁通常由分销商来承担 7 售后服务 就 是让消费者在得到全新的平板电脑surface pro4自身的享受之外 还能得到一 些额外的享受和满足 15 请你任选一种商品为例 分析影响消费者购买该商品的因素 教材第十 二讲第四节 解析 影响消费者购买该商品的因素包括 1 经济因素 包括收入 价格 产 品 互补和替代品的影响 2 文化因素 文化既有趋同性 又有差异性 两 者均对消费者需求有影响 3 社会因素 包含相关群体 家庭 社会各阶层 和生活方式的影响 4 心理因素 除了由需求引起的动机因素外 还有知觉 学习 看法和态度等因素 例子 以 苹果笔记本 作为商品 分析消费者购买苹果笔记本的因素 1 苹果笔记本市值比其他同类笔记本高 如果消费者购买苹果笔记本就必须在收入 允许的情况下 即经济允许的情况下才可以购买 2 由于文化的不断传播 人们追求时尚 个性化 因此对美国苹果在中国市场的销售奠定了文化基础 3 由于苹果笔记本的流行 促使人们的行为趋于某种 一致化 或者为了满足人 QQ374289236 们的仿效欲望 从而购买苹果笔记本 4 苹果笔记本相对属于奢侈品 有的 人们为了满足攀比 炫耀的心理因素 从而购买 因此可以看出一个人的购买选 择往往是文化 社会 个人和心理因素之间复杂影响和作用的结果 结合教材第十二讲第四节和你自己选择的商品回答 1 经济因素