美容院超级成功法则.ppt

美容院超级成长法则 帕累托法则 什么是帕累托法则 20 的人占有80 的社会财富 80 的回报来自20 的付出 又称80 20法则 最省力法则 不平衡法则 我们赖以生存的世界是不平衡的 不平衡造就了人类进步的动力 这说明了什么呢 相信吗 你的大部分时间都是虚度的 比谁都忙比谁都穷 赚钱又不是忙钱 相信吗 你的大部分工作都是失效的 工作8小时好累 根据帕累托法则我只工作2小时 二八定律告诉了我们什么呢 集中力量 一只微不足道的小麻雀 能毁坏一座坚固无比的大桥 你信吗 一只麻雀如果一再跳到大桥的同一点并保持一定的节奏 则可以把大桥弄塌 物理学的极端例子 生活中的启示 水滴石穿 绳锯木断 在我们生活中司空见惯 它说明了什么 集中力量的力量 力量只有集中起来才能做成事 在多数情况下 鱼和熊掌不能兼得 同时想抓两只兔子的人 往往最后一只也抓不到 一个专注的常人比一个精力分散的天才更有成就做好一件事 比做好几件事更容易 也更容易成功军事学的第一原则 集中兵力 两个世界级的短跑选手 一个集中在100米 另一个则同时跑100 200 400 800米 结果前者成了世界冠军 后者每项都成为第二 成功营销 首先要学会集中使用力量 在一定的时期 组织中所有的人和资源 要一而再 再而三地集中冲击同一个中心问题 而不要把能量分散到过多的领域 人事 功能或问题上 两种不同思维模式的区别 不断发现并做好那些只用20 的努力就可以得到80 效果的事情 美容院超级成长的第一条定律 20 的产品创造80 的利润20 的疗程创造80 的业绩 用珍品赢取市场 发现和锁定一个能改变命运的 拳头 产品 合理进行特定产品与消费人群的定位 错了 我们要的是拳头产品 不买我的产品 就让他吃拳头 美容院多品牌经营的危害性 库存成本高教育训练成本高顾客信任危机 单纯比复杂更有优势 美容院超级成长的第二条定律 80 的利润是靠20 的重要客户创造的80 的营业额是20 的客户创造的 20 的重要客户 关键人物 目标定位 你美容院80 的成长 获利和满意来自于20 的顾客 你只有知道这20 才可以清楚地看见美容院未来成长的前景 以这 关键人物 为目标 永远留住这些最重要的客人 给她们提供周到的服务 你信不信 你80 的利润是靠20 的重要客户创造的 也就是说八成客户是让你几乎赚不到钱的 保住顾客中关键的20 充分关注数量不多 20 但作用重大的顾客 关键人物 将有限的精力充分投入到她们身上 从而会取得事半功倍的效果 关键顾客 常客 相对固定 不是所有人都会买你的东西 累死了 针对不同顾客的营销 四两拨千斤 美容院80 20营销策略的核心是对顾客价值进行全面分析的基础上 对顾客进行细分 根据顾客重要程度 合理分配营销力量 从全局的角度出发 建立长久而稳健的顾客发展战略 成功的关键是要确定带来80 利润的20 的顾客在哪里 并且留住她们 针对老顾客的营销 老顾客可以给美容院带来直接的经济效益 长期重复购买产品或疗程服务 争取一位新顾客所花的成本是留住一位老顾客的6倍 而失去一位老顾客的损失只有争取10倍新顾客才能弥补回来 对产品的价格敏感度会降低 老顾客可以给美容院带来间接的经济效益 老顾客是广告代言人 家庭 朋友 领导 同事 成为参考群体 影响其他人的购买行为 留住老顾客的优势 不会因竞争对手的诱惑而轻易离开 是宝贵的资产 如何留住老顾客 像对待新顾客一样重视老顾客的利益 把与顾客建立长期关系作为目标 提高满意度建立忠诚度感受值 期望值 针对大量使用者的营销 根据使用产品的数量或频率可以将顾客分为少量使用者 中等使用者和大量使用者 20 的大量使用者创造80 的销售量 瞄准目标 大量使用者 通常状况下 大量使用者比少量使用者更加主动地接受产品信息 从而对此类产品更加了解 集中力量诉求美容院产品的独特优点吸引大量使用者的注意 营销策略 数量折扣营销 VIP会员卡 客户管理 传统的客户管理 给每一位客户以相同的服务 待遇 让她们100 满意 结果 在低价值客户身上浪费太多的资金和时间 客户满意度低 80 20法则客户管理 细化管理 针对不同的客户采用不同的服务方法和手段 不平衡的 服务待遇 中小型美容院的客户管理 首先建立一种简易的 能够有效区分高价值客户和低价值客户的方法和措施 分析和研究20 高价值客户的需求 潜在需求 然后最大化去满足她 美容顾问客户服务负责制 美容院超级成长的第三条定律 20 的美容师创造出了80 的业绩 发现 关键少数 美容师 整合 关键少数 美容师 建立决策 管理 创新的工作团队给 关键少数 骨干美容师创造一个施展才华的空间 做她想干的工作 恩威并施 让 关键少数 骨干美容师主动为你服务 把主要精力放在20 的骨干美容师的管理上 抓美容院发展的骨干力量 再以20 的少数带动80 的少数 以提高美容院工作效率 美容院超级成长的第四条定律 80 的市场被20 的美容院所占有80 的顾客被20 的美容院所拥有 抢占先机 用速度和价格制服对手棋高一着 市场差异化竞争欲取之 必先予之 小恩惠 大作为锁定能使你赚大钱的人群付出得多 并不等于回报就多 美容院超级成长的第五条定律 不可忽视似乎没作用的80 假如没有80 可能就不含有20 80 是成功的基石80 是一个量的积累过程 20 是一年质的飞跃 只有量的积累 才能有质的变化 没有反衬 精英也平庸 精英只是一少部分 世界成功人士的话 在因和果 努力和收获之间 普遍存在着不平衡关系 如果找出关键的20 然后善用这20 就能少做多赚 80 20专家理查德 柯克 RichardKoch 资源总是会自我调整 以求效益的最大化 80 20法则提倡更多的力气花在关键的20 上 以产生更大的成效 哈佛大学教授吉普夫 GeotgeKZipf 把精力