福建农林大学大学生创业大赛计划书.doc

福建农林大学大学生创业大赛计划书11宗旨及商业模式 本公司的宗旨是：“为旅客提供更舒适更清新的旅途生活”针对旅途中的一些问题开发解决问题的产品，始终以顾客为中心，为顾客生活添光彩。公司的产品将极大改善铁道部门的服务质量，。本公司是一家事专的技术开发和产品营销的公司，心丝路开发有限公司的法定经营形式是有限责任公司，法定地点在福建。商业模式:营销模式为产品直销，公司的融资模式为风险投资，生产模式为：前期为生产合作，后期为自产自销，建立生产线；公司的扩张模式为：打造品牌，延伸于相近产品开发（如手套，围巾等）12我们的产品：心丝路开发有限公司目前提供的产品有：“丝莱特”旅行鞋套及其延伸产品。我们的产品独一无二，才有最新环保材料，具有市场优势，拥有快速进入市场的策略。13市场定位（目标市场）:我们把市场定位在车辆旅行必备品。低端消费品。 到09年底铁路和公路客运量分别达到278.00亿人和15.21亿人，比08年增长36%及4.4%。另一方面车程长，乘客趋于在车上睡觉，这些顾客都将购买我们的产品，为提高服务质量铁道部门及汽车客运公司也可能与我公司合作。我公司将扩大销售渠道，让顾客轻松获得我们的产品。14竞争：刚开始我公司没有竞争对手，但是我们的产品在市场上是有选择性的，但我们的产品在市场上出现是，其他商家发现有利可图一定会蜂拥而上，所以在他们出现之前，我公司要迅速占领市场，我们的产品是一流的，因为我没解决了消费者在旅途中的尴尬问题，这是我们的创意优势，同时我公司进入市场迅速，形成名牌产品，生产产品低。15管理： 公司由工管精英组成，拥有专业的企业管理知识，团队成员志同道合，在公司各司其职，各展所长，绝对是一流团队，这可保证我公司的计划实现。16资金需求： 我们正在寻求400万元的资金支持，这笔资金将用于产品的生产销售和宣传，由于全国市场庞大，公司将采取与其他公司合作的策略，而公司在监督生产公司的同时可加强产品的宣传与营销的投入，以达到迅速抢占市场的目的。，第二章 公司介绍心丝路开发有限公司是一家从事专业的技术开发和产品营销的公司。公司成立之初工作重心放在“丝莱特”旅行袜套的项目推广上，通过此项目获得的收益，为新产品的开发及公司的发展提供有利保障。21宗旨 （任务） 我们的目标是将公司变成技术开发领域领先的公司，在同行中占据主导地位，及将我们的产品变成市场名牌。我们立志于在开发与销售领域恪守信誉、提高声望，为顾客提供优质产品，方便顾客生活，生产价格合理，试销对路的产品来丰富市场需求。未达到此目标，我们将采取缩短新产品的开发周期，密切关注市场趋势和需求，开发创意性和获利性产品，并在包装上创新等方式来实现，为贯彻我们的目标和既定方针，我们决心以真诚的态度对待资金监护人顾客及社会其他团体。这些单位都会相信我们公司，因为在我公司于投资商及合作商都是希望为顾客创造更多的便利，同时为公司赢得更高的美誉及利润。22公司简介 心丝路开发有限公司，成立于2010年，其业务范围包括产品的开发，及销售，法定地址在福建。 本公司是一家合作公司。我公司的主要办事机构在福建，我们的办公楼大约120平方米，我们公司目前的产品是与其他公司合作生产，有资金后独立设厂生产研发，销售。23公司战略231公司成立之初鉴于只拥有专利和少量资金，在公司成立起步时，只能采取“借鸡生蛋”的策略。具体如下：1、 公司成员持手中拥有的产品专利寻找鞋套生产商家，借已有的鞋套厂的设备生产产品。2、 我公司与鞋套公司各占此产品股份的50% 此战略是公司能否成功的至为关键的一步，以博弈论分析此战略成功的可能性。鞋套厂家我公司合作不合作合作 101045不合作4644矩阵分析：1、 若鞋套厂商与我公司合作，引入我公司的专利产品等于为公司注入了新的活力，扩大了该公司的生产，我公司也得以生产，获得的总报酬为20，达到最大。2、 若鞋套厂家不合作，由于其本身在市场竞争就不大，在没有与我公司合作它只能继续苟延残喘。获得的报酬只有4，而我公司拥有的专利可另择“良木”，报酬为6，总报酬为10。3、 若双方都不合作，那对双方都不是有利的，报酬只有8，综上诉，实行双方合作的战略所获得的效益最大，因此该战略执行的可能行最大。2.3.2在完成第一步之后，公司要 抓住机遇，适时发生质变，也就是第二步的战略：小鱼吃大鱼(1)利用第一步战略所积累的资金以及客户关系应果断采取收购计划。收购那些拥有设备而又濒临倒闭的鞋套厂。(2)与原厂家“割袍断义”，迅速撤出产品专利及资金的更生。2.3.3在完成“小鱼吃大鱼”的战略后，公司已初具生产能力。这时的主要矛盾应该是“守业”，要及时开扩市场，冲出亚洲走向世界.2.4专利技术在产品研发成功之际我们将立即申请专利，并对专利技术，版权，商标等范围的权益加以保护，同时实行规范的技术转让方针。2.5公司管理2.5.1管理队伍状况 心丝路开发有限公司拥有高水平的管理队伍，他们在产品开发、市场营销、专业市场、资讯收、公共关系、人事关系上有直接的技术与丰富的经验。公司人员安排姓名职位性别联系方式余佳松技术总监 伟忠总经理兼财务总监 光桂营销部经理 晓莉行政客服经理兼公关部经理 晓明副总经理 份分配：本公司实行股份分配制。陈伟忠为我公司的最大股东。2.5.2董事会我公司的董事会由称职的商业及工业人士和专家组成。此董事会协助我们的管理制定确实可行的决策，执行最有效率的任务。但是董事会对管理的决策不负任何责任。总经理2.6组织架构图副总经理开发部经理人力部经理销售部经理公关部经理行政部经理财务部经理2.7知识产权策略 本公司对我们的核心技术实行严格保护措施。这项工作需要依靠有关法律的帮助。如版权法，商标法，商业机密保护法等等。同时还需要对有关商品制定合同限制，以保护我们的知识产权。2.8风险公司的风险主要在于产品的销售，及消费者对新型商品的态度，目前的消费问卷调查还有专业的市场预测分析可以大大降低本项目的风险。第三章 市场分析3.1市场介绍目前，中国的旅游业正在高速发展阶段，交通承载量庞大。人们对旅途的舒适度要求越来越高，但是市场上相关产品缺乏。所以这款舒适袜套具有广泛的市场空间。我们相信整个行业的发展趋势也将向着高质量型发展。公司能独一无二的将这个已拥有专利，得到国家认可的旅游舒适方便袜套和铁路局，客运站以及国内大型旅游公司的现行业务合并。而当今有关提供旅游舒适的产品还没有出现。本公司的“丝莱特”旅行用舒适便捷袜套产品拥有广泛的市场前景。一方面市场需求巨大；中国拥有庞大的乘客量，并且随年增加。到2008年全国客运船舶客运总量、营业性客车公路客运总量、全国铁路客运总量、中国航空客运总量分别达2.03亿人次、268.21亿人人次、14.56亿人次和1.92亿人次。而至2009年则分别为2.22亿人次、278.00亿人次、15.21亿人次和2.30亿人次。同年增长率分别为2.9%、3.6%、4.4%和19.6%。另一方面，车程长，平均路程达7.51小时。最后是市场空缺：市场目前并没有替代品，产品的需求量惊人。同时我们也考虑到了诸多可能出现的问题：融资的问题，技术壁垒太低以及销售经验不足的问题。针对此些问题规划出了足以应对的战略计划。3.2PEST分析3.2.1P政治/法律环境1. 铁路提速带来的商机 2007年4月18 号，全国铁路正式实施第六次大面积提速，时速达200公里以上，其中京哈、京沪、京广、胶济等提速干线部分区段可达到时速250公里以上.。第六次铁路大提速范围将覆盖17个省市，次铁路大提速涉及京哈、京九、京沪陇海、兰新、浙赣、胶济等主要干线，提速后时速两百公里以上的铁路线超过6000公里，时速达160公里以上的铁路线达到14000公里。据调查，通过此次提速，铁路客货运输能力将分别增长18%和12%。这毕竟使得铁路运输更具有竞争力，将吸引更多的乘客，为本产品退出带来更大的商机。2中国加入WTO后对专利起到的保护 2001年，中国加入了世界贸易组织。 按规定，加入WTO的国家，专利保护期是20年，在此期间，在任何国家任何企业不得仿造，必须购买。 在技术壁垒方面的问题上，WTO并不否认各国技术存在的合理性和必要性，只是要求技术壁垒不应妨碍正常的国际贸易，不得具有歧视性。WTO允许各国根据自身特点如地理及消费习惯等制定与其他国家不同的技术标准。因此，要证明技术标准是否妨碍正常的国际贸易并不容易。 这重大承诺就是增加对知识产权的保护，有利于技术壁垒比较低的产品发展。3“新节日”增多新商机“黄金周”的取消给旅游业带来了较大的改变。取消之前，整个的经济活动，无论是供给还是需求都出现一种应急状态，而“黄金周”过后又趋于一种平缓。多数人在这个特定的时间里外出，造成交通供不应求，部分旅游景点拥挤，使得服务质量下降、消费价格上涨，负面影响很明显。“新节日”增多带来了旅游的分流。短途游的次数的增加也将使客运量增多，从而扩大该产品的市场。3.2.2E人文/经济环境人群组成大学生民工商务人士旅游群体乘坐主要目的返乡出差 旅游主要乘坐时间寒暑假运输高峰期 日常 节假日年龄结构1825岁间成年人，小于60岁居多教育程度大学水平低各个层次，高中以上居多消费能力由家庭情况决定，大多节俭节俭 拥有稳定收入，注重享受3.2.3S社会/文化环境求美心理追求时尚美观，并渴望个性耐脏追求美观，颜色稳重，并具有多种选择消费欲望/理念消费冲动，易于尝试新产品价格敏感度高，追求使用价格价格敏感度低，追求实用性和享受3.2.4T技术/自然环境1、专利保护力度不够强加入世贸组织后，与外国企业对于专利保护的关注和采取措施的力度相比，我国企业在这方面的意识和手段还很落后。我国企业专利权保护难度较大的原因在于创新主体的观念不强和经济实力不足，缺乏规模效应。针对此现状，公司在产品推向市场时有必要建立一套完整的专利保护的方案。除此之外，对于企业而言，面对竞争的市场环境，企业要得以生存，并在竞争求得发展，就必须不断机型自主创新。2、技术壁垒 本产品并不是一个技术含量很高的新型发明专利产品，产品推向市场之初，若能获得较好的收益，必定会有效仿者相应进入这个市场。要如何迅速抢占整个市场，是一个较大的难点。3.3市场细分3.3.1市场规模 08年全年，铁路客运量达14.5亿人次，公路客运量达268.21，水路客运量达2.03亿，航空客运量达1.92；2009年全年，铁路客运量达15.21亿，比上年增长4.4%，公路客运量达278亿，比上年增长3.6%，水路客运量达2.22，比上年增长2.9%，航空客运量达2.30亿，比上年增长19.6%。数据显示：市场存在的潜力巨大。（数据来自官方网站）3.3.2市场趋势从长期来看，铁路提速、新铁路的通行与假期的形成都将吸引更多的乘客。在没有替代品的情况下，这是一个市场容量庞大并且告诉增长的市场。3.3.3目标市场 产品专业化，差异化营销a) 细分基础需求及需求时机 基于每个消费群拥有的不同价格、美观度、舒适度追求1、市场针对长途火车、汽车想在车上拥有一个空气清新的环境。b) 细分市场图表市场细分人文因素生活方式 行为因素（可支配）收入教育程度出行目的乘坐时机特殊追求利益消费心态商务、旅游市场1000元以上初中以上，高中以上居多商务、旅游日常、节假日追求享受与身份象征价格敏感度低学生市场5001000高中以上往返家乡与学习、工作地寒暑假客运高峰期追求新鲜产品，个性化价格敏感度适中，易于接受新产品农民工市场5001000初中以下追求最大化使用价值价格敏感度高3.3.4市场定位本产品定位为低端旅途用品。消费群体大，主要集中于长途特别是卧铺旅客。3.4顾客的购买准责随着人们生活水平的提高，人们越来越注重旅途出行的舒适度，拥有一个空气清新的旅途环境，是人们旅行愉快的必要保障。我们的目标消费群主要是火车汽车长途旅客。这些旅客的旅行时间长，但由于人多造成车厢内空气质量差，特别是有脚臭的旅客，常常会有脱鞋的尴尬，给自己还有他人造成不便和困恼。“丝莱特”袜套可以很好解决此问题，能令旅客在旅途中拥有一个美好环境，保持愉快心情。一般消费者在选择商品是最注重价格和品质两方面。本产品通过降低生产成本，来降低产品推出的价格，材料也较讲究，布质舒适。3.5销售策略3.5.1营销计划 试销计划：在正式启动生产和销售前，先进行产品试销。公司启用2万元的资金进行产品试销，在全国设立10各销售点，生产5000个产品，给个点500个产品，每个销售点有两个销售人员负责，根据问卷调查分析出的数据，有81.2%愿意购买本产品。因此试销预计可达预期的良好效果。 目标：在试销结束后，依据试销的结果来制定产品的具体生产量及销售方案。由于此产品可被大部分消费者所接受，我公司采取初期就将产品推向全国市场，抢占80%以上的市场份额，并迅速开拓新市场，以消除与随后出现的竞争者的竞争。3.5.2销售战略第一步：“打开知名度”1、 在列车和长途汽车上进行免费体检，并将产品赠送给体检者。并采访体检者，说明试用感受。由合作的报社对体检活动进行报道，附加体检感受2、 和车站进行合作，在火车和长途汽车上进行广告和销售3、 和旅游公司合作，进行附带销售和推荐销售。推广初期可有一定数额的免费配送给旅客4、 车站周边举行小型展览活动5、 车站的等候区内进行介绍 在打开知名度后接着就是和铁道部门谈判铁道公司提供不提供购买101060不购买6560分析矩阵图：、若铁道部门购买我公司产品而我公司又能提供此产品则两者都选择合作则总报酬达到最大为20 、 若铁道部门不合作不购买我公司产品，则由于车厢环境质量差，再者飞机、轮船价格下降，它只能获得报酬为6，我公司因此失去了此巨大顾客，也只能获得报酬为5.总报酬为11.、若双方都不合作则总报酬只有6只有双方合作才能达到纳什均衡，所以铁道部门很可能与我公司合作。 第二步：“提高知名度” 这一阶段应继续加大宣传力度。宣传方式可由报纸作为主要的宣传。以广播，邮件推销的方式。还可以在客运高峰期举办鞋套样式设计类似活动。第三步：形成消费习惯 这一阶段应适当减少宣传力度，宣传方式以举办活动为主。从公司的销售部门计划通过不同的渠道销售我们的产品。3.5.3分销渠道及合作伙伴 A在火车上进行销售 B在车站周边店内销售 C与火车站和长途汽车站进行合作 D在网上进行销售和搭售3.5.4定价策略 通过对消费者的调查，90%以上的受访者表示价格在26元是可以接受的价格。我公司将产品的价格定为2元。主要从消费者可接受的范围和产品成本两方面考虑的。第四章 竞争性分析4.1竞争者目前中国市场还没有该种袜套，我们的产品可以说是走在中国市场的前沿。但还有一些潜在的竞争者，例如：新加入市场的同类竞争者。因为我们进入市场的速度快，会形成了名牌产品效应和低生产成本的态势。当前，竞争威胁来自占有较大市场份额的袜子生产公司、以及新加入的同类竞争者。我们的产品几乎在功能和顾客期待等各个方面都有良好的表现。该市场的份额没有同任何竞争者分享。竞争是存在的，但它目前存在于一些发达国家。竞争分析主要是将本企业与竞争对手在市场、渠道、财务等方面做对比。一般而言，完成竞争分析所需要的信息时从2个渠道获得：一是公开渠道，包括报刊杂志、行业协会和贸易组织出版物、产业/市场调查报告、政府机构档案、贸易部数据、政府出版物、联机数据库、国际互联网、公司产品介绍、样本、手册/财务公报、企业领导的访谈资料、展览会及企业招聘广告等；公开渠道的信息可通过文献检索、数据采购的方案获得，经研究人员的分析，筛选出有用的信息资料；二是非公开渠道，包括企业内部职员（包括总部及分支机构）、企业的经销商、各类供应商（包括原料、物流）、行业协会组织、行业主管部门、企业的客户群、业内同类生产企业、企业的营销推广代理机构等；通过与这些渠道的专业人士的沟通交流，把握竞争企业的举动，剖析他们的动向。4.2SWOT分析4.2.1我们的优势 国内前所未有的产品，目前市场上只有我们公司自己的产品，可以满足广大乘客以及工作人员。因此，我们的优势可表现为五个方面。A低价 因为我们的发展路线是薄利多销，因此单位产品的盈利相对较少，比相似产品价格偏低。B 舒适 服务群众也是我公司的宗旨，因此我们的产品非常注重舒适度，为顾客提供实用的物品。C安全 不管做什么安全最为重要，除了舒适度我们所重视的就是安全性，在长途的旅行中安全是非常重要的，为了保障顾客的安全我们在产品的设计上也加入了一些防护措施。D渠道便捷 本产品携带方便，并且可移动性强，因此运输方便，渠道便捷。我们的鞋套可以在长途汽车或客运火车上直接销售，或是以直销的方式进行销售。E首创性 在中国目前还没有同类产品出现，我们的产品是目前在国内独一无二的。因此，以消费者心理学的角度看，可引起消费者的注意。4.2.2我们的劣势 技术含量低，可复制性达，很难在市场上长远发展，不能大批量生产。4.2.3几率分析 09年底铁路和公路客运量分别是15.21亿人次和278亿人次，比08年分别增长4.4%和3.6%。另一方面车程长，乘客多选择在车上睡觉。且平均路程达7.51小时。 一般客运火车有1520节左右的车厢，每节120个座位（硬座6节、软座1节、硬卧5节），由此可见，产品市场是非常可观的。4.2.4威胁因技术含量低，很多大型纺织公司可快速复制同类产品，在我们还未达到一定的市场占有率是就会出现大量的同类竞争者。有些小型个体做工纺可快速复制我们的产品，因为他们的人力成本低，可以低价销售产品，而我们的成本大于小型个体做工纺。若某公司提供与此相类的产品，但有更高的技术含量，将成为我们的威胁。4.2.5竞争策略在我们的目标市场中，我们会遇到技术壁垒的问题。本身我们的产品技术性不高，可复制性强，在推广的过程中难免会遭到复制。因此，我们要在我们所持专利的基础上，在技术方面加以改进，增添技术含量，打破这个技术壁垒。要想在袜套上消除技术壁垒，主要工作是即使开发和研究更加轻便透气舒适的袜套专有技术及专利，迅速生产出新产品，快速进入市场，就可以减少复制的可能性。我们的竞争策略可以用波士顿矩阵图来详细解释： 问号类 明星型 瘦狗型现金牛型目前，产品新上市，市场份额低而增长率高，产品属于问号类产品。必须通过强力的市场渗透仪提高市场占有率，转而进入明星类；当市场份额高而产品增加率也高时，企业处于高速增长阶段，必须投入大量的资金以持续发展；当产品的市场份额最大化而市场增长率减少时，产品进入金牛型。此时产品作为企业的主要收入来源，必须巩固市场延长产品的成熟期。第五章 市场与销售5.1市场计划 我公司的产品在市场总计划是以下列因素为基础的：本公司京综合考虑直销、电话销售、建立分销渠道等方式来促进销售。与此同时，我们将致力于建立全面的销售网络。与多方零售商合作，共同实现产品的销售。5.2销售策略实时销售方法： “丝莱特”旅行用袜套应视为一种长期销售的商品。通过广告宣传、邮件、广播、电视等渠道、报纸等媒介进行宣传。同时联系多方零售商与之合作，例如车站附近的零售商或是大型的超市等；和客运站合作，在火车或汽车上进行销售；联系旅游公司，与之合作，将产品出售给他们，说服他们购买我们的产品，告诉他们此途径可提高他们在同行业中的竞争能力。5.3销售渠道和伙伴我们的销售渠道包括以下几种：1、 分销商确定分销商是我们市场计划中的重要环节。我们将首先选择那些适应产品的销售渠道，并寻找相对来说人员专业性强、队伍稳定、热情高的销售渠道。2、 直接销售公司针对客流量较大的时期，例如春运期间或是假期时间，在车站或者人流量较大的地方设立直销点，促进产品的销售。3、零售商 主要与我公司合作的零售商集中在车站附近。可以与一些大型的零售商企业进行合作，例如沃尔玛、家乐福、好又多等零售企业。4、特殊机构与铁路部或旅行机构的合作。5、电子化市场 可以在网站上进行销售。5.4市场联络 为了使“丝莱特”旅行用袜套有更好的销售，这一阶段我们采取进攻性/主动性销售策略。为了达到我们的销售目标，我们需要一个特别有能力的/专业化程度高的顾问，广告代理商，以及公共关系公司。本公司计划在主要旅游杂志上刊登一系列广告。资金落实后，就可选择代理商，在代理商的协助下，综合性广告宣传内容和促销计划就可以制定出来。我们以两种方式广告，一种是由我们自己发布，第二是联合与我们有销售关系的分销商，零售商及其他公司共同发布。由于我们在公共关系上的努力，使我们在旅行用品行业中提供的产品具有领先地位。我们的极高声誉，以及在管理人员、买方、顾客的心目中不断提高，对公司的前景起到举足轻重的作用。我们将正常的方式广泛地联系下列各部门：主要旅游刊物的编辑部门，商务和地方出版机构，现有顾客所在公司的主要管理人员，雇员组织，用户集团，顾客，竞争对手，销售代表，等等。1、 贸易展销会展销会的目标观众是车站周围等待乘车的旅客。展销会希望通过产品实物的展示，让更多的潜在消费者了解并亲近我们的产品。地区展销：目的在于将各个地区的各类展销有机地结合在一起，以便进入每个地区的销售市场区域。时间框架：每年春运高峰期以及节假日等旅游旺季。展销次数：每天两次，上午8：0011：00；14：0018：30（下午可根据当日客流量划分为两个阶段。）2、广告宣传 公司正在开展印刷品广告宣传活动，主要发表在报纸上，配有突出重点的论述宣传和消费者的体验感受。目前涉及到得报纸主要有海峡都市报。其全省发行量达到50万份，发行对象主要是目标顾客。3、其他促销因素 公司为扩大产品的销售量，正在寻求更多的机遇。与携程网，以及一些旅游公司共同拓展市场。4、旅游组织 公司为提升产品知名度，扩大销售。计划与旅游组织合作，进行携带式宣传和捆绑式销售。如与携程等旅游网站和一些旅游公司合作，由导游或网站上介绍我们的“丝莱特”旅行用袜套，并推荐旅客购买。公司还计划在旅游网站上适度投放广告宣传产品。5、直接邮寄 公司为推广“丝莱特”旅行用袜套的销售，还进行商业信函和邮购活动。该活动在一定范围内阅者名单，发布一定数量的信息，旨在获得迅速的客户放映和寻求销售机遇。5.5 社会认证 产品的实用性将得到社会各界的广泛认可。 第六章 财务计划6.1财务预测6.1.1收入与成本费用预测1、 产品销售与生产计划：初期试销计划先生产100万件产品，若市场反映良好后期产量陆续增加，每件产品的成本约2毛（包括材料、运输、人力成本），定价为3毛。根据客流量和消费者的购买意愿，初期的销售是可以达到目的的，50%的产品都可被销售出去。2、 成本及收入预测：产品生产周期短，回报率高；在回收资金后迅速投入再生产。公司初期生产外包，生产能力控制容易。以月份为单位，根据市场反应迅速调整产量，最大化开拓市场。预计在投入市场后3个月达到盈利。项目材料成本人员成本其他成本单位盈利单位价格（毛）1毛0.5毛0.5毛1毛产品单位盈利不高，但我们公司走的是薄利多销的销售路线，中国每年单单铁路的客运量就稳定在10亿以上，根据我们初步的市场调查，约有55%的顾客愿意使用我们的产品，也就是说若没有其他因素影响，我们每年盈利应在75万左右，但在中间我们还应考虑到营销和宣传成本。6.1.2报表预测 损益表预