房产中介公司营销模式改革方案.doc

房产中介公司营销模式改进方案1. 房地产市场的现状及前景： 1.1现状：房地产市场在中国是相传已久的古老市场，随着改革开放的进行，人们生活水平的提高，房地产市场迎来了她的活跃期，特别是近几年的政策支持，房地产市场行情是前所未有的火爆。欧美等发达国家的房地产呈现一种稳步上升的趋势，虽然之前出现过较大的波动，但是市场规律会调整其向平衡发展。 1.2前景：中国是发展中国家，正处于经济快速增长期，由此可见，虽然房地产市场虽然会发生较大地震，但是远期增长可以遇见。中国的富人现在正将资产外移，是预见到了中国的经济危机即将发生。不可否认，中国在未来必将会发生一次较大的经济危机，任何一个社会都不会是完美的，在长期的发展中会将矛盾积累到一定程度然后爆发，特别是社会快速发展过程中，矛盾产生的速度加快，从历史发展的必然规律看，经济危机不可避免。对于中国这样一个古老又年青的国家，危机之后必将是又一个快速发展期。而且中国的房地产刚性需求大，在经济危机时，只有智慧的人能把握其中的机遇，实现在危机中崛起的奇迹。2. 房地产经纪公司的现状及前景 2.1现状：房地产经纪公司在中国是最近几年才发展起来的，目前在大中城市发展较快，三四线城市发展很落后，这跟人们的观念落后不无关系，但是随着社会的发展，人们的观念可以很快的更新，不远的将来，所有人必将可以接受中介公司和佣金。2.1.1现在的房产经纪公司有以下几种：（1） 上海房产置换、我爱我家、二十一世纪不动产等，有大量的门店，可以有效掌握覆盖区内的房源信息，尽量为每一位客户提供让其满意的房源信息。并且，其拥有完善的售中服务和售后服务，解决客户和房东的一切忧虑和难题。其竞争优势是：方便与客户和房东接触，以服务取胜。劣势是：房产经纪人既要负责房源又要负责销售，经历分散，在房源和销售上无法建立其优势，只能依靠大量的门店投资，无疑降低了企业快速发展赖以凭借的财力物力资源。最大的问题是，没有在品牌的建立上有较大的投入，因为门店的扩张占用了太多的资源，属于一种粗放性的扩张。房产经纪不同于一手房项目，良好的企业知名度和美誉度，才能成就一个房产经纪公司。（2） 一些小的中介公司，凭借对某一区域的熟悉，赚取大中介公司边角的利润。虽然有些小中介联合到一起，做到了资源房源共享，但是售后服务的缺失认识致命伤。优点是：公司在区域环境熟悉，房源挖掘深度胜于大公司，反应快。缺点是：覆盖区域小，房源和客源不足，服务差，特别是物业维修方面。综合以上因素，可以设计出一种对区域熟悉、反应快，服务又好，覆盖广、房源和客源都充足的，还能够有效节约企业的财力和物力进行规模扩张、品牌树立的新营销模式。3. 新的营销模式： 3.1业务细分：区分为房源开发和房产销售。 3.1.1可以有效的集中员工的工作注意力，提高工作效率。 3.1.2覆盖范围广度增大、深度加深，同一个员工可以将工作范围有效扩大。减少了门店的密度，节约了公司资源。 3.2部分业务外包：类似与小房产中介联营，寻找小区的家庭主妇、街道店铺或小中介公司（备选），采用网络签单的模式，让其寻找本区域内的房源信息或客源信息发布到公司网站上，由公司员工实地调查完善资料。公司在业务成交时支付其一定的佣金，但是房源佣金应高于客源佣金，因为成交不易，有限的房源可能无法满足客源的需求，防止跳单。3.2.1网络办公：将房源或客源信息发布到公司网站上，能做到真实有效，实时快捷。避免恶意抢单。业务外包者通过网络让客户与公司签订电子委托协议。3.2.2门店占领：主要区域仍然要开门店，以切实占领市场。边缘地区可以使用业务外包。3.3品牌树立：业务外包的区域要免费提供精美大气的广告展板，通过户外广告，电视报纸短信等各种信息传播媒介树立企业品牌，做大做强企业。业务外包的优点：（1） 及时掌握尽可能多的房源和客源信息，建立资源优势。（2） 降低投资，提高资源有效利用率，加快企业扩张速度，使小企业有做大做强的机会。（3） 增加企业与居民的接触频率，增进关系。（4） 有效集中公司的注意力，把握更多发展机会。（5） 一个房源开发人员可以支持数个销售人员，工作效率提高。（6） 网络与现实相连，即提高工作效率又减少感情隔阂。 业务外包的危机： （1）增加了管理的难度，相信可以通过有效的制度解决。例如：不能确定外包人员是否有在岗，尽量选取家庭主妇或小区、街道门店等时间充裕，干净卫生的场所授予业务外包。 （2）业务外包人员的素质无法掌握，经常培训，尽量减少其参与的方面，减少变数。 （3）单笔交易成本增加，可有效增加业务量。 总而言之，走品牌路线才能成就百年企业。但是大