专销结合学术论文.doc

“专销结合”的拓展意义研究关键词：专销结合 重要意义 主要方式 注重方面我国烟草行业实行的是各级烟草专卖局和烟草公司一套人马、两块牌子，政企合一的特殊体制。专销结合就是烟草商业企业政企合一的管理体制在业务运行上的典型反映，专卖部门和销售部门的目标是一致的，都是为了增加国家积累，满足消费需求，都是为了管理和服务烟草市场，实现客户满意最大化和企业利润最大化。“专销结合”就是所谓的“经营服从专卖，专卖保驾经营”。它既是卷烟销售网络建设的需要，也是适应市场经济下现代营销的需要；既是巩固网建成果提高市场占有率的重要手段。只有专卖管理与卷烟销售的有效结合，才能保证烟草行业的持续健康稳定发展。“专销结合”是一项从全局上推动专卖管理工作与卷烟销售工作相互协同、相互促进、相互检验、共同进步的基础管理措施。其根本目的是提高专卖管理的卷烟市场净化率、提高卷烟销售的市场占有率。“专销结合”意义重大，突出表现在以下两个方面：一是“专销结合”是服务经济建设大局的创新。作为烟草行业，无疑是国家经济建设的一个部分，而且，经过全行业的不懈努力，我们不断增加对国家经济建设的贡献，这些成绩的取得，主要是得益于烟草专卖制度，得益于专卖管理工作更直接地服务和保障生产经营。在新的历史阶段，专卖管理工作遇到了前所未有的冲击和挑战。简单地按照过去的方法已远远不能适应新的要求，只有坚持以创新的精神，在思想观念上、工作原则上、工作方法上不断赋予新的内容、新的措施、新的模式，才能更好地服务和保障生产经营，更好地服务于经济建设的大局。“专销结合”正是适应这种新的形势和任务的要求，更直接、更有效地服务经济的创新。它新就新在从工作指导思想上建立了“专”“销”的内在联系，确定了“专”“销”的各自任务、重点和责权关系；新就新在它冲破了过去的一些认识上的误区，使实现“专卖专营”的途径和方式变得更为明了、更为具体、更便于操作。二是“专销结合”是增强专卖管理效能的新途径。在以往，专卖管理工作主要是事后监督、事后管理、事后查处。同时也有不少地区把专卖管理工作的重点放到了加强外打上。随着市场经济的发展，加之外打工作力度的加大，专卖管理对象（行政相对人）的情况发生了较大变化，由明转暗、由集中转分散的情况比较突出，而且，行业内部矛盾、不规范生产经营等过度竞争的情况逐渐突出起来。同时，国家对依法行政的要求越来越高。这就要求专卖人员在严格依法行政的前提下，不断增强控制“源头”、从严治内的能力；增强打击卷烟“隐形市场”的能力。与违法行为既要斗勇，更要斗智。确保管理到位、服务到位、依法行政到位。“专销结合”就是适应这些新要求，在总体目标上、在具体任务上、在检验标准上、在专销互动上，调整专卖管理工作的重点，发挥管理和服务的双重职能，从而从根本上带动专卖管理工作整体水平的提高、整体能力的增强。有效做好专销结合应从几方面着手：（1）市场走访方面。 市场走访中客户经理负责与零售户相互沟通宣传公司的销售政策和紧俏烟的分配计划，介绍新品牌上柜、维护明码标价，指导经营等；专管员则负责检查零售户有无亮证经营，有无违规烟摆放、同时积极向零售户宣传专卖法规的宣传，不断净化市场。虽然客户经理与专管员在市场走访中各司其职，但也需要相互配合、及时沟通。例如在货源供应、星级评定、办证条件等方面的宣传解释上保持口径一致；共同做好零售户的亮证经营工作；客户经理和专管员平时在走访和市场检查过程中要加强督促，共同对无证户、一户多证限期进行清理。专管员在日常的市场检查中、在对违法户的打击中发现问题，要及时告知客户经理，以便在货源上加以控制；客户经理在拜访过程中，送货员在送货过程中，对零售户的违规行为不能视而不见，要将发现的问题、零售户经营状况等信息及时通报给专卖部门，以便专卖部门及时采取措施，提高专卖检查的准确性和工作效率。共同努力营造一个良好的卷烟销售环境，使消费者能买到放心的卷烟。充分挖掘零售户，为卷烟销售工作打下基础。（2）信息反馈处理方面。信息既是做好营销服务的基础也是做好专卖管理的基础，以信息共享为基础，建立一种专销共同参与的动态市场分析机制，是专销结合的核心内涵。加强信息化工作，是为专销结合提供现代化的支撑体系，使专销结合信息反馈更及时、更准确、更全面，相互监督、制约的作用发挥得更好。客户经理与专管员要坚持信息互通，对每日工作中发现的问题，通过综合信息平台及时传递，消除信息孤岛，做到发现问题传递及时，部门即时落实，责任人限时解决。（3）互相监督方面。客户经理与专管员日常管理要加强互相监督。客户经理与专管员在一起工作，互相之间存在着一种既相辅相承，又相互监督制约的关系。应该共同遵守规章制度，共同遵守行纪行规，保持一种良好的工作态势。 4）会议讨论方面。客户经理与专管员应该每周进行交流和沟通，互通零售户卷烟销量、守法情况、市场情况等；定期对辖区市场专卖监管情况和卷烟销售情况进行一次动态分析，找准专销结合点；阶段性的召开专销联席会议，发挥“发现问题、分析问题、解决问题”的作用，强化信息反馈，实现专销结合的无缝衔接。每季度总结一次内部专卖管理监督营销、物流工作情况对存在的问题督促加以整改。专卖与销售结合是烟草商业企业特有的概念，是企业发展的优势。专卖是一种行政管理，销售是一种经营管理，两者是分工不同，各有重点，但其目标一致，是相辅相成、不可分离的。专卖部门要积极配合销售部门，要充分利用好销售部门在营销、送货、电访工作中收集到的信息，及时准确地掌握市场动态，而有效地打击违法经营行为，为卷烟销售创造良好的经营环境；销售部门同时也要主动搞好规范经营，自觉接受专卖部门的“内管”监督，及时反馈工作中收集到的有价值信息。专销结合，使两者即要相互制约，又要相互配合，是一个有机的结合整体。我们烟草商业企业只有把专与销协调好，实实在在把她们合理地结合在一起，才能有企业的持续、稳步、