绿健肉业经营管理计划.doc

绿健肉业经营管理计划目前大中城市中的相当一部分消费者正处于从农贸市场购物逐步转向大型超市购物的过渡期，在这个过渡期中，经营良好的超市生鲜区在面点、肉类及其制成品、熟食凉菜、主食厨房等几个产品类别特别是深加工产品方面具有很大的集客能力和竞争优势。生鲜肉类食品已成为各大超市的王牌，那么肉类区如何进行商品组合、商品陈列和商品管理，如何建立和达到超市管理标准？如何控制过期商品等问题自然备受商家关注。在实际经营运作中，肉类经营定位是一个经常容易被忽视或混淆的问题，相当一些企业经营多年也未能形成一个清晰的经营思路。超市肉类经营一定要在自身定位利弊分析的基础上有所侧重，对集客性商品和盈利性商品、初级产品和制成品区别对待，有针对性地制定不同的经营和销售策略，最终扬长避短，争取达到超市肉类区应有的销售业绩和份额。做为生鲜经营的核心部门之一，肉类一直是各个企业生鲜经营的重点。零售企业在肉类经营中面临1管理难度大2员工专业性强3.区域跨度大4.门店类型不同5.商圈差异明显五大难题。怎样在激烈的市场竞争中赢得先机，只有通过对管理模式的转变，通过精细化管理，形成绿健肉业独特的、系统的经营管理系统，才能快速成长。即一个核心、三个基础、两个创新和三大关。 “一个核心”即决策层对生鲜经营的深度认识和高度统一为核心，实现生鲜经营观念的一致。 “基础一”即系统科学的营运管理。对畜产技术考核标准的关键点进行规范和统一，如分割时间、毛利率、商品打包、商品卖相、专业知识。“基础二”即规范、创新的经营管理。通过对供应链的整合，将经营品类进行细分，成为猪肉类别专业市场的大腕和专家。“基础三”即人性化的人员管理。肉类经营靠的就是专业的技工队伍，缺少的也正是优秀的技工团队。一直以来，肉类商品销售延续个体、私营、专业店等多种经营方式共生共存的现象。普遍存在“能做不能说”、“能说不能做”的特点。缺乏既懂经营又会管理的综合型员工。几年来，我们通过同行引进、专柜转入、员工推荐、定向招聘、公司内培、订单引进等方法储备了一批专业生鲜人才,为生鲜自营发展提供有效保障。 创新一：商品的精细化经营。我公司与“众品”公司联手，率先推出品牌小包装冷鲜肉制品。 通过商品的精细化分割，我们不仅提高了猪肉的分割品项数和附加值，同时也满足中、高端顾客的需求，提升门店的聚客能力。 创新二：商品宽度的创新。将各类鲜肉分解成块、片、丝、丁、馅、段等上百种品种，消费者购买后无需再进行洗、切等二次加工，缩短了做饭时间，延长了品味生活的时间。管理关现在一些连锁超市肉类经营效果不佳，在基本管理环节上问题频发，关键在于未能有效地建立高效运作的肉类经营管理体系，这个体系包括管理标准体系、管理制度体系和管理培训体系三个部分。目前的实际运作情况，只有部分外资和少数内资连锁企业通过努力，已建立起这样管理体系，得以基本达成肉类经营的初衷；而多数肉类经营企业无论是在基本认识程度还是实际管理水平上都存在着差距，其核心是围绕着高品质商品和严格管理标准上的认识不到位，以及由此延伸出的管理技术水平的落差。经营关连锁超市肉类区所经营的是顾客购买频率非常高的、与老百姓日常生活息息相关的商品，它要求肉类区的核心经营管理者要对顾客消费需求和自身经营的适应性有深刻的体会及高水准的认识，作为一个出色的“生意人”应该注重并有效地塑造具有自身特色的“经营”灵魂，并体现在肉类经营的实际工作中，这就要求经营者悉心研究如何在合适的季节卖合适的商品，运用正确商品的组合策略，辅以适当的促销活动，并在肉类制成品的组合变化和创新经营上做足文章。物流关所有的生鲜初级产品（蔬果、禽肉和水产品等）都无法回避商品采购环境及其保鲜配送问题，规模化连锁生鲜经营要与生鲜供应链上游的农产品生产、加工和流通等环节形成有效“链接”，这也是“菜篮子工程”与超市生鲜经营对接的根本问题。其中，产销结合是关键之一，生鲜物流配送规划和适时建设生鲜加工配送中心是关键之二。由于生鲜产品的特殊性，它比一般常温物流配送的管理要求高得多，业务复杂得多，在关键问题上的突破，会有效地改善超市生鲜经营的农产品采购环境。绿健肉业肉类经营手册一、肉类的分类 二、肉类的订货、验收与库存 三、肉类的鲜度管理四、肉类的加工管理五、肉类的陈列管理六、肉类的毛利管理七、肉类的后仓管理一、肉类的销售 按加工和储藏的不同，肉类分为：热鲜肉、冷鲜肉、冷冻肉三种。 1、热鲜肉：是屠宰后未经降温和排酸处理,直接送往市场进行销售的肉品 (俗称“新鲜肉”)。2、冷鲜肉：是屠宰后迅速转入冷库经过20小时的冷却排酸处理，使胴体温度从38降为04，并始终保持在0-4的环境下进行分割、储运、销售的肉品。3、冷冻肉：是屠宰后经过简单的预冷，继而在18以下的急冻,使肉的中心温度达到6以下的肉品。 热鲜肉、冷鲜肉、冷冻肉的对比： 热鲜肉看似新鲜、美味，但是不易保存和保鲜，尤其是在细菌、微生物的滋生和繁殖方面，安全隐患最大；冷鲜肉虽然卖相比热鲜肉要差，但是营养价值更高；冷冻肉虽然保质期最长，但是卖相、 口感、营养是三种肉里面最差的。 二、肉类的订货、验收与库存订货管理：由于顾客对肉类的鲜度要求非常高，所以，肉类的经营尽量要做 到“按销订货、日清日毕”，除重大节假日等特殊因素之外，正常情况下严禁有整条边猪或超过100KG的散件过夜，否则长此以往造成隔夜肉的恶性循环，势必会影响卖场的品质形象。这就要求门店鲜肉部管理人员必须熟练掌握生鲜管理工具之库存订货卡，尽可能做到订货准确，规避风险。 验收管理：在我国，肉品历来是食品安全中最为敏感的“事故多发带”，所 以，我们必须格外重视，在供应商的选择、肉品的验收标准、肉品的索证制度等方面都要有严格的管理规定。 肉品的索证包括：检查有无动物检疫部门开具的动物产品检验检疫合格证明；有无政府法定屠宰场开具的电脑出厂单；动物胴体上有无检验检疫合格印章；边猪耳朵上有无检验条码的硬标；肉品的数量是否与动物检验检疫合格证上的数量相一致；远程配送过来的外地肉品还要出示产地非疫区证明、运输车辆消毒证明 等等。此外，必须制定肉品质量标准卡，并形成制度性文件要求门店严格执行，以保障超市的肉品品质和安全。 库存管理：肉品的常规库存量较少，所以库存管理的劳动强度不大，但是不 可疏忽的是：肉品的储存必须遵循分类存放的原则，避免不同肉类之间的交叉感染，另外还需采取合理的措施维持鲜度、降低损耗。三、肉类的鲜度管理1、肉类鲜度管理的原理：肉是由肌肉组织、结缔组织、脂肪组织、骨骼组织等组成。肉易变色、易腐败主要原因如下： （1）、肉的颜色主要是因为含有红色的色素肌红蛋白和血红蛋白，当肉与空气接触时，肌红蛋白与空气中的氧气结合形成氧合肌红蛋白，颜色由暗红色变成鲜红色，继续氧化后，氧合肌红蛋白中的二价铁元素变成三价铁元素，成为氧化肌红蛋白，当氧化肌红蛋白数量达到一定比例时，肉则呈现褐色，肉品已经开始变质。当微生物繁殖时产生的硫化氢与肌红蛋白结合生成硫化肌红蛋白时，肉就呈现绿色，表示肉品已经腐败。（2）、肉的腐败变质主要是由细菌的污染和增殖而引起的。如果温度适宜，肉表面及内部的细菌会按对数的规律以惊人的速度增长，导致蛋白质、脂肪腐败分解，肉品表面出现黏液，色泽变差，甚至产生难闻的气味，完全失去食用的价值。 肉品所感染的细菌数量越多，温度越高，腐败就越容易，肉的保鲜期就越短。因此低温储存和清洁成为肉类鲜度管理的重要措施。 肉类产品容易变质、变色，细菌容易繁殖，进行鲜度管理无非要从控制细菌的生长条件方面入手，商场所能够有效控制的方面有温度、 清洁、时间，从而达到减少氧化、减少细菌污染、抑制细菌增长、延长肉品的保质期、保持肉品的正常鲜度和品质。 2、肉类鲜度管理的措施： （1）、温度管理法：肉品容易发生腐败的最适宜温度是20-25，在这个温度或更高的温度区间，5个小时内一个细菌可以增生10亿个细 菌，所以采取多种方法降低肉品环境温可有效防止肉品腐败、保持肉品的鲜度。 a、运输车应为冷藏车，温度维持在04左右。 b、肉类到货后要及时验收入库，尽量缩短在常温下的时间；冷冻肉储藏温度是-18以下，鲜肉和冷鲜肉储藏温度是04。 c、要以适当的材质覆盖肉类原料及成品：肉类表面如果长时间受风吹袭，表面水分很容易流失，而产生褐色肉，损害口感，因此分装肉类尤其是边猪时要用塑料布盖上或保鲜膜包装后再储存。d、一些易坏的禽肉制品，在包装箱内加入散冰以降低温度。e、分割处理室的温度控制在1015，相对湿度8090 且要有良好的通风设施，保证新鲜空气的持续流通。 f、陈列柜的温度要控制在04温度范围内。（2）、冷盐水处理法：用0.8的0冷盐水对内脏、禽肉制品进行短时间的浸泡、 洗涤510分钟，可起到降低肉质品的温度，使肉的表面温度与中心温度达到一致；同时流动的盐水可将肉品表面的细菌洗净，对肉品的消毒、保鲜非常有利。另外，可使在内部形成汁液的肉类利用冷盐水渗透而使肉质更加紧密，在分切时较为容易。（3）、减少细菌源法 ：a、做好运输车辆或容器、储藏冷库、加工间、设备、人员及工具的卫生管理及消毒工作，减少细菌的污染源；b、将已污染的肉制品的表面杂物剔除，包括肉屑、脂肪屑等杂料，减少对肉制品的污染； c、避免交叉感染，肉类的储藏、处理要分开，包括刀具、砧板、加工机器的分开使用，并在不同的处理程序开始前设备设施要进行清洁、消毒，人员要洗手。四、肉类的加工管理1、肉类的初加工主要是指猪肉类的分割或切片。 最重要的就是边猪的分割，尤其是优质肉的分割。边猪分割必须严格遵循边猪分割手册的规定，按照规范的操作流程、统一的分割手法来进行操作，以保证同一区域内有同等数量的分割品种，尤其是优质肉系列的加工，精细化程度要求很高，品质和形象要绝对区别于普通肉，在满足顾客对于商品品种和品质需求的同时，追求利润最大化。 2、肉类的二次加工主要是指对台面或仓库的残次品以及一些分割过程中产生的边角料进行深加工，在尚未变质之前，转化为其它形式进行销售，如做成煲仔、绞成肉馅等，以避免不必要的损耗。3、肉类加工的主要设备有锯骨机、绞肉机、切片机等。锯骨机主要用于将骨头类或冻肉类商品锯断，绞肉机主要是用来加工肉馅，切片机主要用于秋冬季节加工火锅食用的猪肉卷。 4、肉类加工设备的保养 （1）、设备要有经过严格培训的专人负责、专人操作、专人保养； （2）、操作人员不得留长发、不得将毛巾（围巾）戴在脖子上操作。 （3）、严禁肉里掺有其它物品，以免损坏刀刃发生危险。 （4）、操作过程中若发生意外，要立即切断电源，关上开关。 （5）、绞肉机或切片机作业时，若入口阻塞，应关掉电源后再使用 专用工具进行疏通，严禁将手放进肉口，以免发生伤害事故。 （6）、使用完毕后必须马上关闭电源。 （7）、机器应及时保修，严禁任何非专业人士擅自拆卸、维修。5、肉类加工的卫生要求（1）、操作者每年要进行体检，要求无传染病、皮肤病，持健康证方可上岗。如有皮肤创伤，应暂停上岗。 （2）、操作者着装符合要求，要穿公司规定的服装并保持整洁干净； （3）、操作者注意勤洗手，尤其是工作前、抽烟饮食后、从地上捡东西 后、以手蒙咳嗽后、如厕后、手触及土壤和污染后等等。 （4）、操作者工作期间禁止戴手表、戒指、首饰、留长头发、长指甲等； 不可用手或衣袖直接擦汗水，要用清洁的毛巾擦拭。操作间严禁有食、饮、抽烟、咀嚼口香糖、随地吐痰等行为。 （5）、不同种类的肉在储藏、分割、加工、解冻或包装的时候，要严格分开，使用不用的容器、刀具、砧板、机器等；如果非得如此，必须要进行清洗、消毒，操作人员也要洗手。（6）、商品存放应有盖子，不能直接放在地板上； （7）、加工间保持干净、整齐，每日清洁、消毒；垃圾废料及时处理，垃圾桶必须盖上盖子，每天至少清理两次。 （8）、刀具不用时要用磨刀棒磨光，再用磨刀石磨锋利后，用温水及清洁剂洗净后下次待用。 （9）、可移动的设备，如工作台、砧板，清洗时要将表面的肉屑用钢刷清除，用60温水冲洗，再用清洁剂洗净，最后以80以上的热水清洗消毒。不可移动的设备，如绞肉机、切片机、搅拌机、包装机、锯骨机等要将表面的肉屑清除干净，以6070的温水配合清洁剂用抹布擦拭干净，以免碎肉、血水等残留其中而腐烂，衍生细菌而污 染肉类。五、肉类的陈列管理肉类的陈列原则和要求主要有以下几个方面： 1、品质质检的原则：营业前必须质检以确定陈列的商品可以销售， 营业中要复查 2、分类陈列的原则：主要考虑商品的分类、当地的风俗习惯以及防止交叉污染等因素；各种肉类的散装陈列之间也要有挡板隔开。 3、降低损耗的原则：商品陈列必须始终保持稳定的、适宜的温度环境，每天不少于三次检查陈列柜的温度；陈列时主要采取单层、纵向 摆放为主要陈列方法；部分易损耗的肉品如猪内脏需打包陈列；冷冻品陈列不能超过冷冻柜的装载线。 4、饱满陈列的原则：饱满陈列是基于销售的要求，陈列的品种要丰富、齐全，陈列的数量多而丰满，所有商品都要醒目不隐蔽。5、先进先出的原则：先进货、先生产的商品优先陈列，保质期短的商品陈列在保质期长的前面，补货时尤其注意。 6、标识正确三原则： 价格正确的原则：价格与广告、价签、电脑的价格一样； 一一对应的原则：价格标识与商品位置一一对应； 清晰醒目的原则：价格标识、计价单位的标识清楚明显。 7、整齐美观的原则：不管是散卖还是打包，台面的摆放必须整齐美观；打包商品标价签一律贴在右上角；展示柜的照明用粉色灯管，以凸显肉色；陈列柜底部可用绿色或红色地毯铺垫，增强视觉效果。六、肉类的毛利管理肉类的竞争一向都是超市之间争夺客流的前头阵地，正因如此， 肉类的毛利管理就显得更为重要，主要有以下三个途径： 1、定价管理： 对于猪肉类，边猪分割毛利表是最好的辅助工具，合理地调整边猪各个部位的售价，得出边猪综合毛利率，既能保证少数单品的低价形象同时又可平衡边猪分割的整体毛利率。2、品项管理 品项管理就是商品组合，在经营猪肉的同时，可通过提升分割技术、规范分割手法来增加优质肉类的出品率。3、损耗管理：肉类的损耗主要来自于以下几个方面： （1）、由于订货过多、库存积压导致商品超过保质期而变质、报损； （2）、由于储藏或陈列不当导致的水分蒸发或变质、报损； （3）、由于还原不及时导致的变质、报损； （4）、由于分割师的分割技术不好或状态不佳所造成的人为损耗； （5）、由于顾客偷盗或打错条码造成的无形损耗这就要求门店在订货管理、库存管理、陈列管理、鲜度管理、技师的培训、还原人员和计量人员的监管以及防止内偷外盗等各方面的工作都要做得细致，从各个环节最大限度地降低肉类的损耗。七、肉类的后仓管理肉类的后仓管理主要有如下内容： 1、冷藏库、冷冻库要定期整理、清洗和消毒，最少每周清洗一次， 包括货架、地板、墙壁、容器等。 2、仓库内所有商品都要摆放整齐，严禁随意堆放，且要离地离墙5公 分，维持冷风的正常循环。 3、保鲜库及加工区域不可以出现纸皮、木板等容易滋生细菌的物品，肉类与调味肉类要分开存放，不同肉类之间也要相互分开，避免交叉感染。 4、肉类操作间通风设施要完善，保持空气流畅，同时温度要保持在 10-15 。5、肉类操作间要有良好的供水及排水系统，以利于清洗肉类的各种设备、工具等，地面要及时拖洗，保持干净、干燥。6、操作间地板、墙壁、玻璃、天花板、塑料容器要保持清洁卫生， 应做到无肉屑、无污水、无污泥、无灰尘、无蜘蛛网等。 7、肉类区域要定期消毒，要加装灭蝇灯。至少每周消毒一次，确保没有蚊蝇、蟑螂、鼠类等。 8、洗衣粉、消毒剂等消杀类物品严禁出现在仓库或操作间，要远离商品。 9、盛装肉类的工具以不锈钢及有机塑料材质为主，经选用易于清洗、 干燥、不生锈、不吸水、不易破裂，这样才能更好的维持卫生；包装材料如PP盒、保鲜膜等不可任意堆放。 10、员工禁止在操作间用餐及吸烟，以维持肉类区域的卫生。 11、肉类区域垃圾要随手清理干净，垃圾桶要用盖盖上。 绿健肉业陈列与销售手册 肉类的陈列是为销售做准备工作，为方便顾客购物，肉类的陈列要放在易拿、易看、易选择的地方。整齐而美观的陈列，更能吸引顾客，提高顾客购买欲望，增加销售，减少商品损耗。可见肉类陈列对于销售非常重要。（一）开店前要做好陈列的准备工作1、为迎接第一批顾客到来，开店前肉类陈列量要丰满，排面要整齐，要检查排面上的肉类，如果有品质不好的肉类应及时处理，包括肉类是否发生变质，包装是否完整，标示是否完整明确，肉汁或血水是否渗出等。2、商品种类要丰富，以便利性、多样性、变化性为原则。3、冷藏肉类陈列时单品要以单层，纵向为陈列原则，避免肉类重叠而影响冷气之对流及挤压造成变形。4、卧柜陈列肉类时不得超出安全陈列线。5、肉类的标示要面向顾客，使顾客容易了解肉类的包装日期、单价、售价及重量。6、陈列时每一单品要用分隔板隔开，以明确种类，方便顾客挑选。7、内脏要单独陈列一区域；系列肉类要陈列在一起。8、为突出肉色，展示柜的照明是适于用能发出浅红色灯光的灯管衬托肉类。棚板也可以铺上红色万通板，并经常擦拭干净。9、生、熟肉类必须分开存放，以避免互相污染细菌，造成肉类变质较快。随时检查品质，如有变色、变味及时挑出处理。10、肉类陈列时尽量以同样品质的肉陈列在一起。不同品质的肉类带菌多少也不一样，不良肉类和正常肉类放在一起，正常肉类变质速度就会加快。（二）营业中肉类陈列应注意事项1、要定时检查冷柜温度并记录。冷藏柜温度要控制在-1到3；冷冻卧柜一般在-18以下。如发现温度差异较大，又不是除霜时间，及时通知相关人员查看结果，视情况将肉类收回冷库，避免损耗。2、经常整理排面，始终保持排面整齐，并将肉类随时向前移动，避免前排有空隙以及及时补充货源。3、补货时新品要置于排面的后排，肉类放在排面前面，以维持先进先出的原则。4、包装不良品应立即换包装，在顾客挑选当中，肉类会遭到挤压出血水或保鲜膜脱落，都应立即处理。5、根据销售量不同，补货时要分三个时段陈列肉类。通常开店时陈列品面要充足，陈列数量要达到当日总销售量的4050，叫做一次开店。中午时补货量为一天销售量的40，叫做二次开店。傍晚时补货量为一天销售量的620，叫做三次开店。如果一天可做10万元业绩，那么开店时补货量要达到45万，中午要达到4万，傍晚要达到0.61.2万元。6、立式冷藏柜陈列肉类时应注意陈列顺序。通常立柜上段为小盒包装或畅销的肉类，中段通常是季节性商品，下段通常为体积大或大包装的肉类。（三）营业结束后肉类陈列应注意事项1、冷冻卧柜要加上盖板，以防止冷气外流、温度上升而造成肉类变质。冷藏卧柜里的肉类要收回冷库保鲜。2、肉类收回时，要用五段车或八段车盛装，避免肉类挤压在一起而造成肉类变质。家禽类收回后要拆包装敷冰保鲜。3、用温水对冷柜清洁卫生，清除血水、肉屑等。 当以超市生鲜经营内部管理为核心的管理、经营和配送工作得到改善，肉类经营的销售和利润潜力会得到有效提升，但在未来的肉类经营“竞技赛跑”中，如何从有限的超市肉类经营及其关联销售额中，进一步降低成本、提高综合毛利率将是肉类经营者将要面临的深层经营问题，这就要从肉类供应链管理上寻求解决方案，以谋求肉类经营的远期战略性回报。袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿