找客户方法.doc

赛邦业务培训 主讲周元正一、主题：如何成功拜访到客户，要从学到练，把握说话的要领，掌握好与客户沟通的技巧。二、业务流程：1、拜访前做好充分准备；2、电话找到找采购人员；3、与客户预约拜访。三、业务流程具体的分析：1、拜访前做好充分准备：（1）客户的信息收集，收集客户生产的产品、客户的规模、客户主要的负责人以及联系方式，我们可以通过以下方法查到了解一些客户的信息：网络、广告、黄页、扫街/扫楼、展会、商店查看商品、转介绍 网络搜索主要是关键字的输入，例如：地区+行业（深圳+食品/化工/电子）；广告主要是记录公司的信息和联系方式；黄页现在用得不是很多，因为现在很多电话号码都改变了；展会可以参加一些食品、烟酒的展览会；转介绍是通过朋友和同学来介绍一些客户给我们认识；最关键的是讲述下扫街式寻找客户以及得到客户的信息。 现在我们来讲述下扫楼式寻找客户以及得到信息的方法：扫楼式寻找客户一般第一关是见到客户那边的保安人员，因为任何一家公司员工都会与保安接触到的，保安那边的信息也是比较多的，这是我们需要突破的第一道关卡，同时需要我们运用说话的技巧从保安人员那边得到我们需要得到的信息；一般保安人员开始对待外人比较牛的感觉，不愿意多与陌生人多说话，特别是对于开放式的问题，所以我们需要设置一些比较封闭式的问题让保安回答，从而与保安套近乎，从他那里得到这客户的一些信息，具体的问题以及如何回答以下我们可以用于参考：1) 什么产品参考问话：保安大哥：你好，不好意思，打扰下你，请问下你们公司是做什么的啊？2) 公司的规模、职位的重要性参考问话与回答：请问大哥你们公司有多少号人啊？大哥在这做了几年啊？回答：哇，那么大的公司啊，其实你们这个你们在这个位置时比较重要的，老板把那么大的公司都交给你们看管，说明老板对你们比较重视的，对你们比较信任。3) 那里人（老板那里人）此问题可以使你近一步接近保安，因为无论他说那个地方，你都客户攀得上一些话题的，有可能是你老乡，有可能是你到过的地方，也可能是你对这个地方比较了解，这些都是有话题可讲的。4) 你们公司的男女比例，靓女比较多参考问：看你们公司进进出出的人还是比较多的哦，靓女还是比较多的吧，呵呵；其实这时就是在缓解下气氛，这有利于他放开警戒心，会使得下面交流更方便，那样得到的客户采购的信息成功率会提高。5) 得到采购联系方式参考问：不知道你们公司印刷方面用量大吗，你看方便告诉下我采购人员的联系方式吗，让我打个电话给他。（2）即使从保安那得不到采购员的信息，我们可以从另外一些方式来得到信息：1、记下这客户其他送货的供应商公司的名称，2、在哪里等待给这公司送快递的人员，从他们那里得到那公司的受快递人员的联系方式。3、用眼和心快速记下保安内部的的联系函，记下客户采购部门的分机号。 2、如何通过电话找到采购部门人员：在我们了解到了客户的信息时候，也查到了客户公司的电话的，在不知道客户采购部门的分机号时候，一般打进去电话第一时间接电话的是前台文员，再由前台转接内部人员，这个时候我们最重要的是绕过前台把电话接到采购部门，通常我们需要给前台一种蒙蒙融融的感觉，让她觉得你跟他们公司采购部门很熟的感觉，这样我们才有机会接通采购的电话，我们可以通过以下几个方法进行尝试找到我们所需要找的采购人员1) 百家姓里找几个大姓蒙前台，这种方法虽然成功率比较小，但是值得一试，即使采购部门没有这个姓的人，我们也要坚决肯定见过他们的采购，也许可以从他们的口中得到采购人员的姓，那样我们可以再次打电话就可以直接找采购了，这样对于业务员来说成功了具体参考：自己：喂！你好，帮我接一下采购部刘小姐前台：没有这个人，你打错了自己：没有啊，之前还见过她啊，就是长得比较漂亮的哪个啊，留着长头发的那个前台：你弄错了，没有这个人啊，你查清楚再打吧自己：没啊，你新来的吧，应该是姓刘啊，那请问采购现在是谁在负责啊？这个时候前台就会对你没有戒备之心，很可能得到客户那边采购部门是谁在负责。2) 我们可以先转接其他部门，那样前台不会存在戒心，因为前台最烦的就是接到转采购部电话，每天都会接到很多个这样的电话，我们可以先转工程部，从那里找到突破点。具体参考：自己：喂，你好，帮我转下工程部。前台：哦，好已经转接工程部，自己：你好，请问下是采购部吗？工程部：哦，这不是采购部，你打错了；自己：哦，忘了，拨错了，那能告诉下我采购的分机号吗；因为工程部很少接到这样的电话，不会像前台一样存在戒备的心里，很可能就会把采购部的信息告诉你。3) 第一次打电话过去给前台，先自己介绍下自己，按照一般礼仪，客户在你介绍完后，没有帮你接进采购，我们可以先问下怎么称呼她，以便下次再打电话给客户；再次打电话给客户时不要跟前台过多介绍自己了，因为你过多介绍自己，前台会觉得你跟他们公司没有什么来往的，是来推销什么产品的，很让前台反感的电话，因此我们一般直接找采购部的。 具体参考： 自己：喂，你好，陈小姐，帮我转下采购部。（前台就觉得你认识她，跟她很熟，很可能会帮你转接采购部的电话）。 前台：请问下是找那个采购员，自己：你看印刷这块是找谁。这时前台可能会帮你转接采购部门，也有可能前台帮你转进了采购部门，但是接电话的不负责这块，我们可以问下他这块现在谁在负责，我们就可以直接找那负责人。、接进采购部门的电话，如何进行预约客户我们一般先确认是不是所接电话的采购人员负责，不然讲得再好也没用的，如果不是那就请问下印刷这方面是谁在负责，再找这方面的采购人员通常我们找到采购人员，我们会得到这样的拒绝：1) 我们现在有供应商了，不需要更换供应商2) 目前没有需要3) 你先把资料传过来吧，4) 留下你电话吧，等需要的时候再联系你5) 我们用得很少6) 不用了，以后都不要打这电话了遇到以上的情况，我们要有针对性的回答客户，让客户没话说，让他没有理由不好意思拒绝你作为业务就是要说赢客户；以下是我们逐一参考性的回答1) 先生小姐，我知道像你们这么好的公司，肯定是有一个好的供应商与你们合作，其实我们在印刷行业内有一定的优势，也不是说一来就想卖什么产品给你们，只是像过来见一面，相互认识下，你们可以考虑备胎供应商，万一你们供应商出现了问题还有备胎的供应商，等需要的时候想起我们来，你看今天下午或者明天过来拜访下你吗！2) 先生小姐，其实我们并不是想卖什么东西给你们，只是想把我们的产品给你介绍下，等需要的时候想起我们来3) 客户会叫我们先把资料传过去，我们就要问下是哪方面的资料，看是传给谁（全名），我们一般不会传，因为你传了客户也是不会看的，他是在忽悠你的，过几天后，我们可以再打电话给客户，问客户是否收到了我们传的资料，通常有两种情况发生，第一种是没收到，我们应该做出这样的回答：先生小姐，我们传过去了，可能是传真机还是什么的原因，你看方便吗，我直接把资料带过去给你看下，顺便介绍下，相互认识下；第二种情况客户会回答收到了，这个时候我们知道他在撒谎，其实就是不想见我们，这个时候我们可以这样回答：你看这方面真的是你负责吗，其实我真的没有什么恶意，就是想过来认识你一下，看有什么可以合作的，你看什么时候方便，我过来拜访下你！4) 先生小姐，我知道你这个时候比