打开工作站销售之门(FT).pptx

1 打开销售工作站之路 HPWorkstation 我们面临着 IT市场日渐残酷的同质化竞争 越来越扁平化的渠道结构 看似站在高科技的前沿 实际上是做 白菜 批发生意 越来越微薄的利润 越来越高的人工以及各项运营成本 公司未来的发展方向 何去何从 卖工作站吧 Topic Why 为什么卖Where 卖给谁How 怎么卖 我们是市场的领导者 专注25年的研发经验在全球排名第一在亚太地区排名第一在中国 市场份额超过50 连续十一个季度排名第一 MarketShare OtherBrand1 OtherBrand2 OtherBrand4 资料来源 IDC公司2010年第2季度全球工作站追踪报告 惠普工作站在业界始终NO 1 菲律宾44 1 泰国45 5 马来西亚26 5 中国台湾62 印度尼西亚55 0 日本34 9 中国53 1 澳大利亚45 4 越南42 9 印度56 3 新加坡58 2 韩国66 2 香港51 7 新西兰67 4 工作站业务意味着 对HP 1 的发货量3 的营业额20 的毛利38 的纯利 工作站业务意味着 对渠道 2008Hewlett PackardDevelopmentCompany L P Theinformationcontainedhereinissubjecttochangewithoutnotice 8 低投入高产出多元化的客户结构综合能力突出的员工摆脱纯硬件销售搬箱子的苦恼摆脱纯软件销售的单一模式变被动为主动 卖解决方案 高利润 对于老板的价值 增长型产品 相对的蓝海产品不透明 相对较好的市场空间赢单率相对较高 竞争对手较少品牌市场认可度高 销售难度小原厂的全力支持锻炼公司团队投入相对较低新的发展机会 对于每个销售的价值 可以主动营销 找到目标客户敲门砖产品 用户有了解意愿赢单率相对较高 更容易屏蔽对手维持客户的忠诚度客户重复购买几率更大获得公司的认可和支持锻炼Valueselling的能力 Topic Why 为什么卖Where 卖给谁How 怎么卖 WorkstationKeySegment 原始的设备集成制造商 WorkstationMarketChallengeandOpportunity 汽车行业需求大幅衰减制造行业需求受到冲击石油行业需求受阻 在2010年前将通过增加开支和减税方式投资4万亿元用于十个方面的建设加大基础设施建设 建设客运专线 完善高速公路网 机场建设加大铁路建设 2009年计划完成投资6000亿元加快国家电网建设 年内国家电网必须将120亿元的设备采购资金落实加大自主创新 大飞机 大运载项目相继启动 中航一 二集团重组完成加快医疗卫生 文化教育事业发展 Challengefacenow CountryInvestment 机械行业 徐工科技 三一重工 柳工 中联重科 安徽合力南车北车集团 长春轨道客车 株洲机车 唐山轨道客车 青岛南车电力行业 南瑞集团 积成电子 东方电子 科东电子电网调度项目制造型企业 航空工业集团 航天科技 科工集团 造船行业 兵器行业设计院类型 钢铁设计研究院 建筑设计研究院 水利电力勘探设计研究院等教育行业 国内已有30多个动漫产业园区 5400多家动漫机构 450多所高校开设动漫专业政府行业 气象 测绘 国土资源GIS应用 监控 多屏显示等 BenefitIndustry 工作站的另外一个客户 ISV AutodeskPTCEDSPLMSolidWorksAnsysBentleyCADAMFluentIntergraphMSC NastranDassaultUGS AdobeDiscreetPinnacleSystemsAvidAliasMacromediaNetObjectsSoftimage GE小世界IntergraphESRIBentleyAutodesk MentorGraphicsVeribestCadenceSynopsysViewlogicZuken Racal MarketNetVisualNumericsNeoVisionNumericalAlgorithmsApplixInfinityC ATSSummitSystemsDowJonesTIBCOReuters MCAD CAE DCC GIS 金融 EDA 惠普与ISV的长期合作 HP与AutoDesk双方合作超过17年HP一直保持着AutoDesk全球最大硬件合作伙伴HP与DassaultSystems在Dassault中HP工作站数量第一DSV5在HP工作站上做的开发双方建立联合实验室 网站和E Mail对全球所有Dassault的客户提供支持HP与UGS双方的合作超过18年HP是UGS的铂金级合作伙伴 HP产品将被第一时间进行测试认证HP甚至拥有UGS的源代码HP与PTC双方合作超过21年在PTC的用户中 HP工作站始终保持第一 Topic Why 为什么卖Where 卖给谁How 怎么卖 工作站市场 按产品类别的定位 图像处理能力 CPU 计算能力 高 高 低 低 商用电脑 服务器 刀片工作站 桌面工作站 移动工作站 个性化和专业应用方向能 2Dto3D转型是未来个人普通PC向工作站转型的理论基础 企业级运算能力提升方向 工作站与台式机销售的区别 从销售类型的区别 笔记本 台式机销售 河边取水喝 先易后难工作站产品销售 打井取水喝 先难后易从销售思路的区别 笔记本 台式机 办公工具 价格核心工作站产品 生产工具 性能核心 工作站与台式机的主要区别 台式机 专业软件测试认证 更高的性能支持处理器 内存 硬盘 专业显卡 支持OpenGL应用 更高级别的设计要求 强调稳定性 工作站与台式机的差异 工作站与台式机 服务器的区别 工作站是为专业应用而专门设计打造的产品 并且经过应用软件的严格测试认证 同比台式机具有更好稳定性 更高性能 更强扩展性 最佳兼容性的特点同比服务器 工作站具有部分服务器的特点 如Xeon处理器 ECC内存 SAS硬盘 Raid功能 但是支持专业的显卡与低噪音的设计图形工作站正如F1赛车 是为专业的客户提供性能与安全的保障 工作站销售的三个级别 初级 懂产品 会按照客户要求配置 了解工作站与台式机服务器的区别中级 增加懂行业 能够根据客户的行业不同推荐不同类型的产品和解决方案高级 增加懂行业及软件应用 能够根据用户的应用分析所需的硬件配置 解决方案 销售工作站的Tips 找到正确的行业 用户需要二维三维设计 多屏显示 稳定性 速度 扩展找到正确的沟通对象 使用部门 技术部门 采购部门强调稳定性 兼容性 最后才是价格运用同类型的成功案例和ISV资源利用产品差异屏蔽竞争对手 AMD 显卡 RGS PTF 机架转换 80plus电源等总结并复制同类型案例 惠普工作站的优势 惠普工作站最新产品线 ZR22W 全面的ISV测试认证 全面的与ISV的战略联盟 独特的液冷及静音设计 绿色环保领袖 创新的机箱设计 顶级的质量控制 最完整的产品线 DreamColor专利技术 独有的专业工具软件及方案 惠普工作站十大卖点 全面支持Windows和Linux 惠普工作站在市场上的位置 产品的延续性 二十年工作站产品设计历史业界最齐全的工作站产品线中国区市场份额第一唯一拥有全球独立的工作站部门 负责产品设计 研发 测试 销售工作 专业的技术支持专家队伍 惠普工作站中国市场占有量第一 各种极端环境的测试 动态测试产品都经过了一系列的动态检验 包括摇晃 震动等 以确保操作和非操作状态下的可靠性 气候测试产品都在不同的温度 湿度环境中进行了严格测试以确保各种极端环境中的稳定性 功能测试产品在系统和部件级都进行了重点测试确保从部件到整体的产品质量 电磁测试产品都经过了静电释放 电磁检验和电子信号完整性测试确保工作稳定性 符合各种电磁信号标准 相关参数可从产品白皮书中查询 HP工作站专业之顶级的质量控制 HP工作站创新设计之免工具机箱 惠普工作站创新设计之机箱布局 干净整洁 通风散热 惠普工作站仅重14 4KG 惠普工作站支持机架式部署 RackKitParts RackKitFeatures 4 5U in42URack HP能提供得更多 免费预装惠普工作站独有的性能优化软件 收集机器配置详细信息帮助用户更新到最佳图卡驱动动态监测内存使用情况帮助用户优化windows系统对应用软件进行调优 某些软件性能提高达到25 惠普工作站的售后保证 备受赞誉的惠普服务 中国惠普已连续9年蝉联CCID 年度IT服务用户满意度调查 的 客户满意度大奖 2006年10月 在中国质量协会用户委员会与国内权威ICT市场研究机构计世资讯共同主办的 2006中国IT用户满意度调查 活动中 中国惠普一举夺得15项大奖2003年 中国惠普荣获北京质量协会和北京电视台评选的 用户满意企业 称号 搭建完备的服务体系国内最强有力 最完善的IT支持服务体系 金牌服务网点覆盖全国200座城市服务中心达到274家超过2 000名专业认证工程师可以为国内近2 900个城市的客户提供上门服务原厂三年上门服务 惠普工作站获奖情况 HP工作站获 汽车制造业卓越产品奖 与竞争对手打单的总结 了解用户的真实需求强调与应用软件的测试认证强调产品的完整和可持续性强调专业创新的产品设计强调80 电源给用户带来的节能技术强调市场份额和产品的成熟度强调行业内的成功案例强调售后服务 惠普金牌服务 我