种子销售的技巧与方法ppt课件.pptx

种子销售的技巧与方法 1 中国种业面对当前的竞争要有清醒的认识 要透视种业竞争规律 充分提高自身服务能力 才能不断发展 市场销售是在竞争力的推动下发展的 即以最初价格竟争转向质量竟争 现在是差异化服务的竞争 服务是最集中的体现 成功的种业服务能力既包括提供优质品种的能力 也包括提供技术服务能力及对遗留问题的及时有效处理 更重视有良好的工作态度 工作作风 工作方法和企业文化 是一种争取用户信任的综合能力 与此同时的企业定位 产品定位 消费者定位 竞争定位是决定品牌推广的传播对象 策略则是企业整个推广的战术运用 2 1销售技巧1 1如何接待客户1 2询问客户需求1 3介绍产品方式1 4遇到阻力时的应对1 5拒绝原因可分为1 6拒绝处理技巧1 7客户的反对意见1 8解除客户抗拒1 9异议处理技巧1 10客户讨价还价的动机分为1 11克服价格异议 1 12如何应刘 没种过 1 13完成销售1 14促销品及其陈列2销售人员基本要求3销售品陈列3 1第一维度3 2第二维度3 3第三维度4搞好售后服务4 1如何对特投诉4 2建立客户档案 目录 3 1销售技巧 4 1 1如何接待客户接持客户时要主动 热情 消除与客店户心理距离 微笑服务 热情接特 可针对客户需求构建创新营销运作体系 1 2询问客户需求 分为开放式和总结式 开放式 如 您需要什么样的小麦种子 您去年买的种子种植表现怎样 总结式 如 您是说您需要高产 抗倒伏的品种 是吗 1 3介绍产品方式 从需求自然切入介绍产品 强卖点 围绕客户需求介绍产品 带来的利润率 介绍产品的其他突出特点 介绍产品特色 介绍公司 除直接利益 加特殊利益与意中利益 运用相关的核心技术知识 软硬件设备 一定要结合当地的丰产 抗倒等实例 现实说法铁证如山 等 5 遇到阻力时 一定要耐心解答 询查 如 您是说 回答 如 继续加强对产品优点 价值 的解释 确定 如 所以 买这种产品很划算 致谢 1 4遇到阻力时的应对 1 5拒绝原因可分为 不信任此产品占55 不需要占20 不适合占10 不着急占10 其他占5 大部分是因为不信任 然后是未找到客户需求点 6 采用有条理的引导 如 签1万元回报I万元的合同和一个签2元万回报5万元的合同您会选择哪个呢 自然的打岔 如 虽然您对此次合作信心不足 您太谦虚了 您有管理能力和信心 这才是成功的关键 这也是我们选择客户时着重考察的条件 将这个问题的重点转向个人的能力和信心方面 更合理的迎合 如 您说的很好 这就是我们这次合作的关键 具有真诚的铺垫 如 我们做事的性格很像 做事干脆 干净利落 做事就需要您这样有勇有谋 有魄力 如没异议我们一起看下合同 褒贬是买主 喝彩是闲人 1 6拒绝处理技巧 7 一种是可解决的 A 习惯性的反对 B 逃退决策而反对 C 需求未澄清摸不着边 D 期望更多资科 E 抗拒变化 F 利益不显著 另一种是具有实际困难 A 没有钱 B 信用不够 C 不需要 D 没有决策权等 1 7客户的反对意见 8 在推广过程中客户最容易提出的5个购买抗扣点 没见 种 过 种子量少没法播种 麦穗太小 只再欢稀植大穗型 杆太高 密度太低 高 针对客户提出这5个抗拒时 将他们转换成5个问题 您是说以前没见过 您是怎样播种的 您是个是觉得麦穗越大产量越高 您为什么嫌杆高呢 您觉得多高的密度合适呢 1 8解除客户抗拒 9 对客户提出这5个抗拒及转换问题 以反客为主的方式来回答 那就对了 这是我公司的新产品 为此我可以在这里做介绍 好种子可以稀播的 并不是麦穗越大产量越高 稀植大油型品种易倒伏要求条件高 如果杆高一点 穗位和重心低 也不会倒伏 每个品种只需在其最佳密度才能高产 10 忽视法 一笑而过 优点补充法 反问法 直接否定法 富兰克平衡法等 1 9异议处理技巧 1 10客户讨价还价的动机分为 顾客想买到见便宜的产品 顾客知道别人曾以更低的价格购买了你所销售的产品 顾客怕吃亏 顾客认为还可以让步 顾客不了解产品的价谊 怕上当 顾客想通过压价了解产品真正的价格 顾客想从另一家买到更便宜的 削价是为了给第三方施压 顾客还有其他异议 透过压价来掩饰 11 判断客户是否是高价值产品的买主 20 左右的农民只买便宜货 增加介绍其需求以外的价位好处 告知产品以外的好处 品牌 服务 告知缺货的事实 赠送促销品 1 11克服价格异议 1 12如何应对 没种过 最新审定 刚刚上市 列举在本地的种植和表现 总应尝试种一些 可以少买一些 强调货源有限 多买也不卖 第一年销售有示范性质对每个人购买者进行逐个登记 公司将进行随机回访 调查满意度 12 选择性封闭式问题 一种问法 您买还是不买呢 错 另一种问法 您是买一袋 还是买两袋呢 对 第三种问法 给您开一袋 还是开两袋 好 1 13完成销售 13 店外 海报 横幅 位置 店内 海报 数量 位置 挂旗 高度 位置 单张彩页发放情况 赠送礼品 制造缺货的紧迫感 擒贼先擒王 从众心里制造销售高潮 1 14促销品及其陈列 14 2销售人员基本要求 15 第一 爱岗敬业 态度端正 自信 一定要相信所推广产品 相信所代表的公司 必须相信自己 采用 四二四 原则 四分的准备 二分的谈判 四分的售后服务 第二 良好的沟通技巧 丰富的专业知识和能力 理解客户需求 诚实守信 以客为尊 从不让客户失望 第三 老客户是金子 新客户是银子 销售就是做两件事 留住老客户 开发新客户 结交新朋友 不忘老朋友 第四 口碑 做零售店就是做口碑 正面口碑力量 店面促销的15倍 负面口碑力量 正面口碑力量的30倍 2 1基本素质 16 第五 作为销售员 首先 要做到 三勤一想 一是脚勤多跑 用诚心实意打动每位客户 成功的系数倍增 二是嘴勤多说 让客户从了解本人近而了解到公司 三是手勤多写 把客户所提的问题 疑虑 本区域内所遗留的问题 充实自己的东西并及时记录 四是多想 在每天跑完后坐下来仔细的想一想 今天客户所提的问题应答的是否妥当还有哪些不足 有哪些问题是客户最关心的 哪些问题是次要的一带而过的 如明天再会见 他会提什么样的问题该如何回答等 在大脑走一遍 其次 采取3种联系方式 一与经理直接联系法 由于部分种子公司的总经理大多是行政副职兼公司经理 多忙于行政事务 而业务经理经验丰富 但说了不算 最终由总经理拍板 所以 为了少走弯路 直接找总经理敲定 二亲自联系法 部分公司已经逐步进入市场化管理只要是中间有利润 讲信誉 保质量就可与之主管经理洽谈成功 三电话联系法 这是针对一部分老客户与个体私营的新客户而言 先是电话预约后确定日期与之亲自洽谈 17 首先要在了解公司的总体规划和发展 明白自己的工作性质和工作方向 即 在任何工作上都要与公司的总体工作和发展保持一致 在经销商的选择上 首先要做到从公司发展的实际情况出发 寻找适合自己的经销商 但不一定是当地最大的 在与经销商的合作中 时刻要明白我们的合作是在共同利益的驱动下 双方是利益的共同体 而不是单纯的 他们 在为我们销售产品 即 要明白我们的合作是以互惠互利为前提的 2 2要做好销售 我认为首先应做好以下几个方面 18 首先 要对该政策彻底的研究和分析 明白其的有利性 双方面 可执行性 以及可能遇到的问题和解决方案 要给经销商将政策解释清楚 帮助经销商分析该政策对其的有利性和可执行性 灵活执行各项政策 对不同经销商根据其特点才用不同的传达和执行方式 2 3在公司政策的执行方面要做到 2 4在管理过程中要做到让经销商感觉到我们和他们是共同体 要有较强的对市场敏感性 与经销商以及公司及时分析市场 及时沟通市场操作中遇到的问题 要融入到经销商的工作中去 及时帮助经销商作好销售的各项工作 帮助经销商解决应该解决的问题 19 首先要认识到自己所有的行为代表公司 要学会对经销商说 不 在各类谈判中做到不焦不燥 不卑不亢 要对双方的合作细节根据实际情况进行必要的讨论 如 付款日期 方式等 要做好对经销商的分析 包含信誉度 资金利用率 市场行为 进销方式 付款情况等 在公司的政策下 作好回款计划 及时调整铺货与销售比例 有效的利用资金 提高资金的利用率 2 5在管理过程中要做到维护公司的形象和利益 20 您是优秀的销售人员吗 优秀人员 诚实 真诚 坦率承认错误 了解业务 有解决问题的能力 值得信赖 准备充分 耐心 糟糕人员 买卖不成仁义在 没有后续跟踪 人情过头 不擅倾听 不了解户需求 对产品一知半解 恶劣人员 自以为是 贬低对手 把客户当傻子 牢骚满腹 吹牛皮 浪费客户时间 在公司或产品之间耍手段 一瓶不满半瓶子逛挡 急于求成 2 6自我评价 21 3销售品陈列 22 合理的产品组合 种子 农药 化肥等产品根据当地种植结构考虑比例 以名优产品为主的高中低档组合成 经营多少个品种合适 老品种切尾巴 新品种看潜力 表现 质量 返利 品种其他考虑因素 销量 利润率 价格稳定性 质量风险 售后服务等 3 1第一维度 正确的产品 3 2第二维度 正确的库存 确保畅销产品一直有货 断货会减少客户满意度 断货的后果 A 客户会买其他品牌 B 买同品牌的其他规格 C 买别的产品推迟购买 D 去其他公司购买 库存水平要考虑因素 A 平均销售量 B 每天需求量 C 送货周期 时间 D 优先考虑利润率 销量双高的产品 23 占领黄金位置 醒目 与眼等高 产品堆头应置于相关品类促销区内 考虑人员流动方向 可多点放置 相邻排列原则 摆放在最好卖的产品边上 利用宣传材料 突出卖点 3 3第三维度 正确的陈列 24 4搞好售后服务 25 欢迎投诉 第二次表现机会 不打不相识 成交 培养忠诚度的最好机 绝对不能躲避或敷衍 4 1如何对特投诉 4 2建立客户档案 4 3跟踪服务 电话跟踪 登门拜访 田间随访 随时服务 利润是您的 把其它留给我们 我们承诺 积极促销 严格管理售渠道 保证优质的售后服务 不断推出优异的后续品种 我们兑现承诺依托于团队组织 培训 资金投入 农民得到的最多 最优秀的杂交种 最优质的种子 最好的服务 可享受增值服务 知名品牌种衣剂 降低成本 产量稳中见高 从购种之前开始 购种时记录 结合促销活动记录登记 经常更新 补充 26 悍马团队的 十条军规 生活是不公平的 你要去适应它 这个世界并不会在意