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自助游在线定制项目商业计划书 自助游在线定制项目商业计划书 摘 要自助游在线定制项目，为2008年某省大学生科技创新项目，该项目已获得某省大学生科技创新项目基金资助。该项目以网络为载体和平台，避开当前在线旅游市场大部分企业所集中的商务、团队业务，以广大自助行游客为目标顾客，为自助出游的散客提供个性化、一对一的在线旅游定制服务。符合旅游市场的发展趋势和某市大力发展旅游、休闲产业的方针政策，市场潜力巨大。本案例分析从一个项目参与者、实施者的角度出发，围绕该项目自酝酿构思、立项孵化到市场运作等过程中所遇到问题，结合我国在线旅游市场的大环境及发展趋势，按照营销案例写作指南的要求，分析了自助游在线定制项目的存续基础、成长空间及未来的发展思路。目 录一、 项目介绍-1（一） 项目概述-1 (二) 项目方案-1（三）运作模式-1二、 目标市场的选择-2（一） 市场细分的基本原则和关键要素-2（二） 目标市场的规模分析和成长前景预测-3（三） 竞争格局和竞争对手分析-5三、 消费者行为分析-7（一） 目标客户的购买需求分析-7（二） 其他产品为何没能满足消费者的需求-8（三） 目标客户的消费流程和消费心理分析-8四、 完整产品说明-9（一） 产品概念-9（二） 盈利模式-10五、 产品定位-10（一） 主体项目产品定位-11（二） 规划项目产品定位-12（三） 与同类产品的差异化特征主要体现-13（四） 项目营销手段-14六、 竞争战略的设计-16（一） 五力模型分析-16（二） 竞争策略-17（三） 建立竞争优势的帮助-18（四） 企业如何阻止竞争对手加入竞争，争夺市场-18（五） 竞争优势及手段-18七、 项目的实施情况和成效评估-19一、 项目介绍（一） 项目概述“自助游在线定制”项目是某商业职业技术学院已获得某省大学生科技创新项目基金支持的在校大学生创业项目。该项目立足某，以网络为载体和平台，主要是针对目前我国日益扩大的自助游散客群体，以旅游门票、导游等服务的在线预定为突出亮点，为自助出行游客提供包括住宿、交通、票务、导游、咨询等在线预定服务，同时可根据顾客需求进行一对一的个性化旅游线路在线定制服务。(二) 项目方案1、 独创性 作为某省大学生科技创新项目，该项目的运作具有绝对的知识产权和自主开发权，本案例的分析者，经历了从项目酝酿构思、立项孵化、到最终试运营的完整过程，所获取的相关分析数据均来自经营实践的第一手资料。 2、 项目定位 避开当前在线旅游市场大部分企业所集中的商务、团队业务，以广大自助行游客为目标顾客，以其自助出游的消费心理和消费特征为基础，提供有针对性的、具有明显差性化特征的个性定制服务。3、 项目目标 立足某，力争在成为某乃至华东地区领先的自助旅游定制方案提供商，打造某自助游在线定制的黄金品牌。（三） 运作模式以网站为依托，根据顾客的需求，给予一对一的全套旅游方案定制服务。游客在出游之前，即可通过在线咨询，获得一对一的出行建议和大致规划；然后可通过网络在线定制功能，自助式地选择自己需要的旅游景点线路、导游、食宿和交通工具；最后，根据游客所选择的行程，网站会自动生成一个套餐清单，包括：行程安排，景点门票预定，导游预定，行程中交通工具的预定，酒店、餐饮、购物等的推荐和预定，以及整个行程的费用预算。在确认无误之后，顾客可通过支付宝等第三方形式支付该自助游套餐的费用，等旅游结束后再进行付款确认。其中，景点门票预定作为本项目的另一个突出亮点，依托与各景点的共赢合作，可享受比门市价更便宜的折扣优惠。此外，网站还提供网上保险购买、论坛在线、信息查询等辅助功能，全方位满足自助出行游客的各种需求。这些服务的价值，主要在于抓住当前自助出游的消费心理和共性问题，免除自助行游客在异地人生地不熟、以及零散客户无法得到专业全程旅行服务的困扰由此我们不难看出，我们项目的发展方向便是要避免与行业先驱同质化竞争，从业务范围和服务质量上下功夫。作为行业的先驱，携程和艺龙的成功源于他们对传统旅游分销模式的创新：互联网+呼叫中心的应用颠覆了传统的门店销售模式。 本项目将努力实现旅游景点-租车服务-票务公司-酒店住宿-在线旅游-金融服务等现代化旅游产业链融合的一条龙服务，专注于某旅游市场的开拓，打造区域性旅游服务黄金品牌。二、 目标市场的选择（一） 市场细分的基本原则和关键要素 1、基本原则发现客户潜在需求，并进行需求的整合。如顾客的潜在需求是避开人山人海的旅游旺季出游，且已不再满足于传统的跟团旅游，而是从传统满足观光游览需要的“到达型旅游”，转变为对“舒适、自由”有较高要求的“个性化旅游”，因此我们分析并发现了目前传统旅游市场的一个盲点，整合顾客的这些潜在需求，推出了旅游者对自己的出游“掌控一切”的这一运作模式来满足消费者的这些潜在需求。2、关键要素（1）年龄要素。现代旅游消费者趋势逐渐向年轻化方向转变。据国家旅游局统计，2008年国内跨省旅游人数中，2535之间的青年人所占比重达到47%。从中可以看出，随着经济的进一步发展，现代的年轻人正逐渐成长为旅游消费的主体。（2）收入要素。收入情况是决定消费者出游的决定性条件。年轻消费者根据收入的博寡来决定出游的远近与出游方式。2535岁这一群体中的消费者，平均年薪在5万元人人民币。这只是个平均数，在这一群体中，白领以上阶层，年收入达到15万人民币的不占少数，所以这个群体已经成为各种公司争夺的对象。 （3）受教育程度。在我们所选定的2535岁的年轻人群体中，受教育情况对消费者的消费行为有很大的影响。拒不完全统计，在这个群体中，大专以上学历者达到74.80%比例。所受的教育越多，思想也就越开放，受新事物的影响也就越深。欧美等发达国家的年轻人都喜欢旅游，中国的年轻人也渐渐受到西方这种习惯的影响。 （4）上网时间。我们的在线旅游项目主要依靠的还是网络这个平台，所以上网人数和上网习惯决定了我们对2535岁年轻群体的开发程度。年轻消费者上网频率分布从上图中我们可以看出，年轻消费者上网的频率表现为U形分布，即每周上网天数少的网民和几乎天天都上网的网民比例较高，而中间水平的网民比例较少。所以抓住每天都上网的这部分年轻群体，通过他们的间接宣传，来达到扩展消费者的目的。基于以上分析，我们把那些年龄在2535岁左右，具有较高学历，主要从事脑力劳动，强调自我成就、自我实现，崇尚轻松个性化的生活方式，拥有生活必需的体面财富、闲暇时间，且爱好旅游的“新中间群体”作为我们目标市场选择的主要群体。（二） 目标市场的规模分析和成长前景预测1、规模分析作为一种新兴的电子商务模式，2007年中国在线旅游&预订市场规模为22.5亿元，较2006年增长65.4%；虽然根据艾瑞咨询网公布的数据显示，2008年由于受全球经济不景气的影响，在线旅游&预订市场实际规模为28亿人民币，仅较2007年增长24.4%，但不可否认的是，在线旅游&预订这一新兴的旅游消费模式正依托中国庞大的网民群体和旅游业电子商务的全面铺开，处在其高速发展的成长期。而从某市旅游的整体情况来看，以2008年为例，某市接待入境过夜旅游者221.30万人次，增长6.1%，比全国高出9.1个百分点(全国为-3%)；旅游外汇收入12.96亿美元，增长15.8%，比全国高出12.3个百分点；国内旅游者人数4551.67万人次，增长10.7%，比年初确定的增幅目标增加了1.7个百分点，比全国高出4.7个百分点(全国为6%)；国内旅游收入617.21亿元，增长12.5%，比全国高出0.5个百分点(全国为12%)；旅游总收入706.80亿元，增长12.2%，比全国高出8.2个百分点(全国为4%)。行业巨头携程旅行网近日公布了2009春季中国旅游热点排行榜，榜单显示，排名最靠前的五个旅游目的地分别是：某、三亚、香港、厦门、婺源。某首次PK掉三亚、香港，高居榜首。这一系列的数据都充分的表明，某作为我国著名的优秀旅游城市，对旅游者具有其独特的吸引力。相信伴随着旅游电子商务模式的不断发展和日趋成熟，越来越多自助游出行者会选择来某旅游。2、成长前景预测某作为以休闲、度假旅游为特色的旅游城市，在实现旅游活动日常化、亲近化方面有其独特的优势，自古以来就是高频率的旅游趋向城市。2009年春节黄金周某市各景区景点共接待游客422.46万人次，同比增长32.9%；旅游总收入14.23亿元人民币，同比增长18.08%。按照某市旅游业发展总体规划（2006-2020年）的设想，在未来十多年的时间里，某将形成全新旅游格局，未来“一心一轴七区五翼”的旅游空间格局也将得到确定。观光旅游、休闲度假和商务会展成为未来构建的三大主导产品。未来某旅游将从观光产品“一支独秀”，向观光、休闲、会展产品“三位一体”转变，从“景区时代”向“目的地时代”转变。此外，某还将加大重点旅游产品的宣传，即西湖综合保护工程、西溪国家湿地公园、某西湖博览会等旅游产品；在入境游市场方面，巩固和深化日本、韩国、东南亚、台港等重点市场，加快拓展欧洲市场。至2010年,年接待入境旅游者力争达到250万人次,旅游外汇收入超过15亿美元。2020年的某将成为城市旅游品牌在国际国内市场的影响力已经巩固的“东方休闲之都，生活品质之城，人间幸福天堂”。与此同时，自上世纪80年代以来，世界旅游市场呈现出“散客化”的趋势，目前，欧美各主要旅游接待国的散客市场份额占到了70%至80%，经营和接待散客旅游的能力，已经成为衡量一个国家或地区旅游业成熟度的主要标准。展望中国在线旅游市场的未来前景，虽然携程和艺龙只占了中国旅游分销市场约10%的市场份额，但他们在品牌、渠道、产品资源等诸多方面的优势为所有的后来者都树立了强大的竞争壁垒，唯有商业模式或技术应用方面的创新才有可能取得突破。因此，将目标市场聚焦于在线旅游散客市场正是可以尝试的突破口之一（三） 竞争格局和竞争对手分析1、 竞争格局分析（1） 市场份额。艾瑞咨询2009年第一季度核心数据发布显示，09Q1中国网上旅行市场规模为6.97亿元，同比增长8.1%，其中携程、艺龙、芒果三家运营商继续领衔第一阵营。 （2）收入构成。从中国旅行预订核心运营商携程、艺龙的细分业务发展情况来看，酒店预订业务所带来的订房佣金营收占据主导地位，尽管其所占比重呈现下降趋势，但有余机票预订业务所带来的佣金营收占总营收的比重呈现增长趋势，“酒店+机票”仍占二者收入构成的90%以上。 （3）盈利模式。我国在线游与传统旅行社团体游相比，逐步形成了独特的经营模式，主要有以携程、艺龙为代表的“酒店+机票”模式和以中青旅为代表的“旅游线路+酒店+机票”模式。但就其盈利方式而言，主要还是：通过提供信息，获取交易中间利润；通过提供旅游度假产品服务，获得服务回报；通过提供广告信息服务平台，从广告公司或产品提供商获得收入；通过点击收费或固定付费而获得收入；通过投资上游或下游企业产品而获得收入。当前，我国网上预订旅游市场呈现出“一超多强”的竞争格局，随着我国旅游和休闲行业飞速发展，未来也必将有更多竞争对手进入这一市场。虽然无论从顾客群体、资金投入，还是资源整合等方面来看，处于刚刚起步的我们都望尘莫及。但我们也应注意到，对于具有竞争实力的各大旅游网站来说，某旅游市场只是其全国乃至全球旅游市场的一部分，而我们立足某本土，专注于某旅游市场服务，“小而专”的一站式便捷服务将帮助我们在竞争激烈的某旅游市场中脱颖而出。2、竞争对手分析1) 在线旅游服务商。该类企业从成立之初便立足互联网，自身没有旅游资源（如酒店、旅游景点），单纯提供旅游代理服务，主要靠签约的下游旅游供应商（如航空公司、酒店）分成获得收入。国内以携程旅行网和e龙旅行网为典型，这2家都是Nasdaq上市公司，并且该类企业目前占市场主导地位。2) 传统旅游服务提供商线上分支。传统旅游服务提供商，多为传统旅行社或旅游公司，这类企业自身或者合作者掌控了丰富的旅游资源，线上业务为其传统旅游服务在互联网上的延伸。港中旅旗下芒果网、中青旅旗下遨游网、康辉和国内刚刚完成重组的国旅集团等众多境内外大型旅游企业纷纷抢滩网上旅游市场。除了上面直接投资进入的旅游巨头外，几乎国内所有大旅行社也都准备以不同模式进入这个市场。3）在某本土市场上，主要有“某旅游网”“某休闲旅游网”等竞争对手，但他们的重点是“低价的”，主推项目是“一日游”。在市场细分上针对的人群不同，我们重在旅游线路的在线定制及相关旅游产品业务。任何一个企业都难以有足够的资源和能力，也没有必要与行业内企业全面为敌、四面出击，它必须处理好主要的竞争关系，即与直接竞争对手的关系。在竞争对手的界定上，我们并没有把所有的“同行”都归为“冤家”，相反作为行业先驱它们的经营理念、市场运作很多都值得我们借鉴。与市场细分相类似，行业也可以细分为不同的战略群组。我们就是要做“人无我有”，走差异化的竞争路线，在行业市场细分的基础上再进行业务细分。如我们推出的旅游线路“一对一”个性化在线定制，包括门票业务在内的全程一站式便捷服务，都是我们独有的特色和亮点。 三、 消费者行为分析（一） 目标客户的购买需求分析普通旅游者的第一阶段是调查研究和决策阶段。当他对某个旅游目的地信息了解非常充分之后，他决定去这里，就要找很多信息，比如住哪家酒店，甚至当地有哪些历史文化、风土人情，怎么样到那儿，到那儿后的吃、住、行怎么解决，这是一个非常好的向导。如果我们提供这样的网络平台及相关服务，让用户通过我们的网络非常方便就能完成这些，价值无疑是非常大的。对于出游者来说，最希望的花最少钱的享受到最令自己满意的旅途。一个人在内部或外部因素的刺激下即将进行一次旅行，我们把他称作有旅游需要，在引起消费者需要方面我们所起的作用不是很大，但也要善于安排诱因。假定其选择出游的方式是自助游，选择旅游的城市之一是某，那么我们便可以把他纳入我们的目标客户。一般来说，引起的需要不是马上就能满足的，他需要寻找某些信息，当然信息收集的来源有各种各样的渠道，在这个环节当中我们企业的信息怎样到达目标客户手中就显得很关键，因为这是他进行识别和进一步选择的前提。接下来在众多的资讯信息中，消费者要进行对方案的评价，这就要求我们的产品有更加好的产品属性、更加高的性价比，这样才能打动消费者，让目标客户对我们的产品有更多的好感。评价行为会使消费者对可供选择的品牌形成某种偏好，从而形成购买意图，给目标客户的好感越多获得他决定购买的机会就会越大。消费者对其购买的产品是否满意，将影响到以后的购买行为。所以我们不仅要让目标客户成为我们的现实客户，还要采取相应措施尽量减少购买者购后不满足的程度。本项目所提供的旅游服务平台，信息获取便捷，产品特色鲜明，目前在某旅游市场上还没有与之具有相同或近似功能的旅游产品服务商。它给具有不同心态、不同目的出游者不同的选择，旅游个性化一对一在线定制是对传统旅游的颠覆，出游者不再是被动的，而是要更多的参与旅游商品本身，拥有决定定制最符合自己需求的更多的权力。相信在满足消费者需求方面，本项目也具有无法比拟的优势。（二） 其他产品为何没能满足消费者的需求由于其它全国性旅游服务机构或因企业战略、目标市场选择的侧重点不同而无法在某一区域市场上做精做细，本土传统旅游服务机构或因企业实力、经营理念问题暂时还无法提供相类似的服务，所以对于消费者的一些个性化需求，还无法得到很好的满足。也正因为此，旅游散客市场尤其是在线自助游市场是目前国内各大在线旅游&预订运营商和旅行社涉猎不深的市场领域。（三） 目标客户的消费流程和消费心理分析1、消费流程 假定一个苏州的客户想利用假期自己来某旅游一次，而他又通过自己一些途径和手段知晓并选择我们的服务，那么他从登陆网站开始到选择自己满意的旅游线路及服务大致要经过以下几个流程：a、浏览相关旅游资讯，确定所要游览的景点；b、在网页中点击进入相关界面，选定相关景点并输入旅行逗留时间；c、通过相应软件根据客户所选景点及逗留时间自动生成最科学合理的旅游线路供客户参考，也可由客户进行自行设计；d、根据设计好的线路，在各景点之间选择出行所需要的交通工具，是否需要及所需要的类型都由完全客户决定；e、在详细浏览相关资讯后，选择酒店、机票、门票、导游服务，是否需要及选择权也完全由客户决定；f、最后填写个人相关信息，通过指定方式预付所选服务总额30% 的费用作为定金及所享受服务的前期投入资金。2、消费心理（1）个性消费。新世纪，我们正进入一个个性消费的时代。在我们的目标客户群中，有独立的思考方式和价值观，有自己的见解和取舍，追求个性彰显、与众不同的青年是主体，将个性消费进行到底已经成为这代青年人不可避免的趋势。避开旅游旺季的出游高峰期，尝试这种更加个性化的旅行方式，便是个性化消费在旅游出行上的体现。因此，我们在市场运作过程中尽可能的避免大众出游高峰时期，根据消费者的需要设计一些新奇独特的线路，既满足了消费者的个性化需求，同时也为出游者节省了因供求变化带来的出游成本上涨部分的支出，提高消费欲望。（2）娱乐消费。当代青年是青春、活力、时尚的，对各种休闲娱乐的消费需求要比其他年龄层的群体旺盛，消费数额相当可观，在偶尔性的旅游消费方面，青年人群也是其中的消费主体。近年来盛行的自助旅游在青年群体中发展势头强劲，他们或是朋友结伴，或是通过网络上的交流平台，或是参加各种类似“自由人俱乐部”的户外自助旅行团队。推出自助游在线定制服务平台，便是看好这种消费趋势的发展潜力，以这种新兴的旅游方式去满足他们“尝鲜”、“求新”、“探险”的消费心理，而且更能自主地安排游玩的日程表，符合他们期望中的完全自由化的生活方式。四、 完整产品说明（一） 产品概念1、在线旅游的概念在线旅游，又称为在线预订旅游, 是旅游电子商务体系中的重要组成部分。它由旅游中介服务提供商或在线预订服务代理商或传统旅游企业提供, 以网络为主体, 以旅游信息库、电子银行为基础, 利用最先进的网络技术运作旅游产品及其分销系统的旅游经营体系。2、自助旅游的概念人们通常用按是否需要通过旅行社等旅游代理机构来划分团队游客与散客，但随着旅游服务机构业态的发展以及旅游中介服务项目不断丰富，人们自行安排旅游的方式发生了很大变化，在散客市场中有一个群体表现出共同的特征明显地有别于一般散客，人们将这一群体的旅游行为称之为自助旅游。3、个性化定制方案旅游个性化定制方案是对传统旅游的颠覆，消费者不再是被动的而是更多的参与旅游商品本身，拥有决定定制最符合自己需求的更多权力。个性化旅游定制网站与传统网站的最大区别就是以“交易为中心”到“以服务为中心”，让每一位顾客通过网站获得满足个人需求的服务。3、两者对比下表是对传统旅游网站和在线定制项目的对比。自助游在线定制与传统旅游网站对比模 式传统旅游网站自助游在线定制对待消费者的态度以达成交易为中心以提供个性化服务为关注中心，将服务作为销售的前提效益诉求以交易效率为中心，将通过预订流程自动化提高效率视为开展电子商务的重要效益利用信息技术，旅游企业与旅游者展开一系列交流，设计符合个性的产品，提高利润；产品质量提供的信息限于旅游产品基本数据，对旅游产品的描述过于简单。一些“信息密集型”的、复杂的旅游产品，如包价旅游、游船旅游、度假旅游产品无法得到有效描述，影响了游客对它们的预先感知。对旅游产品、服务的特征描述详尽周全；多媒体技术得到应用，以更好的形式展示率旅游信息；旅游企业与客户的双向沟通更加方便。差异化特征组合性旅游产品是预先设计好的，一般不能变动。在低成本的前提下，旅游者可通过网络自行组合旅游产品，能实现旅游产品个性化定制。市场细分针对大众的一般需求设计，或粗略划分的细分市场在市场细分上做得更细致，更精确（二）盈利模式1、在业内“酒店+机票”的基本经营模式基础上，推出旅游线路的一对一在线定制业务，增加产品内容，扩大收入来源。目前国内各大旅游服务商、传统旅行社盈利的90%来自酒店和机票的预定业务，我们则在此基础上，通过丰富产品内容、推出特色服务来吸引更多的消费者，从而增加我们的效益增长点，扩大盈利范围。2、通过酒店、机票、租车等的预定，我们从中赚取差价。这一点同其它旅游服务商一样，但我们还由此衍生出门票预定服务板块，这是目前绝大多数旅游服务商还没有涉猎的领域。通过门票的在线销售，赚取差价，既丰富了我们的服务内容，同时也扩大了我们的收入来源。3、导游预定差价及中介服务费。如顾客需要导游服务，我们除赚取差价之外还按成交金额的大小收取6%导游中介服务费，此费用由导游通过所得佣金支付。4、通过提供广告信息服务平台，从广告公司或产品提供商获得收入。如酒店、餐厅、购物商家要在我们网站发布商业广告宣传信息，我们则是具体情况向其征收一定的广告费用，这虽不是我们网站建设的主要目的，但作为附加产品，可由此提高网站的附加值，也有利于网站知名度的提高和企业盈利的增长。5、通过其他途径获得盈利。如保险代理的收入、其它地区、城市代理、加盟本网站收取的代理、加盟费用、提供打折产品等等。五、 产品定位（一） 主体项目产品定位 以顾客自助出游的消费心理和消费特征为基础，以门票、导游等在线预定服务为突破口，提供有针对性的、具有明显差性化特征的个性定制旅游服务。1、度假产品超市 以“机票酒店+门票”为组合的自由行套餐产品，根据顾客要求和所能提供的资金额度，自由选择。例如一位山东济南的朋友希望到某旅游，计划三天，所提供资金2500元人民币，希望住三星级宾馆。我们根据这一要求，罗列了这条最实惠的“机票酒店” 为组合的自由行套餐。乘坐山东航空公司的经济仓位往返机票价格为1200元，某邮政宾馆三天价格为550元，这样还剩下750元可以另做他用。2、旅游线路清单 每个城市都有不同的旅游方式和路线，第一次去个陌生的城市旅游往往会不知道如何选择。我们就是抓住顾客的这个盲点，收集某地区的主要旅游城市的线路信息，为顾客制定合心意的旅游路线。还是以这位山东的朋友为例。三天的旅游路线安排，不仅可以了解某的文化与人文，还可以最经济的方式游览全程。例如第一天：早上7：30从某大厦门口出发前往西湖风景区，游览三潭印月、岳庙、灵隐飞来峰、虎跑、黄龙洞、雷峰塔、六和塔、宋城景区，17：30左右结束游程。第二天：早上7：30从某大厦出发，游览孤山、植物园、天竺山、吴山、云栖、龙井、九溪、浮山村，17：30左右结束游程。第三天：以游览博物馆为主体，早上7：30从某大厦门口出发，游览中国茶叶博物馆、中国丝绸博物馆、胡庆余堂中药博物馆、南宋官窑博物馆、都锦生织锦厂博物馆，17：30左右结束游程。3、导游预定服务我们可以为顾客事先预定好导游，采用一对一的服务形式，全程陪同。顾客只需要预付定金就可以先享受服务，一天旅程结束后自行与导游结算。如果这位山东朋友需要一个导游服务的话，可以在出发之前就在我们的网站上选择好导游，我们提供导游的照片、资历、基本情况、价格等信息。4、第三方资金结算制度我们主要采用支付宝的结算方式，顾客先根据价格的总数缴纳30%的保证金，然后把旅游的相关费用先打入支付宝，等到结束旅途后，再通过支付宝转账。这样就减少了顾客在旅游过程中的现金携带量，提高安全系数。对我们公司和顾客自身，都起到一定的保障作用。上述服务产品是我们公司的主打产品，在公司的正常收入中占80%的比例。通过为顾客预先订制机票、宾馆、旅游线路、导游等服务，为广大的自助游顾客提供舒适的旅游环境，省心的出游方式，安全的旅行保障。（二） 规划中的项目产品定位在目前门票在线预定、导游预定的基础上，不断优化项目的运作模式，充分挖掘某的人文旅游资源，在主体项目产品的基础上，我们把以下旅游产品作为将来市场开拓的重点。1、爱情游 在国外，新婚夫妇都会有蜜月期出游的习惯，而中国大陆有蜜月出游习惯的新婚夫妇还不是很多。据调查统计中国每年结婚总数在800万对左右，而出游度蜜月的还不到0.05%，这也预示着，爱情游还有很大的市场空间。而某自古就是寄情山水之所，文人在此修身养性，闲人在此谈情说爱。白娘子和许仙的断桥相会，梁山伯与祝英台的化蝶凄情，苏小小对阮郁的慕念成疾，某西湖的历史久远而浪漫。为此，我们在将来的市场开拓规划中，将针对新婚夫妇、恋爱中的情侣，推出以“浪漫天堂”为主题的爱情游。他们出游的过程，需要的是相对私密的空间、自由安排行程，便捷周到的服务，要满足这些条件，自助游无疑是最好的选择。这块市场也是我们将来重点开发的对象。2、大学毕业生群体主要是为了应届大学毕业生服务，我们和青年旅行社等相关单位合作，为毕业大学生提供廉价的住宿条件。 在全国的主要大中城市，预定一定量的房间，以包月、包星期的形式向大学毕业生出租，如果离工作日还相差几天，也可以日计算。以某住宿为例：一般的三星级宾馆的标准间为280元/天；一般的招待所均价也在100元/天左右。而对于到大中城市找工作的大学毕业生而言，这种价格是接受不了的。而租住农民房的话，最少三个月起租，且配套设施及安全问题都很难保障。我们与某先锋求职公寓合作，推出的标准房为20元/天，四人间，分上下层，有独立的卫生间、空调、宽带、彩电、热水器。据最新数据显示：2009年全国大学毕业生人数达600万人，加上以前没有就业的大学毕业生150万人，全国就有750万的毕业生在找工作。这么庞大的人群，在各个城市之间流动，而且是每年都有的。这样巨大的潜在市场，必将成为我们公司的一大新的业绩增长点。（三） 与同类产品的差异化特征主要体现1、产品特色鲜明在“酒店+机票”模式基础上，我推出“一对一”的旅游线路在线定制，让顾客自助式地选择旅游景点、导游、食宿和交通工具，自行设计自己的旅游线路、行程安排，还推出几乎无人问津散客游门票预定业务，以及支付宝的在线支付方式。2、性价比高将来自四面八方的散客需求在我们的手中汇集，进行集中性的酒店预订、票务购买，化散为团，享受团体优惠价格。同时在区域化的旅游环境中，寻找长期合作伙伴，在价格上享受更多的优惠。相对于旅游者自行解决这一系列问题来说，我们产品的价格具有明显的优势。和其它旅游产品相比，我们产品的性价比也是最高的。3、产品组合合理我们的产品定位并不是简简单单的一刀切，而是根据目标顾客经济承受能力不同，推出高、中、低不同档次的产品套餐组合，以满足不同消费水平的客户需求。省内短线低档游为价格800元以下；中档价格为800元1500元；高档价格在1500元以上。4、潜在顾客的消费量大我们的消费顾客不仅有广大的散客群体，而且有更为集中的大学毕业生。这样的市场细分，在目前来讲可以保证我们在服务散客的基础上，扩大目标顾客的消费量；着眼长远，还可以将大学毕业生这一特殊消费群体培养成我们的潜在顾客。（四） 项目营销手段1、广告营销作为传统的宣传模式，广告营销还是一条扩大影响的捷径。在线旅游项目是一个新兴的产业，相对旅行社来说，在线旅游还很弱小；而广大的散客，在观念上还没有形成在线旅游的概念。所以，通过一些比较有影响的专业杂志宣传，如旅游者、时尚旅游等。可以先让消费者形成在线旅游的概念，知道我们在线旅游的好处，从而接受这种新思想。平面广告宣传形式。因为我们的公司还很小，支持不了在电视这种大众媒体上做宣传，所以我们采用平面广告的模式来达到我们的宣传目标。接下来我们准备在华东地区的几大旅游城市树立一些大的广告牌，让人在进入这个城市的时候就对我们的公司有个印象。电台广告宣传形式。收听电台的，并且能够成为我们顾客的有两种人，一是有车一族，年龄25-35岁之间的青年人；另外一个就是大学生。这两个群体目标明显，也最有可能采用我们的在线旅游形式。所以通过电台的宣传，能够很好的激发他们潜在的消费兴致，而且电台广告的价格又是我们可以接受的。2、网络论坛营销现在各式各样的论坛层出不穷，像我们这样的旅游专业论坛也汇聚了很大的人气。比如新浪网上旅游论坛，每天的点击量在十万以上。我们找专人在这样有人气的旅游论坛网上开设房间，交一些喜欢旅游的背包客、骑驴一族做朋友，然后介绍他们用我们的在线旅游试试。通过这部分旅游发烧友的宣传，我们的在线旅游网站也能够得到很高的人气，从而扩大我们网站的知名度。3、“寻宝”活动营销 现在一种“寻宝”活动在北京、上海等地兴起，通过“寻宝”，不仅可以凝聚人气，还可以引起相关媒体的关注，使得这些当地的媒体为我们的网站免费做了广告。具体的操作为：定期在各大旅游城市发布“寻宝”信息，买一些相对贵重或者有意义的东西，把他们藏在城市的角落里，在发布的信息中设立谜题，寻宝人员根据谜题寻宝，只要找到东西，这样东西就归他了，并且在我们的旅游网站上刊登他们获奖后的感言。这种“寻宝”活动是免费的，寻宝者只需要登录我们的网站就可以知道谜题，并参与活动。这种营销手段可以为我们的网站带来三大好处。一、扩大网站的影响面，获得多方的关注；二、聚集爱好旅游，排解郁闷的年轻人，扩大潜在的消费者；三、因为人气高，所以可以拉广告，用广告费来买“宝贝”，还可以扩大营业收入。4、“故事”营销爱听爱讲故事是人的天性，如果能够把握住人的这种天性，就能够很好的为我们的网站树立一个可亲可敬的形象。 我们的项目主要依靠的还是网络，而网络上的很多东西都不能够让人信服，加上我们的网站还是一个名不转经传的小网站，所以依靠“平民网站”的形象很重要。 讲故事就是一个走平民化路线的捷径。与“寻宝”活动的形式一样，在网站上开辟一个小专栏，收集网络上一些感人的故事，亲情、爱情皆可，只要感人就行。按讲故事这条路线走下去，我们可以重点讲一些旅行中唯美的爱情故事，勾勒出旅行的一些奇遇，从而触发看故事的，听故事的人一种潜在的消费需求。 通过以上的营销手段，达到让顾客进一步了解我们网站，并扩大我们的消费群体。为大家树立在线旅游的概念打下一个良好的基础，为我们打造像百度这样旅游门户网站做准备。六、 竞争战略的设计（一）五力模型分析决定企业获利能力的首要因素是“产业吸引力”。企业在拟定竞争战略时，必须要深入了解决定产业吸引力的竞争法则。竞争法则可以用五种竞争力来具体分析，如图所示，这五种竞争力包括：潜在进入者的威胁、客户的议价能力、替代品或服务的威胁、供货商的议价能力及既有竞争者。 波特五力模型 1、供应商的议价能力对于本项目来说，我们所扮演的角色是在线旅游服务机构，主要是为顾客预定他所信赖和满意的酒店、机票、景点门票等，从某种意义上讲我们手上是没有任何实体资源的。因此在没有形成业务规模之前，供应商对我们具有强大的仪价能力：如酒店、航空公司、旅行社、各旅游景点等。但在达到一定的业务规模、掌握可观的客户资源之后，供应商不得不依赖你的渠道进行销售的时候，供应商的议价能力相对会减弱很多，如现在市场上的携程等。2、购买者的议价能力由于项目主要目标客户是那些自助游者，所提供是旅游线路的在线定制特色服务，目前在中国的在线旅游市场上还鲜有旅游服务机构提供该项服务，这使得消费者的讨价还价能力大打折扣。3、潜在进入者的威胁由于在线旅游行业前景看好，必将吸引更多的企业进入这个市场，目前已有多家大型旅游综合企业借助其传统旅行社的基础，大举进入在线旅游市场，如中青旅集团推出的“芒果网”。所以总的来说，潜在进入者的威胁比较大。4、替代品的威胁对于旅游市场来说，旅游产品电子商务化的趋势依旧，在没有出现对互联网科技革命性的颠覆之前，在线旅游替代品出现的可能性还比较小，这也就意味着在线旅游面临更多的将是竞争威胁。5、既有竞争者的竞争在中国旅游市场上，现有企业之间的竞争非常激烈，这常常表现在价格战、广告战、服务站等形式。而在在线游这个细分市场中，竞争主要还是集中几个行业巨头之间，但随着中国在线游快速发展，这种状况也许不会持续太久，在线游竞争格局和激烈程度将发生巨大变化。（二） 竞争战略在自助游在线定制的市场上，很多大型的网站如携程、芒果等已经占去了先机，而且已经拥有了一定的顾客群体，拥有相对庞大的资金和完整的运营模式。但本项目立足某本土，专注某散客旅游市场，志在以市场补缺者的身份进入大型网站无暇兼顾而传统旅游服务机构容易忽视的散客游市场，做精做细，打造区域性的在线旅游服务商黄金品牌。1、差别化战略差别化战略是将公司提供的产品或服务差异化。本项目针对自助游者所推出的“一对一”旅游线路个性化在线定制服务，门票预服务，在目前整个旅游业范围中都具有其独特性。并力求通过服务提供方式的持续创新，旅游产品内容的不断丰富，支付手段的电子化，形成自己的特点，以有别于传统旅行机构的产品和服务来切入市场，参与激烈的市场竞争。1、专一化战略专一化让企业能够以高的效率、更好的效果为某一特定的战略对象服务，从而超过在较广阔范围内竞争的对手。本项目的目标顾客主要是热衷于自助游的散客，所专注的是某地区的旅游市场，它所开发的产品、推出的服务也