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文档简介

组织购买消费行为 主讲 1 为什么要对组织市场和购买行为进行分析 我们认为 市场上的各类组织都在发生着大量的购买行为 成为企业产品销售市场的重要组成部分 由于消费主体和消费方式的多元化 为了更好的满足目标消费者的需求和欲望 为制定正确的营销决策提供依据 市场工作人员必须了解目标消费者的欲望 观念 喜好和购买行为 甚至他们的语言方式 风俗习惯 沟通技巧 xx 2 本章内容 一 组织市场的类型与特点二 组织市场购买行为三 非营利组织市场和购买行为分析四 客服关系管理 讲解 讲解 xx 3 组织市场的类型与特点一 三 组织市场的主要特点 一 组织市场的概念 二 组织市场的构成 xx 4 组织市场是指工商企业为从事生产 销售等业务活动以及政府部门和非营利性组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场 一 组织市场的概念 xx 5 二 组织市场的构成 产业市场 中间商市场 非营利组织市场 政府市场 xx 盈利为目的 非营利的 6 三 组织市场的主要特点 1 购买者比较少2 购买数量大3 供需双方关系密切4 购买者地理位置相对集中5 派生需求多6 需求弹性小 等13个特点 xx 7 组织市场购买行为二 一 生产者购买行为的主要类型 二 系统购买和销售 三 组织市场购买决策的参与者 四 购买决策的影响因素 五 组织用户的决策过程 xx 8 一 生产者购买行为的主要类型 1 直接重购购买以前曾经购买过的产品的购买类型2 修正重购指购买者想改变产品的规格 价格 交货条件等 需要调整或修订采购方案3 新购指生产者首次购买某种产品或服务 xx 9 二 系统购买和销售 系统购买 是指用户通过一次性购买而获得某项目所需全部产品的购买方式系统销售 一 供应商销售一组连锁产品二 系统承包 即一个单独供应商向客户提供全部物资 1 任务转嫁 降低了成本2 选择供应商方便 节约时间和费用 1 有固定需求 经营风险小2 减少了工作量 节约经营成本 从采购方分析 从销售方分析 10 三 组织市场购买决策的参与者 1 使用者2 影响者3 采购者4 决策者5 批准者6 发起者7 信息控制着 xx 11 四 购买决策的影响因素 1 环境因素 经济环境 自然环境 政治环境 技术环境 竞争环境 2 个人因素 组织购买归根结底仍由具体的个人作决定和采取行动的 参与决策的个人都有动机 感觉和偏好 3 人际因素 4 组织因素 xx 12 五 组织用户的决策过程 1 问题识别2 总需要说明3 明确产品规格4 物色供应商5 征求供应建议书6 选择供应商7 签订合约8 绩效评价 xx 13 我们希望通过这的粗犷讲解 能够让同学们初步认识到 对组织市场和购买行为进行分析的重要性 以及学会初步的
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