保险电话约访拒绝处理话术.doc

。保险电话约访话术王先生，您好！请问现在讲话方便吗？我是XX公司的XX，【XX】先生是您的好朋友，对吗？朱建先生也是我的好朋友。情况是这样的：前不久，我刚刚为朱先生做过一项家庭理财计划，他对我的服务非常满意。在我们交往过程中，朱先生经常提起您。他说您事业非常成功，而且责任感强，是一个很有爱心的人。他觉得我们公司的服务项目很适合您，所以一再推荐我来见您，他说您一定会感兴趣的。虽然我觉得您并不一定对我们公司的服务项目感兴趣，但是我想，能多认识一位像您这样事业成功，而且责任感强、有爱心的人，一定是一件很愉快的事情。而且我相信这样一句话：多一个朋友多一条路。所以很希望能早一点认识您。朱建国先生也一再说您是不可多得好朋友。您看您今天上午十点或是下午三点，哪个时间比较方便？我好去拜访您。有介绍人但不让说出推荐人名字】最近我听到一些人对您的赞美，所以我打电话来看看有没有机会能和您见个面，简单谈谈我的工作，您觉得周二，还是周三电话约访顾名思义就是通过电话沟通实现与准保户见面的目的。保险产品功能的载体是保险单，保险单是法律合同。签署法律合同是一件严肃而严谨的事情，关系到合同双方的权利与义务。签署合同必须现场进行，谈论合同事宜也通常应当当面进行。因此，保险产品通过电话直接销售，成功率通常比较低。我们打电话的目的是争取到与准保户面谈的机会。当然，在电话里如果我们能够亮明身份，谈到保险，依然能够得到对方的邀请是最好的，这样我们等于还没有与对方见面就把“水”烧到了一定温度，见面以后只要再加一把“柴禾”，就比较容易把这锅“水”烧开。下面是两个电话约访的小案例，仅供参考。电话约访要领u 电话中不谈招揽保险u 使用证实过的话术u 给予会面的替换时间(二择一法)u 约成后要把时间重新口述一遍确认u 挂电话时须注意把电话轻放u 注意通话时间案例一：营销员：王总您好！我是保险公司的小张，现在打电话不知方便否？我们在上周聚网组织的沙龙上见过面，我是按照您给我的名片上的电话和您联系的。王 总：我想起来了。营销员：王总，上次沙龙上我认识了包括您在内的很多朋友。我觉得大家都很真诚。我知道很多朋友上班都是坐班制，有时还经常加班，很少有时间聚会。我是做保险的，工作时间有弹性，拜访也是工作之一，所以从上周开始，我挨个走访上次沙龙上认识的新朋友，每个人见到我都非常高兴，我还给他们带去了一些保险方面的资讯。王 总：是吗？你真是有心人。营销员：我是想“干什么吆喝什么”，我是做保险的，只能帮助朋友解决一些保险保障和投资方面的问题。当然，需要不需要我帮忙，决定权在对方，我只是尽朋友的心意而已。您看，现在该轮到我拜访您了，是明天上午还是下午好一点呢？也就15分钟，因为下家还等着我呢。王 总：明天一上班你来吧。我10点可能要开会。营销员：好。我顺便给您带点保险资讯，或许对您有帮助，您不会介意吧？王 总：没关系。带来吧。案例二：营销员：陈斌你好！我是老同学张军。我最近换了个工作，到保险公司做保险销售。陈 斌：什么？你到保险公司销售保险啦？营销员：怎么？你特别奇怪是吗？你怕我向你销售保险？陈 斌：这倒不是。是我担心你的口才，谁不知道你笨嘴拙舌的。营销员：问题就在这，既然选择了，你总不能让老同学丢人现眼吧。电话约访及拒绝处理话术技巧开门话术 - 陌生客户自我介绍您好，请问是张先生吗？，我是海尔纽约人寿的寿险顾问徐小喆，张先生您现在说话方便吗？目的今天我打这个电话，主要是想跟您约个时间，谈谈我们从国外引进的家庭财务保障计划。也就是尽最大努力分散客户在家庭财务方面的风险。同时我也会分享一些有价值的观念给您参考。影响力这样的财务保障计划，我们曾经跟很多像您这样的专业人士谈过，他们都觉得很有帮助。决定权至于这样的计划，对您是否有帮助，谈过之后由您自己来决定。约时间(二择一)所以我想过来拜访一下您，你看你是本周一比较方便，还是本周四比较方便？客户：那周四吧！顾问：那周四你是上午点方便，还是下午点方便？客户：那下午点吧顾问：来你办公室吗？客户：是的确认那我周四下午2点准时到你办公室，我也请您记下我的电话号码。135*如果您临时有事，麻烦您事先通知我。拒绝处理话术的四个要点：先认同表示理解厘清问题解决问题拒绝处理：不需要张先生，我能了解您的意思，事实上有很多客户在一开始都很您有一样的想法，但是当他们真正了解到这个服务内容的时候，都会感到这样的财务保障计划对他们是很必要的，而且只需要花20-30分钟的时间来了解一下，是否对您有帮助，谈过之后则由您自己来决定，所以你看你是本周一比较方便，还是本周四比较方便？（或）张先生，我了解您心理的想法，但是人的需要是不断改变的，我们这套服务在我做了解释之后，您就可以自己来决定是否对这个服务是有需要的，而且只需要用去20到30分钟的时间，所以你看你是本周一比较方便，还是本周四比较方便？没兴趣张先生，我了解您心里的想法，事实上对于一个不了解的东西要产生兴趣，的确是蛮困难的，但是在我做了解释之后，您就可以自己来判断是否这项服务对您是有帮助的，如果您听了之后还是没有什么兴趣，那也没有关系，至少我们可以交个朋友，这对我们互相来说都没有什么太大的损失，所以你看你是本周一比较方便，还是本周四比较方便？没时间张先生，这一点我当然理解，正因为我知道像您这样的客户时间安排一向紧凑，所以我才特地打个电话和您预约一个时间，我们这套服务时间大致会在2030分钟左右，那您看您是本周一上午能腾出这样的一个时间，还是本周四下午能腾出这样的一个时间？什么是家庭财务保障计划张先生，那我简单的说明一下，家庭财务保障计划就是从家庭财务安全的角度出发，针对您家庭的保障、风险、投资等方面为您做下具体的检视和分析，里面的具体细节还要根据您的实际情况跟您做分析和说明，这样您才会比较清楚，所以您看您是本周一有时间，还是本周四有时间？请问你怎么得到我的联系方式的张先生，我们公司主要是为一些中高端客户提供服务，公司的市场部的人会收集一些中高端客户的信息给我们，今天我也很荣幸能拿到您的联系方式，为您提供我们这套服务。您只需要花20-30分钟的时间来了解一下，是否对您有帮助，谈过之后则由您自己来决定，所以你看你是本周一比较方便，还是本周四比较方便？我已经买过保险了张先生，您买过保险，这一点非常好，像您这样有概念的客户，想必一定是非常认同保障的观念。我们这样的财务保障计划，就是针对像您这样的客户，提供特别的讯息，您放心，至于计划的内容对您是否有帮助，谈过之后则由您自己来决定，所以您看您是本周一有时间，还是本周四有时间？先把资料寄给我张先生，我了解您的意思，我也希望能这么做，但这份计划的内容是配合客户个别的情况来进行的，只有在我详细了解了您在家庭财务及保障方面的具体情况后，我才能做出符合您实际需要的规划，所以您看您是本周一有时间，还是本周四有时间？你要推销保险给我吗？张先生，您提的这个问题我的确应该先讲清楚，我约见您的目的，是要向您解释我们公司的一套专业服务“家庭财务保障计划”，这套计划能让您了解到，怎样让自己的财务状况更加合理，当然在您详细了解了自己的家庭财务及保障方面的情况之后，您就可以自己做出比较，再决定您是需要通过保险还是其他的方式来解决，我这里会给您一些专业的建议，是否对你有帮助，还是由您自己来决定，所以您看您是本周一有时间，还是本周四有时间？没有钱张先生，我晓得您有些什么顾虑，不过请您放心，我们的这套“家庭财务保障计划”的目的，就是希望通过客观的数据分析，让您了解您的家庭财务和保障情况到底怎样，所以您看是不是先了解一下内容之后，然后再做判断是否对自己有用，所以您看您是本周一有时间，还是本周四有时间？你们是保险公司吗？张先生，您说的没错，我们是海尔纽约人寿保险公司，是一家新组建的外资保险公司，等我们见面的时候，我会提供一些公司介绍方面的资料给您看。那请问您是本周一有时间，还是本周四有时间？我朋友在做保险张先生，我明白您的意思，这份家庭保障计划是从国外引进的概念，您可以在听过之后和您的朋友所提供给您的资料互相参考，至于计划的内容对您是否有帮助，谈过之后则有您自己来决定，所以您看您是本周一有时间，还是本周四有时间？ 等我有需要再联系你张先生，我了解您心里的想法