Bot经销商与批发商部署ppt课件.ppt

经销商与批发商部署 09年城市覆盖率调查 根据公司对区域覆盖的最新定义 上海 浙江 东北大区已完成对地级城市的100 覆盖 上海大区已经实现100 直销到县 的市场布局 上海 江苏安徽 浙江大区已形成深度分销局面 乡镇覆盖率超过50 需更新 09年终端网点普查 根据09年7月全国终端网点普查 共建立28 2万个终端门店资料 其中已经成交网点为16 7万 覆盖率59 2 覆盖率 区域 大华东地区 60 华南 华中 西南较低 约30 覆盖率 业态 A类店覆盖66 B类店覆盖62 C类店覆盖53 需更新 MarketMapping 1 区域市场扫描 参考指标 人口数 GDP 市场容量 网点数 供应链 现代通路所占比率一级城市的郊县等级为3级 MarketMapping 2 区域终端扫描 MARKETMAPPING 3 市场容量与潜力扫描 调查竞品 Top5竞品 心相印 维达 中顺 每月追踪每个城市 每个县 销量计算方式 2006年度销售 资源获取来源竞品业务员 经销商等市场部超市信息网资料 经销商终端网点汇总表 经销商终端网点汇总表 举例 GT通路09年发展策略 直销到县 分销到镇持续市场精耕 加强LKA A B类店及学校网点攻击 持续进行 直销到县 分销到镇 的市场精耕工作三四五级城市精耕百县千镇建设执行 以区域为主 持续进行形象店工程建设 以LKA A类门店为主 发挥华东地区品牌优势进行通路精耕优化优化业务人力布局 提升业务机动能力 全面掌握终端网点加大B C类店的持续进攻 大力挤压竞品空间学校网点全面攻击 目标市场占有率为50 LKA生意模式的转变 全力突破LKA的发展瓶颈经销商角色转变 高效的分销体系及高效经销商 经销商角色转变 高效的分销体系 传统的经销商客户 产品线结构单一经营成本高销售人员水平低市场覆盖率不足以价格竞争为主利润不稳定 高效的经销商掌握终端充分的市场覆盖强化产品线结构强化渠道管理能力降低管理成本提升销售团队的工作效率利润稳定 消费者购买时能否接触到我们产品铺货率指标 覆盖广度 上架率指标 覆盖深度 需要高效率的分销体系支持 消费者是否选择我们的产品品牌地位 产品力 消费者沟通需要富有成效的品牌建设 经销商和批发商部署的目的 承载生意推展的使命 经销商和批发商布建关键点 1 销量最大 渠道覆盖最广2 成本最低 直接高效的配送服务3 渠道的信誉最佳 有助良好客情4 渠道控制最强 产品强势销售地位 经销商设置目标与选择标准 经销商选择标准具有符合市场容量潜力与GHY销售目标的营运资金 按1 3估算 具备一般纳税人资格 能按标准服务于全部终端客户下单后48小时内的配送能力愿意接受GHY管理系统负责区域内终端网点掌握比例和能力 经销商2009年签约 发文 经销商布置原则 未来经销商操作方式 专业经销商符合标准有发展潜力以终端覆盖为主 批发商不符合公司要求不具备发展潜力以批发业务为主 金红叶 普通买卖合约 经销服务合约 专业经销商负责列管超市与C D店覆盖原则上分销商 批发商直接从专业经销商处进货若分销商达到月均5万元以上方可向GHY直接订货 有条件供货 供货 供货 分组讨论 按BOT架构 现有经销商格局存在的问题 您计划如何调整 用何种方式调整 课后任务 参考下表的策略 检讨区域经销商调整方案 对区域终端的覆盖 分销能力是否提升1 铺货率提高 分销量提高 业绩成长 能有效掌控业绩 2 经销商生意管理能力加强 新店进入 承受货款压力 分销配送服务水平是否明显改善和提高1 分销订单送货率 平均到货时间 48小时 客户投诉率2 愿意承受增加仓储 运输能力的提前投资 经销商资金实力是否配套1 安全存货水平 总量及品种数 及合理的库存周转天数2 资金保障 月销售额的3倍 利用季度生意回顾正式