服装门店发现的问题及解决方案.doc

。关于粉蓝服装门店发现的问题及解决方案在对阿波罗，通程百货，天虹三家粉蓝门店观察后发现的初步问题如下1. 导购商品知识不全面 顾客进店购买，都希望能够购买到适合自己品味、肤色、体型的服装，但实际上大部分顾客对自己到底适合什么样的服装是不清楚的。导购人员的促销功能，并不是劝服让顾客被动购买，而是应该作为一名专业的服装穿着方案提供者，让顾客主动购买。服装的面料、生产工艺、价位、适合哪一类人群，都是导购员应该掌握的商品专业知识。2. 销售术语不恰当 过销售术语，导购员应该向顾客传达3个信息：导购员对顾客的尊重和重视;该商品是该顾客的不二之选;不论顾客是否购买该商品，都欢迎顾客多看多试。我们常常遇到的情况是，一笔可能成交的交易，却因为导购员不恰当的言语而告吹。3. 没做到顾客分析 一个门店的服装，虽然总体风格、价位相近，但是总会有一定的差别，价钱上有昂贵有便宜，风格上有沉稳有奔放，如果导购员对进店的顾客有一个基本的分析，即便是通过外表形成一个最直观最简单的感受，也会比冒然上前向其推荐的好。一个品牌的形象，不光是一个简单的商品形象，还有其他很多因素，其中也包括服务人员的形象。4. 无二次推销 良好的二次推销，是建立在顾客购买当前商品的延伸促销上的，比如说顾客买了上衣，向其推荐相搭配的下装，或者告知顾客在某月某日有怎样的促销活动，对顾客有什么好处。这样的二次促销才有可能成功。5. 告知顾客正确的洗涤方法 告知顾客服装的洗涤保养方法，同样是提高品牌形象的一个事项。真正的高档品牌，并不仅仅是因为其商品如何好，更多的是因为其口碑良好。而告知洗涤保养方法，就是要让顾客既买得舒心又用得放心。这样既做能降低门店的退换货率，让顾客少一次奔波之苦，又会使顾客有再次购买的可能。下面对以上提出的问题浅谈解决办法因为是要讨论在终端层面的解决方法。那么与总部的支持是分不开的，总部支持是中药，终端解决是西药，中西结合，治标又治本，疗效才能好。而终端要解决好问题，其关键点就在店长与督导身上。那么，如何做才能解决以上问题呢?1. 提高员工重视度。很多常见问题，不是店员不会做，而是店员不想做或者不愿意做。店长要做的，一是时时刻刻向员工强调什么事情应该做，二是强调这样做的重要性，三是这样做对他们有什么好处。因此有一套完善的门店激励制度是必要的。2. 加强对员工的培训。制定完善的培训计划，第一条是让员工想做该做的，那么这一条就是提高员工的能力，让他们会做该做的。3. 忙时闲时区别对待。想做了，会做了，还要有时间、有精力做。这就要求店长在一段时间内，要有明确的工作重心。忙时，重心偏向于销售;闲时，重心偏向于管理。让店员的时间和精力得到一个合理的协调，在闲时不断提高操作水平，在忙时就能应付自如。 4. 以身作则，潜移默化。再好的演说效果比不上亲自示范，只有店长以身作则，起到良好的示范作用，才会使店员跟着去做。5. 完善加强门店督导制度，做到巡店7步曲。1.店外检查。2.观察促销员。3.巡查店面。4.跟进促销活动执行情况。5.进行现场辅导。6.与商店