营业部经营哲学ppt课件.ppt

新市场条件下太平个险队伍建设 1 成功是做满4年推回4年前 看您的婚姻 事业 孩子 性格 人们常说 时间流逝 其实不对 时间是固定的 流逝的是我们 今天再看您的婚姻 事业 孩子 性格 2 要有工作的时间 这是成功的代价 要有相爱的时间 令你生活更丰盛 要有游戏的时间 这是年轻的秘密 要有阅读的时间 令你知识更广博 要有交友的时间 这是快乐的源泉 要有梦想的时间 令你人生满希望 要有欢乐的时间 这是生活真情趣 真正的享受人生 3 团队管理面临的挑战与困惑 如何不断的增加高素质人才任何享有更高的人才留存率如何提升团队的销售战力 4 目录一 队伍建设的基石之一营业部经营哲学二 队伍建设的基石之二把新人推向成功的轨道 5 营业部经营哲学 6 追求成功是人的本性 培训的目的 培养正确的判断是非的能力 建立思考问题的方式 DOTHERIGHTTHINGSRIGHT 寿险是一个认识误区特多的行业 不同点 每个人对同一问题的认识不同 而正确的只有一种 共同点 所有的人都愿意追求成功 7 人的 性格 和团队的 性格 研讨 一流竞争力团队有什么性格 8 无论是销售还是增员 作为管理者最重要的工作就是将正确的理念植入团队 拿走错误的观念 能做到这些方面的人 一定具备极高的专业价值 成功的团队一定具备成功的特质 9 营业部的经营哲学经营哲学的定义经营哲学的作用经营哲学的范例 10 营业部经营哲学定义是团队的思维模式是团队的是非标准是团队的信念是团队的价值观是团队的行为规范是团队的性格是团队基因是团队的灵魂 11 思考题 请部经理深思熟虑 写出营业部的经营哲学 对其中的每一条都准确描述 经营哲学的写法 理想团队的样子 按重要性排队 整理规范的语言 对每一条清晰地解释 让所有的人接受并执行 12 营业部的经营哲学 经营哲学 年度计划 行政支援 销售支援 培训系统 销售系统 选择系统 增员系统 13 营业部的经营哲学 经营哲学的作用 经营哲学的范例 实作 14 我们相信 每一个正式的组织都有自己的经营信念 经营哲学 而组织也就依循此信念去运作 并且赖此信念而生存 这项偏偏是一股在不知不觉中存在的推动力量 为了使组织能够长期成功地运作下去 此一信念有存在的必要性 经营哲学的范例 15 建立卓越的工作标准 订下斩钉截铁的目标 信守客户至上的原则 有效的执行 保持上进心 为将来的成功作准备 精通团队合作的重要 培养组织技巧 创造激动人心的环境 和变革结为盟友 维持不断的挑战 16 建立卓越的工作标准 17 为什么要建立卓越的工作标准 什么是卓越的工作标准 怎样根植卓越的工作标准 建立卓越的工作标准 18 为什么要建立卓越的工作标准 明确就是力量卓越的标准吸引优秀的人才卓越的标准培养优秀的人才卓越的标准充分发挥个人的潜力卓越的标准有利于建立团队的从业信心 19 卓越的标准有利于创业公司建立品牌卓越的标准系统有利于清晰职涯规划培养负责任的态度和素质各层级的工作标准明确利于团队互动 配合 20 卓越的工作标准体系 新进业务员业务员业务经理高级经理 21 新进业务员 一个月转正 填写计划100 至少50位准客户 填写工作日志 每日至少拜访6位客户 其中至少3位有效面谈 每日出勤参加早会 每天晚上给主管电话接受辅导 每周参加部夕会训练 22 业务员 任何一个月不得低于FYP10000 周周1件 每月4件 填写计划100 随时维持准主顾至少50位 填写工作日志 每日至少拜访5位客户 其中至少4位有效面谈 1位有效增才拜访 每日出勤参加早会 每天晚上给主管电话接受辅导 每周参加部夕会训练 参加营业单位组织的市场活动 填写增才计划100 随时维持准主顾至少20位 23 业务经理 任何一个月个人业绩不得低于FYP10000 周周出单 每月4件 任何一个月小组业绩不得低于FYP100000 人均4件 每月第一周带头出单 每月20号前过万 小组第一周活动率50 第二周活动率80 第三周活动率100 每日填写计划100和每日增才计划100 随时保持准客户和准增才50位 每日检查业务员工作日志并根据百分表进行活动辅导 每日至少3位有效业务面谈 24 每日至少增才面谈1人 每月至少增才1人 每天晚上通过电话进行追踪辅导 每日主持二次组会 进行小组业务追踪 案例分析和演练 每周参加营业单位的周经营例会 对本周的组经营状况做分析 每周至少主持或主讲1次营业单位大早会 参与并参加部 区 公司的各种会议及专项训练 每月进行业务员的转正和晋升生涯规划 学习报表管理 积极参与公司 区 部等的公益活动及事务 25 高级经理 以身作则 月月过万每日出勤 通过营业单位功能组的建立和运做 早夕会 活动管理 市场开拓 行政 组织早会 统计出勤率 进行活动量的管理 每日分析各小组业务状况 把控周经营节奏 每日直辖会议至少30分钟 负责监督辖下小组的组会运做 每日进行业务员和业务经理的辅导面谈 每周主管会议一次以上 业务 管理 训练 激励 分析 每周参加公司的高级经理例会 并及时传达落实会议内容每周至少增才面谈1人 每月增才1人 每周至少2次夕会活动 负责统筹安排 26 拟定每月 每季 每年营业单位经营计划 每月组织1次营业单位的市场活动 销售 增才 客服 负责每月人员晋升考核面谈 负责营业单位的选择 面谈流程规范执行 负责新进人员的取得承诺面谈 关注营业单位的组织架构 培养营业单位的潜在领导 良质契约 契约继续率的管理 针对营业单位的目标市场拟定商品策略 职场的布置气氛 成为激励人心的环境 27 国际认证的专业数据 100客户入门250客户暖身500客户专业持续每天见3个客人才算一个专业保险人 28 研讨 请你写出你的营业部的各层级员工的工作标准 怎样贯彻执行 29 经营哲学的作用1 拟订长期经营计划的依据2 构建组织架构的依据3 各项业务目标的厘订准则4 确认人力发展的标准5 确定各项训练与辅导活动的内容6 设定各项工作表现及行为的标准7 协助成员相互合作 沟通及互动8 提供全体同仁稳定感 30 31 作业 请深思熟虑你营业部的经营哲学 并准确的描述 请制定你的营业部各层级员工的工作标准 32 把新人推上成功的轨道 33 一 意义与目标1 2 人生的两个轨道 成功与失败对新人的训练辅导 效果最持久 但却是最经济的 是改变业务人员事业生涯及对未来前途期待的唯一方法 也是决定营业部发展方向的最大关键 34 一 意义与目标2 2 将新人训练到完全具有保险工作要求的关键特质 并且利用每一个机会 建立他们的自信心 目标 提升转正率与留存率 35 二 培养从期待开始 主管对待新人的态度 将会深刻影响他们 而其中你对他们期待如何 更会有一种微妙的力量 影响他们日后的表现 36 三 三个月决定未来成就1 2 无论是保险同业或各家公司所做的调查 都证实了一件事 那就是业务人员在正式加入保险业的前三个月内 个人的业绩表现如何 将与他日后在保险生涯的成就有密切关系 我们都知道 假设营业部主管拥有100个以上的业务人员记录 那么他往往会发现 综合来看 一个业务人员头一年整年的业绩 与他签约后前三个月的表现有极为密切的关系 37 三 三个月决定未来成就2 2 一般来说 只要将前三个月的业绩乘以四 就可以准确预测出他未来一整年的业绩总量 而事实上 根据百万圆桌协会的统计 也再次证实这样的相关预测 真正要强调的重点是 以今天的就业市场来看 再加上你目标中理想业务人选的特质 你的确必须让新人一进来时 就训练他们充分准备 尽快上线 因为现在的市场状况就是这么严苛 38 四 新人育成的程序 签约前的训练起始日期的工作重点 附表1 规划销售制度 模式 陪同展业培养赢家的态度培养正确的工作习惯 39 附表1 起始日期的工作重点1 3 对于正在寻求一份终身事业 而非只是一份糊口工作的人 从事保险行销的回馈 绝对是无与伦比的 透过这份专业的事业 行销人员会培养出求知好学的心态 对人的责任感 本身品格的提升 工作的活力 以及为发展出这个工作所必须具备的技巧 必须实践的自我要求等等 让真正有心投入的寿险行销人员发现 这的确是一个既有高成长 又能实践事业目标 而且是充满无穷机会的最佳工作 40 附表1 起始日期的工作重点2 3 按各种分类 整理出300张潜在客源的档案卡片完成政府规定取得寿险经济执照的所有要求阅读并研究所有关于人寿保险基础知识的书籍研究销售心理学 尤其是无形商品和有形商品的差异 研究销售追踪技巧写下并且开始学习所有开发客户前的准备步骤设法完成四个可赚取佣金的个案聆听 人寿保险生涯 的录音带研读指定的书籍 完成日期 41 附表1 起始日期的工作重点3 3 以上指定工作已如期完成请开始提供财务资助计划销售主任单位主管行销人员 月日 42 五 关键检查标准 主管最期望与检查最严格的事情 就是部属会做得最好的部分 43 30天进度检查表 排定日期 优先顺序和最主要目标 评论意见1 评估是否了解已经证明成功的专业程度评估是否了解销售心理2 评估基本人寿和健保计划的进展3 和行销人员讨论 每周打电话联络客户次数每周面谈次数每周所获得之转介绍客源每日计划个人寿险规划4 阅读指定的书籍以及聆听指定的录音带我如何栽培自己从失败变为成功成功销售人员的正面力量聆听销售系统 突破 录音带5 评估到目前为止的业绩承保部分收入部分全部联合全部联合个案数量销售主任单位主管 44 90天进度检查表 1 评估掌握公司销售系统的进展接触客户前的动作接触客户的动作诊断客户的问题解释服务内容对金钱的承诺安排购买面谈激励客户的故事结论报告挺进成交阶段两个承诺取得转介的话术2 讨论是否完成基本人寿与健康保险计划是否取得NALU会员资格销售记录制度对人寿保险副业的回应 资产负债表 3 阅读指定的书籍以及聆听指定的录音带心理控制学思考并成长为富翁聆听销售系统 突破 录音带已达到巅峰佣金收入 排定日期 优先顺序和最主要目标 评论意见1 评估掌握公司销售系统的进展接触客户前的动作接触客户的动作诊断客户的问题解释服务内容对金钱的承诺安排购买面谈激励客户的故事结论报告挺进成交阶段两个承诺取得转介的话术2 讨论是否完成基本人寿与健康保险计划是否取得NALU会员资格销售记录制度对人寿保险副业的回应 资产负债表 3 阅读指定的书籍以及聆听指定的录音带心理控制学思考并成长为富翁聆听销售系统 突破 录音带已达到巅峰用金收入4 评估到目前为止的业绩承保部分收入部分全部联合全部联合个案数量销售主任单位主管行销人员 45 知信行合一 46 冒险 要笑 就得冒着显得愚蠢的危险 要哭 就得冒着显得轻弹眼泪的危险 要与他人接触 就得冒着受牵连的危