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营销人员培训大纲 XXXXX XX XX 1 营销人员的能力 销售能力 产品知识 销售技巧 培训能力 销售策划能力 业务能力 商谈能力 协调与资源利用能力 市场分析与掌控能力 个人素修 自信心 诚心 耐心 忠诚度 学习能力 营销实务 2 培训内容 营销基础知识与实务IT相关产品与方案简介销售礼仪与技巧商务谈判技巧商务文书撰写要点演讲与口才案例分析模拟演练 3 第一节 营销基础知识与实务 4 推销与营销的区别 推销是指卖那些生产出来的东西如 电脑城大卖场推销营销是指生产那些能够卖得出去的产品如 IT系统集成项目解决方案 5 推销观念 企业认为如果任其自然 消费者一般不会主动购买本企业太多的产品 因此 企业应下大力展开推销和促销工作 企业经营的核心在于推销和促销 而非消费需求 6 营销观念 企业的任务关键在于断定目标市场消费者的需求和欲望 并且要比竞争者更好地满足消费者的需求 营销观念的思想资源 两个导向 消费者导向竞争者导向四大支柱 市场中心顾客满意协调的市场营销赢利性 7 客户的层次 8 市场营销管理过程 发现和评价市场机会细分市场 目标市场 市场定位发展市场营销组合策略执行和控制市场营销组合策略 9 市场营销战略与战术的规划 10 4PS 4CS 4RS 4P Product 产品 Price 价格 Place 地点 即分销或渠道 和Promotion 促销 营销策略自提出以来 对市场营销理论和实践产生了深刻的影响 被营销经理们奉为营销理论中的经典 而且 如何在4Ps理论指导下实现营销组合 实际上也是公司市场营销的基本运营方法 4C分别指代Customer 顾客 Cost 成本 Convenience 便利 和Communication 沟通 4C认为 企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通 建立基于共同利益的新型企业 顾客关系 这不再是企业单向的促销和劝导顾客 而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途 4Rs 关联 反应 关系 回报 与顾客建立关联 提高市场反应速度 关系营销越来越重要 回报是营销的源泉 11 典型的销售过程 12 第二节 IT相关产品与方案简介 13 硬件产品 计算机 服务器 笔记本智能交换机 三层交换机 多业务核心交换机 路由器无线网络设备防火墙 IDS 漏洞扫描 防毒墙DAS NAS SAN iSCSI存储系统投影机 实物投影机 背投 等离子监控设备 摄像头 矩阵视频会议系统主要设备MCU 14 软件产品 Windows UNIX Lunix操作系统Office Louts等办公及协同应用软件VERITAS Tivoli等数据备份与恢复系统Orcle SQL等数据库产品Norton 瑞星等防病毒软件网管软件宽带管理软件常用测试软件教育应用软件 15 网络方案简介 16 第三节 销售礼仪与技巧 17 仪容举止 服式与辅件 衣 面料 颜色 款式 包 皮鞋站姿 躯干挺直 面露微笑 目视前方 两臂自然下垂坐资 在座椅的1 3到2 3之间 不靠依椅背 不东张西望或心不在焉 不翘二郎腿 应两腿并拢交谈 与人交谈时 用柔和的目光注视对方 面带微笑 并通过轻轻点头表示理解客人的主题或内容交换名片 双手奉送 名片方向 读出名字 18 电话沟通技巧 了解对方信息 设计达成目标 打电话时间以上午10点后或下午为最佳语音 语调 语气 热忱度 情绪状态 感染力简洁的自我介绍 产品与方案能为对方带来的好处记录信息 姓名与联系方式等确认下次拜访时间 19 销售法则与技巧 诚信 专业 为用户实现价值心理健康 勇于面对失败与挫折充分利用资源与公共关系熟知用户的组织结构与业务流程给用户适时恰当的赞美为用户描绘出一个美好前景 20 第四节 商务谈判与技巧 21 谈判前准备 掌握项目的背景资料了解对手的个人背景 组织结构与政治关系明确谈判所需要达到的目标让步的策略和底线设计出谈判过程中可能遇到的Q A收集相关的法律文件与案例学习谈判的三要素 实力 时间 信息 22 谈判 提前五分钟到达会场带好相关的资料 会议中做好详细记录谈判开始后五分钟不急于切入主题个人的魅力 双赢的谈判思想价格不起主导作用 至关重要的是价值释放压力 保持沉默 耐心等待 适时做出报价价格 交货期 付款方式及保证条件目标价值最大化原则 23 谈判技巧 语言技巧 有一位教徒问神甫 我可以在祈祷时抽烟吗 他的请求遭到神甫的严厉斥责 而另一位教徒又去问神甫 我可以吸烟时祈祷吗 后一个教徒的请求却得到允许 悠闲地抽起了烟 表达的要领 阐述具体方案 方法 立场时用简明惯用语言解释 表达 不要谈与主题没有多大联系的事 不要使用 大概 可能 也许 等词语 24 第五节 商务文书撰写要点 25 商务文书范围 商业计划书 项目策划书商业信函 电子邮件 传真工作总结 个人简历 便条企业简介 合同书 报价项目 投标 建议书 26 商务文书写作技巧 书写步骤体现文书的主题选择处理文书材料传达正 负 面信息运用图表 空白和标题行特殊表达方式 27 第六节 演讲与口才 28 演讲与口才要点 日常工作生活注意观摩学习掌握即席演讲能力演说过程中的策略与肢体动作调整和控制语言 语音 语调 语速以达到与对方 频道 一致控制场面气氛 以才互动影响设计三分钟介绍 锁定众目焦点即兴构思 现场机智回答各种问题 29 第七节 案例分析 30 如何进行案例分析 一 案例分析的技巧与方法问题识别 判定问题的性质与类型 并将问题罗列 问题的进一步界定确定所需