豆浆机销售技巧ppt课件.ppt

1 天平称销售法则 九阴真经篇 2 销售顾问 低级导购 知道产品是什么中级导购 知道产品有什么功能高级导购 销售顾问 知道产品会给顾客带来何种利益例如 给你一块普通石头 你能把他卖出去吗 方法 找出利益点 3 功夫的原理 就是道 宇宙的自发性以无法为有法 以无限为有限 4 销售的原理 也是道 宇宙的自发性平常心 天平秤原理 人的本性 5 平常心 天平秤原理 人的本性 平常心 心态要好 要为顾客着想天平称可以体现差别 这个比那个要重一点 体现于销售这个比那个要优越一点 性价比高一点 更适用您 这样讲既不否定前者 反之容易引起顾客的反感 同时又很自然的推销了你的商品 不会产生强推的感觉 让顾客自愿接受你的商品人的本性 自私也即贪心 也即赠品 6 美的豆浆机推介思路 一天一杯鲜豆浆 天天保健康 天天喝豆浆 俺神仙也不当 见到顾客就吆喝 热情的向顾客问好 随时做好豆浆时刻准备着给顾客品尝 建议打一个湿豆豆浆 一个干豆豆浆 再加其它食谱 做湿豆浆的目的是让顾客尝到美的豆浆机也能打出细滑爽口的豆浆 建议顾客在天气凉和空闲时做湿豆豆浆 天气热和工作忙时做干豆豆浆 当然一年四季干豆豆浆都适宜 都营养健康 方便省事 吆喝 7 美的豆浆机推介思路 先生们女士们天气这么热 这里来一杯绿豆豆浆可清热解暑 免费的哦 买不买没关系 只要您来小伙子都为您送上一杯清热解暑 加上赤小豆还可清心除烦 养血安神 让您在炎炎夏日里吃得香睡得着 建议演示台及周围一定要干净 派送壶的白色盖子每天下班洗后用清水泡一个晚上第二天再洗一次 要保持纯白的 演示机也要保持干净如新 演示台上的清洁毛巾一定要用白色的 必须保持干净 在演示台的一角最好放一瓶大支的纯净水 用完为了节约可加自来水 等瓶子旧了就换上新的 最好在每周星期六换 人多好做销售嘛 这样的终端一派送顾客准会喝的 在派送时 一定要讲营养知识 季节的和适合该顾客的 这样才能留住顾客 打动他的心 他才会认真听下去 邀请顾客品尝 8 美的豆浆机推介思路 欢迎各位的到来 下面我为大家介绍一款不仅能做湿豆豆浆 还能做干豆豆浆 米糊 八宝等多功能的 一年四季 全家老少都适用的最新一代豆浆机 美的无网无管豆浆机 简单介绍 9 美的豆浆机经典说辞 美的博士后科研人员还真聪明 把人家的四叶刀 去掉两叶加到另两叶上 让其变长变厚 而且变成弯的 锯齿形设计的 是用铬锰合金钢做的 专用来咬干的硬的食材 这刀叫仿生石磨刀 还获得国家专利呢 而人家的只能做湿豆 干的做出来效果就没美的这么好了 不信您看人家的把干湿功能用一个按钮来控制 美的是分开的 干的需要吸水过程和打磨程序不一样 湿的就不一样了 由刀片展开 刀片 食材对比 10 美的豆浆机经典说辞 人家的往上吸还得借助一个价值1百多元的辅助导流器 不能叫它网罩和五谷精磨器 要改名叫导流器 用来引导水流方向的 叫网罩 顾客容易混淆 叫五谷精磨器 是长他人志气灭自己威风 他只配叫辅助导流器 象抽水机一样马达小了还吸不上去呢 所以他们的马达最低180W 高的还有2百多呢 耗电 负荷大 发热也就大 电机寿命当然也就短 跟您生活中提水一样费时又费力 还伤身呢真不好 您看美的电机才100W 多省电 负荷小 发热也就小 电机寿命当然长 产品寿命也就长了 对吧 由刀片展开 电机功率对比 节能省电寿命长 11 美的豆浆机经典说辞 由刀片展开 美的刀片加长变弯 水流就往下了 形成水位差自然就形成一个漩涡了 也就去掉了这个纯粹多余的 又浪费您100多元金钱的 难清洗的导流器 先生您应该见过河里的漩涡吧 它把水中的杂物不停的卷向漩涡中间 美的豆浆机就是利用这一自然原理 它把水中的豆子不停的卷向中间 位于中间高速旋转的S形仿生石磨刀正等着他们呢 简直就是一夫当关万夫莫开把它们击打得粉碎 你看这渣 一上班就应把渣留一点给顾客看 见下页 多细 同时做个演示给顾客看 加水到最低水位线 加上深色的物料 用混合清洗功能演示给顾客看 让顾客用感官直接去体验 加深印象 让顾客明白我们的打磨空间更小 所以打得更细 更快 更节能省电 更方便适用 这样改变水流方向不仅摆脱了又贵又难洗的导流器 而且电机功率也减小很多 100W就足够了 同时打个比喻 您把手放在装有水的桶中间往下一按 周围的水就比中间的水高就自然形成漩涡了 人往高处走水往低处流嘛 用的力很小 您用手往上提这桶水费力得很 对吧 就是道理 也就帮您省钱又省电了 您看这么好的豆浆机我为您挑选一款吧 改变水流 摆脱导流器 性价比更高 打磨空间更小 效果更好 12 美的豆浆机经典说辞 竞品经常会讲 美的空间大 打不细 时间长 不要美的 卖九阳的吧 我们的导购员直接讲我们采用什么做的 打得很细 但顾客没亲眼看见 大部分顾客就这样一去不复返了 所以这个小小的很容易办到的小事 会起大作用 小动作 大用处 厚街时尚演示台 多粉的渣 谁能妣美 13 美的豆浆机经典说辞 由刀片展开 刀片介绍 食材对比 干豆 湿豆 米糊等多功能 刀片改变水流 电机功率小 节能省电寿命长 摆脱导流器 成本低 性价比更高 刀片改变水流 摆脱导流器 好清洗 无污染 打磨空间更小 效果更好 天平称法则 每一样都要比别人优越 核心卖点干豆 核心卖点无网 节能省电 性价比更高 这是当今社会顾客最喜欢听的核心利益点 小结 14 由刀片展开介绍的好处 一 这样由刀片展开介绍 思路清晰 新导购容易记 顾客也容易听懂 可以引出美的豆浆机两大核心卖点 干豆 无网 还可自然带出顾客最喜欢的最爱听的核心价值点 节能省电 性价比高二 这样介绍不断的强调刀片 不管顾客买与不买都要让他知道美的豆浆机的特点 刀片要这么长 这么厚 S型设计 锯齿形的才有这么多利益点 顾客听完介绍后怎么样也记得美的无网豆浆机特点标志 刀片 让顾客长了记性 到了九阳的专柜 人家也是很难用他的无网机型来踩我们的无网机型 因他的刀片不是这样的 所以要不断强调要具有这样的刀片才叫无网豆浆机 才能打得细 才能有这么多的利益点 15 美的豆浆机经典说辞 美的无网豆浆机省掉耗电导流器干的硬的不放弃健康方便真好洗节能省钱好福气 16 如何解决 要买就买九阳的 美的不专业不要 此问题是终端见到最多的 且很多导购特别是新导购束手无策 以下几种应对方式可以借鉴一下 17 第一种方式 您好 先生 天气这么热 先来杯绿豆沙 清清热 解解暑 请您给我个面子 耽误您几分钟时间 您听我讲 讲完之后 买不买没关系 好吗 语速放和缓一点 这样先留住顾客 18 第一种方式 说辞 等顾客停下来就继续讲 豆浆机不是什么高科技产品 就一个电机 一块电路板 一把刀头 品牌价值已达412 08亿的 在中国人民心中已有41年的好质量好口碑的美的集团做这么三个小玩意是易如反掌了 就工厂员工就有10万余人 光我们的豆浆机的科研人员就有1千多人 他能不专业嘛 还更先进呢 您看 接着就介绍其它功能了 19 第二种方式 先生 天气这么热先来杯绿豆沙解解暑 请坐下来给个面子让我讲 买不买没关系 给您看个新鲜玩意 摘掉网罩还能打豆浆最先连我都不相信 现在我是心服口服啦 美的更专业 更省钱 还很节能呢 这样讲先吸引住顾客 20 第二种方式 说辞 美的博士后科研人员还真聪明 把人家的四叶刀 去掉两叶加到另两叶上 让其变长变厚 而且变成弯的 锯齿形设计的 专用来咬干的硬的食材 人家的往上吸还得借助一个价值1百多元的导流器 象抽水机一样马达小了还吸不上去呢 所以他们的马达最低180W 高的还有2百多呢 耗电 负荷大 发热大 电机寿命就短 跟您生活中提水一样费时又费力 还伤身呢真不好 而美的就把刀片方向反一下 这水流就往下了 形成水位差自然就形成一个漩涡了 也就去掉了这个多余的 又贵的 难清洗的导流器 同样功能机子的性价比美的要高得多 而我们的电机功率才100W 省电得很 负荷小 寿命当然长 同时打个比喻 您把手放在装有水的桶中间往下一按 周围的水就比中间的水高就自然形成漩涡了 人往高处走水往低处流嘛 用的力很小 您用手往上提这桶水费力得很 对吧 就是道理 这动力漩涡就把豆子不停的卷在中间 位于中间的S型刀正等着他们来 简直就是一夫当关万夫莫开 把他们击得粉碎 而且打磨次数才6次呢 您看这渣 一定要在演示台上用个小杯盛点豆渣随时准备给顾客看 多细 不仅专业吧 还很先进 更节能 更好洗 更健康呢 先生 这么好的豆浆机拿一台吧 21 第三种方式 您好 老板先来杯绿豆沙解解暑 老板 假如你做生意赚了很多钱 就想开发新的项目 新的项目因你的诚信生意又很红火 你的手下做的不好 不专业你能放过他们吗 所以你一定会请很多专业人士做得很好 对吧 因此 品牌价值412 08亿元的美的集团也一样 美的集团现有10万余员工 这么多人不多做几样产品不是很丢人吗 就单豆浆机的研发科技人员就有一千多人 你能说他能不专业吗 接下来就根据顾客需求讲其它知识了 可用第二种说辞 这样讲先吸引住顾客 22 第四种方式 九阳的 好 但只是湿豆豆浆好 我们不只是湿豆豆浆好 还有干豆豆浆好 米糊好 八宝 绿豆沙等满足您全家老少的功能都好 美的饭煲好不好 好 对吧 这些多功能不就来自于饭煲嘛 美的风扇好不好 好 对吧 豆浆机不主要就是一个电机嘛 当然 豆浆机不就也好嘛 对吧 那好我就为您挑选一款吧 接下来 根据实际情况随机应变 这样讲先吸引住顾客 23 第五种方式 专业 没有专业的品牌 只有专业的技术 开玩笑式的讲 老板别急 谁高谁低比比看看就见分晓了吧 来 先喝杯豆浆吧 免费的 看也是不要的钱的 买不买没关系 就当我是您朋友 咱们讲个故事 好吗 这样讲先吸引住顾客 再讲其它知识 24 如何解决 我都喝过了 谁得好 谁得不好 在终端顾客喝了九阳的和美的豆浆 始终觉得九阳的好喝 较滑 因此就觉得九阳打得好 所以就去买九阳的 这时我们就应讲 25 应对说辞 老板 您真仔细 但这是我们的配方不同 其它品牌是加了的米 所以口感不一样每一种配方都有一种口感 象您煲汤一样 佐料加得多与少 口感就不一样 对吧 您准备两份一样的材料 加入两个汤煲煲出来的口感就是一模一样的 这豆浆机也一样 一样的食谱放入这两种机子里打出来也是一样的 两种的机子打的方式不一样 我们的机子改变了水流去掉了所谓的导流器 接下来就讲其它知识 26 如何解决 顾客看了我们的产品后去九阳专柜时竞品经常以下三款机来踩我们的机子 讲这样的机无网空间大打不细 时间长要25 35分钟才能打好 我们这机很少人买了 现基本淘汰了 您看这种吧 有网的 这样一讲 十个有九个都不回来了 所以我们要 27 如何解决 如我们先接到顾客时先介绍我们的优势 感觉顾客要走时 一 要强调无网的标准1 S型锯齿设计的 做个手势要这么长 这么厚 语速稍慢要用强调的语气 2 杯体必须要有筋条 且无任何清洗死角 二 要讲我们的制作豆浆时间是15到22份时间 如顾客讲人家的只要18分钟就能打好时就这样 第二点 讲 同时讲您用同样的水壶烧水烧0 5L和1L水需要的时间肯定不一样对吧 水多了自然时间就长一些 对吧 他们的也一样 只是表达有误 会误导您的 对吧 一 连打带消也即攻中有防 28 如何解决 如顾客讲人家的打干豆只要15分钟就可以了 你讲 您相信您自己还是别人 再讲上面的例子 同时补充讲 我们的智能醇化技术 是建立在顾客的健康上的 营养学家讲 豆浆在烧开后必须熬煮5分种以上才不会对身体造成伤害 所以干豆制浆时多几分钟也是为了您的健康不能省的时间 您是要健康还是要快呢 美的决不会损害顾客健康来推销自己的产品的 还有他们的加热功率是1000W 美的才800W 这个功率也是营养学家建议的 不信您去看电饭煲的功率5L的才750W 这是因为食物要充分吸水后熬煮出来的才好吃 更易人体吸收 所以 您一定要买个健康的 对吧 先生 您家几口人呢 我为您挑选一个吧 三 自无网豆浆机受到广