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培养国际菁英的摇篮 课程顾问培训之 咨询技巧May 2015 1 11 1 2 一 你是谁 二 你要跟我谈什么 三 你谈的事情对我有什么好处 四 如何证明你讲的是事实 五 为什么我要跟你签 六 为什么我要现在跟你签 咨询的六大问题 2 一切皆有可能 3 你要和我谈什么 孩子的学习需求 家庭教育需求 4 你谈的事情对我有什么好处 5 如何证明你讲的是事实 1举例子 同区 同校 同班 老生优秀案例2列数据 宏观的整个欧顿集团 微观的分校 分园3作品展 每个教室都准备 人气活动视频4感谢信 感恩节时每个小伙伴写的摘录展示 6 2自己的专业度 1没有谁比我对你孩子更负责任了 为什么我要跟你签 3自己所报学员的例子 7 8 为什么我现在要跟你签 1 时间的紧迫性2 老师的紧张3 学生很多4 优惠活动5 某某王牌老师正好有空挡 8 各类课程顾问基本条件 9 咨询前的准备 从电话中初步了解孩子的情况家住哪里 如果近 可以推就近上门 如果远 那么就可以类推比他更远的孩子是在这怎么学习的 距离不是问题 主要是解决孩子的主动性问题 家庭住址还可以反映这个家庭的经济情况 哪所学校的 从学校可以看出孩子所在学习环境的整体范围 同时给我们提供了调查他所在学校的一些学生和老师的情况 对现场咨询帮助非常大 同时可以准备相对应道具 数据分析 谁管孩子的学习 一般不管孩子学习的人是家里的主要经济来源 俗话说叫能做主的 那么对于邀约时尽量把做主的约来 如果做主的没有来 那么对价格和一些细节可以保留 一定要等做主的来 培训历史 如果培训过 那么对于这样的家长一种是不满意 一种是满意 不满意那么可以有利于我们推单 满意 说明家长信任培训机构 那么就要突出我们的培训优势 增加家长的报名欲望 孩子的爱好 这主要是为了孩子直接来的时候可以和他有共同的话题 举例跳舞的 根据孩子的初步情况准备道具常用道具和特用道具常用道具就是咨询室已经摆放的 特用道具是和学生有直接关系的 如同班同学 同学校同学 抓住任何一个细节 10 11 咨询中的准备 注意道具的摆设和使用时机和孩子沟通的切入点 6岁以下的可以采取互动 6岁以上的可以采取精彩英文简单对话 英文对话目的是让孩子找到自信 沟通的目的就是和孩子建立信任感 同时发现孩子的问题 然后具体分析给家长听 和家长谈要增加家长的危机感 大班马上要升小一了 升小学也算孩子学习英语的分水岭 可以从孩子英文水平和孩子心理特征去分析 幼儿园期间就是打基础和练习英文的关键时期 同时为后期学习拼音避免混淆做伏笔 小学生注重习惯和方法的养成 英语不会或不好可以塑造危机 和现在学生做比较 签单尽量避免孩子在现场 这样会增加孩子的负担 如果家长非要给孩子知道 那么在咨询中做好孩子思想工作的铺垫 那未来工作收入来作证 英文好的与不好的差别工资待遇区别 一般本科和重点本科工资的差别 以及晋升的难度系数 教育投资是一次投入终生回报 是一种无形的资产 把无形教育给家长量化 11 咨询后的服务 召开教研会 讨论孩子情况然后作出记录 把培训教材与大纲给家长看 为报名做好准备 定期关注已签孩子 加强转介绍 及时把签约的孩子归类 配合老师做好续费工作 快结束班级一个月内必须续费 12 咨询的配合 给家长紧迫感 一个CC进去找CC老师签字 说某某孩子已经排上课了家长表示感谢 同时顺便加上家长提前把钱给了 衬托CC老师的能力 家长写了感谢信同时积累多了可以作为道具 感恩节特意收集 没有先自己写一些 助单要显示助单人的特殊身份 不可轻易助单 一般助单是为了给那些想占便宜的家长一些甜头 短期签呈要突出CC是为了替家长着想 以上所配合的情况是在咨询不顺利的情况下出现的 要根据实际情况作出调整 不要轻易放家长走 放家长走必须经过校长的同意 这种情况是指CC咨询不到位的情况下出现的 13 如何资源最大化 做好资源的统计 给资源统计 哪些是家长不能持相同意见而不让孩子来 哪些是家庭真的很困难不能来 哪些是我们准备不充分或者咨询能力问题而不来 对每种家长要进入细致的分析 找出解决的方法 回访电话是一个定性的工作 要有周期有频率有理由有诚心去打 定期对回访进行总结 只有两种家长我们不用跟 孩子毕业了孩子不在我们服务区了 出市出省出国 建立良好竞争奖励机制 争取资源利用最大化 奖励资源 资源绝不是个人的 是大家的 是整体的 14 如何单比最大化 充分使用道具 横向和纵向要家长有个比较 突破自我的心理障碍 每个孩子的学习课时要内容量化 实际需要多少课时要严格要求家长接受 连续完整学习效果才好 消费观念的改变 不能以我们的腰包去衡量家长的腰包 更不能以家长的腰包去衡量另一个家长的腰包不是越大的单才是最大的单 真正最大单是接近家长接受极限的单才是最大单 15 如何调整状态 每周至