销售100问住宅ppt课件.ppt

销售统一说辞制作 SavillsWorldleadingpropertyservices 1 如何把握客户的关注点 随着业主对房地产和物业管理方面的了解 业主对该项目除了价格以外 其他的影响因素也相当关心 特别是小区的配套设施的落实 发展商的销售承诺 物业管理提供那些服务 如何收费等问题 都是准业主关心的热点问题 因此 Savills物业顾问公司通过多年的实务经验的积累 将有关的热点问题分类归纳如下 希望能给发展商在项目策划 销售和日后管理时 能全盘综合考虑 有遇见性的落实各项问题 避免了日后的纠纷 对发展商和物业公司打造优质的品牌 良好的信誉建好基础 共同创造多赢的局面 SavillsWorldleadingpropertyservices 2 客户在购房时 即销售期间 主要关注的问题 一 前期销售主要内容项目 3 a 项目背景资料 项目全称及各栋名称 地理位置 周边主要建筑物 周边主要交通干道 发展商简介及开发过的项目 设计单位及曾设计过的知名作品 SavillsWorldleadingpropertyservices 4 施工单位及以往的作品 监理公司及以往监理项目 物业服务企业及该企业服务的其它项目 园林设计公司及以往作品 项目用地性质 a 项目背景资料 SavillsWorldleadingpropertyservices 5 项目占地面积 建筑总面积为多少 是否有商业 面积多少 住宅部分面积 地下停车场面积 车位数 地下设备用房 建筑覆盖率 绿化面积 绿化率 总栋数 楼体高度 总层数 楼宇结构形式 各楼的主要朝向 b 项目概况 SavillsWorldleadingpropertyservices 6 本项目封顶日期 竣工日期 交房日期 预售许可证号 物业产权年限 起止时间 本项目有哪几种户型 各户型建筑面积多大 本项目的容积率 b 项目概况 SavillsWorldleadingpropertyservices 7 小区智能化设施介绍 安防 消防系统情况 大门 阳台是否允许安装防盗网 有无红外线监控系统 楼板厚度为多少 外 内墙的厚度是多少 群楼用途 每栋一梯几户 走廊照明系统 b 项目概况 SavillsWorldleadingpropertyservices 8 内外阳台面积如何计算 包括入户花园 凸窗的高度 宽度 是否计入售卖面积 车位是否可售 售价和收费标准 其中管理费多少 楼宇 外墙 屋顶 厨卫 防水设计 防水采用何种做法 交楼标准 b 项目概况 SavillsWorldleadingpropertyservices 9 窗户采用何种玻璃 玻璃厚度多少 管道天然气的开通时间 费用 水电 煤气表如何抄表 电梯品牌 速度 载客人数 台 是否所有电梯到地下车库 入口大堂 电梯间 楼梯间的装修情况 高度 小区内是否人车分流 b 项目概况 SavillsWorldleadingpropertyservices 10 地下室几层 作何用途 小区有无备用发电机 台数 功率 各栋楼的间距 b 项目概况 SavillsWorldleadingpropertyservices 11 c 项目建筑风格与设计特点 建筑风格 园林设计风格 户型设计特点 SavillsWorldleadingpropertyservices 12 d 项目智能化设施介绍 国际卫星电视接收系统网络系统通讯设备室外安防系统室内安防系统远程自动抄表系统消防系统 SavillsWorldleadingpropertyservices 13 e 公共区域装修标准 停车场交付使用的标准是什么 小区设备用房位置在哪里 面积是多少 有何设备 小区的会所位于何处 面积为多少 有何功能 小区有多少个出入口 小区的人流 车流如何划分 SavillsWorldleadingpropertyservices 14 住宅大堂的交楼标准 住宅部分的电梯厅 公共疏散楼梯厅的交楼标准 公共疏散楼梯走道的交楼标准 住宅部分的每户供电最大负荷为多少 住宅的户内电气交房标准 e 公共区域装修标准 SavillsWorldleadingpropertyservices 15 有线 宽频 天然气的接入布置情况 户内给排水的交房标准 厨房烟道的设置 采用何种防倒灌设施 其品牌 小区有无设置消防水箱 在哪里 小区建筑如何进行白蚁处理 住宅的入户门尺寸 入户门为何种交房标准 e 公共区域装修标准 SavillsWorldleadingpropertyservices 16 f 发展商承诺 物业公共服务费用的承诺标准 车位售价或收费标准 能否安排固定车位 交房费用 管道天然气是否赠送 SavillsWorldleadingpropertyservices 17 是否有直饮水设备 如何提供 收费如何 交房能否出示竣工验收证明和使用说明书 天台 院内有无花园 业主是否可使用 单元内哪些结构可变更 是否提供装修套装 装修公司名称 f 发展商承诺 SavillsWorldleadingpropertyservices 18 项目可否外销 内销 外销银行是否指定那一家 涉及银行职工购房 业主可否自行按揭 按揭需提供的资料 按揭需交的费用 购买后需缴纳的费用 f 发展商承诺 SavillsWorldleadingpropertyservices 19 可否首期付一成 余下二成如何支付 签合同后能否更名 费用 办理房产证的时间 费用 购买房子后相应是否送户口 如何办理 费用如何 购买房子后是否相应送入学名额 如何办理 f 发展商承诺 SavillsWorldleadingpropertyservices 20 物业管理顾问公司是那一家 公司简介 曾做过顾问的知名物业 物业服务企业是那一家 企业简介 曾服务过的知名物业项目 本物业管理的特色服务是什么 物业公共服务费用标准是多少 物价局批文文号 从何时开始执行 g 物业管理 SavillsWorldleadingpropertyservices 21 是否要收取水电费周转金 标准多少 物业公共服务费用一般含的服务内容 是否要收取垃圾清运费 装修管理费 标准多少 缴费是否 一卡通 指定那一间银行受理 收楼时应带何种有效证件 应交纳那些费用 g 物业管理 SavillsWorldleadingpropertyservices 22 公共水电如何分摊 会所设有那些活动 是否收费 标准如何 便民服务有那些主要内容 收费标准如何 区内是否设有专用大巴 收费标准如何 室内的电话 有线电视 宽频网络 天然气 直饮水等系统如何办理开通 g 物业管理 SavillsWorldleadingpropertyservices 23 周边幼儿园周边小学周边中学周边超市 菜市周边医院 h 交通及配套 SavillsWorldleadingpropertyservices 24 周边金融机构周边娱乐 饮食周边文化娱乐场所到火车站 市商业中心 公园 机场等的时间公交车运行情况 h 交通及配套 SavillsWorldleadingpropertyservices 25 购房税费明细表收楼时应缴的各项费用表 i 附表及附件 SavillsWorldleadingpropertyservices 26 一 分析的客户购买动机目的是将适合客户的房源推荐给他1 有了房子就有爱情 刚性需求 关注重点 交通便利 新 奇 特户型适合这种类型的人 付款方式是按揭 户型面积 作为等房子结婚的年青人 他们的心情是迫切的 然而正因为年青 积蓄也很有限 因此 小麻雀式的住宅单位加上分期付款是符合他们的经济支付能力的 至于大面积的高价位的楼房还只能是作为下一奋斗目标 这一特性要在房地产策划时就加以考虑 同时 工作的重要性对年青人来说并不在亚于爱情 因此 他们在造访楼盘时 除了价格外 第一要素就是交通 如果买了房子就得天天迟到 那肯定不干 在现实生活中 为了爱情而放弃事业的年青人不会太多 27 2 我想有个更好的家 改善性需求 这类人一般是为了改善居住环境 考虑重点 楼宇环境 物业管理 能否提高自己的身份 地位 档次 他们买楼的目的是想提高生活质量 因此他们会精挑细拣 楼价稍高些并不十分要紧 但对楼宇 环境和物业管理会斤斤计较 否则就是有违初衷 环境优美 小区内有足够的休闲场所 物业管理服务细致周到 稍豪华些的装修 这些都会是他们所乐意接受的 如果买了房 身份随之提高了那就更加理想 也就是说 他们买房是要获得物质和精神双份满足 物业管理我们为您提供酒店式物业管理 24小时的保安 暖气 电梯 热水服务 保安是专业的保安人员 统一着装 不但是您安全的保障 更是您楼宇档次的体现 我们的楼宇不仅房屋素质高 人员素质更高 能买得起这种豪华公寓的人 不是归国华侨 就是老板或白领阶层 28 3 现在买不起 但担心将来更贵 恐慌性需求 对于那些为生活所迫不得不买楼 而买楼则又意味着千金散尽甚至还要负债的人们来说其内心之尴尬苦涩是难以言喻的 因此 他们买楼首先就冲着低价位而来 位置虽然偏远些 只要不是天天塞车也就将就了 楼层的质量当然要过关 环境也不要太糟 物业管理只要安全就够了 除此之外的共他方面 诸如物业档次 小区的康乐配套等等则在足力不从心了 在当今的中国 这类客户为数最多 因此 低价位的全市场潜力最为巨大 楼盘烂尾对于这类客户来说几乎是致命的 拖延工期他们也承受不起 因此他们往往会倾向选择现楼 看得见摸得着 这样睡觉也安稳 物业管理费也是他们最害怕的 买了房之后 他们已是裹空如洗 住进来后又要背起重的负担 这样谁吃得消 因此 只要听到 酒店式管理 这样的话 他们首定之三十六计走为上策 高层物业的公用电费分摊不得了 因此他们宁愿爬楼梯 用时间 用汗水换金钱早已是习以为常 29 3 买楼比存款更保险 投资 特点 有较高固定收入 有相当多积蓄 怕货币贬值 又不敢投资风险高的项目 属于比较小心的选择投资 耐心 具备一定理财能力 考虑重点 规模大 质量高 配套完善 新上市的楼盘对 物业未来规划 发展计划和发展商实力 而这些人则一切但求稳妥 只要能够保值便于心足矣 这些人选择物业时是小心翼翼的 深怕一个不小心会将大半辈子的汗水付诸东流 他们有足够的耐心逐个项目地去考察 他们同样会选择那些规模较大 质量较高 配套比较完善的小区或者商铺 而且往往更钟情于那些新上市的楼盘 在买楼时 他们会对物业的发展计划 该区域的未来规划更感兴趣 这有利于将来物业的出租 当然 对发展商实力也是绝对在乎的 30 4 买楼想赚钱的 投机 特点 有存款想以小博大 投资理财专家 精于计算 重点考虑 升值潜力大小 发展计划 出租价格 利率 物业费用 首期付款 按揭方式 发展商的承诺 这部分购房客户 人们通常谓之 炒家 是一批投机分子 他们手上有余钱 希望以小博大 狠赚一笔 他们买楼绝不是自己用 因此不在乎是现楼还是期楼 也不在乎是住宅 商铺还是写字楼 车位 只要升值潜力大的都会买 这些人大多都是投资理财的专家 对利益得失计算的非常精通 一般售楼人员只怕还不是他们的对手 在买楼时 他们主要关心的是各方面的数据 包括区域的发展规划 该地段物业的价值和销售价格 首期金额 按揭利率 物业管理收费及发展商的一些承诺等等影响物业升值和资金周转的相关数据 这些数据越是详尽清楚越好 对于含糊不清的东西他们是不会感兴趣的 31 第二部分业主在收房时 收楼期间 主要关注的问题 32 II 业主在交房时 收楼期间 主要关注的问题 物业公共服务费用标准的问题物业公共服务费用的主要用途装修期的管理费问题电话 有线电视 宽带网络线路的开通问题 室内装修的改建 拆的问题购户入户口的问题小区或周边配套设施的落实问题联名业主的收楼 主要项目 33 境外人士的收楼 住宅公用部位公用设备设施维修资金 的缴交 前期物业服务合同 的签定 对物业所用材料和使用的解释销售人员在销售时的促销承诺 主要项目 SavillsWorldleadingpropertyservices 34 a 物业公共服务费用标准的问题 物业公共服务费用标准是多少 物价局批文文号 从何时开始执行 SavillsWorldleadingpropertyservices 35 b 物业公共服务费用的主要用途 支出构成 管理服务人员的工资 社会保险和按规定提取的福利费等 物业共用部位 共用设施设备的日常运行 维护费用 物业共有部位 共有设施设备及公众责任保险费用 物业管理区域绿化养护费用 SavillsWorldleadingpropertyservices 36 物业管理区域秩序维护费用 物业管理区域环境卫生维护费用 办公费用 固定资产折旧费 经业主大会同意的其它费用 b 物业公共服务费用的主要用途 支出构成 SavillsWorldleadingpropertyservices 37 c 装修期的管理费问题 是否减免管理费需要缴交哪些费用 SavillsWorldleadingpropertyservices 38 电话 有线电视 宽带网络线路的开通问题室内装修的改建 拆的问题购房入户口的问题小区或周边配套设施的落实问题 会所 幼儿园 学校 市场 SavillsWorldleadingpropertyservices 39 如购房时是联名业主的 收楼时一定要求联名的业主同时出现 签收文件 如要委托代理 一定要有本地公证处公证过的委托书 如购房时是以公司名义 收楼的人员必须要有经过公证的公司的委托书 是股份公司的 还要有董事会所有成员签名的委托 H 联名业主的收楼 SavillsWorldleadingpropertyservices 40 I 境外人士的收楼尽量提前预约 通知业主要带齐的文件 资料 特别是收楼的管理费用 J 住宅公用部位公用设备设施维修资金 的缴交在签定销售合同时要相互约定 根据 物业管理条例 相关规定执行 实行专款专用 SavillsWorldleadingpropertyservices 41 前期物业服务合同 的签定对物业所用材料和使用的解释销售人员在销售时的促销承诺 SavillsWorldleadingpropertyservices 42 III 业主在申请装修时 装修期间 主要关注的问题 SavillsWorldleadingpropertyservices 43 客户办理装修的程序客户应提交的装修图纸资料小区动力设备配置装修费用 III 业主在申请装修时 装修期间 主要关注的问题 SavillsWorldleadingpropertyservices 44 III 业主在申请装修时 装修期间 主要关注的问题 装修管理规定动火作业规程小区公共成品保护规定办理建筑物室内二次装修的消防审批程序 SavillsWorldleadingpropertyservices 45 公共区域装修标准 1 装修部分 走道 地面为高品质地毯 墙面为高品质乳胶漆或墙纸 天棚为纸面石膏板造型天棚 楼梯间 地面为高品质地砖 墙面为高品质乳胶漆 天棚为纸面石膏板造型天棚 卫生间 地面为高品质地砖 墙面为高品质天然大理石 天棚为纸面石膏板造型天棚和局部银镜造型 候梯厅 地面为高品质天然大理石砖 墙面为高品质天然大理石 天棚透光膜发光天棚和局部镜面不锈钢造型 46 2 设备及管线部分 C 消防 按国家标准配置全智能性自动喷淋 消火栓系统 建筑灭火器的配置 火灾报警 防火卷帘等 D 给排水 卫生间采用的是意大利的XOX国际品牌的卫生洁具 座便器采用先进的墙排方式 洗面盆采用冷热两路供水 彻底改善地面的卫生状况 让办公环境更干净卫生 E 强电 所有公共区域的灯光均采用先进的数字控光方式并结合人体走动识别等功能 保障用电的安全和节能 室外采用LED夜景灯 F 网络通信 计算机网络系统 电话系统 监控及红外线报警系统 背景音乐系统 楼宇多媒体及对讲系统 数字信息发布系统 照明一卡通系统 防雷接地及UPS电源系统 47 3 门窗部分 外墙窗 采用干挂花岗石石