销售计划管理ppt课件 (2).ppt

销售管理 主讲 1 本课程学习要求 1 注重参与性 课堂讨论占成绩的20 2 独立思维 反对死记硬背3 拓宽知识面 扩大知识面4 案例分析 增强市场分析能力5 了解中国的企业营销情况 2 本课程考核方法 期末考试 平时表现期末考试 70 闭卷平时表现 30 出勤 回答问题 作业 上课出勤 课堂表现占30 左右 3 第一章销售计划管理 4 一 销售计划概述 客户管理 销售规划管理 销售管理 销售人员培训 销售过程管理 5 内容概览 销售计划概述销售目标管理销售预测销售定额与预算 6 一 销售计划概述 一 销售计划的含义销售计划是企业根据销售预测的情况 对未来某一时期内的销售目标进行的规划 销售计划应该是具体的销售计划应该是可以达到的销售计划应该是切实可行的销售计划应该是有时间性的 企业整体经营计划 销售计划 生产计划 资金计划 第1节销售计划 7 二 销售计划的内容一般来讲 计划 目标 手段 企业销售计划应该包括 商品计划 销售通路设计 售价计划 销售组织计划 销售额计划 销售预算 8 二 销售计划的内容1 分析营销环境2 进行销售预测3 确定销售目标4 分配销售定额5 编制销售预算6 制定销售策略7 制定实施计划8 进行执行控制 9 三 销售计划的重要性 销售计划是销售人员取得良好业绩的基础和前提 销售计划是企业考核销售人员工作的依据 销售计划可以帮助企业储备客户所需资源 把握销售主动权 10 四 销售计划的影响因素 外部环境因素 重点 内部环境因素 11 四 销售计划的影响因素 外部环境因素经济环境道德和社会文化环境政治与法律环境自然环境技术因素 12 四 销售计划的影响因素 内部环境因素目的 目标及文化个人财务资源生产能力研发能力 13 五 销售计划的制订 1 编制销售计划的步骤 分析现状 确定销售目标 制定销售方案 评价和选定销售方案 综合编制销售计划书 执行计划 计划的检查 控制 14 完善的销售计划书应包括以下内容 计划综述企业现状SWOT分析组织目标实施策略具体行动计划 STAR模式 即策略 Strategy 具体行动 Action 时间表 Timetable 和相关资源 Resources 计划预算跟踪与控制系统 15 五 销售计划的制订 2 编制销售计划的注意事项符合销售组织自身的特点全员参与计划的编制保持一定的弹性 16 二 销售目标管理 一 销售目标的内容销售目标是在企业营销目标的基础上确定的 其各级目标的关系如下所示 17 销售目标体系图 18 企业销售目标的内容销售额指标包括部门 地区 区域销售额 销售产品的数量 销售收入和市场份额 利润指标包括区域利润 销售人员的利润 产品的利润和顾客的利润等 销售活动目标包括访问顾客总数 访问新顾客数 商务洽谈 营业推广活动等 销售费用预算包括旅行费用 运输费用 招待费用 费用占销售额的比例 各种损失 19 二 销售目标的分解销售目标可以按产品 地区 人员 时间来分解为子目标 企业销售经理可根据以上内容制定部门销售计划 如图 销售目标 产品 部门 地域 客户 时间 人员 20 三 销售目标值考虑的因素确定销售目标是制定销售计划的中心工作 确定销售目标值需要考虑下列三个因素 与市场的关联 销售目标的大小能保证企业在市场中的地位 与收益性的关联 销售目标能确保企业生存和发展所需要的收益 与社会的关联 满足企业内外各利害关系人的需求 为社会服务 21 第2节销售预测 一 基本概念销售预测 是在充分考虑未来各种影响因素的基础上 结合本企业的销售实绩 通过一定的分析方法提出切实可行的销售目标 市场潜力 是指在特定的时期一个具体的市场上整个行业的某种产品或服务总的预期销售额 量 销售潜力 是指单个公司对自己能够在整个市场潜力中获得的最大市场份额的合理预期 市场潜力是关于整个行业的一个概述 而销售潜力只涉及个别公司 22 共享单车的市场潜力分析 目前中国城镇人口共计2 2亿户 假设无自行车居民中 其中一半有使用共享单车出行的需求 其中每户居民平均两次 则每天将会有0 77亿次共享单车出行 若以单次使用1元计费 则每年共享单车的潜在市场将达281亿 如加上上游的单车 车锁制造 以及下游的大数据 导流等增值服务领域 产业链价值可达近千亿规模 23 共享单车的市场潜力分析 24 二 销售预测应考虑的因素 1 外界因素消费者需求的动向经济发展态势同业竞争的动向政府政策与法律的动向2 内部因素营销活动策略销售政策销售人员生产状况 25 三 销售预测的精度问题 销售预测的精度取决于以下四个方面的因素 数据的真实性与可靠性生产线的复杂性 产品的特性和技术的创新等预测的时间长度预测技术 26 四 销售预测的程序 1 确定预测目标2 初步预测3 选择预测方法4 依据内外部因素调整预测5 将销售预测和企业目标进行比较6 检查与评价 27 五 销售预测的方法定性预测 定量预测 28 汽车市场预测案例 江淮汽车 29 时序分析预测法 30 1时间序列的概念 时间序列 系统中某一变量或指标的数值或统计观测值 按时间顺序排列成一个数值序列 就称为时间序列 TimeSeries 又称动态数据 某市六年来汽车货运量 亿吨公里 31 某市六年来汽车货运量 32 1时间序列的概念 时间序列特征 趋势性T 总体上持续上升或下降的总变化趋势 其间的变动幅度可能有时不等 季节性S 以一年为周期 四个季节呈某种周期性 各季节出现波峰和波谷的规律类似 周期性C 决定于系统内部因素的周期性变化规律 又分短周期 中周期 长周期等几种 不规则性I 包括突然性和随机性变动两种 33 1时间序列的概念 某市六年来汽车货运量时间序列分解 趋势项 周期项 随机项 34 时间序列分析预测方法 35 销售定额是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务 一 销售定额的作用指导作用 销售人员努力的方向控制作用 销售人员的活动内容激励作用 鼓舞士气的手段评价作用 衡量销售绩效的标准 四 销售定额 第3节销售定额 36 二 销售定额的类型 37 综合定额 是对销售量定额 销售利润定额 销售活动定额进行综合而得出的定额综合定额用到 权重 的概念 活动重要性的量化 38 表综合定额的计算 39 三 设计销售定额的原则1 公平性 让每个销售人员的工作负荷一样 但不意味着指标相等 2 客观性和准确性 以市场潜力为基础 并通过可接受的调研方法做出 3 综合性 与销售定额相关的各种其它销售活动定额应同时明确 4 易懂性和可控性 易于为管理层和销售人员所理解和管理 5 灵活性 根据环境变化而调整 6 可行性 指标太高 销售人员就会失去积极性 40 四 确定销售定额的方式1 区域销售潜力2 历史经验3 经理人员判断4 企业管理目的 41 销售目标 未来年度实现销售额 1000万 产品 地域 部门 推销员 A产品 100万B产品 300万 A地区 100万B地区 300万 A部门 100万B部门 300万 A推销员 100万B推销员 300万 客户 A客户 100万B客户 300万 其他 A月 100万B月 300万 42 一 销售预算的概念与内容 销售预算分为广义的销售预算和狭义的销售预算 广义的销售预算是将销售计划具体化为各项数量指标 包括收入预算和费用开支预算 狭义的销售预算主要指销售费用预算 第4节销售预算 43 销售人员报酬 销售费用 广告费用 公关费用 业务费用 售后服务费用 销售物流费用 广告费用知多少 44 各大媒体广告报价大盘点 二 销售预算的作用 计划作用协调作用控制作用心理作用 46 销售定额的作用指导作用控制作用激励作用评价作用 销售预算的作用计划作用协调作用控制作用心理作用 47 三 确定销售预算的方法 1 最大费用法总费用减去其他部门的费用 余下的全部作为销售预算 由于偏差太大 因此很少被采用 48 2 销售的百分比法 1 用去年的费用 销售百分比 结合今年的销售预测量来确定销售预算 2 把最近几年的费用 销售百分比加权平均 其结果作为今年的销售预算 由于忽视了长期目标 因而不利于企业大胆开拓市场 49 3 标杆法 以行业内