销售技巧之非销处理异议ppt课件 (2).ppt

销售技巧之非销 处理异议 1 非销 2 课程大纲 Why What How 3 4 课程大纲 Why What 5 非销的话题及分类 6 非销的话题及分类 7 课程大纲 Why What How 8 非销的沟通方式 9 非销的沟通方式 你穿得真漂亮你穿撞色条纹的T恤 运动感十足 真漂亮这牛仔裤版型真好 让你的腿看上去又细又长你的腿型又细又长 这样版型的牛仔裤就适合你穿 真漂亮 10 如何来沟通非销话题 新顾客 再次光临 老顾客 试衣前 试衣中 买单时 11 非销话题的延伸 聊非销的最终目的 聊天 拉近关系 赢取信任 减轻销售气氛 发掘顾客需求 12 非销话题的延伸 销售才是非销的最终目的 减轻销售气氛 发掘顾客需求 销售 13 非销话题的延伸 从非销到销售的回归 销售 14 非销话题的延伸 从无关话题到销售的回归 销售 15 非销话题的延伸 从私密话题到销售的回归 销售 16 还记得相关话题有那些吗 销售 从相关话题到销售的回归 17 闻香识女人 着装风格的分类A女人风格1 女人时尚2 女人优雅3 女人甜美B休闲风格1 休闲个性2 休闲随意3 休闲可爱 18 A女人风格1 女人时尚 19 A女性风格2 女人优雅 20 A女性风格3 女人甜美 21 B休闲风格1 休闲个性 22 B休闲风格2 休闲随意 23 B休闲风格3 休闲可爱 24 回顾一下 无关相关私密 夸赞 提问 陈述话题的延伸有关话题 25 当顾客不是一个人来店怎么办 26 结伴来店的顾客 27 家长子女型的顾客 家长对子女的疼爱和子女对父母的孝顺都是可以夸赞的点 略微表示羡慕会让顾客很愉悦 你待你女儿真好 她一定会乐坏了 你妈妈有你这样孝顺的女儿真幸福 父母经常对自己孩子引以为豪 在父母面前夸赞她的子女或谈论子女的优点是个不错的话题子女的容貌 身材 学业都是可以直接夸的点 你女儿真漂亮 跟你很像 你真有福气 大学生呀 你女儿太有才了 做父母的一定特别欣慰 你看这身衣服很有学院的风格 28 朋友同学型的顾客 朋友型结伴的顾客关系也可能是同学或同事 可以试探地猜测一下 但也要避免弄巧成拙 你们今天逛街不用上班 上学吗 可以夸赞他们感情好 我以为你们是姐妹 太像了 这里有件新款的裙子 和你们穿的风格挺像的 试试吧 陪伴的言语很重要 适当询问她的看法 我觉得这件女人味十足的款式很适合你的朋友 请她试穿看看吧 你觉得呢 29 情侣恋人型的顾客 男生的帅气 女生的漂亮都是好的夸赞点 可以尽量向另一半夸赞 让双方都愉悦 你男朋友真帅气 有点像某个明星 你女朋友真可爱 真羡慕你有这么漂亮的女朋友 可以暗示他们的感情好 借此让两个人都认可你的服务和推荐的货品 我觉得你女朋友穿了这衣服和你特别相称 你觉得呢 你待女朋友真好 能陪她逛街 你看她穿这件衣服那么合适 30 非销小贴士 31 加油做一个沟通达人 END 32 处理异议 33 课程大纲 异议的分类和处理技巧 34 异议的分类和处理技巧 35 顾客的异议 36 什么是异议 顾客可能会拒绝购买的原因 异议就是机会 37 有效的解决异议 促成成交 38 异议的分类和处理技巧 39 异议的分类 非专业知识方面的异议 专业知识方面的异议 40 专业知识类 皮衣 牛仔 羽绒服 面料 服装色彩 肤色 体态 41 非专业知识类的主要异议 建议试穿或买单 搭配 价格 42 倾听 赞同 再说理由 巧妙答疑 及时调整销售方案 顾客不在乎你说什么 在乎你怎么说 技巧 43 换种说法 不会的 这亮片是高温烫上去的 不会掉的 不行 打不了折 44 异议的分类和处理技巧 45 销售案例练一练 46 专业知识类 A1 无言以对 A2 都一样的 灰鸭绒没有白鸭绒好吧 销售情景1 47 解决方法 语言示范 白鸭绒和灰鸭绒只是两种不同颜色的鸭绒 其保暖度是一样 通常我们会在深色面料的服装里填充灰鸭绒 浅色 面料服装里填充白鸭绒 您完全可以放心选择 48 情景演练 灰鸭绒不如白鸭绒 保暖吧 49 非专业知识类 A1 怎么会差不多呢这是今年的新款 A2 这是今年的新款 顾客看了一下衣服说 算了 我不想试 这件衣服和我去年买的差不多 A3 您说的是去年哪一款 A4 衣服有点相似是难免的 销售情景1