加油站客户开发模式.doc

。加油站客户开发模式 加油站客户开发分为三步：潜在客户调查、客户开发、客户维护。第一节 潜在客户调查一、调查范围1、城市中心加油站潜在客户调查范围主要是：加油站周边政府部门、事业单位、企业、个体大户，主要包括人民政府、公安局、检察院、法院、部队、消防、工商局、税务局、居委会、学校、医院、银行、公交车队、出租车队、汽车销售或租赁公司、宾馆、酒店等。2、城市周边加油站潜在客户调查范围主要是：（一）包括城市中心加油站应该调查的全部对象；（二）还应包括城市中心站销售不能辐射到的如下潜在客户：中短途客运公司；中短途货运公司；工程施工单位（混凝土泵车、压土机、推土机、挖掘机、叉车、运沙车、运渣车等工程机械用油）；工矿企业（采石场、造沙场、砖厂、水泥厂、玻璃厂、钢铁厂、冶炼公司等）。3、高速公路加油站潜在客户调查范围主要是：长途客运公司（跨省、跨地区）；长途货运公司（跨省、跨地区）；加油站附近高速公路出口周围工程施工单位和工矿企业。4、国道、省道加油站潜在客户调查范围主要是：中短途客运公司；中短途货运公司；加油站销售辖区内工程施工单位和工矿企业（辐射半径以不与本公司其它加油站形成竞争为宜）。二、建立档案潜在客户调查完成后，及时建立客户档案，按照加油站现行统一模板，客户资料尽量填写详尽，包括：客户名称、联系人、联系电话、用油量、目前供油单位、供油方式、供油价格、结算方式等，以便下一步客户开发。第二节 客户开发 一、客户开发一般程序 1、走访。主动联系客户，与客户约定拜访时间，准时赴约。2、交流。在拜访过程中，充分与客户进行交流，了解客户的需求，如供油方式、供油价格、价格优惠、结算方式等，摸清客户心理需求的主次关系。如果目前有竞争对手正在为客户供油，应重点摸清竞争对手提供的供油方式、供油价格等。3、开发。在客户众多需求中，找准客户的主要需求来打动客户、感动客户，建立与客户的供油关系。二、客户开发过程中挫折应对措施1、客户不接见挫折。可以考虑：（一）在不引起对方反感的前提下，反复多次电话约请或登门拜访；（二）节假日短信问候；（三）重大优惠或服务政策电话或短信告之；（四）在公司财务支持的情况下，一定费用范围内可以考虑请客、送礼的方式约见客户。2、客户与已有供油方关系良好，无意解除与原有供油方之间的关系。可以考虑：（一）在可以承受价格优惠及其它服务范围内，明确告诉客户我方可以提供更优惠的价格和更好的服务。（二）保持定期联系、定期拜访，从感情上打动客户，打败竞争对手。3、客户在价格优惠、供油方式、结算方式方面的要求过于苛刻，不能接受。可以考虑：（一）晓之以情，动之以理。向客户详细阐述我司经营管理模式及财务管理制度，争取客户的理解。（二）横向对比。列举竞争对手所能接受的价格底线和服务能力，让客户知道中国石油加油站是他们在身边能找到的最好油品供应商。（三）在适当的谈判气氛下，可以刚柔并济，不能一味忍让，给客户一种我方可以无限妥协的幻觉，对方触碰我方价格底线和服务底线时，要坚决抵制。（四）向客户阐述中国石油的“企业宗旨”和“经营理念”，让客户知道我们不欺、不诈，打消客户的忧虑，进而让客户接受我们的意见。第三节 客户维护 一、客户维护一般方式1、定期拜访，节假日短信或电话问候。（一）一般情况下，可在客户进站加油或提油时，热情、礼貌地接待即可。（二）客户来站次数少或频率低时，可主动上门拜访，了解客户的用油满意度及其它需要，在我们可以帮助的范围内给予帮助。2、积极主动了解客户用油的思想动态和忠诚度，了解客户有无不满意的地方，是否有竞争对手抢挖客户。3、在财务允许条件下，可列支部分费用进行客户维护。维护费用支出不应局限于请客、送礼，如有文化或精神意义的书籍、影视制品、体育活动、文艺活动等均在支出之列。二、客户用油不忠诚现象处理方式1、查找原因（一）寻找自我原因。我们做的是否有令客户不满意的地方，如油品价格、供油方式、用服务态度等。（二）