团险方案设计ppt课件.ppt

团险方案设计 1 前言 保险商品是一种无形的商品 利用展示资料可以烘托出保险的功能 对于不同的销售对象 适时 适地 适情地进行销售介绍 常用的展示工具有建议书 计划书 2 1 1 建议书的重要性 对客户而言 了解保险公司 了解业务员 提出自己的需求对业务员而言 再访客户的契机 介绍公司 介绍产品 展示自己 了解客户需求 收集客户单位资料对公司而言 展示实力 展示服务理念 3 1 2 编制建议书的前期准备 进行有效初访 了解客户单位基本情况 客户单位性质 组织结构 部门设置 关键人物 经济实力等 准备保险公司相关材料 介绍保险公司的历史 规模 财务状况 保险种类等 分析客户单位情况 为提出保险建议 4 1 3 保险建议书内容 客户单位情况说明 提出递送建议书的原由保险公司情况介绍分析客户单位情况与国家政策提出你的保险方案设计提出进一步制作计划书需求的客户单位资料个人魅力展示 5 2 1 计划书的重要性 对客户而言 了解需求的满足程度 了解投保程序 了解所享受的客户服务对业务员而言 展示自己的顾问能力对公司而言 为客户提供高品质服务 6 2 2 编制计划书的前期准备 客户资料的收集与整理通过递送建议书 接触 面谈的工作与准保户会谈 问答 讨论 从中逐步地收集和掌握准保户的一些基本资料 信息评估需求根据企业不同的性质与特点适其所需 7 物有所值 物有超值如果购买的寿险产品恰好能满足他的需求 则再多的钱也值得 8 2 3 计划书的内容 前言 制作说明 保障内容保险费率 收费标准 保费计算说明雇员可参加计划的条件投保程序 所需投保资料对此计划的后续服务 9 前言 制作说明 1 公司简介2 此种保障展开的背景 有什么意义 能达到什么目的 福利目标 3 提供客户财税及法律操作依据前言中常用词语还有 增加企业凝聚力 提高企业形象 吸引和留住优秀人才 摆脱企业福利的沉重包袱 10 保障内容针对客户情况 提出保障内容 表述本计划的重点与特点 并分别列出保险金额 可根据企业实际情况 按职务级别确定 保险责任 11 保险费率 收费标准 保费计算在以上基础上 根据费率与保险金额计算出各级人员所应交纳的保险费 12 说明雇员可参加此计划的条件把保险计划纳入客户的福利保障计划 使其成为单位管理制度 如 1 全职的职工2 过了实习期的3 在公司服务满一年的4 年龄在18岁以上和不能超过60岁 男 或55岁 女 13 投保程序 所需投保资料 说明保险公司承保作业流程中需求的客户配合 以提高工作效率 14 详尽对此计划的服务我们所拥有的管理 理赔 给付 加保 减保 人员调整 财务优势等延伸服务 让客户真正感受到买了我公司的保险可以完全放心 后顾无忧 15 2 4 计划书的种类 复杂的需要一定的经验数据加以分析简略的可用很短的时间估算出费用有针对性的较为普遍的 16 2 5 计划书的注意事项 切合实际 符合客观需要论点明确 论据充足熟练灵活的运用条款 运用本公司政策服务贯彻始终简洁易懂 层次分明 善用图表 使数字形象化 17 2 6 计划书的说明 解说过程必须简明扼要 吐字清楚 注意熟练度学会运用问答式 让客户有表达意思的机会不与客户争论 说明时尽量以客户的立场设想 表示你的真诚关心熟练度避免使用专业术语解说具体化