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深圳市英尼克电器有限公司培训部2005年7月 成功销售经验 要点 1 销售的目标市场在哪里 2 如何销售 七个成功案例 销售过程中应注意的几点事项 店铺销售的几个参考数据 一 纯水机销售面对的目标市场 纯水机销售面对的目标市场 销售方向家用 商用 卖点是健康 安全 环保 方便 经济 首选垄断 盈利行业 中 高端消费市场和水质重污染地区 销售方向不仅做家用 商用 而且可做礼品 写字楼 工厂 最佳礼品 可首选垄断 盈利行业 银行 学校 钢铁行业 家装 建材市场 房地产行业 医院 地铁 消费者决策五阶段 1 确认需要 2 搜集信息 3 评估 4 购买决定 5 购后行为 关键是消除客户的消费心理障碍 售后提供优质服务和优惠政策 扩大消费圈 推动消费者决策 销售案例 流程式销售 小区促销法 样板客户法 赠送法 金卡工程 法 从会场中找市场 以旧换新方法 方法一 赠送法 案例 长沙艾尼得净水技术服务部 为例 选好对象 赠送 安装后进行演示 电解水 回访 留下整套资料 留下优惠政策 分析 方法二 样板客户法 案例 上海雨润公司成功设立样板客户为例 分析 方法三 以旧换新方法 作演示 暴露原产品问题 更新产品 作价和试用 留下整套资料 案例 北京互邦 为例分析 1 旧产品 主要指 如何消除客户心理障碍 留下优惠政策 员工发扬 四千精神 走千家万户 吃千辛万苦 说千言万语 想千方百计 旧产品 原有的净水器 净水桶等 旧的纯水机 方法四 小区促销法 小区促销 树立样板客户 定点销售 7 15天 持续扩大影响 主动寻找重点宣传对象上门检测 演示并散发资料 从交朋友入手 6 2 案例 陶总在小区促销成功案例 分析 留下优惠政策 1 7 5 3 注重回访 扩大影响 8 4 每个社区成交10户以上 方法五 流程式销售 案例 中山小榄镇韩陶净水设备服务部 分析 招聘信息员基本条件 推销能力强 有客户资源 客户对他信赖 信息 服务 收款 交易 流程式销售 关键是招聘好信息员 信息员队伍结构 以 中山小榄镇韩陶服务部 为例 重点寻找文具 防盗门业务员和零售店老板 方法六 金卡工程 销售 案例 温州市安吉尔水处理设备有限公司 金卡工程 为例分析 和流程式销售相似 但对信息员的优惠更多 网上寻找到300多个信息员 信息员发金卡 多提多让利 累计给奖 利用专卖店的信誉实施特殊政策 方法七 从会场中找市场 案例 北京旗琳安鹏商贸有限公司4月26日当天会场上就销售4台纯水机 方法 新老客户的交流 信息员的培训会 业务员 服务员 店铺经理分层次的交流 朋友亲戚聚会 消除新客户心理障碍 三 注意事项 1 选中目标对象2 销售过程是推销健康而非产品3 把卖的过程变买的过程4 了解英尼克事业的优势 1 选中目标对象 以 长沙艾尼得 为例按受赠对象年龄划分 由上两图可见 推荐能力最强的以40 70岁左右的中老年人居多 占81 其中40 55岁的中年人 老客户带新客户的能力明显优于其他年龄段 占46 55 70岁年龄段主要推荐的销售对象是家庭成员 按受赠对象的职业划分 由上图可以看出 医生 教师 企事业单位高级职员 离退休干部接受和推荐能力强 2 销售过程是推销健康而非产品 学习和掌握基础知识 技能 例 上海英尼乐公司组织公司全员学习学习内容 水与健康的关系 膜分离技术的先进性 产品的知识和卖点 无忧虑服务的特点 达到的目的 全员都是销售工程师 能够抓住每一个客户的需求 激发客户的消费欲望 3 把卖的过程变买的过程 自己先使用产品 自己先使用 原因 与客户分享体验 成为客户的销售顾问 交易成功 对安装和使用过程中的注意事项 常见故障有指导和动手能力 4 了解英尼克事业的优势 英尼克节水环保型纯水机四大特点 低门槛 高激励 厚连锁 公开 公平 公正 终身有保障 信誉卓著 我国纯水机市场拥有率不到1 而欧美国家已达70 80 公司有专业的培训讲师团 提供全方位的培训 公司提供无忧虑服务 行业优势 产品优势 制度优势 培训优势 服务优势 团队优势 1 5 2 3 4 6 四 店铺销售可参考的基本数据和情况 1 销售目标 店铺销售的保本点是10 20台 月 40台 月店铺月盈利可达万元 100台 月是小富目标 2 行动目标 一个业务员每天至少应拜访6个客户 每周可拜访客户30 40次 准客户平均拜访6次便能确定其是否能成交 拜访间隔时间先疏后紧 平均每周一次 3 凡同意试用的客户其成交率为50 平均1个老客户可带出2个新客户 80 的新客户是老客户带来的 老客户是拜访工作的重点 4 发展目标 一个店铺应连锁经营3 7个以上店铺 一个店铺应有1 3个中级业务员 5 业务经理工作的重点是抓老客户拜访 兼职信息员培训和整合社会资源 发展连锁店铺 一个店铺每月应动态储备有40 200个准客户 要有计划的发展6个以上月销售额4万元以上的店铺 6 新客户来源于老客户和兼职信息员 兼职信息员一般是企 事业单位的业务员 销售经理 物管人员等 每周应组织二次以上培训 重点回顾 1 销售的目标市场在哪里 2 如何销售 七大成功销售法 销售过程中应注意的几点事项 4 店铺销售的几个参考数据 谢谢大家的倾听 祝工作愉快 附件一 流程式销售详解前文所述中山市小榄镇周先生的流程式销售 其业务过程分成 信息 交易 服务 收款4部分 详细介绍如下表 附件二 补充介绍两个销售方法1 用租赁方法打开集团用户市场 以曾加盟水杯子的常德经销商陈先生为例 其开始销售的一批纯水机中有近20套50G 10套100G是租赁给政府机关使