渠道经理支撑管理系统.doc

成果上报申请书成果名称渠道经理支撑管理体系成果申报单位 北京公司成果承担部门/分公司市场经营部项目负责人姓名项目负责人联系电话和Email项目完成人成果专业类别*管理信息系统所属专业部门*市场线条成果研究类别*其他省内评审结果*（按填写说明4）关键词索引（35个）渠道经理管理系统、渠道经理、队伍提升应用投资万元（指别的省引入应用大致需要的投资金额）产品版权归属单位 中国移动北京公司对企业现有标准规范的符合度：（按填写说明5）如果该成果来源于研发项目，请填写研发项目的年度、名称和类型（类型包括：集团重点研发项目、集团联合研发项目、省公司重点研发项目、其他研发项目），可填写多个：成果简介：简要描述成果目的和意义，解决的问题，取得的社会和经济效益。在电信行业中，一直以来，渠道竞争力是维持行业领导者地位的关键，谁掌握了渠道谁就能在激烈的市场竞争中占据优势地位，因此作为渠道与公司之间重要桥梁的渠道经理队伍起到关键作用，早在2007年，中国移动北京公司在渠道规模化和渠道管理扁平化的大背景下，就开始着手研究如何通过信息化手段和系统建设，提供渠道经理全方位的信息化支撑，全面提升渠道经理管理能力，实现渠道管理的精细化这个十分重要的课题。渠道经理支撑系统就是这个背景下应运而生。经过前期渠道管理系统化建设，已经成功搭建了一个集基础管理、业务管理、运营分析和办公支撑的渠道管理信息化平台，实现对100家代销商、8000家零售渠道以及校园渠道、商超渠道、农村渠道、G3渠道等统一管理，实现为超过300名以上各类渠道管理人员提供全面的信息化管理和办公支撑，过统一、高效、有力的渠道管理与监督手段对渠道进行管控，保证渠道健康有序的发展，快速、灵活地响应市场策略；为渠道管理体系中不同角色的人员提供了可靠的业务支撑，也为公司管理层提供了渠道发展的有力数据参考，实现渠道闭环管理。目前随着渠道管理精细化要求和全业务时代渠道质量管理和过程控制的新需求，渠道经理日常办公支撑系统已经启动新一期建设：建立两级渠道经理视图，实现渠道经理与渠道一一对应关系；以KPI等关键指标的跟踪和预警及时全面跟踪渠道发展状况；渠道预警机制触动任务流程，实现渠道工作的闭环管理，全面支撑移动办公，随时随地掌握渠道的动态。省内试运行效果：描述成果引入后在本省试运行方案、取得的效果、推广价值和建议等。据统计，渠道经理支撑管理系统支撑一线渠道经理接近300名，各类渠道管理人员接近100名。涵盖渠道总数接近10000家，涵盖包括代销渠道、零售渠道、合作厅、电子渠道、校园渠道、农村渠道等多种渠道类型，渠道总数接近10000家。平均每月码号激活超过40万张，每月为业务部门酬金管理提供约140张酬金明细报表，为渠道业务销售监控提供包括库存、发卡、激活、三月在网在内的167张社会渠道经分数据报表。每月通过系统自动触发短信超过1万条。渠道经理主动触发短信超过千条。文章主体（3000字以上，可附在表格后）：根据成果研究类别，主体内容的要求有差异，具体要求见表格后的“填写说明6”。6、文章主题：一、项目背景李跃总裁在2010 年7月中国移动总经理研讨会强调：管理创新最重要的手段就是信息化。要通过信息化支撑体系建设，真正形成扁平化的企业运作机制，提高企业运作效率，快速反应市场，快速满足需求。要通过信息化手段建设，形成一个集中化，标准化、信息化的现代大规模流水线生产的新的企业管理局面，从而使企业的工作效率更高，决策更快，更加科学有效。渠道经理作为公司渠道政策执行者，是保障公司渠道扁平化、精细化管理等渠道政策落实贯彻的关键点，如何提升渠道经理的执行效率，规范执行流程，跟踪渠道经理执行效果，是渠道经理支撑管理系统首要解决的根本问题。渠道经理支撑管理系统定位于渠道经理工作支撑平台，它是基于中国移动北京公司的渠道管理系统和BI经营分析系统两大业务管理平台，整合渠道海量信息，根据渠道管理需求，提供公司各类渠道的相关静态和动态信息，为渠道经理日常管理提供系统的支撑。目前渠道支撑系统全面支撑公司近500左右各类渠道管理人员的日常工作，主要提供渠道经理日志管理、渠道经理任务管理、工作流程管理等；日常功能工作辅助支撑，包括信息平台和手机办公等；同时提供全方位的渠道统一视图，渠道KPI管理、渠道指标预警、渠道的运营监控分析等功能。二、业务服务内容-解决方案。根据北京公司渠道现状，结合市场发展对渠道管理、运营的需要，借鉴CMOP模型，基于业务管理（渠道管理系统）和渠道运营分析监控（BI）两大系统，总体功能结构图如下：渠道经理任务管理渠道两级视图经营指标评估销售预警销售过程监控指标预警经营数据分析渠道预警工作流程竞争信息拜访纪要预警处理店面拓展渠道轨迹管理进销存管理酬金管理业务管理渠道信息管理渠道引入管理分层分级管理信息平台渠道经理工作模块渠道管理系统和BI经营分析系统KPI管理渠道经理支撑管理系统主要功能如下：1、 基于渠道和渠道经理的两级整体渠道视图基于渠道和渠道经理的两级渠道视图，通过系统采集渠道静态数据和动态数据，实现对渠道经理与渠道一一对应，直观展现渠道静态信息、动态数据、历史轨迹、异动预警等，帮助渠道经理快速了解和掌握渠道状态。可按照角色的不同提供不同层次的数据展现，提供总体视图，包括渠道总体数量、各类渠道占比、渠道经理配比等，渠道质量监控，提供渠道质量视图，提供渠道日常运营情况试图。 市公司权限。展示公司整体渠道数量、各渠道属性的数量、城郊渠道店面占比、星级专营店保有量、渠道经理数量、渠道经理配置比例、预警渠道数量、分公司渠道当日（本月）业务量统计等。市场部可以查询下级相关明细。 分公司权限。展示本区域内的渠道数量、各渠道属性的数量、星级专营店保有量、渠道经理数量、渠道经理配置比例、预警渠道数量、分公司渠道当日（本月）业务量统计等。可以查询下级相关明细。 片区管理人员。展示本片区域内的渠道数量、星级专营店保有量、渠道经理数量、渠道预警渠道数量、分公司渠道当日（本月）业务量统计等。可以查询下级相关明细。 渠道经理。展示管理的渠道店面数量、渠道当日（本月）业务量统计、预警渠道明细和预警原因等内容。能够查询到以单渠道为颗粒度的渠道相关的日、周、月、年等相关数据。2、 基于KPI指标跟踪与渠道预警为突破口，实现对关键KPI指标进行监控和预警随着市场口相关部门日益精细化需求，以及对渠道管理质量控制与过程管理的需要，通过整合BI系统和渠道管理系统的业务数据，实现对渠道KPI动态展示、进度跟踪、预警提醒等功能，实时掌握各类指标的达成情况和进度情况，及时掌握渠道的销售能力、销售质量等数据。n 渠道KPI等指标管理与展示通过系统实现渠道KPI等关键指标展现跟踪功能，实现渠道关键KPI按照分公司、片区、渠道等粒度匹配，提供关键指标日、月、年等进度情况，根据市场情况可以定义不同的预警指标，实现对关键指标达成情况实时掌控。n 渠道关键指标的跟踪及预警管理。通过渠道管理人员的配置，系统自动对渠道关键指标达成进度情况、完成质量等进行跟踪预警，实时短信告知渠道经理并产生预警任务，启动预警任务工作流程，要求渠道经理在跟踪执行，并进行系统记录和反馈。3、 基于工作流的业务和任务的闭环管理。渠道经理支撑管理系统以系统流程固化渠道经理工作流程与渠道经理日常工作轨迹，提供渠道经理工作平台，实现“一站式”数据调用与业务管理，提升渠道经理主动性和积极性，提升渠道管理水平和效率。渠道经理的任务包括来自两个部分：系统预警任务、日常工作任务。n 预警任务工作流程管理渠道经理支撑管理系统接到预警任务实时在渠道经理工作平台产生一条预警任务，渠道经理在规定时限启动执行任务并完成相关任务，任务流程包括任务执行、领导审核、效果评估等。n 日常工作任务流程管理渠道经理任务管理除了预警任务之外，渠道经理支撑平台提供渠道经理日常工作任务管理，包括日常拜访计划、培训计划等工作制定、执行、跟踪等，上级渠道管理人员可以通过系统预设相关指标，比如可以通过对不同层级的店面预设每月常规拜访次数，系统将根据指标和时间进度自动产生任务提醒机制。n 提供渠道经日志管理提供规范统一渠道经理日志管理功能，目前渠道经理日志管理平台，包括店面拜访纪要填报、竞争信息收集等功能。4、 基于移动网络和短信平台的互动性移动办公平台。随着3G发展以及渠道管理工作需要，根据渠道管理业务特点，开发建设了渠道经理人员外出办公功能和渠道短信互动平台，使其能快速应对市场的变化，提高决策效率。n 渠道信息交互平台渠道信息交互平台作为渠道经理日常工作重要沟通平台，协助渠道经理完成公司政策、市场信息、常规事务工作的上传下达。渠道信息平台包括人工触发信息、系统自动信息以及渠道经理、渠道信息的上行功能等。 日常管理工作通知，以通知店面常规事务的操作结果和需后续进行的内容为主，不需要审批流程业务管理信息下发销售政策产品培训 重要通知或培训内容（政策内容或培训内容的下达，此类需要分公司内部审核流程） 上级主管部门根据业务、政策推广需要要求分公司发布的相关信息。 酬金与预警信息自动下发 酬金成功支付信息。告知渠道经理和渠道酬金已经支付。 预警信息，包括库存、激活、酬金等相关数据预警信息。 其他系统自动触发的渠道相关信息渠道信息收集互动 市场信息-指市场相关的内容，例如竞争对手情况等 投诉建议-渠道对移动公司的投诉建议，只限分公司三级以上人员可以查询n 手机办公对零售店面日常的巡店管理，第一时间了解店面需求和销售状态，已经成为分公司渠道经理工作的重要部分。手机接入渠道管理系统办公解决了渠道经理巡店出门在外，需要及时了解、查询店面销售数据，以便对店面进行销售指导的需求。实现“随时随地”对零售店面销售情况监控，使渠道管理人员方便、快捷、直观掌握第一手渠道销售信息，为渠道管理提供及时有效的管理依据。三、项目创新点。1. 构建渠道经理日常工作的流程化和闭环管理体系创新点：渠道经理日常工作闭环管理体系实现渠道经理工作流程化、标准化、制度化、可视化。通过系统将渠道经理日常工作流程化，对日常工作计划、实施、跟踪、反馈等4几个环节进行跟踪记录，实现渠道工作流程闭环管理。一是实现渠道经理日常工作的标准化、可量化。二是，提供电子化留痕，方便查询跟踪。2. 基于渠道和渠道经理的两级渠道视图。创新点：以渠道和渠道经理两个维度整合渠道档案、业务信息，建立渠道统一视图。通过建立统一视图，建立销售经理与管辖渠道之间的关联，系统地为销售经理提供其管辖渠道的充足信息，支撑渠道经理网格化工作模式，实现渠道经理管理标准化、规范化。同时通过不同权限，提供公司、市场部渠道管理人员全面的渠道静态和动态信息的展示。3. 首创以预警方式关注运营异动，改变长期以来被动式的管理模式。创新点：将KPI跟踪预警、任务触发作为渠道运营情况监控重要手段，变被动为主动，提升效率。渠道经理支撑系统指标跟踪、预警跟踪和任务管理功能，紧密结合基层渠道经理日常工作实际，通过系统设置预警伐值的方式，有重点、有针对性的梳理日常海量渠道运营数据，积极推送异动信息的处理和反馈，改变了长期以来原有销售经理“放养式”的管理，以巡店任务的计划制定和跟踪为突破口，加大对渠道经理日常工作的系统支撑。4. 引入企信通、手机办公等新工具，实现移动办公。 创新点：通过引入新的技术，全面提升信息交互的实时性和便捷性。 渠道经理支撑系统率先引入企信通、手机办公等技术，打造渠道管理互动式、移动办公平台，实现渠道交互的便捷性和实时性，渠道经理可以方便快捷下发相关的业务信息等，同时系统自动触发相关的比如酬金支付信息，提升渠道店面感知。手机办公的应用，大大提高渠道经理的工作效率和提升工作效果。四、社会效益和经济效益。1、渠道管理工作效率的提高，带来了客户满意度的提高、社会渠道满意度的提高，增强社会渠道向心力。渠道是代表移动运营商直接面向最终客户的一个重要服务环节，渠道所提供的服务品质和信誉直接影响了最终客户对中国移动的服务满意程度。通过渠道管理系统的建设，将渠道业务管理流程电子化，提升了渠道管理效率，从而提高中国移动北京