证券营业部搬迁可行性报告.doc

证券营业部搬迁可行性报告公司领导、零售经纪管理总部、云南业务中心各位领导：江川营业部目前租用江川农行的房屋作为营业场所，面积有59.8平方米，租金每年5250元。因农行省分行房屋出租政策调整，农行江川支行收到省分行明确通知，不能再继续出租房屋予我部，并口头通知我部，给予我部一定的搬迁缓冲期，随后将房屋租赁期延期到2019年11月30日。我部在收到通知后，即时向主营业部：玉溪营业部和云南业务中心领导汇报，经过慎重研究，决定搬迁玉溪红塔区。原因除农行不再出租以外，主要有以下方面：1、积极向社区模式转型的必要。佣金下滑趋势下，传统业务收入面临重大挑战，轻型营业部向财富管理、向社区模式转型势在必行，目前江川营业部网点所在位置位于农行院内停车场二楼，职工宿舍改造而成，楼房老旧，少有人知，客户基本靠员工、营销人员自己出去寻找，自己找上门开户的一年仅10人以内，阻碍了营业部规模性增长的脚步。营业部如搬迁至经济发达的红塔区中心城区龙马路和北宛路交叉口一楼铺面，具备人流密集(对面是农贸市场和花鸟市场)、居民收入较高的集中社区、金融中心（周边有浦发行、建行、中行、红塔银行、工行、农行）等优势，将起到更好的宣传效果，有利于向社区居民贴近服务，进行产品销售，丰富营业部收入渠道，加快营业部向财富管转型的脚步，壮大营业部规模，实现利润的快速增长；2、现在玉溪已经进驻的券商除太平洋外有六家，分别是：大同、红塔、华融、方正、长江、国泰君安，而且也有几家券商也有可能进驻红塔区，券商竞争日益激烈。江川营业部搬迁至红塔区后，我们将以新型营业部的形象在红塔区打开新的局面，以崭新姿态服务、开发客户，和玉溪抚仙路营业部一起形成南北呼应的一条纽带，壮大声势，共同组成一支强大的队伍，形成合力，和其他券商对手相比，形成有力的竞争实力，力排竞争对手，深挖渠道、开发客户，提升太平洋证券玉溪片区的总体竞争力；3、原营业部租赁的农行二楼办公地点停车不便，且位置比较蔽塞，很难有人意识到营业部的存在，不利于营业部开展业务；4、经过走访，江川区一楼铺面均价与红塔区相差不大；5、江川区经济相对滞后，大部分为山区，产业为农林牧渔业，客户平均可投资理财的资金不多，且经过数十年的开发，开户数已经相对饱和；6、目前江川营业部的客户有60%以上的客户在红塔区居住。分析江川营业部的这些状况和整个玉溪片区设立中心营业部的战略布局，决定将原江川营业部所有客户搬迁至玉溪红塔区，原江川营业部主要负责在红塔区和江川区开展业务。与主营业部并肩协同作战。因江川区属于玉溪的一个区，搬迁至红塔区属于在玉溪市内同城搬迁，执行起来较为容易一些。一、搬迁至红塔区后，具体的优势主要体现在以下几方面：1、有利于提升太平洋证券玉溪片区的竞争力。当前形势：监管部门放宽新设营业部的门槛后，众多券商如雨后春笋般涌入。很多券商大多找毗邻我们营业部的地址新设网点，目标瞄准我们的客户，以低佣金挖走客户，同时挖掘我们的客户经理、挖掘我方员工资源等方式不断来争抢我们太平洋证券的客户。势头有愈演愈烈的趋势。江川营业部搬迁至玉溪经济政治文化中心红塔区后，和主营业部共同携手，主要目标瞄准周边券商，以更贴近的服务，更好的宣传等方式来争夺客户资源，特别是对已经从太平洋证券离开的客户，争取将他们挖掘回来。2、搬迁后有利于稳固和服务客户。玉溪营业部搬迁后，原来的现场客户好大一部分由于家离得较远，有些年老又不会开车，不方便至新址交流和交易，他们中大多都有可能就近选择其它券商开户，原有客户可能会因此流失。其次，有些客户虽然不是现场客户，但是住在周边、或者是已经习惯了到就近的营业部办理业务和了解信息、交流心得的客户。搬迁后也会对其它券商形成一些有利的挖掘因素。因此，江川营业部搬迁进来后，同样是太平洋证券，将对于玉溪营业部搬迁后客户的稳定和服务起到有力的维护作用，有利于主营业部保持规模。3、有利于人力资源整合、壮大轻型营业部规模、助力营业部转型。中心营业部成立后，我们搬迁至红塔区后，面对的是更广泛的市场，红塔区的人口是江川区的两倍，且属于经济发达区，生产总值是江川区的12倍，仍有可挖掘的潜力。而且我们的眼光将不仅仅局限于江川一个小区，还有玉溪整个七县两区的地域，我们玉溪片区的所有营业部将一起共同维护和开发，形成合力。在综合业务的开展上，轻型营业部原来所在区域面窄，很多业务的开展受区域的限制无法开展，搬迁后，在整个玉溪片区哪里找得到资源，哪里的业务方便开展都可以去沟通洽谈，特别是搬迁到中心城区后，综合业务资源更广，平台公司更多，更方便开展综合业务和进行洽谈，对于目前营业部转型也是强大的助力推手。在开发区域更广的基础上，我们也能充分调动每一位员工的资源和积极性，在定岗定编后，营业部原有员工与及中心营业部的营销员工将形成一定的联动，有利于轻型营业部规模的壮大，实现快速增长的可能性较大。二、营业部预选址情况预选地址位于玉溪市红塔区龙马路与北苑路交叉口园丁小区商铺，位于城区中心，为红塔区住宅、商业最集中的地段之一，使用面积近84平方米，每年房租5.8万，第三年开始每年上涨5%。一楼两个门面，曾经是一个食品有限公司，有一定的辨识度，所处位置位于多个小区及商铺中心，其中有：第三医院职工小区120户人、北苑小区:别墅区50户a区244户b区264户c区120户d区240户e区240户f区240户、五中生活区128户、园丁小区360户、乡镇小区390户、市地税小区240户、红塔区税务局小区240户、锦湖园220户、玉湖园220户、水利水电北苑小区144户、瑞丰小区156户、发改委生活区96户、特殊学校生活区48户、工商局北苑生活区216户、瑞丰花园78户、龙湖园720户等总约5010户人与及新玉酒店、大尔多超市、特殊学校、玉溪五中、玉溪市妇幼保健院、商户120余间等大量机构和商铺。附近还有中国银行、工商银行、建设银行、玉溪市农村信用社，浦发银行等金融机构，该地段人流量较为集中，潜在优质客户较多，方便营业部的社区营销，能够以营业部为宣传阵地，积极宣传我们的众多产品，提高我们的市场份额及太平洋证券的知名度。三、搬迁主要能解决营业部的三个问题：（1）可以精准定位，为营业部后期开展营销工作，发展客户确立明确的目标群体，使营业部后期的业务发展能做到目标清晰，行动有序。（2）可以通过服务社区，能通过扩大产品销售规模，提高产品销售收入在营业部中的收入占比,来抵御因佣金率下调而带来的佣金收入下调的影响。（3）营业部地址设于社区密集区，在网点建设及人员配置上小而标准化，按照公司的规章制度发展营销人员，将客户经理轮动起来，按照银行网点、社区小区分配分工，根据分配区域业绩进行季度、年度考核，有效地节约成本，更好的直面客户服务。四、搬迁后的成本费用和利润目标测算1、利润目标：搬迁后定位社区营业部，大力开发社区客户，2019年作为大力宣传期，预计2019年实现利润22.15万元，2020年在今年后半年打下的基础之上实现利润32.73万元，改变营业部的盈利状况。利润测算表收入（万元）成本（万元）盈利情况（万元）较上年变动（万元）2018年110.8198.2412.572019年(估算)122.48100.3322.15+9.582020年(估算)130.6499.5231.12+8.972、成本费用比较（1）、经营成本费用比较：江川营业部原营业部场所房租价格为5250元，房租合同至2019年11月到期，到期后农业银行大街支行不再对外出租。预选址位于玉溪市红塔区龙马路与北苑路交叉口园丁小区商铺84，房租58000元/年，两年内维持不变，第三年起每年上浮5%。在玉溪中心城区红塔区属于中等水平的房租。（2）、新增加装修费及办公设备、家具费用17.2万元。按照财务5年摊销的规定，2019年10-12月需摊销装修费0.86万,水电及房租设施一次性押金0.5万元，总计1.36万元，2020年需摊销3.44万。装修费(含门头广告制作费用,新增宽带弱电费,办公家具采购)金额17.2万（+0.5万）2019年(4-12)摊销1.36万2020年摊销3.44万（3）、经营成本分析比较:搬迁前成本:房租:5250/年（含税）人工:77.31万,含4名员工、5名经纪人；其他:20.93万,合计98.24万元。搬迁后成本测算:房租（包括开票税费-房产税、开票税费-个人所得税、印花税等）6.73万元。人工与71.85万,营业部员工配置为：总经理1名、柜台岗1名、合规管理岗1名、投资顾问1名，客户经理2名、经纪人5名，2020年将因减工龄工资及其他收入，使得人工成本得以降低。单位：万元房租人工固定成本付现变动费用等其他(装修费摊销)合计较2018年变动2018年0.52577.3177.83520.405098.242019年1-9月0.4557.4457.8916.23074.122019年10月至2019年12月1.6819.1520.835.411.3627.62019年合计2.1376.5978.7221.641.36101.72+3.482020年6.7371.8578.5817.53.4499.52+1.28由表中可看出，2019年搬迁后，虽然房租方面比2018年上涨近十倍，但是2020年营业部全年经营成本较2018年只增加了1.28万元，较2019年减少2.2万元。3、收入测算（万元）经纪业务收入产品销售收入合计较上年变动2018年96.2114.6110.812019年1-6月45.13.7248.822019年7-12月（估算）61.661273.662019年(估算)102.7615.72122.48+7.67万元2020年(估算)101.6429130.64+8.16万元从以上表中可以得出，预计营业部进入社区后,虽然在初始阶段经济业务收入稍有下降，但是社区将带来更多的客户资产及并带动产品销售。产品销售目标：产品销售主要以公募基金为主打，各项资管产品比如定制化产品玉溪抚仙1号以及14天现金增益系列产品为辅，新增客户资产以购买理财产品长期持有为重点，确保资产有效增加。从成本覆盖的角度出发，若以传统经纪业务佣金覆盖，预期第一年新增资产5000万元，营业部交易性资产预计13440万元，按10倍交易量、万6的佣金测算：13440万100.6=101.64万，产品销售额1450万元*0.8*25倍分仓计算，新增产品收入29万元，合计130.64万元，实现盈利31.12万元。为保证新增资产目标的实现，营业部将用足公司政策，走进社区，调整营业部装修布局，积极广泛宣传，充分发挥营销人员的作用。五、搬迁之后的工作思路走进社区，调整营业部装修布局，积极广泛宣传，让太平洋证券走进千家万户。1、调整工作时间。预选地址附近居民区众多，向北1公里是玉溪市最大的休闲公园：聂耳音乐广场，社区居民晚上19：3021:00期间将由营业部门口通向公园，人流较多，届时我们可将营业部营业部时间调整为8:30-21:00，员工两班倒，8:30-15:00为一个班，15:00-21:00为一个班，集中服务，并在营业部门口悬挂横幅或放置易拉宝展架进行宣传，活跃驻点气氛，吸引客户注意，提示客户注意防范非法证券活动所产生的风险；根据社区集中的特性，由员工带领客户经理进行走进社区服务和广场、社区人流量密集地进行宣传折页派发，主动与广场周围来往人群沟通交流，简单介绍产品；营业部还将在营业部不定期组织开展金融知识、防范金融诈骗、投资座谈会、开发团体客户及机构户等社区活动，对网上交易系统或手机app进行现场演示讲解，以最大程度地方便客户对我们更深入的了解，在拉近与客户距离的同时针对客户不同需求适时推荐我们的各类产品，从而达到事半功倍的效果；新址有利于营业部利用门头的led滚动屏进行不间断的广告宣传。2、调整营业部装修布局，打破民众对金融机构常规装修布局的常规印象，建立开放式营业场所，除业务柜台外，去除原先的“填单台”，将大部分区域规划为客户体验区，员工将在客户体验区为客户推荐各类产品与及办理相关业务，在客户体验区的旁边设有休闲茶室，提高客户在营业部的交互体验。同时打破金融机构“晚上不开门”的刻板印象，晚间虽然办理不了大部分业务，但是员工可以提供相应的咨询服务，同时，晚间人流量较大的期间，为居民、环卫工人提供免费的饮水服务，借此机会也可以发展客户，宣传营业部。3、鉴于营业部目前营销人员匮乏的实际情况，营业部将拟采用招聘客户经理、实习生、经纪人，从而壮大营业部的营销队伍。将与周边银行网点、商铺、旅行社、商场、餐馆、企事业单位等开展联合营销活动，挖掘潜在客户；充分利用营业部的地理位置优势，积极联系银行渠道，在周边组织进行宣传活动，提升太平洋证券的知名度。六、搬迁后原江川客户的维护、江川片区客户的开发和服务措施。江川营业部搬迁后，主要负责红塔区和江川区的客户开发和维护。原来在江川营业部开户的江川客户可能会带来一些业务办理的困难等问题。服务上的跟进、江川区客户的开发维护等问题是我们需要考虑和解决的。我们拟从以下几方面进行维护和服务开发。1、增派一至二名客户经理协助开展当地工作，根据业务需要制定新设红塔区营业部员工巡点江川区的制度。定岗定编工作后，复核集中到总部，很多业务可以通过网厅办理，客户经理在银行网点巡点，开发客户的同时可以同时指导客户通过网厅办理不需要临柜的业务。对需要临柜办理的业务，可以派车接送。不是特别紧急的，实行预约制。营业部负责人每周巡点江川区，了解掌握江