建立领导力.ppt

准备 机会 运气 如果你不准备 你就看不到机会且 或你将无法利用这个机会运气是自己创造的 人们说我运气好 这真可笑 但是我工作越努力 我运气就越好 什么是成功 成 成为一个什么样的人 功 建立什么样的功业 现在的我 理想的我 青年人的六大梦想 终身事业美满婚姻良师益友 人身价值累积财富累积智慧 行动 理想 目标 计划 梦想 初难知 0岁 10岁 10岁 20岁 二多耀 三多凶 20岁 30岁 30岁 40岁 40岁 50岁 50岁 60岁 四多惧 五多功 上易知 主讲 蔡哲惟讲师上海寿险顾问讲师团 建立领导力 海鸥经理 等到员工有了差错 他就突然从无可预测的高处飞下来 哇啦哇啦骂人 在每个人头上拉了一堆屎 然后又飞到别的地方去了 领导者平常对员工做得很好的时候视若无睹 毫无反应 海鸥经理 业务主管 经理 的基本能力 高绩效的行销能力增员的能力训练及主持业务会议的能力辅导及领导业务人员的能力鼓舞或激励他人的能力亲和力情绪管理能力时间管理能力自我成长的意愿 计划和组织的能力完成业绩目标的能力实现公司政策的能力应付市场变化的能力面对挑战的能力吸引力洞察力威慑力 训练 何谓训练 训练意谓使一个人正确 有效 尽责地工作 并不断改进其工作品质 专业人士 一个人在特定的场所学到特定的技能 并将它发挥得淋漓尽至的人 我们怎样学习 83 通过视觉11 通过听觉3 5 通过嗅觉1 通过味觉 而一次只能保存 阅读信息的10 听觉信息的20 视觉信息的50 谈话内容的70 做某事时说话内容的90 训练的目标 让业务员自立符合其收入需求符合公司的业绩及成长需求 松鼠的精神 做有价值的工作 共好 就在门廊外的地方有个三夹板的平底饲料槽 架在一个残杆上 很多松鼠匆匆从树林中跑出来 穿过草地 来到饲料槽旁边 然后衔起满嘴向日葵种子 重又奔回树林里 松鼠的精神 每只松鼠来回跑一趟 平均要花上3 50 这样一个小时大约可以跑十六趟 它们有一个目标 努力工作都是为了达成储存食物的目标 松鼠的精神 那个目标能推动他们 因为假如他们不把食物储藏起来 就度不过冬天 就会没命 松鼠的精神 1 明白我们让世界变得更好 松鼠的精神 2 每个人都朝共同的目标前进 3 所有的计划 决定 行动 都以价值观为依据 训练的内容 Knowledge 知识 Attitude 态度 Skill 技巧 Habits 习惯 的 1不论您是否购买保单 实际上您已经投保了 关键是 您是自己掏钱包投保的 还是向保险公司投保的 人寿保险的十大真相 2我们并不是卖保单 我们要帮别人买保单 我们要做个购买助理 人寿保险的十大真相 3买保险并不是 如何 而是为什么要买 当客户知道为什么要买时 才知道买什么才好 人寿保险的十大真相 4 人寿保单并不是现代的产品 旧中国家庭制度就有分担风险的工作 现在的保险公司只不过更有组织 更系统 更科学 人寿保险的十大真相 5 没有人买错保单 也没有人向错的保险公司买保单 错的是没有向任何保险公司购买保单 错的是买得不够的保单 人寿保险的十大真相 6 不论是相信保险也好 不信也好 每天都有人买保险 也都有人卖保险 每天有人进保险界 也有人离开保险界 有人在保险界成绩做的蒸蒸日上 有人做的一筹莫展 所谓有人辞官归故里 有人连夜奔科场 人寿保险的十大真相 7人寿保险并不是阻碍别人的计划 相反的 我们是帮别人去保证他的计划一定成功 人寿保险的十大真相 8 不论你是否接受此事实 人寿保险的需求必定存在 关键是看您要不要去承担它 人寿保险的十大真相 9 付保费不是问题 而是解决问题 不买保险 问题依然存在 吃药治病 不治病危 人寿保险的十大真相 10 人寿保险是钱 是当你最需要的时候 走到你的身边的钱 锦上添花没有什么大不了 雪中送炭才可贵 人寿保险的十大真相 第七区处宗旨 在这里 我们将每天以快乐和充满自信的精神去面对客户 来营造一个团结和谐向上的营业处 我们自己的避风港 用保险帮助每一个家庭 用保险奉献一份爱心 用保险拓展自己的人脉 今天你以国寿为荣 明天国寿以你为荣 推销七大守则 牢记并利用有组织 有系统的推销词运用恰当的介绍词适时出示订单及保单勿及紧张语调积极 热诚利用适当的缔结语有系统的推销转换保单及续保 学 养 德 术 开场白 一 陌生拜访的用法1 表明身份 我是XX保险公司的业务员 2 我想占用您3 5分钟的时间 您听听看有没有兴趣 没兴趣我就走 有兴趣 我再讲 您可不可以给我3 5分钟的时间 二 缘故法1 寒喧 赞美几句2 表明来意 我今天来的目的就是要向您介绍一份保险 您听听看 不买没有关系 不要捧场 我不买捧场的保单 我可不可以请教 要用请教 不能用问 您几个问题 请问我们 不能用你 为什么要那么辛苦地工作 客戶不答自己答 请问我们 不能用你 是不是有不能工作 不能赚钱的一天 当然我们不希望这一天来临 我们不希望这一天发生在我们身上 但是 谁也不敢保证我们不会有这一天 对吗 这一天是什么时候呢 有两种情形 第一 当我们60岁退休的时候第二 在退休前所发生的意外 残废 疾病 不晓得我这样说 您觉得有没有道理 此句不能省略 3 像您人缘那么好 我相信在您身边至少有50位以上的亲戚朋友 是吗 请问在那么多的亲戚朋友中有没有哪位听到您不能工作 不能赚钱 不能够照顾家庭时 听到这个消息 马上送20万的现金到你的家里来 让你的孩子可以继续念书 让你的家人可继续生活 请问这样的朋友有没有 停3 5秒 假若没有的话 没关系 我也没有 我今天来的目的就是向你介绍一位生死之交的朋友 交这样的朋友不用花很多的钱 一个月1000元 不用 800元 不用 600元 不用 300元就可以了 最后我还要告诉您一件非常重要的事情 停2秒钟 这个钱没有花掉 以后连本带利还给您 习惯 习气 业务活动的种类 训练的三个原则 3R Realism 逼真Repetition 重复Reward 回报 学习过程中的三个关键 有学习动机时 效果最好 主动参与学习时 效果最好 在被教以即将用得到的东西时 效果最好 诊断训练内容的三要素 如何诊断团队的错误 看记录 Records 观察 Observations 面谈 Conversation 业务员每周业务追踪卡 如何准备训练 Prepare准备Explain讲解Show示范Observer观察Supervise辅导 准备Prepare 使业务员轻松使业务员感兴趣 讲解Explain 强调要点不要一次说得太多使用简单的言词 示范Show 在给业务员示范时要订出高标准你的示范必须是一流的任何示范 都要配合使用销售资料每次示范内容要适量检讨你的示范 强调每一个步骤重复示范 再检讨 做重点加强 观察Observe 让业务员放手去做 不要发现错误即中断先赞美再纠正纠正业务员 谨慎 私下 建设性的友好批评学生没有学好 是教师没有教好经常学以致用 辅导Supervise 订出进度 定期检查 督导业务员需要你的督导 是因为 大多数新业务员无法自我管理或规范自己去遵守其计划 许多业务员无法充分发挥潜能 他们通常较被动 除非有人鞭策 他们需要不断地被提醒去作他们计划做的事 因为有一种强烈的诱惑会使他们故态复有 训练前的需求评估 安排课程内容 安排训练方式 评估训练成效 维持训练成果 训练的步骤 提高训练绩效 建立训练系统成为优秀讲师评估与追踪 总结语 训练是使业务员成为专业人员的有效方法训练是自我领导力建立的有效途径 辅导 何谓辅导 辅导 事实上是一种帮助业务员能够自食其力及成功作业的过程 辅导 训练 训练与辅导的区别 训练是有系统 有计划 集体的 阶段性的人才培养的过程 强调的是基本能力的建立 辅导则是随机的 个别式的 非正式课程的指导与训练 协助学员自我发展 强化各种能力技巧 辅导的目标 短期产生业绩长期独立和发展 对新进业务员的辅导 告知可能发生的负面状况告知一种明确而简单的推销模式帮助其克服沮丧为其设定目标 10 20 30 40 推销员与客户的关系 评估客户需求 推销技巧 缔结 CLOSE A模式 10 20 30 40 B模式 缔结 CLOSE 推销技巧 创造需求 推销员与客户的关系 帮助和督导制订计划导之以梦晓之以理动之以情解之以惑授之以知激之以志透之以利警之以灾 使业务员正确地工作 检查工作记录适时的激励与督导设定每天最低工作限度培养强烈企图心反复强调 灌输良好工作习惯不工作即走人业务员常犯毛病 使业务员正确地工作 业务员常犯毛病 精神不能集中没有耐心懒惰情绪不稳借口太多自我的约束能力太差幻想太多不用心 随随便便 业务员常犯毛病 不能持之以恒不会运用时间经常重复犯错自以为是光说不练消极没有进取心狂傲不良习惯 实地业务活动 告诉业务员 一天当中最重要的一件事是把准客户变成新保户适时伴同作业发现推销过程中的不足之处 并及时加以改进 业务员主要问题是时间控制2 接触5 说明8 缔结39 寻求准客户46 时间控制 个人效率 如何提高业务员效率 少数人能督促自己84 只晓得工作14 晓得工作 督促2 会工作 督促和计划 如何提高业务员效率 教会业务员作计划建立自我独立的工作习惯 如何提高业务员效率 确定每天的目标区别重要性和紧迫性最充分的利用你最显效率的时间存放东西要有条理充分利用已派用处的时间集中精力去完成最重要的工作不要做完人学会拒绝尽量利用简便的工具授权 不要把太多时间花在不愿工作的人身上提高业务员的每月件数督导业务活动而非督导业绩纪律变成习惯 透过良好工作习惯提高业务员留存率 辅导者的态度 通晓人性 业务员不在乎主管懂得多少 直到他们知道你在乎他们多少 没有人愿意做得不好 但人人都需要肯定与帮助 业务员需要的是我们的理解 同情 而不是教训 聆听比解决问题更重要 用问的方式解决问题 不是警察 是教练 导师 朋友 心理医师 辅导者的态度 通晓人性 忽略新知的追求把自己局限在专业中缺乏负责的勇气不能适时的制定圆满的决策疏忽了追踪视察工作工作指示不能让部属了解插手小事 越俎代庖 单位主管的22个致命缺点 不能切实的评定自己的绩效无法让部属发挥潜力假公济私不能诚实守信不能以身作则借私人交情要求工作成就不能给予部属合作 单位主管的22个致命缺点 不能让员工有参与感事必躬亲 大权独揽墨守成规 缺乏弹性做破坏性的批评忽略部属的牢骚和抱怨上下缺乏沟通缺乏人性的管理没有培养接棒人 单位主管的22个致命缺点 不要伤害业务员的感情不要伤害业务员的时间不要伤害业务员的金钱 单位主管的三个不要 做高绩效的管理者 分清处理事务的轻重缓急 紧急程度 叫别人做 2 不要去做 4 现在就做 1 稍后再做 3 重要程度 预想到采取决定后的后果乐于与人竞争耐心的听别人讲话默契的与人合作承受别人的批评重视下属的利益 做高绩效的管理者 辅导的程序 望 闻 问 切不一定每一次都给答案 总结语 菲格曼联 作用辅导不能假手他人良好的辅导是激励的基础训练要严格 建立威信 注重技能 辅导要感性 建立人格魅力 注重意愿 激励 一个人成功 约有15 取决于技术知识 85 取决于人类工程 发表自己意见的能力和激发他人热忱的能力 卡耐基 专业知识15 态度85 自信积极热忱 沟通人际关系领导力克服压力 成功三角形 激励的定义 激励就是组织通过设计适当的外部奖酬形式和工作环境 以一定的行为规范和惩罚性措施 借助信息的沟通来激发 引导 保持和规范组织成员的行为 以有效地实现组织及其成员个人目标的系统活动 满足需求奖罚分明锲而不舍贯穿始末双赢分享 激励的定义 自我激励测试 姓名 填表日 年龄 职业 请将以下自我激励的方式 按对你产生的效果 以先后顺序排列于表中 请如实填写 否则测试将失去意义 1 独立2 表扬3 成就感4 休息时间5 权利6 声望7 金钱8 压力9 自尊10 家庭生活11 安定感12 个人成长 激励是不断灌输动机和动力 使之乐意竭尽所能 激励是影响别人原来的选择 激励是用适合他的方法 使之保持良好的工作状态 激励是为了让自己不脱落 激励的定义 激励的观念 了解人性 才会激励 希望被 赞美 发现 肯定 重视 喜欢 谅解 尊重 爱护 信赖 欣赏 安慰 支持 鼓励 同情 推动 不希望被 批评 指责 冷落 欺负 欺骗 歧视 压制 怀疑 误解 愚弄 侮辱 管教 否定 埋没 轻视 排挤 报复 三大理论观点 需要五层次理论X理论与Y理论激励 保健理论 生理需求衣食住行 人的动物本能 安全需要有安全感 无所畏惧 社交需要协调人际关系 拥有朋友 人格尊重需要受他人尊重和赏识 自我实现需要发挥潜能 有胜利感和成就感 需要五层次理论 员工只会对奖金的魅力和惩戒的威胁作出反应 员工一旦发现工作能带来满足感 那么他们会时时工作全力以赴 X理论 Y理论 X理论Y理论 如果有人工作没干好 我首先问自己有什么失策 开会时我有时会坐在后面 让他人坐在领导位置上 如果我向人询问关于某一问题的意见 我会努力按他们的建议去做 老板可以评估员工 员工同样可以评估老板 员工一旦受到鼓励就能发挥创造性和主动性 X理论 Y理论 如果我不叫员工时时努力工作 他们的工作就不会取得进展 我有时不得不辞退某员工或责骂他们 以提醒其他员工 所有决策都不得不由领导自己做主 我发现许多员工胸无大志 须迫使他们开阔视野 我与工作人员保持距离 以利于进行高效指挥 激励的时机 新进业务员业绩不彰经常缺席业务活动情绪低落随时随地 激励的方式 目标激励业绩激励竞赛激励奖励激励典型激励 职级激励行为激励动机激励人情激励自我激励 人性激励法 无论是谁 人都具有一种 更充分的 或 更加 的潜在性欲望 所以要去发现它 刺激它 培植它 使其升华直至成为意欲 才是激励的真谛 身为单位领导人 你应该让所有的业务员 不论新人或经验丰富者 都可以基于任何理由前来找你 主管对组员 就是不断育成业务员的优点 从而激发出他的潜能 培养业务员 自我肯定 要不断告诉他有哪些优点 激励过程中 需要给业务员时间改变 要有耐心 人性激励法 唤起不熄的热忱我是有价值的 上周六 正当我满怀希望准备去一位客户那里签单之际 客户一个电话告诉我临时有事 只能改日再谈 而在这之前 我与他面谈得很顺利 并且已经约好只等周六去收保费了 这多少令我有些沮丧 正在此时 我又接到另一位很有希望的准客户的来电 已经约好的面谈因故取消 真是祸不单行 我一下子觉得很有挫折感 感觉自己一事无成 下午 意外接到一个电话 由于我获得公司新人学以致用奖第一名 营业部请我在晨会上作演讲 以激励其他的业务员 作演讲 我告诉自己 我可以激励其他人 那就意味着至少我对营业部还有用 这证明我是有价值的 就是这个电话 它证明了我并非一事无成 它证明我的价值 它给了我激励 我没有必要沮丧 我应该调整心态 重新振作 在激励别人之前 我先从中得到鼓舞 应该说 这是一次心路历程 也是一次激励与被激励的过程 虽然没有催人泪下的故事 也没有波澜起伏的情节 但它是真实的 而且就发生在我们的身边 它足以说明激励并不一定需要