金融街中心年度推广策略及执行计划.doc

文件八金融街中心08年度推广策略及执行计划（销售型物业）销售策略及计划金融街房地产顾问公司2007年12月12日目录目录2前言5报告思路5重要结论6第一部分：项目定位分析（回顾）22一、市场定位22二、目标客户定位22三、销售价格定位（销售型物业）24四、产品定位（销售型物业）24第二部分：08-10年全盘销售思路及08年销售计划25一、工程及销售重要节点25（一）、项目整体重要节点25（二）、津门、津塔公寓重要节点26二、全盘整体销售方案27（一）、开盘时间27（二）、销售总额27（三）、销售房源27（四）、销售节点28（五）、年度销售计划29（六）、年度回款计划30(七)、销售分期及销控策略311、销售分期（以面积为比例）312、销控策略323、总体销控32（八）、津门总体销售计划331、价值分区332、户型比例及面积343、销控及价格调整34（九）、津塔总体销售计划361、价值分区362、户型比例及面积363、销控及价格调整37三、08年销售方案38（一）、销售指标38（二）、销售控制39（三）、销售价格39（四）、销售速度40（五）、指标汇总42第三部分：08-10年全盘推广思路及08年执行计划43一、全盘推广整体思路及分期43（一）、整体推广目标43（二）、整体推广思路及分期431、整体推广思路432、整体推广分期43（三）、推广、销售、工程汇总图44（四）、各年度推广费用预算46二、08年推广、销售实施策略及执行计划47（一）、08年营销整体目标47（二）、08年推广策略及计划471、推广阶段及节奏472、推广策略483、媒体渠道564、推广执行计划575、推广费用预算61第四部分：近期主要工作内容及计划62一、推广方面：（3月中完成）62二、销售方面：（2月底完成）63第五部分：附件65一、媒体特性及选择分析报告65二、08年整体推广费用详细表73核心提炼前言金融街中心项目08年下半年将正式销售，为更好的把项目的推广做好，特完成这份项目营销推广报告。报告涵盖08年整体的推广、销售思路、策略及执行计划。这份报告结合了两年来我司积累的相关经验，包括对项目的认识、对推广的把握、对销售的预估等等。报告思路本次报告更偏重于推广、销售策略及执行计划，因为前期就项目的调性、卖点已经讨论过多，这些内容将不在此赘述。报告不但梳理出一条08年推广和销售的主线，而且对阶段性推广和销售策略及计划也作了详细的分析。本次报告不仅仅是营销推广报告，还对项目定位部分重新进行了梳理，由于前期研讨时间较长、过程中出现许多针对项目情况的不同版本，为实现统一认识，又对项目定位、目标客户定位、价格定位、产品定位重新梳理了一遍。整体报告思路如下：项目定位市场定位客户定位产品定位价格定位推广费用工程节点销售指标推广策略销售策略梳理清晰考虑因素解决方案在明确了项目定位后，基于08年最为制约推广和销售的三个因素推广费用、工程节点、销售指标，综合分析考虑后，得出推广和销售策略的解决方案。重要结论第一大部分：项目定位部分：（梳理清晰）一、项目整体定位全球标志性综合建筑集群-中国北方的金融中心集336.9米写字楼、六星级酒店、豪华公寓、酒店式公寓、顶级商业二、分业态定位 津门公寓客户定位：居住为目的，追求身份象征的峰层人士，多是和天津有联系价格定位：0810年整体销售均价：25000元平米产品定位：全部精装修，装修标准3000元/m2，现代和古典两种装修风格市场定位：极致品质的顶级国际水岸官邸 津塔公寓客户定位：追求较高投资回报率，较强经济实力的国内外高端物业投资者价格定位：0810年整体销售均价：25000元平米产品定位：全部精装修，配备家电，装修标准为2500元/m2。现代风格市场定位：城市中心顶级酒店式服务公寓（建议采用雅诗格管理） 津塔写字楼客户定位：进驻天津的500强及国内大型企业，金融、物流、贸易等行业客户价格定位：自持型物业产品定位：世界最高水准的顶级商务配置市场定位：中国北方的金融中心，天津城市的建筑标志 津门酒店客户定位：世界各国政要、顶级富豪和社会名流及暂居天津的高端人群客户价格定位：自持型物业产品定位：极尽奢华的内部装饰和绝对私人的配套设施市场定位：六星级奢华国际酒店 津门津塔商业客户定位：高端餐饮、零售、银行、SPA等租赁客户客户价格定位：自持型物业产品定位：顶极商业硬件配置市场定位：国际顶级品牌旗舰商业第二大部分：08-10年全盘销售思路及08年销售计划（解决方案）一、0810年整体销售方案（一）、开盘时间2008年10月销售周期：21个月（2008年10月2010年6月）；销售价格：整体均价25000元/平方米（二）、销售总额40亿元，其中津门27.5亿元，津塔，12.5亿元；（三）、销售房源总面积16万平方米，其中 津门11万平方米；津塔5万平方米。总套数1088套；其中 津门444套；津塔644套75 / 75（四）、销售节点06/1508/261001/18售楼处使用津门正负零津塔封顶津门封顶05/28塔幕墙完工09/30门幕墙完工10/10门公寓交房塔公寓交房2008年开盘01/062009年2010年工程节点销售进度1、津门签约：27.6%2、津塔签约：28.09%3、签约面积：4.8万平方米4、签约额：11.1亿元5、回款额：3.33亿元06/1008/31津塔正负零1、津门签约：61.41%2、津塔签约：60.93%3、签约面积：9.6万平方米4、签约额：24.51亿元5、回款额：30.31亿元1、津门签约：10.98%2、津塔签约：10.99%3、签约面积：1.6万平方米4、签约额：4.39亿元5、回款额：6.36亿元（五）、销售分期及销控策略1、销售分期（以面积为比例）（1）客户积累期：2008年4月2008年9月完成项目前期销售准备工作，进行客户积累。（2）开盘期：2008年10月2008年12月销售目标：48013平方米，完成津塔 30.12，津门29.95%的销售任务。（3）强销期：2009年1月2009年7月销售目标：57526平方米，完成津塔 34.78，津门36.49%的销售任务。（4）持续期：2009年8月2009年12 月销售目标：38952平方米，完成津塔 25.16，津门23.65%的销售任务。（5）尾房期：2010年1月2010年 6月销售目标：15870平方米，完成津塔9.94，津门9.91%的销售任务。2、销控策略（1）少放多推（销售单位小批量入市），保持市场热点，增强市场关注力，让市场感受到项目热销的速度，形成良好的口碑宣传效果。（2）快节奏推盘，可保持销售队伍的工作激情，使之持续处于最佳兴奋状态，有利提高成交率。（3）产品结构互补（以不同朝向、楼层、户型等，制造产品差异），差异化放量；（4）售价上扬（根据项目销售阶段，制造价格差，增加价格调整频率），小步快跑，用新开放单位高价协助推动已开放单位销售。3、总体销控津门津塔月度销售控制表津门津塔月度销售控制图4、津门、津塔总体销售计划涵盖：价值分区、户型比例及面积、销控及价格调整,详见正文。二、2008年销售方案（一）、销售指标n 2008年完成签约额：11.1亿元，其中津门7.59亿元；津塔3.51亿元。n 2008年实现回款额：3.33亿元，其中津门2.28亿元；津塔1.05亿元。 签约面积：4.8万平方米，其中津门3.3万平方米，津塔1.51平方米 销售均价：23000元/平方米（二）、销售控制n 2008年津门放量：西楼23单元、4单元A户型面积：3612平方米，146套户型：C/D/A；180/190/380平方米n 2008年津塔放量东单元316层面积：16304平方米，210套户型：66120平方米（三）、销售价格n 津门：10月开盘价22630元/平方米，11月23310元/平方米，涨幅3n 津塔：10月开盘价23180元/平方米，12月23640元/平方米，涨幅2（四）、销售速度n 津门月均销售45套，月均销售面积11000平方米月均销售额2.53亿，平均销售率约90n 津塔月均销售65套，月均销售面积5200平方米月均销售额1.17亿元，平均销售率约90(五)、详细表格2008年月度销售及回款情况统计表及08年度指标汇总统计表（详见正文）第三大部分：08-10年全盘推广思路及08年执行计划（解决方案）一、0810年推广整体思路及分期（一）、三大核心目标树立“金融街中心”-广范的知名度及作为城市标志世界级综合体的品牌形象建立“金融街”企业品牌在天津的知名度及美誉度实现公司下达的的销售指标、租赁指标（二）、推广脉络及分期：08年强势建立金融街公司品牌、项目品牌知名度，展开公寓部分推广，进行公寓客户积累09年10年维系品牌知名度，重点是强化公寓部分的推广，深入挖掘客户（以销售为根本）针对成交客户展开窄众营销，通过客户带客户的方式，完成销售，写字楼租赁展开（三）、各年度推广费用预算：总体营销费估算约4600万元，约占销售总金额的1.15%（不含自持物业）津门、津塔公寓总销售额：40亿元年度推广费用（万元）占整体比例销售业绩比例2008年195042完成三成销售2009年170037完成六成销售2010年95021完成一成销售(依天津公司核算的整体推广费用)二、08年推广、销售实施策略及执行计划（一）、08年营销整体目标强势建立项目、公司品牌的广泛知名度，打通窄众营销渠道由于10月才具备预售条件，所以08年的重点应是建立项目及公司社会广泛的知名度，并挖掘有效的窄众通路，为年底销售30%的公寓做准备。（二）、08年推广策略及计划1、推广阶段及节奏、推广阶段划分月度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月推广准备期（销售工具、媒介采购、销售通路、执行计划）预热期强推期（社会知名度）强推期（窄众渠道）持续期诉求336.9米超高层大厦金融街中心金融街品牌中央金融商务区金融街尚廷、尚苑公寓（豪宅符号标志及核心卖点）销售客户积累期开盘期热销期08年整体推广是依目前的工程进度安排的，考虑到目前销售工具、媒介采购准备的阶段，又防止售楼处工期及项目工期延后的可能性，避免因工期造成的推广断档，因此正式的推广从5月份展开，采用集中轰炸的方式，短期内让社会短时间内认知项目，快速建立项目品牌及形象。、推广节奏及力度月度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月推广大众推广窄众推广销售/建立知名度的大众推广集中在5-7月，而8-11月大众推广将保持一定的力度，主要将放在针对目标客户的窄众渠道上。2、推广策略金融中心-时代标志 整体项目品牌核心 国际化品牌调性金融街中心将以一个整体-综合建筑集群的形象出现，并始终一直保持整体出现，分业态的推广也维持在项目形象之下事件营销圈层营销广告营销体验营销营销策略事件营销、广告营销面对社会大众，扩大社会知名度，树立项目高端形象圈层营销、体验营销面对真正的客户，打通客户通路，并通过圈层带来更多客户北京市场天津市场香港深圳山西唐山山东浙江推广落地主战场次战场立体化推广路演、推介为主 、策略核心 以具有社会影响力的 事件 活动，打响社会知名度 以大量新闻性软文报道、少量硬性 广告 ，形成传播方式 打通真正具有购买能力客户的 圈层 通路，实现销售 以现场售楼处、圈层活动的极致 体验 ，打动客户、策略解析 事件营销核心：以具有社会性影响的公关活动为契机，通过舆论的造势，广泛建立项目及品牌的知名度08年5、6、7月通过连续的事件营销迅速建立项目及品牌知名度，以“地标性综合体”-“金融街品牌”-“中央金融商务区”为核心主线，把“项目、公司、区域”等内容传播出去。同时，这些活动也为媒体制造新闻点，便于媒体针对某一命题展开持续宣传。实施活动包括：5月“摩天大楼高峰论坛”，6月“金融街建设15周年”、7月“中央金融商务区高峰对话”。下半年，还有借势达沃斯论坛、地产金融年会，瑞吉酒店签约，香港、上海路演、北京推介会等事件活动。 广告营销核心：以借事件及公关活动引起的新闻软文、专栏为主，辅以必要阶段的硬广（弱化硬广）总体来讲，整体的推广以软性报道为主，贯穿项目始终，辅以一定量必要的硬广。 圈层营销核心：打通真正有实力购买公寓客户的通路，并通过圈层带来更多客户圈层营销可以快速切入富人生活圈层，形成链式传播，是豪宅推广最重要的方法。圈层通路包含推介会、路演、客户库、直投、短信等方式 体验营销核心：以现场售楼处、北京接待中心、针对客户的圈层活动为客户体验核心 除推广调性让客户感知外，产品现场体验是销售的核心，因此，在售楼处硬件条件较高的情况下，软性服务的重要性，更加突出。除现场体验外，针对目标客户的圈层活动（路演和推介会外，项目鉴赏会、奢侈品体验会、名流、大使酒会）也尤为重要，让客户在活动中体验项目的调性，保持品牌的一致性，形成口碑传播，扩大影响力 。3、推广执行计划圈层客户拓展及维系，促成公寓销售树立项目整体高端形象，打响社会知名度达沃斯论坛（借势）香港天津周（借势）住交会12月11月10月9月8月7月6月5月地产金融会（借势）瑞吉酒店签约仪式社会活动摩天大厦高峰论坛金融街15年（借势）中央金融商务论坛高端酒会开盘活动：大使、名流鉴赏会圈层活动奢侈品、风水讲座香港路演（备选）圣诞客户答谢会上海国际豪宅展深圳、山西房产巡展香港路演北京、天津现场推介奢侈品鉴赏会其他社会借势活动推广主题金融街中心、金融街品牌、中央金融商务区金融街尚廷极致品质的国际水岸官邸；尚苑公寓城市中心顶级酒店式服务公寓 户外、工地围挡 机场灯箱 报纸、杂志、网络、软文 DM直投 渠道资源 户外广告、工地围挡 机场灯箱 报纸、电视、期刊软文 报纸、期刊、网络硬广 大量DM直投 渠道资源 户外广告、围挡 报纸、电视软文 杂志、网络硬广 DM直投 渠道资源 户外广告 工地围挡 报纸、电视、期刊软文 少量DM直投媒介方式4、媒体选择为保证项目的高档次，推广中避免主动在低端媒体出现，多选择在高档次媒体出现，同时要以目标客户群易于接触的媒体和通路。总体来看，更偏重于高端，窄众面对高层客户的媒体资源，包括户外媒体、财经报纸及期刊、地产类期刊、航机期刊、公关活动等，但也包含一部分社会大众类媒体。（详细媒体清单见正文）5、推广费用预算08年整体推广费用为2200万元金融街中心2008年度推广费用预算总表2008年（2200万）费用类别总体费用分类公关费用350万公关活动350万路演推介190万传播费用1390万户外媒体550万报纸媒体340万网络媒体110万杂志媒体361万电视媒体55万直投45万渠道广告30万媒体评奖及公关费用40万40万客户维护费用19万19万宣传工具制作费用103万宣传工具更新20万宣传工具制作83万不可预见费用108万108万报告正文第一部分：项目定位分析（回顾）由于前期研讨时间较长、过程中出现许多针对项目情况的不同版本，为实现统一认识，现就项目定位、目标客户定位、价格定位、产品定位重新梳理一遍。一、市场定位全球标志性综合建筑集群-中国北方的金融中心集336.9米写字楼、六星级酒店、豪华公寓、酒店式公寓、顶级商业 津塔写字楼：中国北方的金融中心，天津城市的建筑标志 津门酒店：六星级奢华国际酒店 津塔公寓：城市中心顶级酒店式服务公寓（建议采用雅诗格管理） 津门公寓：津门公寓-极致品质的顶级国际官邸 津门、津塔商业：国际顶级品牌旗舰商业二、目标客户定位 津塔写字楼（持有）： 进驻天津的世界500强及国内大型企业客户，涵盖金融、物流、贸易、地产等行业客户 津门酒店（持有）：世界各国政要、顶级富豪和社会名流及暂居天津的高端人群 津门、津塔商业（持有）：高端餐饮、零售、银行、SPA等租赁客户 津塔公寓（销售）-为投资型公寓追求较高投资回报率，具有敏锐眼光，较强经济实力的国内外高端物业投资者 投资购买型客户：投资型客户购买动机一般以纯投资为主，少部分存在投资兼自住的情况。对于这部分客户而言，价格的高低并不是决定购买的关键因素。关键是物业的增值潜力和租金回报。这类人群均有敏锐的投资眼光，并具有较强的经济实力，主要来源于北京、香港、深圳、天津以及唐山、山西等地，大部分为专业投资人士，同时也包含外地、外籍在津工作、生活的高端商务人群，金融高管、私营业主等。客户更关注租金、投资价值预期、投资回报率、物业服务及委托租赁管理。 未来租赁型客户：租赁型客户：外籍公司驻天津的高管及技术人员；国内企业的驻津人员；日韩企业的驻津人员；少量的欧美、港澳台人士； 津门公寓（销售）-为自住型公寓以居住为目的，追求身份象征的城市峰层人士，多是和天津有联系的人士津门公寓自住型客户主要来源于北京、天津以及周边唐山等新兴富裕人群集中地，多是和天津有某种联系的人群，主要包括日韩欧籍外企高端高管和商务人士、国企、民企的老总及高层、私营企业主、金融类企业高管、灰色收入的政府官员、体育、演艺界明星、文化界人士等、中国做生意的海外华人、金融、证券、保险业的高收入人士。自住型客户纯投资较少，一般是将置业投资与居住融为一体，由于均是非常有实力的峰层人士，因此对价格敏感度不高，有时高价位甚至成为其购买的决定因素，但前提是产品必须能够诱发其购买欲望。这部分客户除了对自然景观、建筑形象、户型的功能设计、空间设计、装修风格、配套设施要求、物业服务要求较高外，还非常重视物业的无形的价值，豪宅的标签价值，即项目形象与其身份相匹配，或者有助于提升其身份与地位，因此其对项目的市场知名度和美誉度更为敏感。三、销售价格定位（销售型物业）根据最新公司董事会指示：津门公寓、津塔公寓整体销售均价：25000元平米 08年：23000元/平米 09年：25000元/平米 10年：25000元/平米说明：以上为公司指标，具体价格还有待项目整体成本精算完成后，另行确定，年度均价应详见价格体系表。四、产品定位（销售型物业） 津塔写字楼：世界最高水准的顶级商务配置 津门酒店：极尽奢华的内部装饰和绝对私人的配套设施 津塔公寓：全部精装修，配备家电，装修标准为2500元/m2。现代简约的装修风格 津门公寓：全部精装修，装修标准为3000元/m2。现代和古典两种装修风格第二部分：08-10年全盘销售思路及08年销售计划一、工程及销售重要节点（一）、项目整体重要节点 2008年 2009年 20102011年826 831 10月初 36 318 528 610 930 10月初 11.20 2010.7.20 2011.3.30 门公寓正负零 塔公寓正负零 公寓开盘 塔公寓封顶 门公寓封顶 塔公寓幕墙 门公寓幕墙 塔公寓交付 门公寓交付 写字楼封顶 酒店开业 写字楼交付（二）、津门、津塔公寓重要节点 2008年 2009年826 10月初 318 610 930津 门正负零 开盘销售 封 顶 幕墙完工 交 付 831 10月初 36 528 930津 塔正负零 开盘销售 封 顶 幕墙完工 交 付 二、全盘整体销售方案（一）、开盘时间2008年10月；销售周期：21个月（2008年10月2010年6月）；销售价格：整体均价25000元/平方米（二）、销售总额40亿元，其中津门27.5亿元，津塔，12.5亿元；（三）、销售房源总面积16万平方米，其中 津门11万平方米；津塔5万平方米。总套数1088套；其中 津门444套；津塔644套（四）、销售节点06/1508/261001/18售楼处使用津门正负零津塔封顶津门封顶05/28塔幕墙完工09/30门幕墙完工10/10门公寓交房塔公寓交房2008年开盘01/062009年2010年工程节点销售进度1、津门签约：27.6%2、津塔签约：28.09%3、签约面积：4.8万平方米4、签约额：11.1亿元06/1008/31津塔正负零1、津门签约：61.41%2、津塔签约：60.93%3、签约面积：9.6万平方米4、签约额：24.51亿元1、津门签约：10.98%2、津塔签约：10.99%3、签约面积：1.6万平方米4、签约额：4.39亿元（五）、年度销售计划n 2008年签约额11.1亿元，占总签约额的27.75%；n 2009年签约额24.51亿元，占总签约额的占61.26%；n 2010年签约额4.39亿元，占总签约额的占10.99%.年度销售比例图年度销售额图20082010 年度销售计划详表年份指标津塔津门合计2008年套数194 133 327面积（万平米）1.51 3.30 4.80 销售额（亿元）3.51 7.59 11.10 完成比例28.09%27.60%27.75%2009年套数386 267 653 面积（万平米）3.00 6.61 9.61 销售额（亿元）7.62 16.89 24.51 完成比例60.93%61.41%61.26%2010年套数64 44 108 面积（万平米）0.50 1.09 1.59 销售额（亿元）1.37 3.02 4.39 完成比例10.98%10.99%10.99%合计套数6444441088面积（万平米）51116（六）、年度回款计划n 2008年回款额3.33亿元，占总签约额的8.33%；n 2009年回款额30.31亿元，占总签约额的占75.78%；n 2010年回款额6.36亿元，占总签约额的占15.9%.年度回款比例图年度回款额图20082010 年度回款计划详表年份指标津塔津门合计 2008年 回款额（亿元）1.05 2.28 3.33 完成比例8.43%8.28%8.33% 2009年 回款额（亿元）8.81 21.50 30.31 完成比例70.49%78.18%75.78% 2010年 回款额（亿元）2.64 3.72 6.36 完成比例21.08%13.54%15.90%(七)、销售分期及销控策略1、销售分期（以面积为比例）（1）客户积累期：2008年4月2008年9月完成项目前期销售准备工作，进行客户积累。（2）开盘期：2008年10月2008年12月销售目标：48013平方米，完成津塔 30.12，津门29.95%的销售任务。（3）强销期：2009年1月2009年7月销售目标：57526平方米，完成津塔 34.78，津门36.49%的销售任务。（4）持续期：2009年8月2009年12 月销售目标：38952平方米，完成津塔 25.16，津门23.65%的销售任务。（5）尾房期：2010年1月2010年 6月销售目标：15870平方米，完成津塔9.94，津门9.91%的销售任务。2、销控策略（1）少放多推（销售单位小批量入市），保持市场热点，增强市场关注力，让市场感受到项目热销的速度，形成良好的口碑宣传效果。（2）快节奏推盘，可保持销售队伍的工作激情，使之持续处于最佳兴奋状态，有利提高成交率。（3）产品结构互补（以不同朝向、楼层、户型等，制造产品差异），差异化放量；（4）售价上扬（根据项目销售阶段，制造价格差，增加价格调整频率），小步快跑，用新开放单位高价协助推动已开放单位销售。3、总体销控津门津塔月度销售控制表津门津塔月度销售控制图津门/塔月销售套数总控表年度2008年2009年2010年月份1011121234567891011121 2 3 4 5 6 津门54 45 34 20 13 16 30 35 29 19 21 25 27 17 15 9 5 6 7 10 7 津塔 75 65 54 25 18 32 33 44 36 36 34 42 36 28 22 15 12 16 10 6 5 （八）、津门总体销售计划1、价值分区按价值高低排序为，、津门可售房源价值分区图2、户型比例及面积分区户型套数面积销售额占总销售额比例ABCD2626/52174204.3615.84%50/50190004.7517.27%/54/54102602.569.33%/54901442886332015.8357.56%3、销控及价格调整 津门销售控制图n 开盘期：08年10月-08年12月计划销售： 133套产品供给： 146套西楼2单元（54套）+西楼3单元（54套）+西楼4单元A户型（38套） 价格建议：23033元 / 平方米（均价）推盘依据：先销售西侧楼，西侧楼朝向较偏。后销售东侧楼，东侧楼朝向正。为日后涨价留出空间及支持依据。本期先推出西侧楼3单元（D，C户型）+2单元（C，D户型）+4单元局部（A户型）。C，D户型面积小，总价低，市场接受程度较易，并推出少量大户型（A户型）。利用总价的差异促进开盘热销的形式。 n 强销期：09年1月-09年7月计划销售： 162套产品供给： 166套西楼1单元（36套）+西楼4单元B户型（40套）+东楼1单元（36套）+东楼3单元（54套）价格建议： 24789元 / 平方米（均价），价格增幅约7.6%推盘依据：继续以西侧楼为主打销售，以中户型为主力，增加部分新户型产品和少量东侧楼产品，使产品更为丰富，产品分化更加清晰。针对不同的产品，在价格上作出明显的差别。推出产品为西侧楼1单元（D，C户型）+4单元局部（B户型）+东侧楼1单元（D，C户型）+东侧楼3单元（C，D户型）更为丰富的产品类别，供市场选择。n 持续期：09年8月-09年12月计划销售： 105套产品供给： 92套：东楼2单元（54套）+东4单元A户型（38套）+前期未售出部分价格建议： 26681元 / 平方米（均价），价格增幅约7.6 %推盘依据：本期以东侧楼为主打销售，在西侧楼销售基本完成的前提下，推出位置绝佳产品，在户型供给上以中户型为主力，部分大户型为辅，满足不同客户群体的需求。本期通过价格的拉升，实现不同产品的价值差异。推出产品为东侧楼2单元（D，C户型）+东侧楼4单元局部（A户型）n 收尾期：10年1月-10年6月计划销售： 44套产品供给： 40套：东4单元B户型+前期未售出部分价格建议： 27720元 / 平方米（均价），价格增幅约3.9%推盘依据：推出典藏户型作为收官之作东侧楼4单元局部（B户型），利用收官之作的产品价格提升与前期产品的价差来缩短销售周期，力争最快速度结案。（九）、津塔总体销售计划1、价值分区按价值高低排序为，、2、户型比例及面积区域户型配比套数（套）面积（）销售额（亿元）占总销售额比例A1-A4，B1，B2，C1，C2224173914.3434.78%B3，C35643481.098.69%A5-A12，A13，C4，C5308239135.9847.84%B4，C65643481.098.69%3、销控及价格调整n 开盘期：08年10月-08年12月计划销售：194套产品供给： 210套，东单元316层价格建议： 23309元 / 平方米（均价）推盘依据：由于项目入市场阶段均价较低，销售目标主要是项目推介，配合广告及其它推介活动进行销售，扩大项目影响，扩大客户面为下一阶段客户创造再生资源。客户来源主要为前期积累客户。首先推出东侧单元中下部分楼层（316层），理由是东侧单元靠近写字楼，有部分遮挡问题及噪音影响存在，在价值上比西侧单元存在一定弱势。另西侧单元整体面积适中（17000平米），相对独立，可为日后大客户或基金整购预留。在项目前期大量积累的条件下，利用开盘入市价格较低，迅速消化积累客户，制造热销形势。即能保证产品供给充足又不破坏东侧的完整性，同时为上部分留出涨价空间。为日后的价格提升和整体销售打下基础。n 强销期：09年1月-09年7月计划销售： 224套产品供给： 210套东单元17-30层价格建议：津塔24568元 / 平方米（均价），价格增幅约5.4%；推盘依据：项目形象已巩固，进入项目强销阶段，由于客户范围增大，推出更为丰富的产品类别，供市场选择。 本期推出东单元的中上部分楼层（1730层），理由是中上部分楼层位置，视野较好。在价值上比中下部分楼层更能凸显价值差。利用本期的大量宣传、推广以及前期制造的项目口碑来达到强销目的，迅速消化推出产品。n 持续期：09年8月-09年12月计划销售： 162套产品供给： 224套： 西单元整体（A1，A2，A3，A4，B1，B2，C1，C2）价格建议： 26582元 / 平方米（均价），价格增幅约8.2 %；推盘依据：拉高项目成交均价，增大阶段产品间的价差，加快前期产品的消化速度。推出西单元整体，在市场对项目已有足够的认可度及前期足够的客户积累后，适时推出津塔项目位置最好的产品，通过价格的提升，实现项目目标销售额，完成利益最大化。n 收尾期：10年1月-10年6月计划销售： 64套产品供给： 0套：前期未售出部分价格建议：津塔27623元 / 平方米（均价），价格增幅约3.9 %；推盘依据：所剩产品可挑选余地相对减小，降低价格的升幅，缩短尾房周期，消化前期未售完产品。三、08年销售方案（一）、销售指标n 2008年完成签约额：11.1亿元，其中津门7.59亿元；津塔3.51亿元。n 2008年实现回款额：3.33亿元，其中津门2.28亿元；津塔1.05亿元。 签约面积：4.8万平方米，其中津门3.3万平方米，津塔1.51平方米 销售均价：23000元/平方米2008年签约指标统计表年份指标津塔津门合计2008年套数194 133 327面积（万平米）1.51 3.30 4.80 销售额（亿元）3.51 7.59 11.10 完成比例28.09%27.60%27.75%2008年回款指标统计表年份指标津塔津门合计 2008年 回款额（亿元）1.05 2.28 3.33 完成比例8.43%8.28%8.33%（二）、销售控制n 2008年津门放量：西楼23单元、4单元A户型面积：3612平方米，146套户型：C/D/A；180/190/380平方米n 2008年津塔放量东单元316层面积：16304平方米，210套户型：66120平方米（三）、销售价格n 津门：10月开盘价22630元/平方米，11月23310元/平方米，涨幅3n 津塔：10月开盘价23180元/平方米，12月23640元/平方米，涨幅22008年月度价格及涨幅情况统计表年度2008年月份10月11月12月津塔单价2.318 2.318 2.364 均价2.318 2.318 2.331 涨幅2%津门西楼单价2.263 2.331 2.331 均价2.263 2.294 2.303 涨幅3%（四）、销售速度n 津门月均销售45套，月均销售面积11000平方米月均销售额2.53亿，平均销售率约90n 津塔月均销售65套，月均销售面积5200平方米月均销售额1.17亿元，平均销售率约902008年月度销售及回款情况统计表年度2008年月份10月11月12月津塔销售套数75 65 54 套数累计75 140 194 销售面积5,823 5,047 4,193 面积累计5,823 10,870 15,062 单价(万元）2.318 2.318 2.364 均价(万元)2.318 2.318 2.331 年度均价2.331 当月销售额(万元）13,498 11,698 9,913 累计销售额(万元）13,498 25,196 35,108 当月回款额(万元）4,049 3,509 2,974 累计回款额(万元）4,049 7,559 10,532 回款比例30%30%30%津门西楼销售套数54 45 34 套数累计54 99 133 销售面积13,379 11,149 8,424 面积累计13,379 24,527 32,951 单价(万元）2.263 2.331 2.331 均价(万元)2.263 2.294 2.303 年度均价2.303 当月销售额(万元）30,276 25,987 19,635 累计销售额(万元）30,276 56,262 75,897 当月回款额(万元）9,083 7,796 5,890 累计回款额(万元）9,083 16,879 22,769 回款比例30%30%30%（五）、指标汇总年度08年（10-12月）项目津塔津门月份10月11月12月10月11月12月推出产品区域及主力户型面积东单元316层66120平米西2单元,西3单元，西4单元A户型180/190/380平米推出套数及面积210套（16304平米）146套（36172平米）推出面积与总面积比例32.6 %328 %销售套数756554544534销售面积58235047419313379111498424销售价格（元平米）231802318023644226302330923309销售额（亿元）1.3501.1700.9913.0282.5991.964当期销售额与总销售额比例10.8 %9.36 %7.93 %11.01 %9.45 %7.14 %当期回款额（亿元）0.4050.3510.2970.9080.7790.589当期回款额占总回款额比例3.24 %2.81 %2.38 %3.3 %2.82 %2.14 %年度销售套数194133总销售面积15062平方米32951平方米总体销售额11.1亿元年度回款3.33亿元第三部分：08-10年全盘推广思路及08年执行计划一、全盘推广整体思路及分期（一）、整体推广目标金融街中心项目是天津市绝对标志性建筑，也是金融街控股公司在天津的第一个项目，在项目的推广过程，不但要把项目打造成世界级的建筑综合体的高端形象，同时也要借此项目，在天津创建金融街的企业品牌，因此项目的推广三大核心目标：树立“金融街中心”-广范的知名度及作为城市标志世界级综合体的品牌形象建立“金融街”企业品牌在天津的知名度及美誉度实现公司下达的的销售指标、租赁指标（二）、整体推广思路及分期1、整体推广思路推广的关键在08年及09年，08年的重点工作是建立项目及公司品牌的知名度，并完成一定的销售任务；09年是销售的重点年，推广将围绕销售紧密展开，除保持知名度外，重点工作将是销售通路的维系和开拓。10年销售面积占较少比例，通过客户带客户方式完成。展开写字楼的招租工作。2、整体推广分期08年：强势建立金融街公司品牌、项目品牌知名度，展开公寓推广，进行客户积累和销售突出金融街心是天津第一个世界级的建筑综合体，利用项目的第一高度336.9米及津门第一高端圣瑞吉斯酒店，产生社会热点关注，占领市场制高点，宣传“金融街企业品牌”，企业品牌在天津市场的影响力和知名度。08年上半年主要工作是通过报纸、网络、电视、户外等媒体的曝光，增加项目及公司品牌的社会知名度，在年中、下半年以公