房地产产品策略.ppt

第6章房地产产品策略 内容提要 6 1房地产产品概述6 2房地产产品定位策略6 3房地产产品定位方法6 4住宅的选型6 5房地产产品生命周期策略6 6房地产产品的差异化策略6 7房地产产品品牌策略 房地产产品概念产品指通过交换而满足人们需求和欲望的因素或手段 包括提供给市场 能够满足消费者或用户某一需求和欲望的任何有形物品和无形产品 房地产产品可以定义为 用于满足人们对生活 工作 获利等需求和欲望的建筑实物以及与之相匹配的各种服务的总称 产品的五个层次 最基本的层次是核心利益 corebenefit 即顾客真正需要的基本服务或利益 如旅馆 休息与睡眠第二个层次 实现核心利益所必须的基础产品 basicproduct 即产品的基本形式 如旅馆 床 浴室 毛巾 衣柜 厕所等 第三个层次 期望产品 expectedproduct 即购买者在购买产品时通常期望或默认的一组属性和条件 如旅馆 干净的床 新的毛巾 清洁的厕所 相对安静的环境 第四个层次 附加产品 augmentedproduct 即提供超过顾客期望的服务和利益 以便把公司的提供物与竞争者的提供物区别开来 如旅馆 电视机 网络接口 鲜花 结帐快捷 美味的晚餐 优良服务等 第五个层次是潜在产品 potentialproduct 即该产品在将来最终可能会实现的全部附加部分和转换部分 产品将来的发展方向 如旅馆 全套家庭式旅馆的出现 房地产整体产品的层次 6 1 1房地产产品的整体概念 1 核心产品房地产核心产品是指能满足消费者的基本效用和使用功能的产品 2 形式产品房地产形式产品是房地产核心产品的基本载体 是指核心产品所展示的全部外部特征 它是消费者可直接观察和感觉到的内容 3 房地产附加产品指消费者通过房地产产品的购买和使用所得到的附加服务以及附加利益的总和 也就是房地产产品中所包含的所有附加服务和利益 房地产产品的三种层次 6 1 2房地产产品的基本类型 1 土地土地可分为未开发土地和已开发土地两种情况 土地按用途分类 可分为居住用地 工业用地 仓储用地 商业金融业用地 市政用地 公共建筑用地 交通用地 特殊用地 农用地等 2 居住物业居住物业是指供人们生活居住的建筑 它包括普通住宅 公寓 别墅等 3 写字楼物业写字楼是一种供机关 企事业单位等办理行政事务和从事业务活动的建筑物 也称办公大楼 4 商业物业商业物业是进行商品交换和流通的建筑物和场所 包括商店 商场 百货大楼 超级市场 购物中心 地下商业街等 5 工业物业工业物业是为工业生产提供活动空间的物业 它包括厂房 仓库 货场等 工业物业是工业生产的重要条件 工业物业有如下几个特点 工业物业外部装修作一般处理即可 建筑成本相对较低 工业物业在结构设计方面技术性 专业性要求高 因而其适应性较差 工业物业对周围道路交通 电力能源供应 废物废水处理的保证条件有一定要求 工业物业多采用自建方式 也可采用买卖或出租形式 6 旅馆 酒店旅馆 酒店是为旅客提供住宿 饮食服务以及娱乐活动的公共建筑 7 特殊物业特殊物业主要有娱乐中心 赛马场 高尔夫球场 汽车加油站 停车场 飞机场 车站 码头等物业 特殊物业的经营内容通常要得到政府的许可 6 2 1住宅产品的功能定位 1 住宅产品功能定位的考量点 功能分类 1 基本功能 2 辅助功能2 住宅产品功能定位的基准点 消费者3 住宅产品功能定位的参照点 竞争产品4 住宅产品功能定位的着陆点 企业资源5 住宅产品功能定位的确定 6 2 2住宅产品的形式定位 住宅产品的形式定位 是指为了实现住宅产品的功能定位 并使本企业的形式产品与竞争者的形式产品区分开来 房地产开发企业在规划设计 景观设计 社区配套设施 建筑形态 立面色彩 建筑材料 设备 户型 面积 质量 品牌等诸多要素中 选择其中的一些要素 并使其创造出一定的特色 以在目标市场消费者心目中留下独特的印象 6 2 3住宅产品的服务定位 住宅产品的服务定位 是为了实现住宅产品的功能定位 房地产开发企业在售前 售中 售后服务以及物业管理中创造出一定的特色 以期给目标市场消费者留下深刻的印象 6 3 1市场分析方法 1 市场分析方法的概念市场分析方法是指运用市场调查方法 对房地产市场环境进行数据搜集 归纳 整理并比较分析 形成项目可能的产品定位方向 然后对数据进行竞争分析 利用普通逻辑的排除 类比 补缺等方法形成项目的产品定位方法 2 市场分析方法的流程 3 房地产市场环境研究的内容 1 外部市场环境外部市场环境是指经济环境和政策环境 2 竞争市场环境竞争市场环境主要指同类项目的开发结构 市场供给量 潜在需求量 开发规模 城市及区域价格分布规律 产品级别指数 客户来源和客户资源情况 6 3 2建筑策划方法 1 建筑策划方法的概念建筑策划是指根据总体规划的目标 从建筑学的角度出发 依据相关经验和规范 以实态调查为基础 经过客观分析 最终得出实现既定目标所应遵循的方法和程序 2 建筑策划方法的研究领域根据研究对象不同 建筑策划方法的研究领域分为第一领域和第二领域 1 第一领域 研究建筑 环境 人的课题 2 第二领域 研究建筑功能和空间的组合方法 1 目标规模设定目标规模的设定必须以满足使用为前提 同时避免不切合实际的浪费与虚设 2 外部条件调查 地理条件 地域条件 社会条件 人文条件 景观条件 经济技术条件 3 内部条件调查内部条件主要指建设项目自身条件 如功能要求 使用者条件 使用方式 建设者的设计要求 管理条件 基地内的场地性质 4 方案构想指定项目空间内容 分析空间动现 列出空间明细表 感观环境 3 建筑策划方法的流程 6 4 1住宅分类 6 4 1 1按照住宅的层次划分1 多层住宅多层住宅一般指层数在4 6层的不设电梯的住宅 多层住宅被大量建造是因为其具有以下特点 1 具有良好的经济性 2 平面组合灵活 3 面积利用充分 4 空间尺度宜人 2 高层住宅关于高层住宅 按规范规定层数应为10层及10层以上 一般将12层以下设置电梯的住宅称为 小高层住宅 1 高层住宅发展的合理性 2 高层住宅的特点 垂直交通方面的特点 公共活动空间的设置 地下室设置 防火疏散是设计的重要组成部分 高层住宅的用地类型 3 高层住宅的类型 塔式住宅 板式住宅 3 小高层住宅由于框架结构的特点 7 12层最为经济 目前在许多地区和城市流行 人们将这类层数不多并设置有电梯的住宅称为小高层住宅 1 小高层住宅的设计特点 从经济角度考虑 在满足消防疏散前提下 应尽量少设电梯 楼梯间也应在满足消防疏散前提下 不做或少做防烟楼梯间 平面布置上一般采用一梯4 8户较多 标准较高时也可采用一梯二户 当采用一梯多户时虽然比较经济 但往往不能保证每户都具有良好的朝向 小高层的板式住宅以12层左右为宜 太高太长的板式高层对周围建筑的通风和日照都有不利影响 2 小高层住宅的特点能有效地节约土地 能较好地体现以人为本的设计思想 拥有较高的绿地率 具有较好的结构性能 具有一定的经济性 4 低层住宅 1 低层住宅的特征低层住宅往往是指层数在1 3层的住宅 这种低层住宅通常称之为别墅 其主要特点如下 因地制宜 巧妙利用地形组织室内外空间 建筑与环境紧密结合 既是欣赏大自然的休假基地 同时又成为自然风景的一部分 空间构成丰富多彩 各类房间既可灵活分隔 又可相互沟通 既有明确的功能分区 又不受封闭空间的限制 从而创造出丰富的平面与立体构成 室内外空间互相延伸 渗透 它是一种非常人性化的住宅形式 具有多元化的建筑风格 既可精美华丽又可古朴粗犷 结构简单 建造技术要求不高 施工周期短 见效快 这对于项目开发特别有利 2 低层住宅的类型独院式别墅 并联式别墅 联排式别墅 叠层住宅 6 4 1 2按照住宅平面布置方式划分1 梯间式住宅梯间式住宅的户门全在建筑的中部并与楼梯间相衔接 其布局的优点是入户位置不会被室外寒风直吹 有利于提高保温性能 2 内廊式住宅内廊式住宅的廊子在住宅的中部 住户被分别设置在廊子两边 每户一般只能占有一个朝向 不利于通风 不具备朝向的均好性 且住户间的干扰太大 3 外廊式住宅外廊式住宅是通过外廊从建筑物的外墙一侧进入各户 外廊式住宅适用于每户都要求有良好的通风 或者由于当地气候特点 住户需要利用外廊进行户外活动的地区 也就是亚热带和通风要求高的温带地区以及常年多雨的热带地区 外廊式住宅每户联系的住户一般在4户以上 且每户都能得到均等的居住条件 但是公共外廊对住户的私密性有一定的影响 4 内天井式住宅内天井式住宅是借助设计内天井解决部分房间的直接采光通风问题的住宅 5 独立单元住宅独立单元住宅是一种单元独立建造而且不考虑相互拼接的住宅类型 适用于多层和高层建筑 其平面外形往往是面宽和进深尺寸比较接近 也把这种住宅称为 点式住宅 6 跃层式住宅跃层式住宅是在住宅的竖向交通联系上进行变化的住宅类型 多见于多层或高层建筑 7 复式住宅复式住宅的总高度通常为一般住宅层高的1 5倍 充分利用高度优势 复式住宅与跃层式住宅的最大区别在于复式住宅只是将住宅的局部重叠布置 并不具备完整的两层空间 重叠部分不能重复计算建筑面积 8 错层式住宅所谓 错层式 住宅主要指的是一套房子的各功能区不处于同一平面 即房内的厅 卧 卫 厨 阳台处于几个高度不同的平面上 6 4 2住它类型选择的原则 住宅类型的选择应着重考虑以下几个问题 要充分认识 利用基地的特点 根据基地的地形和地貌特征 并结合土地的高效利用 选择住宅类型 要了解居住者的属性 正确把握住宅区与城市 街区的关系 6 5 1房地产产品的生命周期 销售 利润额 利润额 销售额 引入期 成长期 成熟期 衰退期 产品生命周期曲线 6 5 2影响产品生命周期的因素 影响房地产产品生命周期的因素主要有 房地产产品本身的性质和用途 由于房屋能够满足人们的长期需要 其生命周期就比较长 科学技术的发展 科技进步越快 其生命周期就短 消费需求的变化 生活水平提高得快 消费者的偏好就会发生变化 从而加快需求的变化 其生命周期就短 市场竞争状况 市场竞争激烈 仿制品或替代品纷纷出现 就会使其生命缩短 国家的宏观政策及相关规定等因素 也会直接或间接影响房地产产品生命的各个阶段 6 5 3房地产产品生命周期不同阶段的营销策略 1 引入期这一时期的营销策略主要有以下几方面 1 快速掠取战略这种策略采取高价格 高促销费用 以求迅速扩大销售量 取得较高的市场占有率 2 缓慢掠取策略以高价格 低促销费用的形式进行经营 以求得到更多的利润 3 快速渗透策略实行低价格 高促销费用的战略 迅速打入市场 取得尽可能高的市场占有率 4 缓慢渗透策略这种策略是以低价格 低促销费用来推出产品 2 成长期房地产产品的成长阶段是市场销售量迅速放大的时期 是房地产企业销售的最佳时期 企业要采取正确的营销策略把握住这一时期 在产品成长阶段 企业可以采取的策略有以下二种 1 广告重心的转移企业将广告穿插的重心从介绍产品 建立产品的知名度转移到说服消费者接受产品和实施购买上来 以促进销售的成长 2 适时降价企业在适当的时机 可以采取降价策略 以激发那些对价格比较敏感的消费者产生购买动机和采取购买行为 3 成熟期在这个阶段 产品已为消费者广为接受 其供应亦大幅增长 处于成熟期的产品市场竞争相对激烈 从房地产产品的生命周期曲线可以看出 成熟阶段的销售量难以维持成长阶段的水平 销售量陡然下降 利润增长停滞 在这一阶段利润达到最大 这时采取的策略主要有以下二种 1 市场改进和产品改进 寻找新的消费者企业可以通过市场细分 找新的细分市场 将产品引入新的目标市场 或者是对房地产产品进行改造 改变或扩大原有产品的用途和使用功能 吸引新的消费者 2 营销组合改进通过改进营销组合的一个或几个要素来刺激销售 延长产品的市场成长和成熟期 在价格 渠道 促销 服务等营销组合工具上进行适当匹配 4 市场衰退阶段在这一阶段 产品出现积压 滞销 蕴含新的使用理念的产品出现 取代原来产品 企业利润下降甚至为零 大多数消费者的态度发生转变 房地产产品由于单位价值高 滞留在项目中的资金量大 因此 当产品进入这一阶段 企业应当迅速做出对策 及早收回投入的资金 避免造成更大的损失 6 6 1房地产产品差异化营销战略的作用 主要作用表现在 顾客对好的产品有一种消费的忠诚性 当这种产品的价格发生变化时 顾客的敏感程度很低 顾客对品牌的信任感给竞争者形成了强有力的障碍 其他厂商想进入该行业则需要克服这种产品的独特性 产品差异可以借助其所产生的边际收益 增强企业对上游产品供应者讨价还价的能力 由于企业极具特色 又赢得了顾客的信任 便可在与替代品的较量中 比其他同类企业处于更有利的地位 6 6 2房地产差异化竞争策略的内容 1 产品差异化实行产品差异化战略的条件主要有三个方面 企业在产品的研究和开发上具有较强的创新能力 企业在生产技术上具有较高的适应能力和应变能力 企业在市场营销中要有明确的目标市场 并能采取有效的经营手段和方法 2 产品特色3 产品风格4 产品设计5 服务差异化6 认知差异化7 价格差异化 6 6 3房地产差异化竞争策略实施 1 市场信息收集及分析完整的市场信息收集 是指对区域内竞争对手进行划分 如成本 销售 营销策略 产品定位 设计等 以形成完整的竞争对手及其产品的面貌 2 根据实际情况选择差异化竞争策略服务差异化认知差异化价格差异化3 实施在进行完整调研 并根据实际情况选择后 差异化即进入到实施阶段 在实施阶段中 根据不同的差异化过程制定不同的营销策略 6 7 1品牌与品牌的构成要素 1 品牌的概念品牌 brand 是一种名称 术语 标记 符号或设计 或是它们的组合应用 其目的是借以辨认企业提供的产品或服务 并使之与竞争对手的产品和服务相区别 对于品牌这个概念 我们可以从以下六个方面加以理解 1 属性 2 利益 3 价值 4 文化 5 个性 6 使用者 2 品牌的构成要素 1 品牌名称 2 品牌标记 3 商标 6 7 2房地产品牌战略的含义与作用 1 房地产品牌战略的含义房地产品牌战略是指房地产开发企业通过对房地产产品品牌的创立 塑造 在消费者心目中树立良好的品牌形象 以期在市场上获得竞争优势 2 房地产品牌营销战略的作用 1 对消费者的选择具有很大的影响力 2