良好班级人际关系的构建.doc

一，如何在班集体中建立良好的人际关系建立班级良好人际关系是形成团结、积极向上班集体的重要因素之一。目前学生大部分都是独生子女，在家是“小皇帝”、“小太阳”，过惯了衣来伸手，饭来张口的生活，如何使他们从以“我”为中心的环境中融入到班级这个大家庭生活中来呢？这就需要班主任在班级工作中注意培养学生建立一种良好的人际关系。如何建立起这种关系呢？我的体会是：一、让学生留下良好的第一印象建立良好的第一印象对建立良好的人际关系具有重要意义。记得新生报到第一天，学生均由家长亲自护送到校，他们大都是独生子女，我热情接待了每一位家长和同学，向他们介绍优美的校园环境，告诉他们我们学校有可敬的老师和可爱的同学，大家亲如一家，有困难一定会得到大家的帮助，这使新同学很快消除了对新环境的陌生和恐惧感。在新生第一次班会上，我真实地介绍每位同学的特长和优势，这使新同学都感到各自地位上的满足和对新环境的亲切，同时又使我们这个班集体在每个同学的心目中留下了良好的第一印象。在新生学习的初始阶段，我更多的是进行正面教育，以表扬鼓励为主，通过入学教育及各种活动尽快增进同学们的相互了解，使他们一开始就能友好相处，建立一种亲切友好的人际交往关系。二、建立班级人际交往规范人际交往规范是指维持人际交往关系正常状态所形成的要求。因此在班级中还要建立一系列适当的交往规范。首先建立道德规范。我通过建立班级文明守则，对学生进行社会主义公民的起码道德规范教育，让他们懂得如何诚实、和蔼、宽容、谦让地和他人相处，在同学中形成一种友好的人际交往关系。我班有位小个男生，性格暴躁，唯我独尊，经常与同学发生口角，一次与一位个高力大的同学开玩笑，不服气竟动手打人，被打同学未还手，才使势态平息下来。同学们都说要不是大个宽容谦让，这架不知会打成怎样。针对此事我在班上及时进行教育，表扬了宽容谦让的正确态度，批评了粗暴野蛮的错误行为，使同学们进一步懂得与人相处必须遵循起码的道德规范，那位小个同学也认识了自己的错误，作了检讨，脾气也慢慢改了，与班上同学都能和睦相处。其次，要建立礼仪规范。讲文明懂礼貌是中华民族的传统美德，是与人友好相处不可缺少的礼仪修养。我处处注意在班级进行文明用语宣传，要求同学尊重他人人格，他人的劳动，他人的正当权利，讲礼貌、讲卫生、不讲脏话与粗话，这对同学友好相处，收到了良好的效果。如班级同学朝夕相处，难免会有一些磨擦，只要有一方能主动礼貌道歉，另一方就能很快谅解，一声“对不起”就可使大事化小，小事化了，将矛盾解决在产生之时。再次建立习俗规范。习俗规范是调节人们某些活动范围内行为方式的规范，又是人际交往中重要行为规范。班级同学分别来自不同的家庭，由于从小生活习惯等的不同，情感表达方式也必定不同。我教育同学相处交往时相互尊重对方的习俗，尤其在寝室，生活习俗表露出的差异最明显，这就更要求相互间适应和体谅，如我班有几位农村来的同学家庭生活困难，平时衣食住行都非常俭朴，从不吃零食，有同学就说他们小气，没风度。我知道后，大力赞扬这几位农村同学艰苦朴素的优良作风，号召全班同学向他们学习。使一些家庭条件优越的同学再不会有偏见，并能在这些农村同学遇到困难之时，伸出友谊之手帮助他们。当然对于那些封建迷信的习俗，我则通过正面教育，在尊重他人人格的前提下予以破除。三、提高班级学生的交往水平良好人际关系的形成，还需要有较高的人际交往水平。交往水平的提高首先要提高学生的交往频率。一般来说，交往频率越高，交往就越深，相互间的吸引力就越大，心理相容水平就会越高。我通过各种班集体活动和适当的社会活动，尽量多地为学生提供交往机会。同时提高学生志趣，使交往内容更丰富更充实更高雅。教育学生在交往中平等待人，诚实交往，缩短同他人距离，提高交往效果。其次加深同学间相互了解和理解。教育学生善于知人，即了解更理解他人，通过班级谈心会恳谈会和各种集体活动，增进同学互相了解的广度和深度，使同学间能更好地进行交往。再次提高学生进行人际交往的修养。一是提高交往的理论水平，通过第二课堂和班级文化娱乐等活动，让学生读一些社会心理学、人际交往技巧、美学等方面的书或组织学生听这方面的知识讲座。二是提高学生交往的实践水平。由于青年学生比较好胜、自尊心较强，他们难免有这样或那样的缺点，有些学生还有隐私。因此，教育他们在交往过程中，要特别注意相互尊重、互相理解、互相帮助，交往中出现矛盾时，决不能互相抓住缺点攻击，揭露他人的隐私，而应该相互说理、通情、谅解。通过我的努力，一个具有良好人际关系的班集体已经形成，同时也带动各项工作顺利开展。二，创建班级良好的人际关系人际关系是指在一定的社会群体中我们通过交往和心理互助形成的，并伴有情感上的心理关系，如人与人之间的喜爱和厌恶、亲近和疏远，相容与抵触等都是人际关系的反应。班级良好的人际关系是指教师和学生在教育活动过程中通过交往而形成的在心理上亲近或疏远的关系：是教师与学生之间、学生与学生之间，教师与家长之间的社会关系在心理上的关系。班级中的人际关系是由认知因素、情感因素和行为因素构成的一个动态系统。下面就如何创建班级良好的人际关系的几点想法。一、 良好的师生关系的创建 师生关系是教师与学生在教育活动过和中为完成一定的教学任务，以“教”和“学”为中介而形成的一种特殊的社会关系。现在的师生关系是完民主平等的新型师生关系。良好的师生关系表现在两个方面：一方面是教师对学生热爱和关心，另一方面是学生对教师的尊重、信赖。热爱学生是尊师的前提条件。良好的人际关系可增强学生的学习动机，提高教学效果，同时有利于形成凝聚力，对学生的成长有很大的作用，也能使班级产生轻松气氛。使师生心情舒畅。轻松愉快，心理相容，有利于师生完成完美人格的形成。因此，教师要努力创建良好的师生关系。可以从以下几方面努力。（1）、教师树立起师生关系调节者的角色意识，主动加强同学生的交往，既要有正式的交往，又要有非正式的交往，两者相结合，互相补充。非正式交往即师生间的私人交往，它是师生在思想、情感和情趣一致的情况下自然形成的。正常健康的私人交往更有利于师生感情的沟通。如和学生交朋友。对于教师来说，形成朋友关系的首要条件就是给学生以发自内心的真诚的爱。教师爱学生才能真正了解学生，也才能爱学生所爱，想学生想所想，把学生的忧虑当作自己的忧虑。当学生体验到老师是真诚地热爱他们时，就会激起对老师亲切、爱慕的感情，把老师当作最可信的人，并毫无保留地将心灵的大门向老师敞开。教师就可以准确地掌握学生的脉搏，有的放矢地进行管理和教育。教师要与学生交朋友，还必须尊重和信任学生。培养和保护学生的自尊心，对待犯错误的同学不能粗暴生硬，不顾方式方法，否则会损伤学生的自尊心。教师对学生的爱还包含有严格要求。（2）、教师要掌握改善师生关系的方法。更新教学观念，改革教学方法，缩短师生之间的角色差距等，是搞好师生关系的对策。教师要用民主的方法教育和管理学生。让学生发挥主动精神，真正成为教学教育的主体。可以从以下五方面去努力：A、由学生民主选举班中的班干部，相信学生的判断力，只这样，教师才能得到学生的的信赖。B、在不同时期，应引导学生自己提出任务，形成自我教育机制。这不仅培养了学生的主人翁精神和参与意识，同时也融洽了师生之间的关系。C、定期召开民主生活会，为老师和学生谈心，开展批评和自我批评创造条件，在班上形成浓厚的民主气氛，这不仅树立良好的班风、同时也促进了同学间、师生间误会与隔阂的消除，增进感情上的沟通与交流。D、教师要放下“架子”，主动与学生接触，到学生中间去和他们一起生活、学习和劳动，一起娱乐、聊天，一起动脑解决问题，这样可以与学生拉近距离，让学生感到老师是他们的“大朋友”。E、在工作中教师要努力做到宽容待人，教育学生时，教法上要宽严相济，正确的方法应该是在工作中创造条件与被教育者心理相容，言谈举止、思想观点、个性品质等互被对方在心理上接受，“严”中有“宽”，“宽”中有“严”。二、 良好的生生关系的创建 学生之间的人际关系是在班集体中，通过各种交往活动表现和发展的。良好的生生关系有重要意义。同学之间的人际交往不仅能及时沟通思想，增进感情，还能化解分歧和冲突，达到好相处。团结协助，共同进步。同学之间的人际交往，是扩大知识面，发展能力和丰富经验的途径。同学之间的交往是保持心理平衡的手段，学生间良好的人际关系可满足学生交往的需要，有利于发展友谊，提高安全感，且能培养同情心和合作精神，能使学生健康地成长。学生之间的交往可以形成强大的凝聚力，有助于班集体的形成和发展。教师要重视学生的交往，帮助他们建立良好的人际关系。特别是那些适应不良的学生，要善于为他们在班集体或周围环境中创造信任和欢迎他们的心理气氛，吸引他们参加各种集体活动。增加他们与同学友好交往的机会，并坚决制止嘲笑、挖苦、讽刺等不良行为，同学也要为他们寻找合适的场合，使他们独特的才能有施展的机会，以利于提高他们在同伴中的地位和自信。对于平时学习生活中的学生与学生的矛盾，主要是班级学生干部与其他学生之间的矛盾，教师要设法解决班干部与学生的关系，教育学生干部，树立全心全意为人民服务的思想，既要严格要求，作出表率，也要坚持原则，维护集体利益，通过“角色扮演法”来互换角色，教育全班学生理解班干部的工作难处，积极支持他们做好工作，以致形成良好的人际关系。三、 良好的教师与家长关系的创建 教师要积极同学生家长进行沟通，创建良好的关系，取得家长对教育的支持，形成学校教育与家庭教育的一致力量，达到优良的教育效果。教师与家长的沟通主要可以从以下三方面去努力。（1）、进行家访；（2）、开家长会；（3）、做好家校联系卡。关于家访：家访意味着要和学生家庭成员，尤其是学生父母打交道。通过家访，教师与学生家长面对面的交流，与家长通过讨论，共同研究，在教育内容和方法上达到一致，有利于学生的成长。并通过家访，与学生家长形成良好的际关系。关于家长会：家长会议是学校邀请家长参加学校教育工作的重要形式。通过家长会，让家长了解学校的教育情况，了解教师的教育工作，触进教师与家长形成良好的人际关系。关于家校联系卡：教师按时定期填好家校联系卡，及时反应学生的在校表现，让家长及时了解学生的情况，与家长进行书面交流，以利于形成良好的家长与教师的关系。以上三方面的努力，有利于创建良好的班级人际关系。关于班级人际关系的几个案例 案例一：三年级新学期第一次数学书面练习，有几个学生知识掌握情况反应不太理想，家长的反应是不太理解：我们家孩子在二年级的学习中表现一直蛮好的，现在突然给人不满意的学习结果，是什么原因呢？很多家长认为是教师的能力问题。教师面对家长的质疑，往往心有余而力不足，因为教师明白，三年级的数学是一个转折，在知识难度，知识广度等方面都是一次提高。可面对有些家长的质疑，教师置之不理吗？ 案例二：在一次学生组织的班队活动中，某学生在活动中不听班干部的安排，我行我素，班干部对其几次要求配合，该学生还是老样子，于是班干部欲将拉至老师处评理，该生不听，就和班干部拉拉扯扯，发生争吵，结果老师批评了那个学生在以后的活动中，该生就一直这样，与那位班干部好象有深仇大恨似的。 案例三：在一次社会课中，某学生往后面的桌上一靠，不小心把后面的学生的书挤到了地上。后面的学生就报知老师是他故意的，老师轻以信之，批评了那个学生，并让他站起来，该生认为自己是冤枉的，不肯站起来，教师就去拉他，那位学生就赌气跑出了教室 案例四：学生甲向学生乙借用了一支钢笔，用完后是放学时分了，学生甲见学生乙已经走了，就让学生乙的邻居学生丙把钢笔带还给那个学生乙，可是学生丙不小心把钢笔丢了，学生乙就要求学生甲赔，因为他是借给学生甲的，可学生甲说他让学生丙还给他了，被学生丙丢了，应该让学生丙赔，学生丙认为他是做好事帮他代还的，不小心丢了，不能让他赔。于是吵到了老师处，老师让甲和丙一起赔了，两个学生赔是赔了，可对那位老师就好像一直有矛盾了。班级工作的一个核心问题谈良好人际关系的形成现代教育家和心理学家都确认：人际关系是教育学生学会生活的核心问题。因此，在班级工作中我们应重视培养学生形成良好的人际关系。班级人际关系包括学生个体之间的关系；学生与老师之间的关系；学生个体与班级之间及学生小群体与班委之间的关系。这些饮食着丰富内容的关系将不断地影响学生个性心理的健康发展。目前，班集体教育在这个领域内所起到的作用是其它任何教育都不能取代的，班主任起到的作用尤其重要。为了真正在班内形成良好的人际关系，班主任除了要尊重学生之外，还要注意以下几个问题：首先，教师在处理人际关系问题上要有情有理。即对学生的批评教育要合情合理，要分析得失讲清道理。教师在处理学生之间的矛盾时，要求学生将心比心，从生活经验中去体验人际的交往心理。同时班主任必须有计划有针对性地给学生讲“群体内聚力”、“冲突与沟通”等社会心理学知识，平时有目的地组织一些主题班会，让同学之间互相夸奖他们的长处，把学生十分自然地带进教师精心设计的良好人际网关系中。其次，教师要重视培养学生对“社会角色”的认识与承担能力。班主任必须让学生清楚：每个人对待某一事物的思想观点态度和意向并不是完全相同的，如果一个人意识不到这些方面彼此有差异，一味自以为是，那么这个人决不可能从别人的角度去看问题，也不可能设身处地地推己及人地为他人着想，也就不可能产生助人、合作及与人共享等利他行为。第三，教师要引导学生处理好生生之间的人际关系。在班级中，学生之间肯定会存在各种各样的矛盾，例如女生之间的是是非非，班干部与同学之间、成绩好的同学与成绩差的同学之间；成绩优秀的同学之间的矛盾等等，教师要正视这些矛盾，不回避，不掩盖。如：我班曾有两位成绩非常优秀的学生，他们互相竞争，久而久之他们中只要一个比另一个差一点，该同学就会十分生气，总是想方设法要弄倒对方。针对这些情况，我有目的地召开了一次主题班会包袱。我与同学们一起认真分析每个人身上的包袱的轻重与大小，包袱越轻自然行动便捷，包袱越重，压力越大。历史上从来没有常胜将军，要有风度，气度，潇洒地面对人生。接着我让同学说说自己的“包袱”是什么，能卸掉吗？需要帮助吗？目前自己的状态是最佳的吗？是否有调整的必要？通过这次活动，联络了学生之间的感情，增进了友谊。第四，教师要充分注意发挥家长、社会对形成班级良好人际关系作用，这就要求教师要经常与家长沟通，密切配合，创设良好氛围。最后，要注意教师自身的榜样作用。教师的行为对学生有着潜移默化的影响，特别是班主任老师，要正确处理好与校领导及任课老师之间的关系。对学校的各种措施、规章制度或学校的各种指令，即使学生有看法，班主任老师应在听完学生们的意见之后，进行冷静的分析，除了充分肯定学生们的主人翁意识外，还应要求学生变换角色客观地评价学校领导的意图和做法；与家长谈话时，要多表扬少指责，同时班主任应主动与各任课老师搞好关系，以一种宽容、尊重的态度为学生树立良好的榜样。构建良好的学生人际关系促进和谐班集体建设 江东实验小学曹敏现代教育改革家、全国优秀班主任魏书生老师把班级比作一个小社会：社会上有什么，一个班级便可能有什么，学生们走出家庭，通过在这个小社会里的交往，会形成很多的人际交往过程。一个班级中每个学生都发挥自己的潜力，班级才能形成合力，才能发展成为一个优秀的班集体。纵观近些年来诺贝尔奖获得者，大多数都是两人乃至多人合作的成果居多。因此在“小社会”中教学生学会交往，协调好人际关系是未来社会给予学校教育的一个重要任务。人际关系是指社会中的人们在交往中（物质交往和精神交往）所形成的各种关系，也包括主体伴随产生的各种状态的心理关系。学生的人际关系是社会人际关系的一种，它是作为主体的学生们通过活动交往在相互影响中形成的内在联系。它包括师生关系、生生关系及个体与集体的关系等。小学生处于儿童期，道德认识水平和评价他人的分析判断能力较低，他们在选择交往对象与如何对待同学的态度上总是受到老师的影响，也就是说，小学生在处理人际关系时，总是以权威的好恶为转移。作为班主任，应充分利用这一特征，教会学生积极主动地交往，指导和帮助学生正确处理人际关系，培养学生按社会规范处理人际关系的能力，构建和谐统一的班级人际关系，促使实现集体目标，创建良好的班集体。一、积极正常的交往，是形成良好人际关系的前提。交往指作为班集体主体的学生，在共同活动中开展的体现价值判断的信息系统和相互影响的过程。交往是儿童的一种重要心理需要，是儿童走向成熟的一条重要渠道，学生通过交流知识、经验、意见和情感，在态度、情绪和行动等方面相互影响，相互协调，从而形成良好的学生之间的人际关系，不断增强班集体的活力和凝聚力。由于学生的家庭经济条件、家长文化素养及学生的个性的差异等，使学生的交往情况较为复杂。在我们班中有些学生善于交往，但交往内容、格调低下；有些学生以自我为中心，不善于与他人平等交往；有的学生胆小寡言，性格内向，常常游离于集体生活之外，交往圈狭小，甚至不敢交往；有的学生心里有与人交往的愿望，但又缺乏正确交往的经验。作为班主任，如何引导他们学会正常交往，从而构建良好的人际关系呢？在工作中我认为以下几种方法颇为有效。1、晓之以理。首先不断地向学生阐明交往的意义和价值。帮助学生认识体会到交往的重要性、目的性，知道一些交往的道德知识和行为准则，借助交往，加快社会经验的经验积累，增强道德情感，扩大知识面，补充在课堂上学不到的实际的、社会性的知识，最终达到使其掌握社会规范，形成与社会一致的又有自身特色的社会态度、价值观念、行为模式和人格特征，成为班级的积极成员。2、导之以法。在交往过程中，教师要善于抓住各种教育契机指导学生正常交往。其中“心理换位”法是一种行之有效的方法。所谓“心理换位”，就是一个人设身处地地从他人所处的地位位置、环境去看待理解和处理事情。它能有效地缓解和解决学生交往中的冲突。3、善于调节。交往活动丰富多彩，学生不可能事事顺利，应付自如。我要求学生渐渐地学会在交往过程中根据社会准则和日常行为规范做到坚持原则，善于自我控制、调整，努力做到言行得体，不意气用事，以理服人，待人真诚，能按班级目标和活动任务各负其责，相互协作帮助。二、指导班干部带头处理好人际关系。班级工作由小干部来管理，都是同龄人，学生干部与学生之间的关系是否和谐，直接影响班集体建设。因此老师在培养、指导小干部工作时，要求他们要以身作则、民主管理、公平对待同学，不以个人偏见喜好处理问题，不对学生随意指使。同时教育其他同学要从整体利益出发，支持学生干部的工作。老师在处理双方关系时，做到不偏不倚，以消除隔阂，促进双方和谐关系的建立。而且老师与学生的和谐关系也是班干部与同学的和谐关系的榜样，老师要用自己的言行影响班干部。三、因势利导，变消极力量为积极因素。在班级中我们经常会遇到一些非正式群体，对于这样的群体，我们要采取情感疏通、头领角色公务化、价值观念更新、职能取代等手段加以引导，逐步使它与班集体的关系趋于正常化。我们班中，有六七个特别爱好体育的男孩子，自发形成“篮球队”，每天聚在一起成了一个小群体。他们之间关系融洽，情谊深厚，紧密团结在“首领”周围。如果“篮球队”的某位同学与人有矛盾，其他成员会马上“出手援助”，这个小群体影响了整个班级人际关系的凝聚力。如果我采用强硬手段阻止他们交往，势必产生抵触情绪。在处理他们这个群体中，我采用了因势利导，化消极力量为积极因素。四、在丰富多彩的活动情境中，培养良好的人际关系。一个优秀的班集体就像一篇优秀的散文，形神不散。一个个性格各异的学生就像一颗颗玲珑剔透的珠子，要把他们串成一条美丽的项链，丰富多彩的活动就是最适合的线了。充分利用班级日常管理和班会等活动舞台创设富有教育意义又充满情趣的活动情境，让不同类型的学生在各种情境中学会角色变换，开展多角度的人际交往，从而丰富处理人际关系的经验，自觉地培养班级良好的人际关系。1、在班级日常管理活动中潜移默化地教育。班主任可利用晨谈、班队课、大队活动等机会，以培养学生的能力。 2、班会课是重要教育阵地。通过主题班会活动，如“有礼须得让三分”、“学会倾听”、“你、我、他如何沟通”、“播种友谊的种子”等。在活动中有意识、有目的地创设冲突情境，道德选择情境、挫折情境等。培养学生具有良好的人际关系，也是素质教育的一项内容。一个具有和谐的人际关系、自觉自律、乐学向上的班集体，随时都在熏陶感染着集体中的每个成员，起着潜移默化的教育作用。四，人际关系是班级管理中的一个十分重要的问题。人际关系的好坏，不仅直接影响着群体的士气，学生的团结和工作效率的高低，而且直接影响着学生的身心健康。因此，每位班主任在自己的工作中必须注意把改善和建立良好的人际关系放在十分重要的地位。那么，如何在班级体中建立一个良好的人际关系呢？我认为可以从以下几个方面入手：建立坚强的班委班子。在一个班级体中，班委处于核心地位，是全体同学的领导者和带头人。班委成员应该是思想觉悟高，坚持原则，处事公正；了解和尊重每个同学，并能全心全意为同学服务的人。因此，班主任在选择班委的时候一定要严格把关、谨慎从事。让学生参与管理。让学生参与班级体的管理，是充分发挥学生的智力和能力的好措施，是改善和建立良好人际关系的重要途径。我以为，学生参与管理有以下五个方面的好处：第一，可以减少学生和班主任之间的隔阂，有效地改善师生之间的关系；第二，可以增强学生对组织和工作的认识，克服因不了解相关措施而产生的抱怨和不满心理。第三，能使学生更直接地认识到自己对管理的责任，从而提高自己的主人翁责任感。第四，能使学生在精神上得到鼓励和支持，减少心理和行为上的阻力。第五，有利于教师选拔和发现人才，为他们创设施展个性和才华的舞台。加强意见交流。每个班级都有其或大或小的目标，以及为实现这一目标而采取的各种措施。只有让学生了解这些东西，才能很好地通力合作实现目标。因此，在班级管理中，如果大家能全面交流，上下沟通，彼此之间的了解就会加深，团结就会增强，误会就会减少。培养集体意识。心理学的研究以及现实生活和工作中的大量实际情况证明，班级体成员的集体意识强，同学间的思想就容易统一，感情和行为也就容易协调，每个成员对集体的归宿感、荣誉感、自豪感和责任感就会因此而加强，这对工作效率的提高和良好的人际关系的建立都有很大的作用。因此，作为班主任应该重视并了解学生间的相互关系，有意识地培养每一位成员的集体意识。创建和谐而融洽的人际关系，树立良好的班风和学风，不能急于求成，它需要师生双方孜孜不倦的努力和探索。让我们携起手来，把我们的班级体建设成为一个积极奋进，健康快乐的美好家园！题外话卡耐基在处理人际关系问题上有他独到的见解。下面我们来看看卡耐基与人相处的另一秘诀。卡耐基指出，跟别人交谈的时候，不要以讨论异见作为开始，要以强调而且不断强调双方所同意的事情作为开始。不断强调你们都是为相同的目标而努力，唯一的差异只在于方法而非目的。要尽可能使对方在开始的时候说“是的，是的”，尽可能不使他说“不”。“一个否定的反应”，奥佛斯屈教授在他的影响人类的行为一书中说，“是最不容易突破的障碍，当一个人说不时，他所有的人格尊严，都要求他坚持到底。也许事后他觉得自己的不说错了；然而，他必须考虑到宝贵的自尊！既然说出了口，他就得坚持下去。因此一开始就使对方采取肯定的态度，是最最重要的。“懂得说话的人都在一开始就得到一些是的反应，接着就把听众心理导入肯定方向。就好象打撞球的运动，从一个方向打击，它就偏向一方；要使它能够反弹回来的话，必须花更大的力量。“这种心理模式很明显。当一个人说不，而本意也确实否定的话，他所表现的决不是简单的一个字。他身体的整个组织内分泌、神经、肌肉全部凝聚成一种抗拒的状态，通常可以看出身体产生一种收缩或准备收缩的状态。总之，整个神经和肌肉系统形成了一种抗拒接受的状态。反过来说，当一个人说是时，就没有这种收缩现象产生，身体组织就呈前进、接受和开放的态度。因此开始时我们愈能造成是，是的情况，就愈容易使对方注意到我们的终极目标。“这种是的反应是一种非常简单的技巧，但是被多少人忽略了！一般看来，人们若一开始采取反对的态度，似乎就能得到他们的自重感。激烈派的人跟保守派的人在一起时，必然马上使对方忿怒起来。而事实上，这又有什么好处呢？他如果只是希望得到一种快感，也许还可以原谅。但假如他要实现什么的话，他在心理方面就太愚笨了。“一名学生，或顾客，或丈夫，或太太，在一开始就说不的话，你需要天使的智慧和耐心，才能使这一种否定的态度转变为肯定的态度。”这种使用“是，是”的方法，使得纽约市格林威治储蓄银行的职员詹姆斯艾伯森挽回了一名主顾，否则就失去他了。“那个人进来要开一个户头”，艾伯森先生说，“我就给他一些平常表格让他填。有些问题他心甘情愿地回答了，但有些他则根本拒绝回答。“在我研究做人处世技巧之前，我一定会对那个人说，如果他拒绝对银行透露那些资料的话，我们就不让他开户头，我对我过去曾采取的那种方式感到羞耻。当然，象那种断然的方法，会使我觉得痛快。因为我表现出了谁是老板，也表现出了银行的规矩不容破坏。但那种态度，当然不能让一个进来开户头的人有一种受欢迎和受重视的感觉。“那天早上我决定采取一点实用的普通常识。我决定不谈论银行所要的，而谈论对方所要的。最重要的，我决意在一开始就使他说是，是，因此我不反对他，我对他说，他拒绝透露的那些资料，并不是绝对必要的。“是的，当然，他回答。“你难道不认为，我继续说，把你最亲近的亲属名字告诉我们，是一种很好的方法，万一你去世了，我们就能正确并不耽搁地实现你的愿望吗？“他又说，是的”。“那位年轻人的态度软化下来，当他发现我们需要那些资料不是为了我们，而是为了他的时候，改变了态度。在离开银行之前，那位年轻人不只告诉我所有关于他自己的资料，而且还在我的建议下，开了一个信托户头，指定他母亲为受益人，而且很乐意地回答所有关于他母亲的资料。“我发现若一开始就让他说是，是，他就会忘掉我们所争执的事情，而乐意去做我所建议的事。”“在我的区域内，有一个人，我们公司极想卖东西给他，”约瑟夫亚力森说，他是西屋公司的推销员。“我的前任，找他接洽十年了，一点结果也没有。当我接收这个区域时，我也连续找了他三年，都拿不到订单，最后，在无数次的拜访和谈话之后，我们卖了几部发动机给他。如果这些发动机不出毛病的话，我深信他会开下一张几百部发动机的订单。这是我的期望。“我知道这些发动机不会有毛病的。因此当我三星期之后又去见他的时候，我兴致很高。“但是我的兴致并没有维持很久，因为那位总工程师以这段惊人的话来招呼我：亚力森，我不能再买你们的发动机了。“为什么？我惊讶地问。为什么？“因为你的发动机太热了，我的手不能放上去。“我知道跟他争辩不会有什么好处，我已经那样做太久了。因此我想起获得是，是的反应。“听我说，史密斯先生，我说。我百分之百同意你。如果那些发动机太热，你就不应该再买。你的发动机热度不应该超过全国电器制造公会所立下的标准，不是吗？“他同意，是的。我已经得到我的第一个是。“电器制造公会的规则是，设计适当的发动机可以比室内温度高出华氏七十二度。对不对呢？“是的，他同意。的确是的，但你的发动机热多了。“我没有跟他争辩。我只是问：厂房有多热呢。“他说，大约华氏七十五度。“那么，我回答，如果厂房是七十五度，加上七十二度，总共就等于华氏一百四十七度，如果你把手放在华氏一百四十七度的热水塞门下面，是不是很烫手呢？“他又必须说是的”“那么，我提议，不要把手放在发动机上面，不是一个好办法吗？“我想你说得不错，他承认说。我们继续聊了一会，接着他叫秘书过来，为下个月开了一张价值三万五千美元的订单。“我花了好多钱，失去了好多生意，才终于学到：跟人家争辩是划不来的，也学到从别人的观点来看事情，使他说是的，是的才更有收获和更有意思。”在加州奥克兰市主持卡耐基课程的艾迪史诺，叙述他之所以成为一家商店的好顾客，只是因为那家商店老板婉转的话，使他说了“不错”这句话的关系。艾迪喜欢用弓箭打猎，并且在买弓、箭以及装备方面花了不少钱。当他弟弟来看他的时候，他想向常光顾的那家店租一支弓带他弟弟去打猎。但是店员说他们不出租弓，因此艾迪就打电话给另一家商店。艾迪描述了以后发生的事。“一个声音听起来非常令人愉快的男士接听了电话，他对我租弓问题的答复和原来那一家商店完全不同。他说很抱歉他们不再租弓了，因为他们负担不起。然后他问我以前是不是租过弓，我回答说，不错，几年以前。他又提醒我当时可能要付二十五到三十美元的租金，我又说了不错。然后他又问我是不是一个希望省些钱的人，当然我又回答不错。他说明他们正在拍卖一些附有一切装备的弓，只要三十四块九毛五分钱一套，我只要付出比租金多四块九毛五分钱，就可以买下一整套。他解释这就是他们为什么停止出租弓的原因，他问我这样做是不是很划得来。我的不错的答复引导我去买一套弓，而当我去拿弓的时候，我又在他的店里买了一些其他的东西。并且从那以后，我便成为他们的固定顾客。”“雅典的牛蝇”苏格拉底是个伶俐的老童心，虽然常打着赤脚，却在四十岁秃头的时候娶了一个十九岁的女孩子。他做了一件历史上只有少数几个人做到的事：他彻底地改变了人类的思潮。而现在，在他死后二十三个世纪，他还被尊为在这个争论不休的世界中最卓越的口才家之一。他的方法是什么？他是否对别人说他们错了？没有，他太老练了，不会做那种事。他的整套方法，现在称之为“苏格拉底妙法”，以得到是，是”为根据。他所问的问题，都是对方所必须同意的。他不断地得到一个同意又一个同意，直到他拥有很多的是，是”。他不断地发问，直到最后，几乎不知不觉之下，他的对手发现自己所等到的结论，是他在几分钟之前所坚决反对的。下次我们要自作聪明地对别人说他错了的时候，不要忘了赤足的苏格拉底，而提出一个温和的问题一个会到得“是，是”反应的问题。中国人有一句格言，充满了东方悠久的智慧：“轻履者行远。”如果你要使别人同意你，请记住下列规则：“使对方立即就说是的，是的。”卡耐基认为多数的人，要使别人同意他自己的观点时，将话说得太多了，尤其是推销员，常犯这种划不来的错误。尽量让对方说话吧，他对自己事业和他的问题，了解得比你多。所以向他提出问题，让他告诉你几件事。如果你不同意他，你也许会很想打断他。但不要那样，那样做很危险。当他有许多话急着说出来的时候，他是不会理你的。因此你要耐心地听着，抱着一种开放的心胸；要做得诚恳，让他充分地说出他的看法。让另一个人讲话，不但有助于处理商场上的业务，也有助于处理家庭里发生的事情。芭贝拉魏尔生和他女儿洛瑞的关系快速地恶化下去，洛瑞过去是一个很乖、很快乐的小孩，但是到了十几岁却变得很不合作，有的时候，甚至于喜欢争辩不已。魏尔生太太曾经教训过她，恐吓过她，还处罚过她，但是一切都收不到效果。“一天，”魏尔生太太在卡耐基课程的一个班中说，“我放弃了一切努力。洛瑞不听我的话，家事还没有做完就离家去看她的女朋友。在她回来的时候，我当然要对她大吼一番，但是我已经没有发脾气的力气了。我只是看着她并且伤心地说，洛瑞，为什么会这样？“洛瑞看出我的心情，用平静的语气问我，你真的要知道？我点点头，于是洛瑞就告诉了我，开始还有点吞吞吐吐，后来就毫无保留地说出了一切情形。我从来没有听她要说的话，我总是告诉她该做这该做那。当她要把她的想法、感觉、看法告诉我的时候，我总是打断她的话，而给她更多的命令。我开始认识到，她需要我不是一个忙碌的母亲，而是一个密友，让她把成长所带给她的苦闷和混乱发泄出来。过去我应该听的时候，却只是讲，我从来都没有听她说话。“从那次以后，我让她尽量地说。她把她心里的事都告诉了我，我们之间的关系大为改善。她再度成为一名很合作的人”法国哲学家罗西法古说：“如果你要得到仇人，就表现得比你的朋友优越吧；如果你要得到朋友，就要让你的朋友表现得比你优越。”为什么这句话是事实？因为当我们的朋友表现得比我们优越，他们就有了一种重要人物的感觉；但是当我们表现得比他还优越，他们就会产生一种自卑感，造成羡慕和嫉妒。纽约市中区人事局最得人缘的工作介绍顾问是亨丽塔，但是过去情形并不是这样。在她初到人事局的头几个月当中，亨丽塔在她的同事之中连一个朋友都没有。为什么呢？因为每天她都使劲吹嘘她在工作介绍方面的成绩、她新开的存款户头，以及她所做的每一件事情。“我工作做得不错，并且深以为傲，”亨丽塔在卡耐基的课程中说。“但是我的同事不但不分享我的成就，而且还极不高兴。我渴望这些人能够喜欢我，我真的很希望他们成为我的朋友。在听了卡耐基课程提出来的一些建议后，我开始少谈我自己而多听同事说话。他们也有很多事情要吹嘘，把他们的成就告诉我，比听我吹嘘更令他们兴奋。现在当我们有时间在一起闲聊的时候，我就请他们把他们的欢乐告诉我，好让我分享，而只在他们问我的时候我才说一下我自己的成就。”德国人有一句谚语，大意是这样的：“最纯粹的快乐，是我们从那些我们的羡慕者的不幸中所得到的那种恶意的快乐。”或者，换句话说：“最纯粹的快乐，是我们从别人的麻烦中所得到的快乐。”是的，你的一些朋友，从你的麻烦中得到的快乐，极可能比从你的胜利中得到的快乐大得多。因此，我们对于自己的成就要轻描淡写。我们要谦虚，这样的话，永远会受到欢迎。我们应该谦虚，因为你我都没什么了不起。我们都会去世，百年之后就被人忘得一干二净了。生命太短促了，不要在别人面前大谈我们的成就，使别人不耐烦，我们要鼓励他们谈谈他们自己才对。回想起来，你反正也没有什么好谈的。你知道什么东西使你没有变成白痴吗？没有什么了不起的东西，只不过是你甲状腺中的碘罢了，价值才五分钱。如果医生割开你颈部的甲状腺，取出一点点的碘，你就变成一个白痴了。五分钱就可在街角药房中买到的一点点的碘，是使你没有住在疯人院的东西。价值五分钱的碘！没有什么好谈的。因此，如果你要别人同意你的观点，应遵循的规则是：“使对方多多说话。”试着去了解别人，从他的观点来看待事情就能创造生活奇迹，使你得到友谊，减少摩擦和困难。记着，别人也许完全错误，但他并不认为如此。因此，不要责备他，只有傻子才会那么做。试着去了解他，只有聪明容忍、特别的人才会这么做。别人之所以那么想，一定存在着某种原因。查出那个隐藏的原因，你就等于拥有解答他的行为、也许是他的个性的钥匙。试着忠实地使自己置身于他的处境。如果你对自己说：“如果我处在他的情况下，我会有什么感觉，有什么反应？”那你就会节省不少时间及苦恼，因为“若对原因发生兴趣，我们就不太会对结果不喜欢。”而且，除此以外，你将可大大增加你在做人处世上的技巧。“暂停一分钟，”肯尼斯古地在他的著作如何使人们变黄金中说，“暂停一分钟，把你对自己的事情的深度兴趣，跟你对其他事情的漠不关心，互相作个比较，那么，你就会明白，其他人也正是抱着这种态度！于是，跟林肯及罗斯福等人一样，你已经掌握了从事任何工作的唯一坚固基础，除了看守监狱的工作之外；也就是说，与人相处能否成功，全看你能不能以同情的心理，接受别人的观点。”卡耐基自己现身说法。多年来，卡耐基经常在他家附近的一处公园内散步和骑马，他跟古代高庐人的督伊德教徒一样，只崇拜一棵橡树，因此，当他看到那些嫩树和灌木，一季又一季地被一些不必要的大火烧毁时，觉得十分伤心。那些火灾并不是疏忽的吸烟者所引起的，它们几乎全是由那些到公园内去享受野外生活、在树下煮蛋或烤热狗的小孩们所引起的。有时候，火势太猛，必须出动消防队来扑灭。在公园的一个角落里，立着一块告示牌说，任何人在公园内升火，必将受罚或被拘留。但那块牌子立在公园偏僻角落里，很少人看到。有一个骑马的警察，他应该照顾公园才对，但他并未尽职，火灾继续在每一季节里蔓延。有一次，卡耐基慌慌张张地跑到一位警察面前，告诉他有一场火迅速在公园里蔓延，希望他赶快通知消防队。但他竟然漠不关心地回答，这不关他的事，因为这不是他的管区！卡耐基很失望，所以后来他到公园里去骑马的时候，其行为就象一位自封的管理员，试图保护公家土地。刚开始的时候，他不会试着去了解孩子们的看法，一看到树下有火，心里就很不痛快，急于要做件好事，结果却做错了。他总是骑马来到那些小孩子面前，警告说，他们可能会因为在公园内升六，而被关进监牢去。并以权威的口气命令他们把火扑灭；如果他们拒绝，就威胁叫人把他们逮捕起来。卡耐基说他自己只是尽情地发泄某种感觉，根本没有想到他们的看法。结果呢？哪些孩子服从了，心不甘情不愿而愤恨地服从。等卡耐基骑马跑过山丘之后，他们很可能又把火点燃了，并且极想把整个公园烧光。随着年岁的增长，卡耐基对做人处世有更深一层的认识，变得更为圆滑一点，更懂得从别人的观点来看事情。于是，他不再下命令，他骑马来到那堆火前面，说出了下面的这段话：“玩得痛快吗？孩子们，你们晚餐想煮些什么？我小时候自己也很喜欢升火现在还是很喜欢。但你们应该知道，在公园内升火是十分危险的。我知道你们这几位会很小心；但其他人可就不这么小心了。他们来了，看到你们升起了一堆火；因此他们也升了火，而后来回家时却又不把火弄熄，结果火烧到枯叶，蔓延起来，把树木都烧死了。如果我们不多加小心，以后我们这儿连一棵树都没有了。你们升起这堆火，就会被关入监牢内。但我不想太罗嗦，扫了你们的兴。我很高兴看到你们玩得十分痛快；但能不能请你们现在立刻把火堆旁边的枯叶子全部拨开，而在你们离开之前，用泥土，很多的泥土，把火推掩盖起来，你们愿不愿意呢？下一次，如果你们还想玩火，能不能麻烦你们改到山丘的那一头，就在沙坑里升火？在那升火，就不会造成任何损害真谢谢你们，孩子们，祝你们玩得痛快。”这种说法有了很不同的效果！使得那些孩子们愿意合作，不勉强，不憎恨。他们并没有被强迫接受命令，使他们保住了面子。他们会觉得舒服一点，我们也会觉得舒服一点，因为我们先考虑到他们的看法，再来处理事情。在个人问题变得极为严重的时候，从别人的观点来看事情，也可以减缓紧张。澳洲南威尔斯的伊丽莎白诺瓦克过了六个星期还没有付出买汽车的分期付款。“在一个星期五，”她报告说，“负责我买车子分期付款帐户的一名男子打电话来，不客气地告诉我说，如果在星期一早晨我还没有缴出一百二十二块钱的话，他们公司会采取进一步行动。周末我没有办法筹到钱，因此在星期一一大早接到他的电话时，我听到的就没有什么好话了。但是我并没有发脾气，我以他的观点来看这件事情。我真诚地抱歉给他带来了很多的麻烦，而且由于这并不是我第一次过期未付款，我说我一定是令他最头痛的顾客。但他举出好几个例子，说明好些顾客有时候极为不讲理，有的时候满口谎言，更常有的是躲避他，根本不跟他见面。我一句话不说，让他吐出心里的不快。然后根本不需要我请求，他说就算我不能立刻付出所欠的款额也没有关系。他说如果我在月底先付给他二十元，然后在我方便的时候再把剩下的欠款付给他，一切就没有问题。”明天，当你请求任何人把火熄掉，或请求他买你的产品，或请他捐出五十元给红十字会之前，何不暂停一下，闭上眼睛，试着从别人的观点仔细想一想整件事？问问你自己：“为什么他应该这么做？”不错，这要花费很多时间；但这能使你结交到朋友，得到更好的结果：减少摩擦和困难。“在会见某人之前，我宁愿在他办公室前面的人行道上多走两个小时。”哈佛商业学校的唐哈姆院长说：“而不愿贸然走进他的办公室，脑海中没有清晰的概念，不知道该说些什么，也不知道他根据我对他的兴趣及动机的认识来判断大概会怎么回答。”这段话太重要了。如果，你在阅读本书之后，只学到一件事经常从别人的观点上来思考，以及从你自己和别人的角度来观察事物如果你从本书中只学到这一点，你将很容易证明它是你生活中的一个新里程碑。因此，如果你想改变人们的看法，而不伤害感情或引起憎恨，请遵循规则：“试着诚实地从他人的观点来看事情。”卡耐基问大家，你想不想拥有一个神奇的短句，可以阻止争执，除去不良的感觉，创造良好意志，并能使他注意倾听？如果你想，请这样开始：“我一点也不怪你有这种感觉。如果我是你，毫无疑问的，我的想法也会跟你的一样。”象这样的一段话，会使脾气最坏的老顽固软化下来，而且你说这话时，可以有百分之百的诚意，因为如果你真的是那个人，当然你的感觉就会完全和他一样，我们可举例说明。以亚尔卡朋为例，假设你拥有亚尔卡朋的躯体、性情和思想，假设你拥有他的那些环境和经验，你就会跟他完全一样，也会得到他那种下场。因为，就是这些事情、也只有这些事情，使他变成他那种面目。例如，你不是响尾蛇的唯一原因，是你的父母并不是响尾蛇。你不去亲吻一只牛，也不认为蛇是神圣的唯一原因，是因为你并不出生在恒河河岸的印度家庭里。我们每一个人都是理想主义者，都喜欢为自己做的事找个动听的理由。因此，如果要改变别人，就要挑起他的高贵动机。事实上，你所遇见的每一个人、甚至你在镜子中看见的那个人，总是把自己看得很高，在作自我评价时，总认为自己是个大好人，而且公正无私。皮尔旁特摩根在那本分析性的著作中说，一个人去做一件事，通常是为了两种原因：一种是真正的原因，另一种则是听来很动听的原因。每个人本身都曾想到那个真正的原因，你用不着强调它。但是，我们每一个人，在心底里都是理想主义者，总喜欢想到那个好听的动机。因此，为了改变人们，就要挑起他们的高贵动机。没有一件事是可以适用于任何情况的，也没有一件事对所有的人都有效。如果你对目前的结果已经感到满意，那为什么要改变？如果你不满意，那何不试试看？卡耐基给大家叙述了他以前的一位学生詹姆斯托马斯所说的一个真实故事：某家汽车公司的六位顾客，拒绝付服务费。这么做的原因并非每位顾客对整个服务费表示拒付，而是每人都宣称有某一项帐目发生错误。每一位顾客，在每项服务工作完成时都曾签字。因此，公司知道那些服务工作确实做过了，他们就如此对顾客说明。这是第一个错误。以下就是该公司贷款部人员催讨这些过期帐款的步骤。你看看他们会成功吗？1、他们分别拜访每一个顾客，直截了当地告诉他，他们是来收取一项早已过期的帐款。2、他们明白表示，公司是绝对而且无条件地正确；因此，他顾客是绝对无条件地错。3、他们暗示，公司对汽车的认识比他要深得多。因此，到底还有什么可争论的？4、结果：他们争吵了起来。这些方法能否令顾客感到满意，而使帐款获得解决？这个问题，我们都可以自己去回答。事情发展到这种地步，贷款部经理打算打官司。幸好，这件事引起了总经理的注意。他调查了这些欠帐的顾客，发现他们以前都是很快就把帐付清，享有很好的名声。这里面一定有什么不对，收款方有很大的错误。于是，他把詹姆斯托马斯叫到面前，让他去收取这些“无法收