《销售管理》试卷一.doc

销售管理试卷一一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，错选、多选或未选均无分。1.依据经理人员的经验与直觉，利用多个人或所有参与者的意见得出销售预测值的方法是(A)A）经理意见推测法 B）销售人员意见推测法 C）时间序列法 D）统计分析法2.根据销售人员所在地域的大小与客户的购买能力来分配目标销售额的方法是(D)A）时间别分配法 B）部门别分配法 C）客户别分配法 D) 地区别分配法3.M公司销售部将产品分成若干类，每一个销售人员或每几个销售人员分为一组，负责销售公司的一种或几种产品，这种销售组织的类型是(B)A）地域型 B）产品型 C）客户型 D）职能型4.任某是一名销售经理，他认识到适当的销售费用计划不能妨碍销售职能的履行，也不能妨碍新市场的拓展，他的这种认识是销售费用计划特征中的(B)A）生活标准一致 B）无碍市场拓展 C）控制费用虚报 D）简洁实用5.公司在分析与选择销售渠道长度时，需要考虑客户购买量、购买频度、购买的季节性等，这些都属于(B)A）市场因素 B）购买行为 C）企业自身 D）中间商6.在同一宏观环境中一家企业的分销渠道与另一家企业的分销渠道在同一层上的冲突是(A)A）同质性冲突 B）水平性冲突 C）垂直性冲突 D）对抗性冲突 7.销售促进一般是为了某种即期的促销目标专门开展的一次性促销活动，这是销售促进特征中的(A)A）非连续性 B）形式多样 C）即期效应 D）激励效应8.企业在一定时期内调低一定数量商品售价的销售促进策略是(A)A）折价优待 B）集点优待 C）退费优待 D）竞赛与抽奖 9.企业销售人员应该能将企业产品和服务的信息传递出去，这反映了销售人员的(A)A）传播信息职责 B）寻找客户职责 C）销售产品职责 D）分配产品职责10.公司对取得优异成绩的销售人员给予表扬、颁发奖状等以此来激励销售人员上进，这属于(C)A）物质激励 B）目标激励 C）精神激励 D）环境激励 11.公司在某一特定的销售区域内选择一些有影响的人物，使其成为自己的客户，并获得其帮助和协作，这属于寻找客户方法中的(A)A）名人介绍法 B）广告搜索法 C）资料查询法 D）连锁介绍法12.销售人员利用商品的某些特征来引发客户的兴趣，从而接近客户的方法是(A)A）商品接近法 B）介绍接近法 C）社交接近法 D）馈赠接近法13.某公司对客户报价：每台设备5000元，这是订单报价方式中的(A)A）直接报价法 B）估价报价法 C）迅速报价法 D）协商报价法 14.经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为是(A)A）自然性窜货 B）良性窜货 C）恶性窜货 D）非法窜货15.消费者在使用某公司产品后获得持久的满意，从而形成对该产品的偏好，这是客户忠诚层次中的(B)A）认知忠诚 B）情感忠诚 C）行为忠诚 D）理念忠诚二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，错选、多选、少选或未选均无分。16. 企业销售管理中，利用销售活动定额可以减少对销售额的过分依赖，那么销售活动定额可以包括(ABCDE)A）日常性拜访 B）获得新客户订单 C）产品展示 D）宣传企业及产品的活动 E）培养新的销售人员17.客户忠诚是客户满意的行为化，一般而言客户忠诚度的衡量标准有(ABCDE)A）客户重复购买率 B）客户需求满足率 C）客户对产品的认同度 D）客户购买时的挑选时间 E）客户对产品价格的敏感程度18.中小企业需要运用各方面的资源协调完成终端销售，企业进行零售终端管理的要求有(ABCD)A）争取店方的合作 B）增加人力的支持 C）选择适宜的终端类型 D）提高促销的整体配合 E）提升企业的品牌意识19. 建议成交是销售工作的关键之一，企业销售人员可以采取的建议成交方法包括(ABCDE)A）局部成交法 B）优惠成交法 C）让步成交法 D）激将成交法 E）保证成交法20. 服务质量的评估标准主要包括(ABCDE)A）有形因素 B）反应 C）服务人员的投入 D）服务保证 E）可靠度三、案例题案例一 阳光公司位于青岛市高新技术产业经济区，生产“阳光”牌空调，产品有三大系列二十余种。黄永华任公司的总经理，崔升担任销售部经理，贾成是新进入公司的一名销售人员。虽然阳光公司进入空调行业较晚，但该公司营销实力比较强，在销售部二十多名销售人员的直接努力下，2012年阳光公司的年销售额首次突破了5000万元。在年底进行部门年度工作总结的时候，崔升分析了2012年整个空调市场的发展现状及其他竞争对手的市场占有率，他对于公司空调产品的发展前景十分看好，遂以书面报告形式向黄总提出2013年销售额达到1亿元的总体销售目标。黄永华总经理看完崔升的报告后，很受鼓舞，马上要求召开销售部全体会议。在会议上，黄总表扬了销售部全体职员的开拓精神，崔升也把1亿元的销售目标根据每个销售人员的能力分配了下去。这种分配方式让每个销售人员都感觉比较公平。为了保证公司的利润率，崔升在会后还详细制定出销售费用计划，根据计划对每个销售人员的销售费用进行了预算。这些预算项目包括销售人员的工资和奖金、销售办公费用、固定交通费用、折旧费、运输费、广告费等。崔升最后还结合了他所了解的国内空调行业其他竞争对手的大致销售费用水平，最终确定了阳光公司的销售预算。贾成虽然进入公司没有多长时间，但是他的业务能力比较突出，很受崔升的赏识。结合阳光公司开拓安徽市场的目标，崔升决定任命贾成为合肥地区销售经理，并给予2013年全年100万元的总体销售目标。合肥市下辖4区1市4县，分别是瑶海区、庐阳区、蜀山区、包河区、巢湖市、长丰县、肥东县、肥西县和庐江县，拥有45个街道、56个镇和19个乡。贾成仔细研究了合肥市的行政区划和空调销售相关资料后，决定以“县”为基本单位，开展销售工作。贾成通过参加当地人才招聘会，招聘销售人员20名，他还考虑到各县的市场潜力不同，根据销售人员的能力和市场潜力，分配不同销售区域，使所有区域的销售潜力和销售人员的工作负荷都基本相同。对于新市场开发而言，首要的任务就是要全面了解潜在客户，对于这些潜在客户制定针对性拜访路径规划，避免浪费不必要的时间和费用。贾成提出对于潜在客户，销售人员每周至少要拜访一次，差旅费、招待费、通讯费等开支实报实销。一个月之后，新市场开拓效果十分明显。21.案例中，崔升分析了2012年整个空调市场的发展现状及其他竞争对手的市场占有率，从而提出了2013年阳光公司的销售目标，这表明他在制定销售计划时的依据是(A) （单项选择，本题1分）A）行业发展现状及动态 B）企业的总体规划 C）社会经济发展现状 D）企业的销售管理能力22.案例中，崔升把1亿元的销售目标根据每个销售人员的能力进行了分配，这让销售人员感觉比较公平。这遵循了确定销售定额的(A) （单项选择，本题1分）A）公平性原则 B）可行性原则 C）灵活性原则 D）可控性原则23.案例中，阳光公司确定了1亿元的销售目标，这属于销售定额类型中的(D)（单项选择，本题1分）A）费用定额 B）毛利定额 C）利润定额 D）销售量定额 24.案例中，崔升在制定销售预算时，还结合了他所了解的国内空调行业其他竞争对手的大致销售费用水平，这种确定销售预算的方法是(A) （单项选择，本题1分）A）标杆法 B）目标任务法 C）投入产出法 D）销售百分比法25.案例中，贾成在仔细研究了合肥市的行政区划和空调销售相关资料后，对销售区域进行了设计，使所有区域的销售潜力和销售人员的工作负荷都基本相同。这表明他在设计销售区域时遵循了(A) （单项选择，本题1分）A）公平性原则 B）可行性原则 C）挑战性原则 D）具体化原则26.案例中，贾成决定以“县”为基本单位，开展销售工作。那么他最终选择的销售组织类型属于(A)（单项选择，本题1分）A）地域型销售组织 B）职能型销售组织 C）产品型销售组织 D）客户型销售组织27.案例中，贾成以县为基本单位进行销售工作的预测和安排，“县”属于销售区域设计中的(B)（单选，本题1分）A）客户潜力 B）控制单元 C）总工作量 D）销售目标28.销售定额分配是否合理直接影响销售人员的积极性，除了阳光公司采用的方法外，其他分配销售定额的方法还有 (ABCDE) （多项选择，本题2分）A）客户别分配法 B）部门别分配法 C）人员别分配法 D）产品别分配法 E) 时间别分配法29.为了有效地计划和运用时间资源，对于阳光公司领导来说最好进行销售时间管理，那么销售时间管理的内容包括(ABCD) （多项选择，本题2分）A）制订时间计划 B）科学分配时间 C）规划拜访路径 D）确定拜访频率 E）控制消费费用30.案例中，贾成制定的“差旅费、招待费、通讯费等开支实报实销”报销方法，反映了销售费用计划特征中的(ABC)（不定项选择，本题2分）A）表达明确特征 B）简洁实用特征 C）无碍市场拓展特征 D）合成销售区域特征31. 从中小企业的各种销售管理模式来看，销售组织可以分为五种类型，其中地域型销售组织的特点有(ACD)（不定项选择，本题2分）A）有利于节省交通费用 B）有利于减少融资费用 C）有利于公司与客户建立长期关系 D）有利于调动销售人员的积极性案例二爱迪公司主要从事电动车及其零配件的生产、制造与销售，主营越野、踏板、迷你电动车等20种车型。为了利用中间商的销售能力快速占领当地市场，2012年以前，爱迪公司一直采用制造商各地区总代理商经销商终端客户的销售渠道模式。为了加大各地经销商的竞争压力，爱迪公司在同一地区选择多家经销商。在选择中间商时，爱迪公司首先考虑中间商是否愿意销售本公司的产品，其次还考虑中间商的声誉好坏、从业经验、资金状况和促销能力等因素。随着网络时代的来临，营销渠道由单一化向多元化趋势不断加强。爱迪公司2012年1月也决定通过“好乐购”网上商城开展网络营销。这样消费者在“好乐购”网上商城订货后，由“好乐购”网上商城直接发货。2012年8月，随着爱迪电动车在国内知名度的不断攀升，公司领导决定建立爱迪电动车直营品牌店，进一步扩大销售渠道和提升品牌影响力。由于爱迪公司的销售渠道多样化，公司的销售额大幅增加，爱迪电动车也被越来越多的消费者所认可。2013年6月，随着暑期日益临近，爱迪公司决定开展一次暑期电动车大型促销活动。考虑到此次促销的潜在目标群体主要是在校大学生和即将步入大学校园的高中生，公司特推出十几款学生适用的产品。为了将此促销信息传递给这些潜在目标市场群体，公司的销售人员在各大高校和中学门口散发传单。持宣传单购车的顾客可以享受除特价产品之外其它车型9.8折优惠，并且还有额外神秘礼物赠送。同时，爱迪公司在各大商场门口都竖有广告板，对此次促销活动进行宣传。在活动期间，凡是到店顾客都有精美礼品赠送。当场购买的顾客加100元可得价值488元的特制头盔一个，并且可以参加公司举办的免费抽奖一次。对于消费者担心的保修问题，特提供“加58元延保一年”和“加88元延保两年”等保修服务优惠政策。32.案例中，爱迪公司的销售渠道向多元化发展，这属于建立销售渠道中的(A)（单项选择，本题1分）A.设计渠道体系 B.寻找约见客户 C.销售团队管理 D.设计销售方案33.案例中，爱迪公司利用中间商的销售能力快速占领当地市场，表示该公司在设计渠道长度时考虑的因素是(C)（单项选择，本题1分）A）市场因素 B）产品因素 C）中间商因素 D）企业自身因素 34.案例中，2012年以前，爱迪公司一直采用制造商各地区总代理商经销商终端客户的销售渠道模式，该销售渠道长度类型属于(C) （单项选择，本题1分）A）零层渠道 B）一层渠道 C）二层渠道 D）三层渠道35.案例中，2012年以前爱迪公司在同一地区选择多家经销商，这表明该公司销售渠道宽度的类型属于(A)（单项选择，本题1分）A）密级分销 B）选择分销 C）独家分销 D）总体分销36.建立分销渠道，选择合作伙伴对中小企业的销售工作非常重要。爱迪公司在选择渠道成员时考虑的首要因素是(C) （单项选择，本题1分）A）企业产品组合情况 B）中间商的区位优势 C）中间商的合作意愿 D）中间商的市场范围37.案例中，爱迪公司的销售促进对象是(A) （单项选择，本题1分）A）消费者 B）制造商 C）中间商 D）销售人员38.案例中，爱迪公司开展一次暑期促销活动，看得出此次促销特征是(A) （单项选择，本题1分）A）非连续性 B）形式多样 C）打折销售 D）激励功能39.除了案例中影响生产商选择渠道成员的因素外，其他影响生产商选择渠道成员的因素有)(ABDE)（多项选择，每题2分）A）中间商的历史经验 B）中间商的声誉状况 C）中间商的家庭状况 D）中间商的财务状况 E) 中间商的促销能力40.促销方式多种多样，掌握和灵活运用这些促销方式对于中小企业来说十分重要，以消费者为对象的促销方式有(ABCD) （多项选择，每题2分）A）样品 B）礼物 C）抽奖 D）折扣 E）提成41.案例中，爱迪公司通过散发传单传递促销信息，体现了销售促进功能中的(A) （不定项选择，每题2分）A）沟通功能 B）激励功能 C）协调功能 D）竞争功能42案例中，爱迪公司针对当场购买的顾客推出的“加100元可得价值488元的特制头盔一个”的促销策略属于(C)（不定项选择，每题2分）A）赠送样品策略 B）退费优待策略 C）付费赠送策略 D）包装促销策略案例三广州新星公司成立于2008年，是一家现代化家具生产和销售企业。主营产品包括钢质保险柜、办公桌、办公椅、衣柜、床、电脑桌等。2012年9月，为开拓东北地区家具市场，新星公司计划招聘3名销售人员，分别负责辽宁、吉林和黑龙江三省的业务推广。崔晨是公司人力资源部的负责人，他决定先通过国内一家著名人才招聘网站发布招聘信息，明确具体的应聘方式、招聘职位、招聘期限和相关待遇。经过初步筛选，选出了10位应聘者参加笔试，在笔试环节中，他主要对应聘者的智力、个性和兴趣进行测验。在面试环节中，崔晨让这10名应聘者随便谈谈工作经验和困难。经过笔试、面试、资格审查等环节考核，王刚、李克和赵亮最终被录用。为了加深新入职人员对公司产品的了解，并使其迅速掌握销售技巧，崔晨亲自制定新人培训计划方案。在培训过程中，王刚、李克和赵亮分别扮演销售环节中的不同角色，进行销售的模拟培训。经过为期一周的培训后，崔晨把王刚、李克和赵亮三人分配到各自的销售区域开展市场销售工作。 2012年10月，王刚投入了紧张的业务推广工作中。他从产品的性能、质量和品种各方面综合考虑，确定公司产品的主要客户范围是公司、厂矿等单位用户。王刚立即带着产品宣传册到辽宁省内各县市的大型企业、事业单位进行逐户拜访，通过与客户的沟通，发掘客户真正的需求。为了突出产品的多功能性和经济性，王刚让业务员小王通过现场演示来展现产品的特征。在拜访A公司时，A公司负责人张经理提出新星公司产品的价格高于其他同类产品的异议。王刚认真听取他的意见后，感觉张经理对于同类产品的价格已形成自己的看法，便解释说我们公司产品的价格与同类产品相比确实要略高一些，但是我们公司的产品科技含量更高、功能更强、保修期更长。您看同类产品的保修期才6个月，我们提供的保修期是1年，这足以说明我们公司产品质量值得信赖。由于王刚正确地处理了客户提出的异议，在不久后他就和A公司张经理签订了一份供货合同。43.案例中，新星公司招聘销售人员的工作，属于企业销售管理中的(A) （单项选择，本题1分）A）建设销售团队 B）制订销售计划 C）销售过程管理 D）销售末端管理44.案例中，新星公司招聘销售人员的途径属于(A) （单项选择，本题1分）A）网络招聘 B）业务接触 C）行业协会 D）猎头招聘45.案例中，新星公司在笔试环节中，对应聘者的智力、个性和兴趣进行了测验，可以看出该笔试测验的类别是(D)（单项选择，本题1分）A）销售实习法 B）挫折处置法 C）实地检验法 D）心理素质测验46.案例中，新星公司在面试环节中使用的发问方式是(A) （单项选择，本题1分）A）开放式发问 B）诱导式发问 C）封闭式发问 D）集中式发问47.案例中，新星公司使用的培训方法属于(D) （单项选择，本题1分）A）课堂培训法 B）会议培训法 C）实地检验法 D）模拟培训法48.案例中，新星公司销售经理王刚在确定客户范围时所考虑的因素是(B)（单项选择，本题1分）A）企业的特点 B）商品的因素 C）行业的发展 D）消费者状况49. 案例中，A公司负责人张经理提出的异议属于(C) （单项选择，本题1分）A）需求方面的异议 B）质量方面的异议 C）价格方面的异议 D）服务方面的异议50.确定客户范围之后，对于销售人员来说如何接近客户至关重要，那么接近客户的方法有(ABCD)（多项选择，本题2分）A）商品接近法 B）社交接近法 C）介绍接近法 D）馈赠接近法 E）批评接近法51.详细的培训计划对于销售人员来说十分重要，一个完整的培训计划应包括(ABCDE) （多项选择，本题1分）A.培训目的 B.培训时间 C.培训地点 D.培训方式 E)培训内容52.案例中，新星公司销售经理王刚寻找客户所使用的方法是(D) （不定项选择，本题2分）A）电话寻找法 B）委托助手法 C）个人观察法 D）逐户访问法53.案例中，王刚处理A公司负责人张经理所提出异议采用的方法是(B) （不定项选择，本题2分）A）冷处理法 B）转折处理法 C）反驳法 D）合并意见法案例四天津大成公司成立于2009年，是一家农药生产企业。主营产品包括杀虫剂、除草剂、杀菌剂和植物生长调节剂。2010年，为开拓四平地区农药市场，大成公司计划招聘1名销售人员，负责四平地区农药推广业务。为了节约成本，大成公司通过公司网站发布招聘信息。在招聘信息中，明确了招聘岗位和薪酬待遇，薪酬由基本工资+奖金+提成+补助四项构成，提成比例为销售额的2%。经过初步筛选，选出了3位应聘者参加笔试，在笔试环节中，公司主要对应聘者的脾气、适应力和推动力进行测验。在面试环节中，公司还事先安排好一整套面试问题和评分标准。经过初步筛选、笔试和面试等环节，王鹏最终被录用。公司为了使王鹏尽快掌握销售技巧，特让销售部制定出销售能力培训计划。让王鹏扮演公司业务员向客户进行销售，以此了解他对销售技巧的掌握情况。经过为期3天的培训，王鹏被派往四平地区从事农药销售工作。2012年1月，公司根据王鹏递交的2011年度产品销售报告表，对王鹏的销售情况进行考核。销售报告如表1所示。公司根据相关指标对王鹏的表现给予客观性评分，具体评分结果见表2。表1 2011年度四平地区产品销售报告表四平市（万元）产品目标实际偏差杀虫剂7076+6除草剂6578+13杀菌剂3026-4调节剂107-3合计175187+12表2 2011年度王鹏业绩考核表项目得分权数评分工作实绩9560%58工作能力9520%19工作态度9020%18合计280100%95公司领导对王鹏个人能力给予充分肯定，鉴于王鹏超额完成了个人销售定额，公司决定奖励王鹏2万元的特别贡献奖，希望他明年销售业绩更上一层楼。54.案例中，大成公司对于王鹏2011年度销售情况进行了考核，这属于(A) （单项选择，本题1分）A）考核销售业绩 B）制订销售计划 C）销售过程管理 D）销售末端管理55.案例中，大成公司为了节约成本，从而通过公司网站发布信息招聘销售人员，这表明网络招聘的优点是(A)A）成本低 B）信息受众集中 C）效率最高 D）能招聘高级人才56.案例中，大成公司在笔试环节中使用的测验方法属于(D) （单项选择，本题1分）A）销售实习法 B）挫折处置法 C）实地检验法 D）个性测验法57.案例中，大成公司在面试环节中使用的面试类别是(D) （单项选择，本题1分）A）流水式面试 B）导向式面试 C）非正式面试 D）标准式面试58.案例中，大成公司使用的培训方法属于(D) （单项选择，本题1分）A）课堂培训法 B）会议培训法 C）实例研究法 D）角色扮演法59.案例中，大成公司规定薪酬方式的制度类型是(C) （单项选择，本题1分）A）纯薪金制度 B）纯奖金制度 C）薪金加佣金再加奖金制度 D）综合薪金制度60.根据王鹏2011年销售情况，他能够拿到的提成为(A) （单项选择，本题1分）A）3.74万元 B）6.52万元 C）6.00万元 D）3.50万元61.现代商品市场竞争异常激烈，销售活动分析是企业销售管理中的重要一环，分析销售活动的流程包括(ABCDE)（多项选择，本题2分）A）确定分析目标 B）收集分析资料 C）研究分析内容 D）作出分析结论 E）撰写分析总结62.宽广的知识面对于销售人员开展工作十分重要，那么一名优秀的销售人员应掌握的知识包括(ABCD)（多项选择，本题2分）A）产品知识 B）市场知识 C）企业知识 D）社会知识 E）财务知识63案例中，大成公司收集销售人员考核资料的来源是(C) (不定项选择，本题2分)A）客户意见 B）企业销售记录 C）销售人员的销售报告 D）企业内部其他员工的意见64.案例中，大成公司考核销售人员业绩的方法是(B) (不定项选择，本题2分)A）横向比较法 B）尺度考核法 C）纵向分析法 D）范围考核法案例五莱欧是一家主要经营美容、护发产品的专业性化妆品公司，拥有高素质专业销售人员近百名。2011年12月，为了做好2012年总体销售计划，莱欧公司市场部经理刘畅对公司各系列产品的销量进行了详细分析。分析发现有两款产品的销售量下降非常明显，这两款产品是男士洁面乳和女士定型咖喱。刘畅经过仔细调查后，发现其主要原因在于莱欧公司的销售人员乐于销售公司注册商标为“欧迪亚”的洗发水。“欧迪亚”洗发水是莱欧公司进入市场的第一批产品，已被消费者广泛接受，销量十分稳定。莱欧公司销售人员在推销男士洁面乳和女士定型咖喱两款产品时，投入时间长，但回报率却比较低。所以公司的销售人员都不愿意推销这两款产品，而宁愿选择推销“欧迪亚”洗发水，用“欧迪亚”洗发水的销售额来弥补这两款产品的销售定额指标。甚至于有的销售人员能150%地完成“欧迪亚”销售额总指标，但男士洁面乳和女士定型咖喱两款产品完成量却只有50%。2012年莱欧公司的营销重点放在男士洁面乳和女士定型咖喱两款产品上。为了合理地制定2012年公司总体销售目标，刘畅让全部销售人员对自己所负责区域的销售潜力进行预测，经汇总调整形成了公司2012年的销售目标。在新年的第一次全体大会上，刘畅根据各区域销售人员的能力，分配相应销售定额。销售员小张从销售经理那里领到了自己的任务目标，即“销售总额80万元，其中男士洁面乳不低于30万元，女士定型咖喱不低于35万元”。与往年不同的是，这次任务分配中除了总的销售额目标外，还增设了男士洁面乳和女士定型咖喱各自的销售额目标。莱欧公司为了提高销售人员的工作积极性，设立“基础工资+提成+五险一金”的工资制度，其中基础工资比同行业工资水平高出3