华为三星和苹果研发生产和营销.docx

华为三星和苹果研发生产和营销国际贸易项目训练报告1 1.华为手机研发投入 52.三星手机研发投入63.苹果手机研发投入7因素一：产品更多8因素二：研发更多自主技术8因素三：新产品的投入94.华为手机生产计划10生产规模10目前华为的出货量状况10生产系统10生产模式115.三星手机生产过程14生产模式：日式生产14生产类型:大批量15库存管理：零库存166.苹果手机生产过程17一、供应链构建供应链的极简主义和集成能力17二、零部件供应体系构建17三、苹果产品的组装生产18四、总结187.华为手机销售策略18分销渠道191. 全国总代理商192. 区域代理商193. 网上代理销售商19 直销渠道201. 自建销售网络202. 家电连锁商场213. 手机连锁销售店214运营商直销215手机定制成主流211.广告222.促销233.公共关系244.策略分析245.产品策略（Product）246.价格策略（Price）257.渠道策略（Place）25网络营销258. 三星手机销售策略271.三星手机概况272.三星手机在中国的渠道建设与管理279.苹果手机销售策略29（一）苹果（Apple)品牌档案29（二）“苹果” 创始人斯蒂夫乔布斯 信息业永远的创新者。29（三）苹果（Apple）品牌的建立30（四）苹果企业的近年发展31（五）苹果企业的Logo 的由来33营销策略及方式34 1.华为手机研发投入没有投入就不会产出，在科技行业尤其如此。在中国科技企业中，华为一直是敢于常年大手笔投入进行研发的，而且投入金额在收入中的比例越来越高。2016年在法国巴黎举办的华为第四届欧洲创新日上，华为常务董事、战略市场总裁徐文伟表示，华为每年在创新研发上的投入都非常庞大，一直占公司总收入的10-15，比如去年华为总投入超过90亿美元，相当于总收入的15，而未来华为仍将继续加大基础研究领域的创新和研发投入，投入收入占比将提升至20，甚至达到30。他还表示，欧洲是华为的战略重地，华为的数学、芯片、家庭终端和无线标准四个研发中心研究中心都坐落在法国，去年华为在法国投入创新研发超过3亿美元。目前，华为在全球有26个能力中心，且大部分位于欧洲，包括比利时、芬兰、法国、德国、爱尔兰、意大利、瑞典、英国。徐文伟说：“华为在欧洲已和200多位科学家、150家科研机构合作，赞助超过80个研究项目，投资7500欧元在100所大学开展学术研究。”他提到，华为的研究投入，去年全球排第九位，但是每年都在增加研发投入，今年的研发投入可能会上升到前几位，在可预见的两三年内，华为的研发投入有望成为世界第一。华为接下来会投向人工智能领域，这是一个改变人类信息化时代最重要的一个领域。另据财报显示，华为2015年研发投入596亿元人民币(92亿美元)，占销售收入15%，比2014年的408亿元增加了188亿元人民币，同比增长46.1%。根据统计，华为从2006年以来，其研发投入累计超过2400亿元人民币(约370亿美元)，2006年，华为研发投入仅为68亿元，此后每年保持阶梯式增长。2.三星手机研发投入作为一家快速发展的公司，三星电子持续开发关键技术，培养核心的技术人才，对研发的高效投资，使得三星电子在强手如林的市场上鹤立鸡群。据统计数据显示，三星电子把每年大约6%的营收投入到研发之中，比例为苹果的三倍以上。去年，三星的研发投入有所下降，因为市场环境不确定，集团正在改变战略，试图削减成本。根据三星年度业务报告显示，2015年三星研发投入14.8万亿韩元（约133亿美元），比2014年下降5000亿韩元（约4.5亿美元）。这是三星年度研发开支16年来第一次下降。三星同时强调，虽然研发开支下调， 并不意味着未来的业务项目会暂停，因为公司的年度研发开支是弹性的。三星高管称：“三星仍然认为，当前的困难同时也为增加研发开支、招聘更多员工带来了好机会。”据科技网站SamMobile报道，为了挺过艰难的2016年，三星正在进行结构重组，除了裁员，该公司还削减了今年的研发投入，这可是18年来的头一次。众所周知，三星在研发投入上不是小气鬼，即使去年在销售上遇到了瓶颈，该公司依然在研发上投入了创纪录的141亿美元，仅次于大众居世界第二。此外，三星在半导体产业上的投资也领跑业界。去年上半年三星手上就握有160个项目，下半年这一数字还在增加。不过今年风向要转了，由于智能手机市场销售疲软，三星今年一月正式开始启动内部结构重组计划，而且该项计划动作可不小。据韩媒报道，去年年底至今，三星总部已经裁掉了2480名员工，眼下总部员工人数已经降至96902人。当然，仅仅裁员可不够，为了改善财务状况，三星还将从研发经费上下手，这可是公司自1998年以来首次削减研发费用。去年，该公司的研发中心数量就从44家降至41家，此外，三星还砍掉了位于美国的电子材料研发中心和信息应用研发中心。除了总部，其他部门也进行了裁员。三星此番结构重组也是明智之举，为渡过难关，该公司正想尽办法提高营收，例如让手机部门全面换装自家的Exynos 7420处理器，这样不但可省下大量专利授权费（芯片价格的2.5%-5%），还能促进自家半导体业务的发展（三星已经是世界第四大芯片生产商），以求改善目前的财政状况3.苹果手机研发投入2007年苹果推出了iPhone，这一产品重新定义了智能手机，也让人类社会从此进入了移动互联网时代，iPhone也成为乔布斯一款改变了全世界的产品。这款手机改变了整个智能手机行业，并且推动了移动互联网的到来。苹果公司是手机行业的一个巨头，而研发的投入只占到财收的5%确实是挺令人吃惊。但纵观苹果近年来在研发方面的投入，其实是一直成上升的趋势的。苹果公司近日表示，2015财年苹果研发费用为81亿美元，相比2014年为60亿美元，2013财年仅为45亿美元，两年研发费用几乎增长了一倍。至于单就2015年来说，为什么只站在四大科技巨头的最后，有分析师认为，苹果透过供应链节省研发成本，并聚焦创新及核心技术，在IT产业杀出一条血路。也就是说，苹果在与各种芯片和组件供应商的交易中处于有利地位，这些供应商为了获得苹果大量订单，它们承担了部分研发费用。研发费用的大幅增长可能会引发投资者关注，这么多的钱究竟花到哪里去了？苹果加大研发投入：钱花在了刀刃上摩根士丹利分析师凯蒂休伯蒂(Katy Huberty)在财报电话会议上指出，苹果研发费用增长一直快于公司的营收幅度，而且这种情况已经出现了好几个财季，并就此向苹果管理层提问，该公司的研发费用为何一直居高不下？苹果首席财务官(CFO)卢卡马斯特里(Luca Maestri)将研发费用不断增长的原因归结于以下几个方面：因素一：产品更多马斯特里表示，苹果的产品种类较此前相比更加丰富。他指出，苹果现在每年要研发两款iPhone和iPad，而在此之前每年只需要推出一款iPhone和iPad。此外，他还强调苹果在Apple Watch上也在投入。因素二：研发更多自主技术马斯特里明确指出，苹果现在较以前研发更多“自主核心基础技术”，最为明显的例子在于苹果正在重金研发用于iPhone/iPad的应用处理器。还有证据表明苹果正在研发例如Mac闪存控制器等芯片。此外，苹果在研发针对自主产品的显示技术方面也扮演了更加积极的角色。因素三：新产品的投入马斯特里强调的另外一个重要因素就是该公司正在对一些新产品进行投资性支出，而这些产品未来将为公司带来收益。科技领域的产品研发周期相对较长，尤其是苹果所研发的将复杂软、硬件严密结合在一起的产品。这也意味着苹果现 在投资的产品可能需要几年才能上市。对于这一点，特别看重净利润的投资者可能有些不太高兴，因为这些重金打造的产品也有可能最终不会成为产品与消费者见面。研发是苹果的“核心”马斯特里明确指出，研发是苹果的“核心”，这种态度对于一家科技公司无疑是正确的。当然，科技公司也需要尽最大可能向其投资者回馈利润。不过，当下的科技公司不应该为省下一点钱而牺牲自己的未来。苹果赚钱能力惊人，其营收和毛利润的增长足以支撑其不断增长的研发费用。毫无疑问，当下对产品进行大规模投入绝对是一个正确的选择。基于苹果在过去几年里显著提升的研发力度，想必苹果未来的产品将给消费者和投资者带来惊喜。4.华为手机生产计划生产规模消费者业务是华为三大业务之一，产品全面覆盖手机、移动宽带和家庭终端。华为消费者业务的产品和服务遍及170多个国家，服务于全球1/3人口，其全球智能手机发货量位列第三，在美国、德国、瑞典、俄罗斯、印度及中国等地设立了16个研发中心，产品全面覆盖手机、移动宽带和家庭终端。2014年，华为在研发投入占全年营收比例达14.2%，高达到408亿元，专利申请量总计76,687件，其中与终端相关的专利多达18000件。此外，华为在全国范围内的体验店及专区、专柜数量已过万，覆盖近1000县乡镇。也正是因为拥有如此殷实的物质基础，才得以让华为在竞争激烈的手机市场发货量一路飘红。目前华为的出货量状况在全球智能手机出货量前十品牌中，中国占据七个。其中华为以8.4%的市场份额排名第三。生产系统随着华为销售额的快速增长，原有的生产系统已经不能满足交付的需求，目前华为已运用自动物流生产系统。现在的华为公司生产系统为自动物流生产系统主要分为厂内物流和成品运输两部分。厂内物流按照生产工序划分半成品加工前物流（原材料物流）和整机装配物流，分别由中央收发监控部和生产部门负责。成品运输主要由国际物流部门负责。此外，区域销售中心肩负二次物流功能，主要负责成品分拨。具体来讲，华为采用自动物流系统给华为带来的效益主要表现在一下方面：（1） 改善物料管理；（2） 采用自动化物流设备实现物料的自动存取、输送与分拣、大幅提高了作业效率；（3） 节省了仓库占地面积；（4） 物料安全有了可靠保障；（5） 华为的供应链得到优化。此外，华为还借助自动物流中心项目的实施掌握了相关技术。生产模式华为的生产模式是从计划供应模式到精益制造模式。1、 计划供应模式计划供应模式的输入来源是客户订单结构，对于华为的客户订单情况，我们可以从三个方面来分析：（1）、华为所处的是通信行业，通信运营商在新建和升级通信网络时，设备采购的固定投资大，所以通信运营商通常采用集中设备采购的方式，以达到降低采购和施工的综合成本；并且通信网络属于民用基础设施，这样对通信设备供应商的项目交付周期就很短，客观上形成了短期集中供货的需求，如中国移动每年的集采项目，这类客户订单需求属于项目性订单。（2）、目前华为已在世界上100多个国家开展业务，很多国家由于经济落后，或政治不稳定，导致作为国家基础设施的通信网络建设，很难做到长期、持续的规划。华为在收集市场需求时，不能完整的把握所有项目需求情况，这样输入供应计划的信息就无法做到很准确，存在很多计划外的订单需求，这类客户订单需求属于紧急订单。（3）、华为为了生存和发展，形成了非常强市场导向的公司文化。面对强势的市场导向，在企业内部还没有实现十分规范的运作流程下，供应能力就必须具备很强的交付柔性，而实际上当柔性不足时就只能通过囤货来满足市场的交付需求，这类囤货需求就属于备货订单。由于市场的订单输入存在着上面三种情况，华为在推行精益前实行的是按订单生产和按库存生产混合的计划模式。 2、精益制造模式精益制造模式在华为设想了四个阶段：精益现场、精益流程、精益企业、精益供应价值链。现在华为处于精益流程的实施阶段，此阶段是要实现技术与人才和流程的匹配、自动化、均衡化、标准化流程与程序、价值快速流动。（1）价值流分析提出价值流分析基础：聚集分析每一个产品族和它的价值流；识别增值和不增值的过程和活动；增强增值流程能力、消除浪费来优化价值流。（2）拉式生产拉式生产与原有推式的最大区别在于拉式是以客户需求倒排生产加工计划、物料供应计划。推行拉式还可以暴露个生产加工环节的问题并解决、使各加工中心紧密联系和配合，并可最大程度消除在制库存和控制成品库存、缩短全流程的加工周期。在拉式系统设计中常见有超市补货拉式系统和顺序拉式系统。（3）单件流生产在拉式生产系统下，产品生产指令由下工序需求驱动，每道工序需要具备各工序间连续流动的条件，来确保拉式生产系统的高速运行。“单件流”生产较以往的批量生产模式，缩短了产品的生产加工周期、减少了在制库存、节约了生产场地面积、简化了设备资源并有利于生产异常的暴露解决，重要的是“单件流”为拉式生产的推行打下了基础。（4）成组混流生产在多品种的计划需求下，为提高制造柔性，华为开始推行混流生产。在产品多样、批量小的需求下，推行混流下的“单件流”模式，在加工成本和客户需求之间能达到最佳的平衡。（5）单元式生产单元式生产的作业特点：提前期短，响应快，产出分布均衡；中间在制品少；少人化；员工彼此独立作业；便于新快速上岗作业；柔性高；换线迅速且损失少；对流传送带的需求少；员工自主作业，责任意识强，易于考核。（6）全员式生产维护TPM通过实施TPM活动，改善TPM环境，消除浪费，维持TPM流程的标准化，提高工厂总体和车间TPM的效率和效益；并在全公司范围内营建持续改善安全、质量、成本、交货的创新氛围；在整个TPM推行过程中，通过密切地跟踪关键设备指标记录状况，深入开展TPM小组活动，设计相关的TPM流程与保养制度，并通过针对性的培训和指导，来提高生产、维修工作人员的知识技能和技巧，以此确保TPM辅导项目获得引人注目的结果，显著地改善工厂现状。（7）标准作业华为的标准作业给企业带来优势包括：提高安全性和人机工程性；改善质量；提升解决问题的有效性；减少生产拨动性；提高人力和设备的利用率。5.三星手机生产过程生产模式：日式生产三星曾经也是一个OEM公司，特别重视产品的数量和价格，而忽视了产品的质量、技术、创新和新创意转化为商品的速度。李建熙在1990年代初期曾到德国视察，看到当地商场充斥着日本电子产品，而三星电子的产品却被放在商场的角落，价格低廉，无人关注。李建熙对此极为恼火，他发现管理上美国式的更具竞争力，而在生产上，日本对质量的重视却是产品打开市场的不二法宝。此后三星手机制造开始强调产品的质量、知识产权、技术创新、品牌和产品上市的速度，在世界主要国家建立了16家研究与发展中心，23家研究与发展学院，高投入地从事研发与设计，迅速发展并建立了三星全球化的品牌形象。而这一切的根源都在于，三星一直坚持“精益生产”。生产类型:大批量（1）订单处理作业：三星物流中心根据客户的要求进行分析并给出合理的建议，和客户达成协议之后，各部门协作处理订单。（2）采购作业：三星公司自交易订单接受后开始进行订单分析。采购作业的内容包含由商品数量求统计、对供货厂商查询交易条件、而后依据制定的数量及供货厂商所提供较经济的订购数量，提出采购商。采购单发出之后则进行入库进货的跟踪运作。（3）进货入库作业：当采购单开出之后，三星的采购人员进货入库跟踪催促的同时，入库进货管理员即可依据采购单上预定的入库日期，做入库作业排程、入库站台排程，而后于商品入库当日，当货品进入时做入库资料查核、入库品检、查核入库货品是否与采购单内容一致，当品相或数量不符时做适当的修改和处理并将入库资料登陆建档。（4）库存管理作业：三星的库存周期很短，但是还是要有库存、库存管理作业包含仓库区的管理以及库存数量控制。仓库区的管理包括货品于仓库区域内摆放方式，区域大小、区域的分布等规划；货品进出仓库的控制遵循先进先出或者后进先出；进出货方式的确定包括货品所用的搬运工具，搬运方式；仓储区储位的调整及变动。（5）补货及拣货作业：三星堆客户订单资料的统计，即可知道货品时真正的需求量，而于出库日，当库存数足以供应出货需求量的时候，可以依据需求数印制出库拣货单及各项拣货指示，做拣货区域的规划布置、工具的选用以及人员的调派。出货捡取不只包含捡取作业，更注意拣货架上商品的补充，使拣货作业得以流畅而不至于缺货，中间包含了补货水准及补货时点的确定，补货作业排程、补货作业人员调派。（6）出货作业处理：三星的流通部门在完成货品的捡取及流通加工作业之后，即可执行商品的出货作业，出货作业主要内容包括依据客户订单资料印制出货单据。订定出货排程，印制出货批次报表、出货商品上所要的地址标签及出货检核表。由拍成人员决定出货方式，选用集货工具、调派集货作业人员，并决定所运送车辆的大小以及数量。由仓库管理人员或出货管理人员决定出货区域的规划布置及出货商品的摆放方式。（7）配送作业：三星公司经过一系列的细密安排后，有配送部门进行配送、配送商品的实体作业包含将品装车并实时配送。这些作业则须事先规划配送区域的划分或配送路线的安排，由配送路径选用先后次序来决定商品装车的顺序。并于商品的配送途中做商品的追踪和控制、配送途中意外状况的处理库存管理：零库存（1）目前，“零库存”管理方式是世界先进生产制造企业普遍应用的库存管理方式，其理论的研究也是库存理论研究的前沿和热点。（2）三星能够在“零库存”采购管理制度下，有效整合内部及外部资源，实现生产成本低位运行的良好态势。（3）运用ABC库存分类法对公司现有物资库存进行分类管理，将有利于突出管理重点，降低公司管理人员成本。（4）建立完善的供货商综合评价指标体系，将公司现有物资库存进行分类录入，并进行指标量化，这将有利于公司对供货商选择和管理进一步规范化和科学化（5）与供货商建立更紧密的协同库存管理机制。通过公司信息流的优化和与供货商建立库存协同管理机制，降低供货商生产的盲目性，提高公司与供货商信息流动效率，更加有利于公司生产的顺利进行。6.苹果手机生产过程一、供应链构建供应链的极简主义和集成能力1.简化公司业务。苹果只负责设计和服务，将硬件生产及研发交给国内外的其他厂商。2.整合供应链。苹果的供应链中包括三种类型的供应商负责组装生产的富士康、负责生产IPS屏幕的供应商LG及夏普、负责CPU内存等配件生产的三星电子等。其中，富士康负责组装生产，但苹果其实把很多零部件的谈判权和定价权都交给了富士康，充分发挥了富士康集成组装的能力。苹果的供应链已经演化成一个由芯片、操作系统、软件商店、零部件供应厂商、组装厂、零售体系、App开发者组成的、高度成熟和精密的强大生态系统。二、零部件供应体系构建为苹果公司提供零部件的公司共 156 家，涵盖了材料、生产、代工等领域 97% 的采购额，我们按照行业将其分为 14 个大类。供应商数量最多的子行业依次为 IC/分立器件（占 21%），连接器、功能件、结构 件（占 19%），PCB（占 9%），被动器件（6%）。 苹果的IC/分立器件供应商主要集中在美国，部分分布在欧洲，少数在韩国、日本等亚洲国家和地区；存储器、硬盘/光驱供应商较集中；被动器 件的高端领域被日本厂商垄断，台湾厂商主要提供片式器件等相对标准 化、成熟化的产品；PCB 供应商主要集中在台湾、日本；连接器、结构件、功能件厂商主要是欧美、日本、台湾公司；显示器件主要由日本、韩国、台湾厂商提供；ODM/OEM主要由台湾厂商承担。 供应商属于A 股上市公司的主要是安洁科技、比亚迪等；在香港上市的总部在中国大陆的公司主要有瑞声科技等；截止目前还未上市 的总部在中国大陆的公司主要有昆山长运、天津力神、蓝思科技等。三、苹果产品的组装生产苹果的组装生产主要厂商是鸿海精密仪器，台湾华硕子公司和硕联合科技也正在积极参与苹果产品的代工生产。四、总结苹果公司强大的价值链整合能力是苹果公司产品生产的基础和核心，没有全球性的生产就没与全球化的企业。7.华为手机销售策略 随着手机市场竞争的加剧，全球手机厂商都在加大力度提高自己手机品牌的知名度和占有率，从而增加自己的收益，华为为了提高自己的市场占有率，提升自己的品牌知名度，确定手机的市场定位和品牌树立，竞争中占据有利的地位，目前，华为手机营销渠道可以分两大类：分销渠道和直销渠道。分销渠道 分销渠道主要包括全国总代理商、区域代理商、网上代理商三类，概述如下：1. 全国总代理商全国总代理商指由产品厂家授权、能够直接从产品厂家批发获得大批产品、通过其分销网络向全国各地批发销售产品的代理商。全国总代理拥有遍及全国、成熟的销 售网点，资金实力较强，能有效降低厂商资金风险、保证供货，根据手机市场中销售渠道格局的变化，总代理不断强化渠道渗透力和覆盖面，仍能发挥较好的产品铺 货和销售能力。2. 区域代理商省级、市级等区域代理商是从上级代理商或厂商处批发采购产品、但是只能在规定的区域内进行分销。区域代理商包括手机连锁销售商，例如中复、迪信通、中域， 他们即进行手机分销，同时自身也有一定规模和数量的零售卖场，可以零售手机。 区域代理商利用在当地更细致的销售网络，能够更有效开拓和扩大手机在地区市场上的铺货率、提高市场份额。 3. 网上代理销售商随着电子商务的兴起和发展，网上营销手机的方式也开始在市场中出现。信用度好的官方网站直接销售，电子商务的模式使销售渠道的 成本很低，而渠道成本对于其他手机品牌来说，却是绕不过去的槛，正因为这样，在售价相同的情况下，可以弥补生产成本。并且拥有更大销售潜力，最终将会赢得比其他同阶层的手机更大的利润。到目前为止，比较成熟、具备一定规模的网上代理销售商有北斗手机网、太平洋手机网等。 直销渠道 直销渠道主要包括自建销售网络、家电连锁商场（国美、苏宁、永乐、大中等）、手机连锁销售店（中复、迪信通、中域等）、电子商城（赛博、太平洋等）、大型 超市（家乐福、沃尔玛、华联、物美或当地大超市等）、移动运营商营业厅、手机商城、手机一条街或通信专卖街、小型手机专卖店（只卖手机的小店，主要在县 城、集镇）等。 1. 自建销售网络手机生产厂商或运营商根据自身制定的营销策略有重点、逐步在各地市建立其直接管理的销售网络。如波导在全国拥有了28家分公司和300 多个办事处，形成了遍布全国的营销网络。2004年7月，中国移动联合中兴、华为、东信、波导以及神州数码等生产商成立中移鼎讯，专门根据推出的移动通信 服务定制生产手机并负责进行销售。中国联通也计划在2005年成立一家名为“联通华胜”的公司，承担起类似于“中国联通通信终端销售公司”的任务，负责联 通终端方面的管理和营销。 2. 家电连锁商场 国美、苏宁、大中等大型家电连锁商场，凭借雄厚资金实力、规模化销售效益、强大分销网络，以终端零售商的角色进入手机销售市场。这些家电连锁商场主要采用由厂商“直供”的供货模式。 3. 手机连锁销售店 手机连锁销售店也是手机销售的主要渠道，北京的中域、中复、协亨、迪信通、广州龙粤、北京天宇朗通、北京金飞鸿等都形成了品牌化的连锁渠道资源，是专业经营手机销售的大型连锁店，在行业的地位非常高，为厂家进入市场提供了良好通路。4运营商直销华为与移动运营商在通信系统、增值业务等方面 长期以来的良好合作，使得华为手机可以较为顺利的进入联通运营商直销名单。2004年，中国移动联合5家公司成立专门处理其手机制定、销售的中移鼎讯股份有限公司，华为就是股东之一，和运营商形成利益同盟给华为手机提供了一份低成本销售的营销渠道5手机定制成主流按照消费者的要求生产他们所需的手机将成 为以后手机销售的一大趋势，制定好的手机不需要通过中间商就可以直接发个客户，这样的销售成本是极低的，有利于把资金利用到可以吸引消费者的地方 8.三星的营销策略1、统一品牌广告传媒机构，开展一系列富有成效的广告运动为了塑造品牌形象，改变以前三星宣传上的混乱局面，三星首先统一了品牌传媒机构，以增强品牌印象：把原来的全球50多个广告代理公司整合为一，与美国interpublic Group广告公司进行合作。就连广告标题也加以统合，真正展开了品牌的广告策略。这使得三星的品牌形象得到了简化和统一，以及使三星的广告外观给人的感受更加一致，并开展了一系列富有成效的广告活动。2、以奥运会TOP计划为中心的多种体育赞助活动为了提升三星的知名度，使全球更多的人知道三星、了解三星，三星集团坚执行以奥运会TOP计划为中心的多种体育赞助活动，增加三星品牌的曝光率。三星以奥运会TOP计划为中心的多种体育赞助活动，除了重大赛事，三星对各目标地区的各种各样的体育赞助活动也在十分频繁地进行。3、搭乘娱乐之车，三星的时尚营销三星在整合营销传播方面做得很成功，它成功的借助各种重要的营销传媒工具，尤其在2003年，三星寻找到良机，借助了娱乐这个具有全球影响力的时尚工 具。在短时间内将三星电子强大的数码科技实力传达到全球的消费者心中，并将三 星数码的科技融入人们的生活当中。1.广告广告策略主要正对产品，主要分为长期的广告投入和短期的广告投入。长期的广告投入主要在全国各大城市投入大型户外，地段主要在手机商业圈和核心商业圈最佳位置。针对主要目标消费群：白领和商务人士广告形式包括楼宇视频广告、影院贴片广告、机场灯箱广告、高收视率卫视黄金时段广告、网络、报纸、杂志等。2.促销三星促销活动非常多，包括大节促销，淡季促销，小范围促销、主题促销，重点产品推广促销，常规促销，校园促销以及何苦联合促销等。大节促销：元旦、春节、五一、国庆等大型节日，大型卖场大规模包店包街，路演活动，展区产品体验，礼品买赠及抽奖等。 淡季促销：春节后促销、夏季促销买赠形式，偏向学生小范围促销：情人节、母亲节等特殊节日等，买赠附带花等重点产品促销：首销以消费者体验展区为主，加上媒体公关宣传。校园促销：路演+产品体验+游戏互动+现场销售常规促销：周末在各大城市开展mini gallery活动联合促销：代理商、运营商联合推广3.公共关系三星利用体育营销、文化营销、娱乐营销、公益营销等营销方式不断进行品牌宣传。 体育营销：体育赛事赞助，强化企业形象和品牌。文化营销：利用韩剧在中国的流行开展“韩流文化月” 等系列活动。娱乐营销：赞助WCG公益营销：在中国支援希望工程、重点大学奖学金及中国农村建设4.策略分析与其他3PS的匹配5.产品策略（Product）1、产品组合策略：多元产品线、多机型策略2、产品品牌策略 品牌形象：时尚、炫丽的品牌形象 品牌理念：我将开启未来。 产品包装：采用等级包装策略，包装设计精良，美观与实用兼具。6.价格策略（Price）目标市场定位在高收入年轻白领阶层及高收入时尚人群，高中端倾向策略 。7.渠道策略（Place）偏重售前体验和售后便捷服务的直供零售模式，更适合智能手机的销售。 网络营销1营销的目的性很强做网络营销最忌人云亦云，三星的某营销经理曾讲到三星在做营销之前 都会有完整的考虑，比如整体的品牌战略是什么，三星品牌的目标是什么，手机会有哪些方向，笔记本会有哪些方向等等，这一点是很重要的，除了主观的这些问题，客观环境也要充分考虑，比如网络市场目前如何，要针对的消费者都在网络中什么地方，竞争对手有什么行动，这些也是确定营销目的时必须要顾及到的。2.充分利用网络的分享性和互动性。网络相对传统媒介最大的优势就在于此，如果没有将这一部分充分利用，那么网络的优势就显示不出来了。三星利用网络使潜在消费者提前体验产品，比如做一个3D虚拟的手机，通过网络互动性的活动，让消费者在购买前先体验它有哪些特点哪些优势，或者有什么意见和建议也可以通过网络第一时间反馈到公司。另外，三星组织的一系列网络活动也颇受欢迎，比如让大家报名参加三星 DV大赛，或者写一些心得感想，做一些评选等等，都会调动更多消费者的积极性。3.注重对网络的监测。其实企业网站远远不是宣传或者形象那么简单，对数据的有效监测可以帮助企业更好的掌握消费者心理以及市场导向。比如三星会监测到很多网友都在某一产品的介绍页长时间停留，就可以说明这款产品引起了大家的兴趣。将这些用户数据记录下来，当此产品发布或者有相关活动时可以发Email给他们就会比较有针对性。对网络广告而言，CPC数据监测可能是片面的，但在一定程度上是科学的。4.网络营销也需要创新。三星是最早制作电子杂志的厂商之一，也是社区口碑营销中最早“吃螃蟹”的厂商之一，有不少人质疑社区营销的可行性，但是三星U608成功的社区营销给这一质疑以有力回击。U608 的社区营销着重进行了话题营销、也将意见领袖的作用发挥到极致，30大论坛打造不沉之帖堪称社区营销之经典。用少的投入收到很好的效果自然是所有商家都感兴趣的。“比起广告，我还是更相信朋友的推荐”，这就是口碑，也是社区的神秘力量所在。尽管基于论坛社区的口碑营销目前还处于探索之中，但引导口碑传播、把握网民舆论必然将越来越受到企业的重视。5.线上活动要和线下活动相辅相成。三星的经验是，如果是单纯的网络广告，就尽量把它做成经典，但是更多的网络营销活动是要与其他活动结合在一起的，不能脱节。网络营销无疑是当今营销的热点，因此也就顺理成章的成为三星首选的营销利器，07年，三星的网络营销策略更多偏重在品牌的推广上，08年三星将借助北京奥运会TOP赞助商的优势展开更大规模的网络营销。三星手机销售策略1.三星手机概况自1990年三星入驻手机领域，其产品开发战略经历了“拷版战略”、“模仿战略”“竟跟技术领先战略”四个阶段，目前的三星已经跟苹果一样拥有强大的科研支撑。2010年后，随着安卓操作系统市场占有率的上升，三星借此迅猛发展在智能机领域奠定了其领先地位。2.三星手机在中国的渠道建设与管理三星系列手机型号很多，销售渠道更多采取的是型号代理模式。由于三星产品毛利率较高，市场品牌知名度也很高所以很受代理商欢迎。三星手机借助代理商的优势进一步巩固自己的品牌优势和降低自己的资金风险。渠道一：制造商-手机连锁-消费者渠道二：制造商-家电连锁-消费者渠道三：制造商-运营商-消费者渠道四：制造商-区域批发零售商-个体散户-消费者渠道五：制造商-综合卖场-消费者渠道六：制造商-专卖店-消费者三星旗下的Galaxy和Note系列手机不同型号根据价格顾客定位分别选用不同销售渠道，力保产品能够更加方便快捷的到顾客手中。这样的渠道建设在一定程度上有利于三星企业对渠道进行有效的垂直管理，有效的垂直管理可以减少渠道冲突问题。 爱施德公告披露，三星从2010年12月1日开始，对其中国手机销售渠道结构做出调整，改变所有产品通过国代商总代理销售的模式，计划将部分产品对主要的全国家电连锁零售商、部分手机专业连锁零售商和部分区域手机零售商进行直供或者通过平台进行直供。据估计，三星拟直供或者平台直供的零售商当前的市场规模约占三星国内手机市场整体规模的40%左右。按照三星的规划，部分产品会采用“直供 平台直供 分销”并存的渠道结构，直供体系主要覆盖北京、上海、广州等一线城市，以及省会城市等市场。虽然多个渠道仍然共同存在，但三星的优势资源将向直供体系倾斜。三星直供体系的合作伙伴将会绕开国代商，直接从三星厂商进货，从而享受到更优惠的价格和政策支持。据爱施德内部人士介绍，三星推行全面直供后，爱施德将主要负责直供体系难以覆盖的“边缘区域”县城以及乡镇市场。9.苹果手机销售策略（一）苹果（Apple)品牌档案 国家：美国 创建年代：1976年 产品类型：Mac、iPod+iTunes、Apple Tv、iphone 创始人：斯蒂夫乔布斯 （Steve Jobs)和斯蒂夫沃兹尼亚克 （Steve Wozniak）公司总部：美国加利福尼亚州（State of California,简称加州）（二）“苹果” 创始人斯蒂夫乔布斯 信息业永远的创新者。乔布斯 ,这位被誉为商界艺术家的CEO，以其追求完美主义的设计和对市场营销的独到见解，将苹果产品从单纯的高科技产品升华为某种文化的象征。一个被咬掉一口的苹果。而这个被一口咬掉的苹果，也象征着苹果公司的企业文化与设计理念：偏执、创新、注重智慧、朝气、富于生命力。（三）苹果（Apple）品牌的建立1971年，16岁的斯蒂夫.乔布斯（Steve Jobs) 和21岁的斯蒂夫.沃兹尼亚克 （Steve Wozniak）经朋友介绍而结识。1976年，乔布斯成功说服沃兹装配机器之余更拿去推销，他们另一位朋友，罗.韦恩（Ron Wayne)也加入，三人在1976年4月1日组成了苹果（Apple)电脑公司。同年5月，乔布斯与一间本地电脑商店The Byte Shop洽商，负责人表示如果这部电脑完全装配好才会感兴趣。店主保罗泰瑞尔(Paul Terrell)考虑得更长远，他想订购50部，并在交货时支付每部0。取了这份订单後，为了筹备资金，出售自己各种值钱的东西筹款(像计算机和一台大众面包车)。 乔布斯到大型电子零件分销商Cramer Electronics订购零件，店铺的信用部经理问乔布斯如何结帐，他说：“我有一份Byte Shop向我订50部电脑的订单，付款条件是货到付款，如果你给我30天付款期，我可以在付款期限内把电脑装配好，送货给泰瑞尔後再付清帐款。”那名经理致电当时正在太平洋(601099,股吧)树林市出席IEEE电脑讨论会的泰瑞尔查询，惊讶于乔布斯的坚韧，泰瑞尔向经理确实订单说如果乔布斯送货给他的话，乔布斯肯定有足够的钱付款。他们三人与两名朋友借用乔布斯家人的车房日夜不分地装配和进行马拉松式的测试，终于在期限前送货给泰瑞尔，泰瑞尔也如当初承诺付钱给乔布斯，使他付清零件的帐单，而且赚了一笔可观的羸利用来庆祝和留作本钱。 这部后来被命名Apple I的电脑有几个显着的特点。当时大多数的电脑没有显示器，Apple I却以电视作为显示器。对比起后来的显示器，Apple I的显示功能只能缓慢地每秒显示60字。此外，主机的ROM包括了引导(Bootstrap) 代码，这使它更容易启动。最后，因为保罗泰瑞尔的坚持下，沃兹也设计了一个用于装载和储存程序的卡式磁带介面，以1200位/秒的高速运行。尽管 Apple I的设计相当简单，但它仍然是一件杰作，而且比其他同级的主机需用的零件少，使沃兹赢得了设计大师的名誉。最终Apple I一共生产了200部。 （四）苹果企业的近年发展iBook G4在1989年推出销量欠理想的手提电脑Macintosh Portable后，一台更受欢迎的手提电脑PowerBook在90年代初推出市面。这是首次与Sony联合设计，并为现今流行的手提电脑设立了现代的外形标准。它通过后部的铰链支撑屏幕，打开后平台的后半部分放置键盘，前方则是轨迹球(以后改为触摸板)。这款来自苹果的产品还包括了操作系统(如ProDOS、Mac OS和A/UX)、网络产品(如AppleTalk)和多媒体程序(QuickTime)。在1994年，苹果更新了它的Macintosh产品线，推出了Power Mac系列。它基于IBM、摩托罗拉和苹果三家共同开发的PowerPC系列处理器。这款处理器使用RISC(精简指令集运算)结构，它超过了之前Mac所使用的Motorola 680x0系列，而且有本质的不同。苹果的系统软件经过调整，能让大部分为旧处理器编写的程序在PowerPC系列上以模拟模式运行。 在经过80年代与新的首席执行长约翰斯卡利的权力斗争之后，乔布斯辞去苹果的职务，并创建NeXT Computer公司。此后，苹果为了尽力挽救公司，买下整间NeXT和它基于UNIX的系统NeXTStep，此举把乔布斯带回了苹果的管理层。作为新的首席执行长，他做的第一个动作就是促成iMac的发展，这同时挽救了公司免于破产，并使他们有时间开发新的操作系统。在2001年，苹果推出了Mac OS X，一个基于乔布斯的NeXTStep的操作系统。它最终整合了UNIX的稳定性、可靠性和安全性，和Macintosh界面的易用性，并同时以专业人士和和消费者为目标市场。OS X的软件包括了模拟旧系统软件的方法，使它能执行在OS X以前编写的软件。通过苹果的Carbon库，在OS X前开发的软件相对容易地配合和利用OS X的特色。2001年5月，苹果宣布开设苹果零售店。商店两个主要目的：1、抑止苹果的市场占有率下滑趋势；2、改善代销商欠佳的行销策略。最初，苹果零售店只在美国开店。2003年底位于东京银座店开幕，这也是苹果在美国以外开了首家苹果零售店。银座店之后，2004年8月开幕的大阪店，名古屋店和欧洲首家的英国伦敦的店亦相继开幕。2006年5月苹果在纽约曼哈顿第五大道开设24小时营业，具近10米玻璃立方入口的旗舰店。而在2005年6月6日的WWDC大会上，CEO乔布斯宣布从2006年起Mac的产品将开始使用Intel所制造的CPU（Intel Core）。2006年4月5日，苹果电脑推出允许采用英特尔微处理器的Mac电脑运行微软Windows XP的软件Boot Camp。它简化了在Mac上安装Windows的任务，有一步一步的指导，用户还能够在重启机器时选择是采用Mac OS X还是Windows。 2006年8月29日，苹果电脑公司发布声明，Google公司首席执行官埃里克施密特已加入苹果公司董事会。 2007年1月9日，苹果电脑公司正式推出iPhone手机，并正式更名为苹果公司。（五）苹果企业的Logo 的由来为纪念这位伟大的人工智能领域的先驱者图灵。阿兰麦席森图灵，1912年生于英国伦敦，1954年死于英国的曼彻斯特，他是计算机逻辑的奠基者，许多人工智能的重要方法也源自于这位伟大的科学家。他对计算机的重要贡献在于他提出的有限状态自动机也就是图灵机的概念，对于人工智能，它提出了重要的衡量标准“图灵测试”，如果有机器能够通过图灵测试，那他就是一个完全意义上的智能机，和人没有区别了。他杰出的贡献使他成为计算机界的第一人，现在人们为了纪念这位伟大的科学家将计算机界的最高奖定名为“图灵奖”。苹果的口号Think Different！Switch 营销策略及方式1IPHONE的饥饿式营销策略苹果公司对IPHONE的营销并非简单的饥饿营销，而是极端的饥饿营销，它们先是避而不谈，只告诉市场，将有新产品IPHONE面试，但是之后的很长时间对于IPHONE的信息近乎没有，等到市场极端渴望从各种途径获得IPHONE的产品信息时，乔布斯突然亲自现身，对IPHONE进行简单介绍，等到IPHONE正式上市之后，其广告便铺天盖地，通过各种形形色色的途径让你天天看到，处处看到，这种极度的反差，让消费者犹如罕逢甘露，突然间对IPHONE产生了极大的兴趣与购买冲动，从而获得成功。2口碑营销乔布斯天生地对口碑营销有着良好的感觉。他总能吸引消费者和媒体的强烈注意，强烈地谈论苹果。乔布斯拿出了酝酿多时的“杀手锏”Iphone和Apple TV的相关信息，以及苹果公司进行转型，出现了很多新的变化，让大家都有了谈资。“全部都是在屏幕上控制，酷吧！”乔布斯发布iphone时说。Insanely great-酷毙了！这正是乔布斯一直要追求的产品类别，他要的就是这种装有苹果文化的品牌形象。 为了促销产品和推广苹果品牌，乔布斯倡导着一种“Think Different（另类思考）”的广告宣传方式，这些独特的广告宣传不仅让消费者鲜明地记住苹果，同时也鞭策苹果不断地进行创新。其次，苹果公司在营销时，其口碑营销是其主要的法宝之一，它通过对消费者进行文化认同的培养，逐步培育长期的客户。今天，苹果公司在全球拥有数亿追随者，他们拥有良好的教育背景，讲究生活情趣与质量，关心时尚潮流走向，他们有自己的网站或博客，出版自己的杂志，甚至是某一群体的舆论领袖，苹果fans的这些特征使其成为优质的口碑传播源头。正是由于苹果一直以来拥有着一帮忠实的fans，因此它才有了进行饥饿营销的基础，正是因为它的粉丝们对苹果的无限期待和渴望，使得苹果总裁史蒂芬只需要进行少量的投入，便可以引起大家疯狂的口碑营销，以每一个fans为点向外迅速扩展，进而影响一大片的口碑营销模式，为苹果赢得了良好的宣传效果。3娱乐性营销必须逗乐，必须吸引人参与。在网络微博正火的当下，苹果公司的产品又充当了娱乐大众的工具。例如iphone手机，微博上超高人气的企业家、明星都在用iPhone发着逗乐的信息，信息下方还会标注此信息来自iPhone用户，这使消费者都觉得有一种自豪感。 4神秘感 现代营销讲求坦率、光明正大，而复古营销则看重神秘、诡异的行动。苹果公司每推出一款新产品的推介会，都会选择充满神秘色彩的剧场进行，通过幕剧的形式对产品进行宣传，激起人们强烈的好奇心。 3、 解决所要研究的市场营销组织、执行与控制问题的方法： 第一：可以通过提供体验式服务，以个人消费者的第二台电脑和多媒体教室为主要目标市场。随着用户对笔记本电脑的个性化需求越来越强烈，为了让更多的消费者更加深入地了解这些产品和应用，并满足他们个性化的需求，体验式消费则成为苹果的主要营销模式。目前，苹果电脑公司已经在北京、上海、广州以及其它大中城市开设多家体验中心、专卖店来满足消费者对苹果电脑的体验需求。这些店展示的产品包括苹果电脑的全线软硬件产品，应用在苹果电脑上的软件和外设，以及各种家庭数码应用方案及移