内衣品牌建设与B2C项目计划书.docx

行业前景调研篇 项目背景1、中国B2C现状据中国B2B研究中心相关调查数据显示， B2C、C2C类及其他模式的电子商务网站，分别在2004年、2008年迎来了两次发展高峰，将替代传统企业成长模式，成为新型品牌营销与发展的重要途径。中国B2B研究中心认为，这是“非典”后网民网购意识的觉醒以及金融危机下用网购省钱消费的观念驱使有着紧密关联。在电子商务服务企业的行业分布中，据中国B2B研究中心调查显示，排在前十名的依次为：纺织服装、数码家电、钢铁机械、化工医药、建筑建材、农林、五金、包装印刷、食品糖酒、礼品饰品等这些行业领域。 在行业分布中，因纺织服装、家电数码都是跟人们的生活息息相关的生活必需品，所以这一行业的电子商务平台自然也较受欢迎。其中，纺织服装和数码家电行业所在比重最大，分别为14.32%和10.35%。2、中国服装行业B2C现状受国际金融危机影响，我国外贸出现一定的困难，许多服装企业外贸出口受阻，进而转向内销市场。在此背景下，发展网络品牌、应用网络零售，是外贸企业转型升级、拓展内销市场的有力武器，同时这也是传统服装制造企业品牌升级创新的捷径。浪莎商城、佐丹奴商城相继成功，梦露内衣网，销售收入逼近1亿，而时尚起义紧紧发展了2年时间，销售额岌岌破亿。 笔者认为，目前的趋势将是那些精通商业之道的传统零售型企业借网络的东风笑傲B2C电子商务。在今后几年内，传统企业带着众多先天优势的到来，将使中国的B2C乃至于整个的网络购物借此进入一个井喷式的增长期。而与此同期而至的是新型中小企业的诞生，伴随着众多新品牌的建立。由此可见，拥有先天优势的传统企业，在B2C时代，也无法称霸江湖，更多的是将遭受新品牌的围攻，在品牌路线与价格定位上，一场遭遇战后，新一轮市场洗牌无法避免。3、中国内衣市场现状中国的内衣市场，据估计年销售额在1000亿以上，且每年仍以近20%的速度增长，但作为全球文胸业龙头老大的内衣品牌黛安芬在国内的年销售量也不过10个亿。消费者对于内衣品牌除了三枪和宜而爽全国性认知外，其他都是区域性分布，就是我们所认知的黛安芬也只有平均不到2个点的认知率。现阶段中国内衣产业发展现状是经济发展和消费升级带来巨大的消费增量;日用品模式、保健品模式、时装模式三次洗牌，促使产业环境趋向理性，更适合品牌化运营;新材料的应用和生活观念的开发，内衣市场消费时尚化、个性化。在这样一个蒸蒸日上的产业中，却有许多企业在进行竞争，没有任何企业占有显著的市场份额;也没有任何一个企业能对整个产业的发展具有重大的影响。在中国6亿女性中，有2亿人属于佩戴的适龄人群，年消费能力在6亿套以上，年销售额约150亿元。目前，中国是内衣及其相关行业增长最快的国家。而且随着女性对于内衣要求和内衣消费能力的提升，高档内衣需求正不断上升。目前，零售价格在200元以上的高档占市场销量的10%，占销售额的30%左右，市场容量达到50亿元。目前，成衣业发展日趋成熟，成本逐步透明化，女性内衣店加盟分析利润空间一再压缩，但内衣行业在中国兴起不过20年，成本很少为外人所知，所以内衣业又被称为服装业的最后一块市场。数据显示，在过去几年国内内衣市场以平均每年两位数的速度增长，因此有专家预测，在未来5年内，中国的内衣市场将有5000亿元的销售额，其年增长率将达到20%。少女内衣市场具有发展前景。国内少女内衣市场上，适合12至15岁处于发育期少女穿的内衣少之又少。少女内衣市场竞争才刚刚开始，难寻觅。青少年人口渐渐发展成为占人口的大部分群体，对于少女型的消费者来说，因为人口众多，所以市场的需求是非常大的。一些品牌曾针对国内少女群体的消费习性做过调查，发现国内少女开始穿胸罩的年龄，这些年逐渐趋于年轻化，因为生活水平的提高，少女现在的身高都比原来的提高许多，身体发育也早一些。年青女性消费者的消费能力也随着经济激增而得到更进一步的得升。其市场的潜能在渐渐扩大。4、内衣垂直B2C优势 目前国内多数涉及服装直销的网站，多以成衣为主打产品，内衣只作为其附属产品销售，通常他们并不会将太多注意力和资金链放在内衣销售环节上。 中国高收入女性消费人群自身收入和消费意识的快速发展决定了对高品质内衣的强烈需求。并且从低层面的数量、款式等简单需求逐渐上升到面料、质量、品牌的高层次需求，技术含量和品牌价值越来越高。内衣的制作工序较为反复：选料、粘布、裁剪、剪肩带、做肩带、中碗结合、中碗盖线、海绵结合、内外碗结合、上脊心、花边与上脊心结合、上脊心与碗结合、固定花边与碗部、中心缝、中心缝盖线、脊心结合、下脊心与碗结合、上摆包边、脊心与碗及脊心结合、左右缝盖线、下摆加松紧带、肩带头锁边、后背带、大钩、小钩、大小钩锁边、检验包装。作为全国内衣市场20%传统企业，从原料生产到终端销售，其间需要庞大的人力、物力及财力，这是作为80%的只为建立品牌的中小型企业所不及的，而正因为无此优质资源，在现今中国2/8分割内衣市场中，出现了OEM(Original Equipment Manufacturer)，但受消费者对品牌意识的增强和品牌拥有者对其保护的力度加大影响，OEM占据市场份额逐渐削弱，ODM成为了OEM（Original Design Manufacturer）的替代。5、内衣新品牌的建立与优势ODM的出现为新生企业、新生品牌的生存与发展创造了一个史无前例的平台。新品牌的拥有者，利用ODM将目标品牌产品完整复制交由传统企业生产，稍加改动，贴上自己的品牌后，即完成了一件成品内衣。这中间完整的避开了原料生产，成品库存与资金的积压。如此新型企业在成功从生产企业跳转到B2C终端，将更多的资源投入到B2C的市场中，与拥有先天优势的传统企业在同一平台中竞争。因些，谁的品牌最先被消费者认知，必将最早确立在中国内衣市场中的领先位置。 品牌基础建设篇 一、 ODM的实现1. 货源笔者认为，本项目中的内衣货源应该从寻找网络或者实体批发购进和ODM加工。前者寻求实体（如杭州、广州、深圳及石家庄等地的内衣批发一条街）而获得资源。货源的渠道相对较为便捷，但架构松散，不管有无品牌商标的都需要二次加工，此种加工由于没有事前预定工艺流程，修改相对复杂。更重要的是产品的质量随批次会出现参差不齐，无益于一个新品牌的建立。后者寻找从事电子商务支持OEM的传统生产企业，原因有以下几点：在目前中国诸多法律尚未健全的情况下，还无法完全界定，OEM与ODM。有OEM的生产经验，势必拥有完全复制前期产品的能力。此类企业在生产工艺成熟，已达到目前品牌所需要求，因为OEM的产品标准已达到前期订货商标准。生产企业已为最基础供应链，较批发二层供应链，产品质量随批次影响将大幅降低。产品采购的成本价低。产品结构灵活度大幅提高。注：生产企业权限止步于无标识产品，或者与之达成较为妥善的商业保秘协议，两者比较而言，取前者。二、 品牌建设品牌建设的过程1、产品理念与市场定位 本项目内衣品牌假定为“Ines 伊娜丝”中英谐音，英文来源于西班牙语，一般用于女子姓名。中文的意义在于顾客能一眼洞穿此品牌为女性用品，范围也能在一定意义上锁定为时尚女性服装品牌。本项目内衣品牌理念定义为，承载西班牙风格，集奔放、性感、柔美、妩媚、高贵于一体。市场定位于18个月时间内完成销售额突破600万，成为淘宝网络分销商。2、产品风格和建立企业形象，制定CIS系统 本项目产品的风格：性感、时尚、活力、自信、高贵企业形象：年轻品牌，完美品质，成熟服务，永恒关注。建立完美的产品售前与售后，诚信服务每一位顾客，让每一位拥有产品的女性，舒适，美观，自信，荣耀。CIS系统的建立，即企业形象识别系统。由MI（理念识别Mind Identity）、BI（行为识别Behavior Identity）、VI（视觉识别Visual Identity）三方面组成。CIS的重要意义在于将企业文化与经营理念统一设计，利用整体表达体系（尤其是企业的形象）最终促进企业产品和服务的销售。对内，企业可通过CI设计 对其办公系统、生产系统、管理系统以及营销、包装、广告等宣传形象形成规范设计和统一管理，由此调动企业每个职员的积极性和归属感、认同感，使各职能部门能各行其职、有效合作；对外，通过一体化的符号形式来形成企业的独特形象，便于公众辨别、认同企业形象，促进企业产品或服务的推广。注：设计工作由策划人与合作人共同制定，美工交由专业工作室制作。3、ODM产品寻找市场中成功品牌内衣板型与成熟OEM内衣生产商。4、制定详细可行的营销计划营销计划：与优质摄影棚和广告公司合作，拍摄精美产品图片、画册及产品外包装。每一位产品购买者随产品附赠一份产品精美画册。其中产品外包装也极其重要，“买椟还珠”的故事大家从小就听说过，这则寓言大意是说古时候有个人买了珠宝后，只取其“椟”（盒子），而把珠子还给了卖者。此营销计划中产品外包装所含盖了品牌包装、渠道企划、产品销售、顾客第一印象（售前）、产品承诺的提升（售后）、精神承诺的体现、顾客粘性与忠诚度提高。当市场竞争到一定阶段的时候，产品包装一些细节的作用就会凸显，在营销细节上丢分就有可能影响整盘策划，产品包装设计就是不容忽视的最重要的一步之一。售前客服团队的组成：80后与90后的比例为1：1；男女比例为：1：3。年龄层的搭配有利于在销售环节中新想法，新概念的生成与实践。售后服务团队的组成：订单生成校验打印订单仓库配货包装物流 男女比例：1：1；年龄层选择为70后。原因为70后踏实、勤恳、负责。售后客服的内容：意外件、破损件、拒签件的处理；退换货的处理由于本项目在销售与售后环节中，实行“无条件退换货”制度；订单追踪；订单回访，提供日常养护知识；此环节团队成员组成：男女比例：1：1 均为80后。售后服务中最为重要的是对老客户的回访，一定要做好，这是增加顾客粘性和忠诚度最有力的举措。订单回访内容分为：电话回访、短信回访、聊天工具回访（如旺旺、QQ等）、重要节日礼品赠送（三八妇女、春节、中秋）。注：赠品要求 与内衣紧密相关，有显著LOGO,实用性强，质量过关。规范客服团队用语。5、广告宣传策略制定详细的企业形象、产品宣传计划，配合着营销工作扩大企业的影响力。本项目中产品销售可以利用淘宝网、天猫平台中提供的诸多工具来实现，如帮派、旺旺群、直通车、淘宝客、显示秒杀、显示打折、满就送、聚划算等等。6、要时刻留意品牌变度的管理为品牌的未来发展设定好道路，使其为品牌延伸做好规划。此项工作，可以从产品的设计理念、材质选择、市场二次定位和赠品选择出发。如赠品的选择来说，销售的是内衣，消费主体为女性，心理较为细腻，其中情绪化较为男性偏大，所以赠品一般可选择内衣收纳系列、洗护系列。印有品牌LOGO赠品的品质较为关键，其承载的不仅仅是其的商品承诺即实用价值，更体现了一个品牌的精神承诺即品牌在不同时间、用不同的方式持续地和消费者沟通，并产生情感的共鸣，从而使产品本身具有的意义更广泛，价值更高。当精神承诺到达得以授权认可之时，其延伸产品也成为水到渠成的事情。7、企业社会责任一个好的品牌一定要具有公益性，能创造社会价值，或者成为振兴民族的栋梁。不管出于何种目前，不管对待的是内部员工，在品牌宣传过程中一定要注意品牌价值观的取向要清晰：首先是为消费者创造价值，其次才是为企业创造利益。 B2C天猫平台准备篇 第一章、内衣新品牌的B2C平台的选择 本项目策划人认为，在现今电子商务平台中，天猫为最佳选择，其次为QQ商城。天猫仍是B2C电商中市场份额最大的电商。在12年11月11日的“双11”电商促销季中，天猫当天创造了191亿元的收入，同比增长了260%。据统计，在1296亿元的2012年第三季度B2C市场交易中，天猫商城占比45.1%，凭借淘宝体系的优势依然领先于竞争对手，且相对上季度份额依然在上升；京东商城紧随其后，占比17.4%，环比份额也有所上升，市场集中度进一步提高；腾讯B2C包含易讯、QQ商城和QQ网购平台，本季度的交易额占整体市场的比重约3.5%。天猫等于了7天无条件退换，假一赔三，72小时内发货，不得无货悬挂，虚假发货等等有利于保护消费者权益的条件，所以天猫确实应该更得到消费者的信赖，是品牌与品质的象征，所以优势就在于同样的推广条件下，会获得比其他平台更好的效果。QQ商城的与天猫相比，优势在于，QQ的使用者为年轻化，在消费控制力还没有达到理性控制时，更容易产生情绪化消费，当然，这不足以占取本项目终端消费份额，但在一定程度上，由于消费群体拥有较为成熟的转发平台（如空间，微信，朋友网，校友网等）能达到天猫商城无法实现的广告效应。QQ商城的劣势在于，流量较小，虚拟物品买卖比重较大，市场成交份额较小，故为次之。第二章、入驻天猫平台申请规则一、申请企业支付宝账号且通过商家认证1申请企业支付宝账号请登录，点击“【注册】”，选择【企业】。2如何通过支付宝商家认证申请商家认证请点此查看。此步骤需要3-7个工作日，支付宝客服电话注意：a、天猫要求您所提供的支付宝账号是一个全新的账号，不可绑定任何淘宝会员ID。b、如果您已经拥有了一个经过商家认证的公司帐号但不符合天猫支付宝的要求，您可重新申请一个帐户后，无须再重复进行一次商家认证，只需将新申请的帐号与原有的商家认证帐号关联即可，商家认证帐号关联请点此查看。二、登录在线申请页面1登录天猫招商频道点击【立即入驻天猫】。2阅读商家须知并完成在线考试。三、提交信息1提交信息并线上签约：考试通过验证支付宝后，在线输入申请公司信息及在线签订服务条款、服务协议及支付宝代扣协议。2上传品牌logo：上传品牌logo，上传的logo必须和商标局备案的一致。四、等待审核1邮寄您的企业资质及品牌资料等待天猫工作人员审核。（所提供资料全部为复印件材料，均须由商家加盖公章，天猫概不退回，请自行留底，敬请谅解。）快递地址：浙江省杭州市西湖区文三路478号华星时代广场A座5F（新签组收） 邮编：3100132请以天猫帐号登录“我的淘宝-我是卖家-天猫服务专区”，在15天内完成保证金/技术服务年费的冻结缴纳操作。逾期操作，本次申请将作废。五、发布商品、店铺上线1请以天猫帐号登录“我的淘宝-我是卖家-天猫服务专区”，点击“发布商品”，根据页面提示，在30天内发布满规定数量商品。逾期操作，本次申请将作废。2点击“下一步，店铺上线”，店铺正式入驻天猫。 六、申请注意事项旗舰店店铺资质（本项目仅适合旗舰店申请）1.企业营业执照副本复印件（需完成有效年检且所售商品属于经营范围内） 2.企业税务登记证复印件（国税、地税均可） 3.组织机构代码证复印件 4.银行开户许可证复印件 5.法定代表人身份证正反面复印件 6.店铺负责人身份证正反面复印件 7.由国家商标总局颁发的商标注册证或商标注册申请受理通知书复印件（若办理过变更、转让、续展，请一并提供商标总局颁发的变更、转让、续展证明或受理通知书） 8商家向支付宝公司出具的授权书 * 若经营出售多个自有品牌的旗舰店，需提供品牌属于同一实际控制人的证明材料 * 若由权利人授权开设旗舰店，需提供权利人出具的排他授权书（如果商标权人为自然人，则需同时提供其亲笔签名的身份证复印件） 点此下载 * 若申请卖场型旗舰店，需提供服务类商标注册证 行业资质要求：查看下方天猫商城服装类目下所需的行业资质要求注：如商标处于“注册申请受理”状态(即“TM”商标)，注册申请时间须满六个月服饰大类所需行业资质以下产品需提供检测报告（每个品牌须至少提供一份由第三方权威机构出具的检测报告，成品检测报告内容须包含品牌名称、产品名称和各类产品对应的下述必检项目），必要检测项要求如下：1、男女装/文胸/塑身服/童装/孕妇装/袜子：成分含量、GB18401全套、标识标志；2、家居服/保暖内衣/针织衫：成分含量、GB18401全套、标识标志、水洗尺寸变化率；注：1）GB18401全套包括：耐水色牢度、耐汗渍色牢度、耐干摩擦色牢度、甲醛、PH值、异味、可分解芳香胺染料；2）有填充物的产品（除羽绒）需加检“原料要求”，皮革类（鞋服、皮带、手套）需加检“材质鉴定”；3）种类鉴定，主要指“鹅鸭绒种类鉴定”；4）服饰类目跨鞋类箱包、家纺、母婴童装等类目，需同时提供跨类目产品的检测报告（由第三方权威检测机构出具）；5）需要提前做好吊牌、水洗标等产品标识标志的检查工作，使之符合法律、法规及行业标准的要求，天猫品控会根据市场反馈进行不定期抽检。第三章、天猫申请费用保证金与资费组成 保证金天猫经营必须交纳保证金，保证金主要用于保证商家按照天猫的规范进行经营，并且在商家有违规行为时根据天猫服务协议及相关规则规定用于向天猫及消费者支付违约金。保证金根据店铺性质及商标状态不同， 金额分为5万、10万、15万3档。 技术服务费年费商家在天猫经营必须交纳年费。年费金额以一级类目为参照，分为3万元或6万元两档，各一级类目对应的年费标准详见天猫2013年度各类目技术服务费年费一览表。 实时划扣技术服务费商家在天猫经营需要按照其销售额（不包含运费）的一定百分比(简称“费率”)交纳技术服务费。天猫各类目技术服务费费率标准详见天猫2013年度各类目技术服务费年费一览表。 保证金分类1. 品牌旗舰店、专卖店：带有TM商标的10万元，全部为R商标的5万元； 2. 专营店：带有TM商标的15万元，全部为R商标的10万元； 3. 特殊类目说明：天猫经营大类包含的一级类目详细请参考天猫经营大类一览表4、保证金不足额时，商家需要在15日内补足余额，逾期未补足的天猫将对商家店铺进行监管，直至补足。 技术服务费年费返还与结算商家在天猫经营必须交纳年费。年费金额以一级类目为参照，分为3万元或6万元两档，各一级类目对应的年费标准详见天猫2013年度各类目技术服务费年费一览表。续签商家2012年度年费须在2012年12月26日前一次性缴纳；新签商家在申请入驻获得批准时一次性缴纳2013年度的年费。 1. 年费返还： 为鼓励商家提高服务质量和壮大经营规模，天猫将对技术服务费年费有条件地向商家返还。返还方式上参照店铺评分（“DSR”）和年销售额（不包含运费）两项指标，返还的比例为50%和100%两档。具体标准为协议期间（包括期间内到期终止和未到期终止，实际经营期间未满一年的，以实际经营期间为准）内DSR平均不低于4.6分；且满足天猫2013年度各类目技术服务费年费一览表中技术服务费年费金额及各档返还比例对应的年销售额。年费返还按照2013年内实际经营期间进行计算。 2. 年费结算： 因违规行为或资质造假被清退的不返还年费；根据协议通知对方终止协议、试运营清退、按照实际经营期间，将全年年费返还政策均摊至自然月，来测算具体应当返还的年费；入驻头一个月的免当月年费，但是作为年底计算返固定年费的交易额基数则从开店第一天开始累计；技术服务费年费的返还结算在协议终止后开始返还结算。跨类目入驻，就高原则，年费按最高金额的类目缴纳；但实际结算按入驻到结算日期，成交额占比最大类目对应的标准返还。服饰类商品实时划扣技术服务费一级类目技术服务费费率二级类目技术服务费费率三级类目技术服务费费率技术服务费年费年费50%返还销售额标准年费100%返还销售额标准服饰配件/皮带/帽子/围巾5%30,000180,000600,000女装/女士精品5%60,000360,0001,200,000女士内衣/男士内衣/家居服5%60,000180,000600,000技术服务年费在开店前是和保证金一起交的（保证金是冻结在支付宝账户，技术服务年费是直接一次性扣除的，如果年底销售额达标了会返还，在和天猫续签下一年的时候还是要交的。）比率就等同于要给天猫的提成，每卖出一笔会自动按比从支付宝扣的（积分的钱也是和它一起扣的），比如：卖了100元的单，这个单设置的积分是10，那就要减去5元提成，还有1毛钱积分钱，买家确认收货后到支付宝上的钱是94.9元。年费就是交给天猫的费用，是预交的，当一年的销售额达到天猫商城规定时候，就可以适当给予返还。以内衣为例，当本项目的年营业额达到60W，年费返还3W，营业额达到120W，年费全部返还。但这也要其它一些指标达到一定的标准，比如本项目商城的动态评分等。如果销售1W的业务扣除5%，天猫会直接从支付宝里扣掉500。和年费是不相关的。第四章 人员配置一、 组织架构运营总监商城主管仓 储客服中心企划推广商城设计网页美工文案编辑售前客服售后客服财 务二、岗位职责（一）运营总监1负责商城日常管理和运营。2制定商城整体运营计划。3监督指导各部门的工作。4决策商城运营的各项方案。5制定员工薪酬制度。（二）商城主管1协同美工负责商城整体整体规划、风格设计。2熟悉商城运营流程和规则，指导协调各部门的工作，统筹商城整体运营。3制定各部门工作制度和岗位职责，细化岗位工作流程。4执行与配合公司相关营销活动，策划店铺促销活动方案。 （三）网页美工1.负责图片、动画、视频的制作和美化。2负责商城的整体形象设计，界面风格、色彩和布局。3. 定期根据节假日，季节转换，店铺促销活动等制作网页模板。4. 熟悉商品发布规则，梳理商品类目，负责商品的上架、更新、下架。（四）文案编辑1熟悉内衣描述规则，负责内衣描述的编写和修饰。2负责促销活动文案的构思和编写。3负责网店产品标题的编辑和修改。4负责网页所有文字信息的校验和修改。（五）策划推广1熟悉商品知识，深入调研市场，充分了解客户需求，准确把握商品市场定位、价格定位和客户定位。2熟悉商品推广规则和可利用的推广资源，依据市场调研数据制定、执行、跟踪商品的促销活动和推广方案。3对商城客户的流量、流量的来源、咨询的问题、订单量进行统计和分析，实时改进促销活动和推广方案。4前期集中所有资源主推一两个商品，争取尽快盈利。（六）客服中心1售前客服（1）熟悉商品知识和卖点，掌握沟通技能和技巧，熟悉商品交易流程，商品交易规则。（2）熟练使用旺旺、QQ等聊天软件，为客户提供咨询服务，解答客户疑问，引导客户购物热情，达成订单。（3）熟悉常用物流机构的价格、配送范围和运作流程，负责实时对商品的价格和库存进行调整修改。（4）实时了解商城的各项促销活动，协同企划部门改进促销活动和推广方案。2售后客服（1）熟悉商品知识、沟通技能和技巧、商品交易流程，商品交易规则。（2）实时关注客户评价，对中、差评的客户及时沟通和安抚，争取客户的认可；对好评的客户给予鼓励并拉近关系。（3）客户投诉时，耐心倾听客户陈述，了解客户诉求，解决客户问题；不能解决的及时报请主管部门。（4）实时回访老客户，了解商品的效果，传达商城最新的促销活动信息，促成二次订单。（七）仓储部1实时关注订单情况，确认订单信息，统筹备货，妥善包装，及时发货。2实时登记商品入库、出库记录，统计库存商品报送售前客服。3实时跟踪物流行程，发货前通知客户，发货中向客户反馈商品行程，客户签收后催款。（八）财务部1负责支付宝账户收支。2掌握淘宝商城的各项收费规则。3负责职员工资结算。附件项目类别项 目概 述店铺设置流程及重点操作内容提示费用项项目操作权重时间规划免费资源类淘宝搜索引擎优化侧重于是标题关键字的运用，宝贝描述页文字的详细度，增加宝贝排名负责新上架商品根据淘宝网内部排名规律进行SEO关键词提取负责根据淘宝网内部排名规律制定关键词排列规则负责参照关键词以及排列规则进行标题功能性，宝贝描述避免触犯淘宝规则人力成本常规新产品上架1天内淘宝社区，淘宝江湖活跃发巾，回巾，帮助买家答疑（侧重买家），通过发贴ID引流到店铺报名参加社区促销活动争取社区首页免费广告位客服部负责在淘宝社区用主ID发帖，带动店铺人气。运营推广部通过社区获取的银币抢购社区免费广告位，每天12：00到次日9：00以后淘宝网工作人员会作审核，不符合要求的广告删除并退回银币，符合要求的将在审核后12：00发布，有效期1天，可以推荐店铺或单件商品人力成本配合每天淘宝帮派加入促销帮派，争取免费帮派推广资源建立自己帮派，涵盖店铺所有促销活动详细说明页推广部加入淘宝促销帮【官方】，促销频道(官方)等帮派，负责及时关注帮派最新活动，提交报名方案，并参与报名负责官方客情关系梳理，增加活动选中机率人力成本官方人际关系维护成本常规每天友情链接增加和其它高质量店铺的互通链接，通过其它店铺的反链进入店铺友情链接店铺的添加，涉及较多类目店铺(设置店铺参与淘宝客增大友情链接的可能性)店铺友情链接亦可转向购买其他店铺广告位人力成本辅助店铺创建初期淘宝抵价券买家购买商品时，可使用等值的抵价券购买店铺主推商品增加抵价劵，原则上最多使用5元面值人力成本分成成本配合活动长期收藏功能淘宝网提供一种叫收藏的功能，该功能主要针对买家进行的，店铺及产品被收藏的次数多少来让明店铺的人气及浏览情况，同时是提高人气宝贝排名的一个重要指数客服部：1.当潜在买家咨询，即便交易不成功，提醒买家收藏店铺以及咨询的宝贝推广部：1.策划买家店铺收藏奖励机制，客服部门按照要求操作人力成本奖励成本辅助每天淘宝VIP会员针对整个淘宝买家设置店铺单品折扣主推商品增加淘宝VIP会员的促销人力成本分成成本辅助每天店铺VIP会员针对本人店老客户设置店铺单品折扣推广部1.设置会员关系，除了打折的同时策划有实际意义的店铺活动增加用户的粘合度人力成本分成成本辅助每天信用评价在买实评价的解释栏中加上你的店铺名+关键词推广部提供评价文字模板客服部门主动对买家的每一个成功的交易进行好评说明以及解释性评价人力成本常规每天淘宝官方活动在店铺“我是卖家-活动报名”中，淘宝经常会提供一些促销活动，要积极去参加这种活动，不但能获得较好的推广资源，同时对自己的基本信用宣传也起到一定的作用。推广部1.及时注意关注此类信息，积极报名参与，主要是配合活动内容的折扣人力成本辅助每天淘宝钱庄钱庄是用户用淘金币兑换或抽奖获得礼物的地方，点击钱庄宝贝图片，直接引流到卖家的宝贝页面。赞助商品包邮就是广告成本。推广部1.及时关注积极报名参与人力成本赞助成本辅助每天聚划算团购聚划算团购活动以一团一日三品的形式在域名页面展示推广部 及时关注积极报名参与人力成本赞助成本辅助每天收费软件类满就送满就送积分；满就送礼物；满就减现金；满就免邮功能：提升店铺销售业绩，提高店铺购买转化率，提升销售笔数，增加商品曝光率，节约人力成本。各部门配合协商设置24元/季辅助每天搭配套餐将几种商品组合在一起设置成套餐销售，通过促销套餐可以让买家一次性购买更多的商品。提升店铺销售业绩，提高店铺购买转化率，提升店铺曝光率需要商品部，商品管理专员了解产品的合理搭配，设置优惠套餐店铺购买转化率同时增加商品曝光量增加在淘宝搜索首页“服务”筛选展示机会15元/季常规每天限时打折系统帮助卖家设置限时限量的打折活动，买家方便迅速寻找打折商品。供超低折扣吸引流量，限时限量刺激购买欲。增加在淘宝搜索首页“服务”筛选展示机会可以考虑周末定期某个时间限时3小时，拿出一款商品特价销售，产品由商品部提供，编辑丰富内容来吸引客户，增加购买率30元/季辅助每天会员关系管理高效管理会员信息，设置会员级别会员广告营销客服部客户维护运营推广部推广配合30元/月辅助每天网店版行情参谋查询热卖宝贝行情，买家热门搜索关键字；查询自己的宝贝排在淘宝第几页；比较同类宝贝的价格和销量，了解别人为什么可以卖得那么好运营推广部28元/月辅助每天收费营销类直通车淘宝直通车是淘宝网为淘宝卖家量身定制的推广工具，是通过关键店竞价，按照点击付费，进行商品精准推广的服务。运营推广部1.直通车活动的参加：目前淘宝频道页最下面的“热卖单品”均为直通车活动每天限额100，预计3000元/月常规每天钻石展位钻石展位：是专为有更高推广需求的卖家量身定制的产品。精选了淘宝最优质的展示位置，通过竞价排序，按照展现计费。运营推广部自由设置展现费用，目前投入较大，在店铺没有大的活动之前不建议使用200-500元/天辅助需要时淘宝客“淘宝客推广”是专为淘宝卖家提供淘宝网以外的流量和人力，帮助推广商品，成交后卖家才支付佣金报酬，按照成交付费。运营推广部1.自由设置佣金，也可以参加淘宝组织的淘宝客活动：可以单独设置主推商品的佣金比例2.淘宝客的重点在于如何让更多的网站主愿意推广你的产品或者店铺，多留意淘宝客相关论坛100-1000元/月常规不定期超级卖霸超级卖霸专题活动的形式进行集中展示，并整合淘宝优质广告资源进行强力推广：超级卖霸活动每季度都会定期推出不同的专题活动，每期活动也会依据不同类型的卖家定义的价格。开始价格略高，其后的价格略低。现有展示位价格大约为万元以内，活动推广周期七天，费用较高2000-10000/次辅助需要时淘宝天下通过淘代码推广是一种全新的线下媒体推广方式，帮助商品推广到报刊杂志，DM等媒体上费用不明前期免费辅助需要时 B2C天猫平台运营与ODM产品规划篇 第一章、天猫运营流程付款签约资质审核商城考试申请商家认证申请支付宝售前客服商城推广商品上架商品定位商城装修售后客服财务收款仓储发货达成订单第二章、商城发展规划一、 起步阶段商品定位熟悉平台掌握规则装修店铺二、推广阶段免费推广SEO优化装修付费推广付费营销推广三、整合阶段软文写作、话题炒作、货品上架编排、制定活动计划、参与评选。货品上架编排：四、华丽转身C、B店分销、代理、渠道。 一、分销在本项目中，如果能利用天猫平台，构建有效的分销方式，就能快人一步无疑将在未来的竞争中获得先发制人的优势。 1、成本优势 在本项目中最关心的成本问题上，网络分销拥有一个数量级的优势。企业必须将控制成本作为首要任务，不是获取巨额利润，而是采用网络分销这样先进的营销模式。 2、效率优势 在有效的控制好成本之后，项目将诉求将转移到效率上。首先，效率会直接影响到用户体验。对于客户而言，在最短的时间用最便捷的方式获得服务是她们关心的重要问题。即能在最短的时间内，获得本项目中品牌内衣的各种信息，尽管旺旺联系的并不是旗舰店的旺旺客服，而是联系的分销商客服，这并不能影响，品牌信息、商品信息的传递，反而起到“蝴蝶效应”，在最大程度上传播。其次，高效的运作方式能让旗舰店在相同时间内销售出更多产品和服，获得更多的收益，提升资金周转率。 综上所述，本项目，在中后期发展中，网络分销势在必行。尤其竞争日趋白热化，其优势更为明显。一方面能增加了出货量，另一方面提升了销售的效率与利润，更为重要的是，为品牌的日后的延伸完成了平稳铺垫，更为网络品牌落地提供了坚实的保障。可谓是相得益，一举多得。二、 代理代理在此处指的是：品牌落地后的实体代理，可分为省级、市县级代理。三、 渠道的行成品牌成功落地后，实体品牌的准备定位，标志着渠道的完善的开始。不管是原料的采购、企业形象、品牌价值、代理配货、退换货品调剂还是客户信息追踪，都必须制定严格的品牌维度与商品价值计划。注：本小节中代理与渠道规划，项目初步阶段无法着手，当发展至中阶阶段时，需制定相关计划。 ODM产品策略及毛利估算篇 一、ODM产品综合定位1ODM核心产品以基础内衣底裤和功能内衣为主，面料以棉、莱卡、莫代尔为主，增加真丝针织材料的比重，打“绿色环保”牌。产品内容（1） 产品类别：a女士内衣、胸围等； b家居装（睡衣、圆领衫、保暖内衣裤）； c男士内裤、背心。 （2）色系：以经典、时尚、流行的净色或花色为主。（3）面辅料选择:棉、莱卡、莫代尔、长绒棉、羊毛、羊绒、真丝等。2价格占比策略该项目的产品主要定位在中档内衣系列。主要的客群集中在18-45岁区间知识女性，其中18-24岁占20%，以形象款、推广款为主，更加注重设计、个性等因素；2445岁占70%以时尚和功能性为主，主要突出面料的舒适性、保健型等为主，10%以高性价比，低利润形式，冲击市场，让品牌得以突出重围。在B2C运营中主要表现形式为促销、活动、折扣、限里秒杀等等。随着女性对于内衣要求和内衣消费能力的提升，高档内衣需求正不断上升。根据天猫数据平台调查显示，消费者购买单件内衣选择50元至100元的占32%选择100元至200元的占34%，选择200元以上的占20%选择50元以下价位的只有14%。档次类别低中高OTHERODM采购价5010020025B2C销售价751803003049ODM比率30%40%20%10%3各类别采购价格区间及毛利点 单位：元品类面 料采购价零售价最低毛利率备注内裤文胸棉、莱卡、莫代尔25-7050-10060%按最低4折回款真丝、丝加棉50-10075-18055%同上平均毛利率58%注：1、以上所列品类为全盘货品里主要推部分，其主要面料成分不包括部分高端、高科技等特殊面料，所以其零售价位都是主打价位。 2、以上各品类的毛利率不包含商城经营、旗舰店装修、公司税务费用等。4ODM产品规格分布 淘宝数据平台上一年度发布淘宝网购文胸调查，数据显示，在中国，B罩杯的文胸销售量最多，四分之三罩杯最受欢迎。 淘宝数据平台显示，在去年6月14日至7月13日期间，购买最多的文胸尺码为B罩杯。B罩杯占比达41.45%，其中又以75B的销量最好。其次是A罩杯，购买占比达25.26%，C罩杯8.96%，D罩杯只有7.54%，其它规格含少女内衣，占比16.79%。类别 规格ABCDOTHER调查数据占比25.26%41.45%8.96%7.54%16.79%ODM占比30%45%10%10%5%5ODM产品花色比例国内某品牌内衣的总经理表示，“从近几年市场营销情况来看，黑、白色内衣的销售比例在逐渐下降，近肤色的内衣购买量在增大。而与当年流行时装一致颜色的内衣越来越被看好。“影响购物因素主要是视觉因素，先关注色彩，才关注款式。色彩对购物的影响力越来越大，消费者对色彩的认知程度依赖于近几年色彩文化的传播。内衣色彩也要健康、阳光。”来自中国内衣网的调查结果同样显示：随着内衣色彩的多元化。购买白、黑传统颜色内衣的消费群体比例在缩小，只有12.5%和18.8%。而选择近肤色和多彩色的购买比例在增大，分别占47.9%和20.8%。内衣色彩开始随着外衣每一季流行色的变化而变化。所以，本项目ODM产品决策中必须关注花色搭配比例。类别 花色黑白近肤色多彩混色多彩纯色调查数据占比18.8%12.5%47.9%20.8%ODM占比20%10%38%23%9%6ODM产品功能性 女性内衣属于消耗品，生命周期很短，再加上内衣本身蕴含着人体美的观念，体现着女性对于时尚生活的追求，塑身、丰胸、聚拢等功能内衣早已脱离概念性层面，市场诉求从实用性、舒适性转变为舒适性、功能性。调查显示广东、江苏和浙江三地购买丰胸产品人数最多。根据国家权威调查结果显示：98.7的已婚女性、93.8的未婚女性、98.8的白领、92.1的家庭主妇对塑身有强烈需求。99.6的女性希望重点保持胸部挺立，98.6的女性希望重点保持身段苗条，96.5的女性希望重点保持臀部不变形。但这一心理诉求，在实施购买时，由于款式，价格，品牌，服务等因素制约。根据天猫2013年1月份内衣销售数据统计显示：65.4%的消费者选择舒适性与功能性兼具综合型内衣；33.7%的消费者选择舒适型内衣，对功能性持观望态度；22.1%的消费者选择功能型内衣，并认为功能型内衣舒适度更好；5.5%的消费者选择实用型内衣，仅要求面料安全，满足日常使用即可。类别 花色实用型舒适型功能型综合型调查数据占比（交集）5.5%33.7%22.1%65.4%ODM占比2%35%3