徐州精诚量具有限责任公司创业计划书.docx

徐州精诚量具有限责任公司创业计划书1.1公司徐州精诚量具有限责任公司是一家提议中的公司，它拥有直接测量机械内螺纹中径的先进方法技术，弥补了机械加工领域的空白，为机械加工的各种内径测量提供了极大方便。精诚量具有限责任公司以“为顾客创造价值，为员工创造机会，为社会创造效益”为宗旨，以“让世界更精确、更简单”为使命，以“精确、诚信”为核心价值观，提倡“精益求精、铸造品质”的管理理念，为制造业提供尽善尽美的测量用具。国内现有运转机床450余万台，每一台机床都至少需要配一把专业量具。目前我国机床量具的配置数显化程度5%远远落后于西方国家的数显化程度50%，而公司生产的多用内径千分尺作为一把具有一定科技含量的数显千分尺，能够解决机械工业企业在使用机床进行生产时内螺纹中径测量困难的难题，不仅为机械工业企业节省大量的人力和财力，而且也极大地提高了我国测量行业的水平。徐州精诚量具有限责任公司拥有高素质的研究开发人员和出色的营销管理队伍。公司实行总体目标与分阶段目标相一致的战略，总体目标是以产品领先的技术为核心竞争力的基础上，开创多种产品线，形成以千分尺为核心产品的多元化经营集团公司，力争在3-5年内成为工业测量领域的市场领导者。1.2市场量具业是一个技术发展迅速的行业。随着数显量具的异军突起，市场竞争程度将日益激烈，而公司产品多用内径千分尺，技术先进，能够解决机械加工的难题，适应市场需求，发展前景看好。目前市场上的千分尺，不能直接测量机械加工过程中产品的内螺纹中径，这不仅给机械加工不仅造成了测量上的困难，同时由于测量不精确造成大量的原材料浪费，而公司生产的多用内径千分尺是以解决这一难题作为进入市场的切入点。公司生产的多用内径千分尺采用竞争定价策略，根据现有市场上千分尺的价格，依托公司先进的技术，依据产品不同规格分别以稍高于市场价的水平定位，存在一定的降价空间。公司将采用按地区安排销售人员的方式，成立七大区域，并在每个区域建立分销中心，形成销售网，同时处理好与代理商、经销商的关系，共同打造完善的营销网络。作为新进入市场的量具公司，公司将采用整合营销传播的促销策略扩大市场份额。通过人员推销这种最有效的促销方式建立客户关系网，提高产品认知度，并结合商业期刊、邮寄广告、网络广告三种广告形式提高公司及产品知晓度。此外公司还将采用公关手段，促进同政府、学校及机械工业企业的良好关系，推动企业持续稳定的发展。最后公司将完善网络服务，以先进的电子商务策略进一步拓宽市场覆盖面。1.3投资与财务公司设立徐州市鼓楼区高新技术创业服务中心，由于政府政策支持，公司可以享受到三年免费房租、一万元财政补贴等一系列优惠条件。公司成立初期共需资金260万。其中流动资金126万，用于固定资产投资114万，开办费20万。公司注册资本300万。其中创办者投入40万（13.33%），外来风险投资入股200万（66.67%），先生以专利技术入股30万（10%），债务资本30万（10%）。公司五年内对风险投资者的股利分配将以8.39%的年增长率递增，保证投资者五年后得到150%的投资回报率。同时预计公司年利润第五年将达到127.22%，净现值达到11565973元。公司动态投资回收期为1.14年，回收期短，风险小，投资报酬率高。风险投资可通过管理层回购（MBO）方式退出。同时考虑到技术人员对公司发展举足轻重，风险资本还可实行管理层和技术人员共同回购的方式退出。1.4组织与人力资源公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取直线制，由总经理直接对董事会负责。随着公司规模的扩大，公司将采用直线职能制，总经理下设生产部主管、研发部主管、市场部主管、财务部主管及人力资源主管。先生拥有本产品技术专利权，且有多年的科技成果产业化经验，将出任公司研发部主管；创业小组成员将分别负责公司的市场营销、财务管理、人力资源管理等工作；公司另聘请了信息管理工程技术学院的市场营销专业的老师担任营销顾问。2项目背景2.1产业背景我国量具行业经过几十年的建设与发展, 已经初步形成产品品种比较齐全, 具有一定生产规模和开发能力的产业体系, 并成为除日本以外全球第二大量具生产国。据不完全统计, 截至2006年, 我国量具生产企业总数为400余家, 其中以生产量具为主的企业约为100余家。2006年, 我国量刃具工业总产值244.89亿元, 同比增长28.3%, 产品销售收入230.45亿元, 同比增长27.7%。近年来, 数显量具和数字测量仪器仪表有了较快的发展, 在信息技术、自动化数字测量技术快速发展的今天, 数显量具在制造业尤其是传统机械制造业中, 正以强劲的势头替代传统的机械量具和气动量具。在我国汽车制造业、压缩机、家电制造业等产品零部件的先进生产流水线上, 数显量具也得到了很好应用。由于具有良好的防水防尘性能、测量数据/图形显示和输出、测量数据统计处理分析和故障诊断等优异使用功能, 同时又具有可靠的精度, 适于在生产现场使用,使电子数显量具成为提高机械制造度和加工效率的重要工具和手段。l 国内方面近年来, 随着经济全球化的发展趋势, 国内经济发展迅速, 国内制造业也同样得到空前的发展。据国家统计局资料，2005年国内两千多家机械工业企业生产金属切削机床4 35.9万台，其中数控机床超过6万台，而且每年递增率为20，这些企业和产品都离不开量具：据不完全统计，国内现有运转机床450余万台，随着我国机械加工企业对提高生产效率、提高加工精度、降低加工成本提出的要求，必须采用数显量具来装备和改造现有传统机械加工产业。在制造业快速发展的态势下, 作为保证高质量产品制造、建立企业完善质量保证体系的必要装备手段, 精密电子数字测控仪器、精密测量仪器和量具的市场也相应得到了空前的扩大和发展, 国内数显量具市场需求量也不断扩大。目前国际数显高端产品市场仍由欧美及日本企业垄断, 西方发达国家数显量具的普及率已达到50%, 并且数显化率还在逐年提高。而我国的普及率目前还不到5%。技术创新空间还很大, 形成产业化生产及满足市场需求任重道远。l 国际方面近几年,全球电子数显量具量仪的需求出现了高速增长的势头, 而且西方发达国家数显量具的普及率已达到50。据CMEN公司及其他资料显示, 未来几年国际市场上对电子数显量具量仪需求量将以每年30%以上的增长率递增。到2012年，全球对数显量具的需求量将达到2500万套，而且其中的技术含量高、性价比优的产品所占的比例越来越大。而我国的普及率目前还不到5。技术创新空间还很大，形成产业化生产，满足市场需求，任重道远。2005年，全国量具生产厂生产电子数显量具约为220万套，其中约有16供应国内市场，其余均为出口。2003年, 全球数显量具的生产能力为300万套, 仅占量具产量的10%左右, 远远不能满足市场的需求。从量具的生产情况分析, 目前世界上电子数显量具量仪的主要生产国家和地区分别是:德国、英国、瑞士、法国、美国、日本和中国等, 这些国家的电子数显量具量仪产量占世界市场的95%以上。根据近几年数显量具的发展趋势和世界几大量具生产厂家的投入计划, 未来510年内, 全球量具的产量将以每年25%以上的速度增长, 即便这样,到2012年全球数显量具的产量也只有1450万套左右, 全球市场的缺口仍然很大。由此可见, 电子数显量具行业发展前景较好。2.2现有技术不足目前，在机械加工中对工件内径的测量多数以内径百分表结合外径千分尺来测量，对内沟槽和内螺纹的测量往往要使用专用量具，尤其是内螺纹的测量目前还没有更理想的千分尺螺纹量具可以直接测量出内螺纹的中径。在螺纹的加工测量中一般是借助螺纹塞规测量它的中径，在加工中测量比较麻烦。况且在螺纹没有达到尺寸时螺纹塞规是无法试出剩余加工量的，对螺纹后期加工的进给量带来一定的困难，有可能会因进刀量的不准造成螺纹超差而出现废品。因此采用以内径百分表结合外径千分尺来测量工件内径的方法给企业工件的加工造成了材料浪费，同时也浪费了人力。2.3产品介绍2.3.1产品概述该多用内径千分尺通过传动装置和可换测头可以方便的测量出工件的内径内圆、沟槽、螺纹，其用法和读法与外径千分尺相同，只是方向相反而已。产品的测量规格同于外径千分尺为25mm一个规格，测量时有校对棒检验量具的测头，测量精度为0.01mm。本实用新型内径千分尺可以在加工内孔的过程中使刀具不必退向尾座方向太远就可以直接测读出内径的尺寸值，尤其可以直接测量出内螺纹的中径尺寸，该多用内径千分尺设计新颖独特，巧妙解决了现有内螺纹测量困难的难题，填补了机械加工领域的空白，为机械加工的各种内径测量提供了极大方便。2.3.2产品专利本产品已申报专利，公司成立后还将对产品的相关方面申请一系列的专利，如：产品名称、产品外形等，全面地对产品进行专利保护。多用内径千分尺3.3使用说明本产品是一款实用新型的多用内径千分尺，可以通过各种可换测头来测量各类内孔尺寸。本产品解决其技术问题所采用的技术方案是：一种多用内径千分尺，包括可以装配可换测头的弯头测架和各类可换测头，其左边的弯头测架可以调节，右边的弯头测架可以随多用内径千分尺的测微螺杆同步前后移动，以达到校对、测量的目的。这款多用内径千分尺的有益效果是：可以在加工内孔的过程中使刀具不必退向尾座方向太远就可以直接测读出内径的尺寸值，尤其可以直接测量出内螺纹的中径尺寸，且测量方便、快捷。该多用内径千分尺还可以通过测头的更换来测量多种类型的内孔尺寸。2.3.4应用前景该多用内径千分尺用途广泛，在各种制造业、尤其是传统机械制造业中, 正以强劲的势头替代传统的机械量具和气动量具。在我国汽车制造业、压缩机、家电制造业等产品零部件的先进生产流水线上也有着广泛的用途。2.3.5成本估计该多用内径千分尺由多种零部件组成，技术成本很高，整体设备原材料成本较低，特别是部分元件实行外包生产后，更是降低了产品成本。2.3.6产量目标根据我们做的市场调研分析，公司制定了五年内的生产目标。表2-1 产品计划产量表年度年产量第一年第二年第三年第四年第五年预计年产量（件）2000035000450005000055000 注：由于该多用内径千分尺具有8种规格，因此上表中的年产量为8种规格的内径千分尺的产量之和。5徐州精诚量具有限责任公司3市场分析3.1宏观环境分析多用内径千分尺是属于量具行业的一种数显量具，其生产经营要受到影响整个量具行业因素的影响。P.E.S.T分析模型l 政治法律环境（P）：l 国家对量具行业、机床行业和汽车工业发展的提供政策支持l 国家提出建设创新型社会，鼓励技术创新l 国家支持创业，出台相关鼓励政策l 中小企业法对中小企业的创业鼓励l 徐州市出台关于进一步加快民营经济发展的实施意见l 徐州鼓楼区意见对高新技术企业的优惠l 经济环境（E）：l 中国成为全球第二大量具生产国l 我国国民经济的持续发展，推动着制造业的蓬勃发展，提升量具行业的地位l 机床、汽车行业的迅速发展为量具行业带来广阔的市场l 量具企业发展稳定，经济效益良好l 社会文化环境（S）：l 制造业对产品的精密度要求更高，需要功能性更高的量具l 社会对技术创新的关注与支持l 企业需要减少废品率，提高生产效率，节省成本l 社会期待创业能够带来更多的就业机会l 科学技术环境（T）：l 数显量具替代机械式量具已成为必然趋势l 多用内径千分尺拥有专利权，国家对专利权提供法律保护l 量具需要不断改进，不断提高精确度，以满足制造业的需要3.1.1新兴产业数显量具的崛起测量技术是信息化制造技术的关键和基础，数字化测量技术已经成为数字化制造技术的一个不可或缺的关键组成部分，采用适度先进的信息化数字测量技术和产品来迅速提升我国装备制造业水平，是当前一个重要的发展方向。近些年来，各类数显卡尺、数显百分表、数显千分表、数显千分尺以及数显内、外径表等，品种繁多，性能各异。在计算机信息技术、自动化数字测量技术快速发展的今天，数显量具在各种制造业，尤其是在传统机械制造业中，正以强劲的势头替代传统的机械量具和气动量具，成为生产现场使用中占主导的先进测量器具。3.1.2中国成为世界量具生产中心2005年，全球生产各种数显量具仅有700万套，其中我国数显量具就有220万套的产量，约占世界总产量的30。根据对国际市场的需求分析，到2012年，全球对数显量具的需求量将达到2000万套，而且其中的技术含量高、性价比优的产品所占的比例越来越大。我国近几年数显量具的生产情况见表3-1：种种迹象均表明，随着中国基础工业的迅猛发展，世界数显量具生产中心正转向中国大陆。3.1.3机床行业带动量具行业地位不断提高量具行业是一个深受机床和汽车工业动向影响的行业。机床制造业素有“工业之母”之称，对于一个国家经济发展起着相当重要的作用。2005年我国机床工具行业工业总产值92572亿元，比上年85163亿元增长87。产品销售收入10183亿元，比上年100523亿元增长103。其中，主机制造业(金切机床、锻压设备、铸造机械)产品销售收入4287亿元，占全行业的421，配套件行业(磨料磨具、切削工具及量具量仪、机床电器、机床附件、其他金属加工机械)产品销售收入5896亿元，占579。随着国际上各大汽车制造商将汽车制造基地大规模向中国转移，我国的汽车制造业迅速发展。2006年，中国汽车行业发展势头强劲，全年产量将达到728万辆，这使得中国汽车行业的成长前景光明。谨慎估计，到2012年，中国汽车市场销售规模将达到1900万辆，中国在全球汽车市场中的地位正在变得举足轻重。由于具有明显的比较优势，未来中国也很可能成为全球汽车工业最重要的制造基地，对于零部件产业而言尤其如此。机床是汽车生产的工艺手段，汽车的制造水平和质量一定程度上取决于机床的水平。汽车装配制造业和汽车零部件产业在中国的发展现状和趋势为机床行业的发展创造了无限商机，同时也间接给量具行业，尤其是数显量具等新型测量仪器的发展带来了更多、更广的发展空间。3.1.4数显量具替代传统机械式量具成为必然趋势中国数显量具行业起步于20世纪80年代，在不到20年时间里，已迅速发展成为世界第二大的数显量具生产基地，光栅类数显产品产量约占世界市场的30，容栅类产量约占世界市场的20。随着国际市场量具数显化率的提高，我国的数显量具出口量快速增长，机械式量具的出口量逐年减少，我国机械式量具的出口量已从2000年的825万套下降至2005年的257万套，下降幅度达69，数显量具的出口量从2000年的25万套增长到2004年的110万套，2012年预计全国数显量具产品出口量将达500万套。见图3-1：由于劳动力成本居高不下，西方国家DIY市场的消费额不断增大，估计到2012年将达到450亿美元，其中工量具将占相当大的份额。对工量具的需求出现了新的变化，工量具的需求从工业制造领域正不断走向家庭，数显量具以其便捷、精确的特点受到消费者的喜爱，据联合国估计，到2012年世界人口总数将达到70亿，估计世界人口将以每年80009000万的速度增长，其中20的人口属于欧美发达国家。见图3-2：3.2行业环境分析波特五力模型分析行业环境直接影响产品的销售状况，以下将运用波特五力模型进行分析:3.2.1行业内竞争者分析目前，生产测量内径的量具企业有上千家，企业数量众多，造成区域市场竞争激烈，但公司的多用内径千分尺具有独特的功能优势，能够测量一般内径千分尺无法测量的内螺纹中径，方便测量出工件的内径内圆、沟槽、螺纹，避免了和竞争者的直接竞争，并且产品设计新颖，生产流程简单，使用方便且简单，性价比极高，从而在行业内具有绝对的竞争优势和很强的市场竞争力。3.2.2替代产品威胁分析产品最大特点是集诸多测量功能于一身，市场上没有直接的替代品，但多种产品结合起来使用也会达到本产品的测量功能，譬如在螺纹的加工测量中厂家借助螺纹塞规测量它的中径，内径百分表结合外径千分尺来测量内径。但这些替代品具有明显的缺陷，就是操作起来复杂，购买成本较高，操作技术要求也较高。因此，本产品受到替代品的威胁有限。公司在生产过程中，会致力于降低成本，加大研发力度，进一步降低替代品的威胁。3.2.3潜在进入者威胁分析产品属于有专利权的产品，因此没有直接的产品威胁。根据行业利润的观点，最具吸引力的市场应该是进入壁垒高、退出壁垒低的市场，而公司所处的市场正好属于这种进入壁垒高（主要是来自技术壁垒），退出壁垒低（主要是生产设备都可以转让，产品本身生产成本低）的市场。在这样一个市场里面，新的竞争者很难打入，而经营不善的企业却可以安全退出。由于公司对产品技术拥有所有权，所以从技术角度来看，公司将会在这样一个市场里处于垄断地位，从而别的厂商很难进入。3.2.4购买商讨价还价能力虽然公司的购买商是属于大量购买，具有较大的讨价能力，对公司的销售影响较大，但购买商相对分散，购买产品的费用占企业全部经营费用比例较小，且公司的产品具有差异优势，所以购买商的讨价还价能力有限，肯定低于购买商对本行业其他企业的讨价还价能力。3.2.5供应商的讨价还价能力公司的供应商主要是测量仪器非关键性部位的生产商。在本公司掌握绝对核心技术的前提条件下，供应商提供的产品并没有很高的技术含量，都属于低层次的产品（如测杆滑道定位螺丝），而且这些采购市场竞争激烈，供应商利润低，一般不愿意轻易失去客户，所以，供应商讨价还价的能力很小。3.3竞争对手分析大型量具企业（如上量、哈量）：这些生产企业资金实力雄厚，品牌信誉度高，拥有大批忠实的客户，在全国都有完善的销售渠道，占据很大的市场份额。但是这些企业在区域市场上竞争力有限，宣传推销力度，售后服务等软环节方面受到地方量具企业的限制，空留有很大的市场空间，这些市场必将是公司成立初的目标市场。中小量具企业（如徐州凯锐量具刃具销售公司）：中小企业或自己生产量具，或代销其他大型企业的量具产品，在区域市场上拥有地理优势和资源优势，能够从当地市场获取充分的利润，口碑局限于某些区域，并且在量具核心市场上受到大型企业的竞争压力。在公司刚成立时，这些企业将是公司的最大竞争者，公司要注重竞争策略。以上对企业面临的竞争对手进行分析，可以说无论从规模、品牌还是渠道上都占有优势，但本公司的产品拥有新的技术，相对这些企业的产品具有绝对的功能优势和成本优势，具有很大的市场竞争力。3.4市场容量据估计：到2012年，全球对数显量具的需求量将达到2000万套（见图3-3），而且其中的技术含量高、性价比优的产品所占的比例越来越大。但实际产量方面，2003年全球数显量具的生产能力为300万套， 2005年全球生产各种数显量具有700万套。根据近几年数显量具的发展趋势和世界几大量具生产厂家的投入计划，未来5-10年内，全球量具的产量将以每年25%以上的速度增长，但即使这样，到2012年，全球数显量具的产能也只有1550万套左右，全球的市场缺口仍然很大。据国家统计局资料：国内现有运转机床450余万台，每年以百万台的数量递增，如果以国内机床的数据分析，每一台新机床配一把多用内径千分尺，再加上以前的机床用户新增加的量具数量，市场规模将达到百万套以上，经济效益客观，市场前景可观。11徐州精诚量具有限责任公司4公司战略4.1公司概述徐州精诚量具有限责任公司是一家以生产多用内径千分尺为主的企业，公司拥有中国领先的多用内径千分尺制备技术和高素质的管理队伍，提倡以“以人为本”的管理理念，为制造业提供尽善尽美的测量用具。公司拥有先进的专利技术和优秀的科研人员，有能力不断改进初期产品多用内径千分尺性能，深入研制开发千分尺及其他工业量具，形成一家多元化经营公司。公司拥有高素质的营销管理与销售队伍，相关技术的高科技人才。公司营销管理人员均受过管理专业的系统教育，具有丰富的管理经验和良好的市场意识；销售人员具备营销专业知识和相关工业测量知识。公司在国家、政府鼓励自主创业浪潮下，准备投资于徐州市鼓楼区高新技术创业服务中心。4.2 SWOT分析威胁（T）机会（O）外部环境1、 新进入量具行业2、 行业现有产品竞争激烈3、 技术更新换代较快1、 国家对量具行业政策支持2、 制造业发展快，量具市场容量大3、 国家法律保障专利权优势（S）劣势（W）内部环境1、技术领先2、员工素质水平高3、管理系统完善，工作效率高1、公司缺乏运作经验2、资金相对不充足3、非规模化生产，运营成本高表41 SWOT分析及应对战略组合4.3总体战略通过进行SWOT分析，公司确定以产品差异化为核心竞争力，力争在3-5年内成为工业测量领域的市场领导者。4.3.1公司宗旨为顾客创造价值，为员工创造机会，为社会创造效益。4.3.2公司使命让世界更简单、更精确。4.3.3公司核心价值观作为新生的高新技术公司，公司一开始就注重打造自有特色的、开放的、高凝聚力的核心价值观。公司的核心价值观结合了公司及个人的价值观和产品的特性，可概括为“精确、诚信”精确：科技为先，公司的发展离不开精确的产品品质，我们力图通过精确的产品及服务为使用者创造价值。诚信：诚信为本，诚信是公司及员工的一切行为原则和根本，我们要取信于客户、员工、合作伙伴（股东、政府、供应商等）。4.4发展战略4.4.1初期战略（1-3年） 产品导入市场，增强公司经营能力； 提高产品知晓度，树立品牌形象； 逐步建立健全的销售网络； 培养和发展客户关系； 建设和扩大生产设施； 累计产量约达到10万套，销售收入约1000万元，利润约400万元； 市场占有率为3%5%。4.4.2中长期战略（4年及以后） 进一步完善和健全销售网络； 重点研制相关产品，进一步拓展产品线，实行多元化经营战略； 市场占有率达到10%15%，居于主导地位； 巩固、扩展多用内径千分尺市场。13徐州精诚量具有限责任公司5市场营销5.1目标市场选择机械工业企业涉及到机床制造业、汽车加工业、各种机械零件制造业、电子行业等。这些行业都需要使用运转机床，使用运转机床就必然要对工件内径的内螺纹进行测量，该多用内径千分尺为这些行业的企业提供了一个方便准确测量的工具，有效地控制企业工件的生产质量。5.2产品策略严格控制本产品的生产质量，在保证质量的基础上，研究开发不同规格的产品；同时以本产品作为核心产品，不断延伸产品功能。不断开发相关新产品，拓宽产品线的广度和深度。除了有形的产品，我们还将提供优质的服务，始终把客户的利益放在第一位，提供我们真诚的服务，让客户满意。5.2.1包装我们的产品采用标准化的包装，针对不同的产品和规格，我们采用易于识别的不同包装，方便使用者使用。5.2.2服务随着整个世界正在进入服务经济时代，我们提供的产品服务也将完善，为我们的客户提供多样化、定制化的服务，尽我们所能为客户解决他们所遇到的问题。我们将建立完善的销售服务网络，为客户提供健全优质的服务：售前服务：采用宣传、培训和交流等手段，以及通过专业推销人员的努力，使专业顾客了解产品的特性与适用情况；售中服务：建立完善的销售网络，急客户所需，及时送货上门；售后服务：建立信息交流反馈渠道，包括销售渠道中的反馈和电子商务的网络反馈，做好产品的质量、服务的反馈信息处理，根据客户需要不断改进产品；与客户搞好关系，固定长期业务关系；最大程度满足客户需要；适时举办信息交流活动，搭建沟通桥梁。5.2.3品牌公司初期位于鼓楼区高新技术创业服务中心，得到了当地政府的大力支持。我们将产品的品牌定位“精诚”，采用与公司名称一致的方法，将公司和产品的名称同时推向市场，有利于客户将产品和公司结合起来。随着规模的不断壮大，公司将利用已有品牌的良好声誉，为以后产品创立统一品牌。同时，徐州作为我国机械制造比较发达的城市之一，可以为公司提供较为先进的机械制造技术条件，便于公司积极改进产品，以更加优质的产品和服务巩固公司品牌形象。同时，公司将结合自身资源状况，采取整合营销策略，树立良好公司形象，争取把公司打造成国内量具行业领先企业。此外，公司将注册品牌和商标（包括相关和相近的品牌、商标名），建立商标防护网，并及时注册公司域名，维护公司权益，防患于未然，为公司今后的发展奠定坚实基础。5.3定价策略考虑到我们的产品能够满足用户方便准确的测量内螺纹的中径，弥补了在该领域的技术空白，相当于我们是原有测量方法的替代品，因此我们充分考虑了需求者的接受程度和本产品存在的成本优势，且本产品不仅能为企业节省大量的废料，而且能给企业带来使用成本的降低。在充分考虑到以上因素后，我们决定在初期将我们的产品价格定位在中高端。表5-1 不同规格产品价格表规格（mm）第1年第2年第3年第4年第5年价格（元）价格（元）价格（元）价格（元）价格（元）0-2530030025025022525-5032532527527525050-7535035030030027575-100410400350350325100-125450450400400375125-150475475425425400150-175500500450450425175-2005205205005004755.4分销渠道策略我们拟在公司初期，采用销售网络与利用现有经销商并存的方式。1) 对于本产品在机械行业中的应用的必要性，我们利用我们自己的销售人员分区域进行销售，我们把全国市场分为七大区域，分别为东北、华北、华中、华南、华东、西北、西南，每一个销售人员负责一个区域的销售任务和洽谈业务，当每个销售人员熟悉各自销售区域市场的情况及在各自区域打开一定的市场后，我们将在各地设立我们的分销中心，由区域分销中心和代理商共同开发稳固各自的市场。我们建立销售网络的立足点就是最高效率的为我们的客户服务。2) 在公司初期，由于对市场还不了解，我们的销售人员对销售区域的市场还不熟悉，销售网络还在进一步的建设中，因此我们先采用当地经销商现有的销售网络来弥补自建销售网络的不足，尽快扩大市场范围，建立良好的关系网络，完善自建的销售网络。3) 在以上两种方式的基础上，我们还将建立我们的电子营销渠道，利用互联网销售我们的产品和服务，建立自己的网站，并在阿里巴巴全球最大的B2B销售平台销售公司产品。5.5促销策略企业采用整合营销传播理念，对于企业长远发展有着重要影响。公司的促销策略将采用整合营销传播理念对企业和产品进行宣传，扩大我们的影响，主要的促销手段将采用以下四个方面，并对这四种促销手段进行整合，最大限度的宣传我们的企业和产品。5.5.1销售促进策略5.5.1.1试用公司将采用无条件试用的方法，将产品提供给用户免费试用三个月。如果用户试用后对我们的产品质量满意，可选择购买；如果用户试用后对我们的产品感到不满意，则可以运回公司，并向用户征求改善意见。5.5.1.2产品保证公司将免费提供产品使用咨询，保证产品一年保修期，及时对用户使用本产品后出现的问题进行整理，以便对产品进行改造完善。5.5.2商业展览会参加展览会将是公司展示产品以及进行宣传的重要方式之一，公司将通过参加商业展览会了解市场行情，检验产品，寻找商业机会，树立公司形象。在参加展会之前，公司将通知并邀请一些机械工业企业参加这次展会，通过广告、信函、电话等方式进行联系。并且在特定媒体上发布新闻稿，宣布公司参加展会的信息和公司新产品信息，吸引客户注意。在参加展会过程中，公司会把宣传产品、吸引客户注意做为工作的重点。首先挑选了解产品性能与市场供求状况的优秀接待人员，其次公司将在展会上利用制作精美的产品介绍手册和其他展示形式相结合的方式，宣传公司产品，视具体情况公司还将采用赠品或抽奖活动进行宣传，现场人员还将进行现场演示，以展示公司的形象。此外，公司会邀请竞争者的客户进行参观，安排适当的人员在竞争者的摊位附近分送宣传资料或名片，邀请前往参观自己的摊位，产生直接促销的效果。在参加展会后，我们将进行跟踪，对展会上符合资格的客户名单，派销售人员与之联系，以便能够签下订单。5.5.3广告在公司成立初期，为了树立公司的形象，我们将主要在以下三个方面进行广告宣传。1) 商业期刊。我们将在机械工人工具技术和中国计量学报上进行广告宣传，我们决定在这些期刊上投放一年的广告，主要内容是强调公司在千分尺的生产尤其是对内螺纹中径测量上的先进技术，附加公司的产品图，通过广告，展开销售。2) 邮寄广告。我们将产品的销售信件、产品目录、产品功能介绍等资料做成精美的广告宣传手册，邮寄到机械工业企业中，挖掘潜在客户。利用对邮寄广告回应的客户的信息资料，让推销人员直接销售，提高工作效率。3) 网络广告。在各大机械工业网站、在中国计量网等专业网站上进行广告投放，扩大广告的覆盖面。5.5.4人员推销人员推销是我们最重要的促销手段，销售人员可以将产品使用方法详尽地展示给各用户。通过销售人员和用户之间的互动，达到最优的促销效果。在人员推销方面，我们将首先招聘选择具有一定业务素质、对用户消费行为了解和在行业内有一定经验的人，并实行销售业绩与奖金挂钩的形式；其次由推销人员上门销售，在充分了解公司产品相关知识、客户基本情况的前提下，向我们的客户和潜在客户进行公司和产品的详尽介绍，使我们的产品尽可能得到对方的认可；最后在双方达成协议后，销售人员要进行事后跟踪，了解客户对产品的满意程度，及时将信息反馈到公司。5.5.5公关策略我们拟在公司成立之初就开始公关工作，开展公关活动的目标是树立公司技术优先、富于创新、严谨精确、诚信为本的良好形象。在公司建立初期，公司公关活动的重点是迅速提高公司认知度，并建设销售网络。主要形式有：1) 跟徐州当地政府建立关系，积极研发新产品，为徐州当地创造财富价值，借助徐州政府组织一些机床使用工人培训，推广公司的千分尺，这样让工人熟练使用本千分尺，造成工人的依赖性，从而促进产品的销售；2) 向徐州的机械技术学校和开设机械类专业的学校捐献本产品，使老师和学生了解本产品，宣传本产品的优势，这样起到连环宣传的作用，为公司将来的潜在客户介绍产品，从而留下深刻印象，为企业将来发展创造价值。在公司运营之后，公司公关活动的重点是树立公司良好形象，实现客户与公司的双向沟通，提高公司的认知度和信誉度。主要形式有：1) 组织行业内交流会，举行研讨活动；2) 以多样化手段设计公司网站，充分为客户着想，方便客户浏览，开展网络公关。5.6关系营销策略就我们公司而言，创造和维护我们最有价值的客户将是我们获得长远发展的基础，同客户保持良好的关系的能力也将是我们维持竞争优势的保证。因此我们对公司的客户关系管理重点实行关系营销策略。我们将努力做到以下几点：1) 准确收集客户资料。依靠销售人员在与客户的接触过程中了解客户，建立客户采购档案，在有一定规模后，建立客户数据库，及时将客户的信息资料录入数据库中，方便进行客户关系管理。2) 选择有价值的客户。在选择客户时，我们会清楚地认识客户的需求，针对不同的客户群体采取不同的关系策略，找到最佳的切入点，更好的为特定客户提供更大的价值。我们判断客户价值的标准是从客户处可获得到的盈利潜力，针对公司的产品能够给客户带来的需求满足及客户的潜在实力，进行一定的划分，从而有针对性的识别有价值的客户。3) 针对不同的客户群提供特定的服务。在识别客户并分类之后，要设计不同的产品服务组合，以对不同的客户群进行区分。对价值较高的客户提供一些增值服务，跟踪高价值客户，及时了解他们的需求，满足客户对我们提出的意见和建议。4) 实施关系营销策略。销售人员在我们的关系营销中起着重要的作用，在公司前期我们依靠销售人员与客户洽谈，建立良好的关系，让销售人员积极与客户保持联系，建立每个销售区域的关系网，协调好公司各部门与销售人员的配合，以最高的效率为每个客户服务。5.7电子商务策略在网络时代高度发展的今天，电子商务越来越受到企业的重视，因此制定一个切实可行的电子商务策略对企业的长远发展十分重要。为此我们将制定如下策略：1) 在公司成立初期，由于资金的缺乏，我们将在国内的B2B电子商务平台上注册，进行公司产品宣传。2) 在公司拥有一定规模后，建立自己的网站，通过网站除了进行公司宣传，树立形象外，更重要的是接受客户的订单，进行网上销售，这有利于销售人员及时了解用户需求，获取用户信息，最大效率的进行销售。在接受订单之后，我们将迅速发货，以最快的速度让客户享受到我们的服务。19徐州精诚量具有限责任公司6 生产管理6.1公司选址及布置6.1.1选址公司选址于江苏省徐州市鼓楼区高新技术创业服务中心内，而选择该地主要出于以下几点原因： 政府政策为提高徐州市的科技自主创新能力，转变经济发展方式，鼓楼区高新技术创业服务中心是鼓楼区政府投资兴建的创新创业服务载体，经鼓楼区科技局认可，报区委、区政府审批后，对专利成果拥有人创办的企业免费开放。 交通因素徐州是全国重要的综合性交通枢纽，已形成铁路、公路、水运、航空、管道“五通汇流”的立体交通网，再加上鼓楼区创业园位于鼓楼山西路西沿100米，鼓楼区政府西300米，13、21路公交车直达，选址在该地，可充分享受徐州便利的交通。 劳动力成本徐州市是江苏省人口总数前三位的大城市之一，但是经济相对于整个江苏省而言相对落后，居民消费水平比较低，劳动力成本比较低，对于新成立的公司来说易于承担，从而可以更快的回收前期的投入，从而更好的为顾客创造价值。 区域优势徐州市地处苏、鲁、豫、皖四省交界，是重点规划建设的三大都市圈核心城市和四个特大城市之一，也是新亚欧大陆桥中国段五大中心城市之一和淮海经济区的中心城市。同时，徐州也是江苏省沿东陇海线产业带开发建设的重点地区，江苏省正努力把沿东陇海线产业带建设成为江苏区域经济新的增长极，徐州在沿东陇海线上具有承东启西，沟通南北的巨大作用。6.1.2公司布局公司用房是鼓楼区高新技术创业服务中心所提供的，为工厂式建筑格式，面积共600平米，同时根据房屋实际构造情况，公司布局如下图所示：休息区零部件生产车间零件组装车间质量检验车间露天广场技术研发中心综合办公区仓库产品包装车间厂门传达室图6-1 公司布局图其中的零部件生产车间布局采用“U”形布置，且在零部件和原料存放处用不同的颜色进行区分，以方便取放，提高效率，具体如下图：图6-2 生产车间布局图6.2生产流程6.2.1主要生产流程将原料经过生产车间加工生产成所需的零件并和购进的零件在组装车间组装，随机抽取成品进行质量检验，以此判断这批产品是否符合产品要求，最后进行包装成箱。具体流程如下：零件生产包装成箱组装成品质量检验产品输出图6-3 生产流程图6.2.2零件外包出于对生产成本和工作效率的考虑，公司对部分零件（非核心）实行外包。公司决定零件的相关数据参数，厂家按公司的要求进行生产。为保证零件的质量以及供应的及时，以免造成缺货。公司将零件的外包选择主要偏重于河北省泊头市交河量具厂和哈尔滨量具厂。选择这两个厂的原因主要有：两家量具厂都是国内比较大型的企业，在国内享有很高的声誉，由此公司不会因为外包零件供应不及时而丧失市场机会，另外地理位置上的相近，虽然哈尔滨量具厂较远，但在徐州有什么销售点，可以直接和他们联系，缩短了进货的时间。6.2.3生产设备与人员安排表6-1 主要设备表设备名称数量（台）单价(元)数控车床1150 000数控铣床1200 000数控磨床1300 000数控钻床1150 000数控镗床1200 000合计(元)1 000 000公司成立初期生产人员安排如下表：表6-2 生产人员安排设备人员数(人)设备人员数(人)零件生产3质量检验1组装加工2包装2仓库管理1合计（人）9注：随着生产规模的逐步扩大，后期会增加工人6.3产品仓储与运输6.3.1仓储对于仓储，我公司在采取传统的管理模式，紧挨产品包装车间，缩短了搬运距离，减少人力资本和费用，雇用一位仓库管理人员进行日常的产品进出记录和整理。6.3.2运输对于企业来说，运输费用也是企业开支的一部分，从原料采购到产品投放市场，到处都要运输来支持。公司采用外包形式，聘请专业物流公司，为我公司提供物流服务。21徐州精诚量具有限责任公司7公司管理7.1公司简介公司名称：徐州精诚量具有限责任公司公司性质: 有限责任公司公司标志：7.2 组织结构公司成立初期的内部组织结构图如下：董事会总经理生产部主管人力资源主管市场部主管图7-1 公司战略初期组织结构图东北分销中心华南分销中心华中分销中心华北分销中心西南分销中心西北分销中心华东分销中心生产部主管人力资源主管财务部主管市场部主管研发部主管董事会总经理公司成立后期的内部组织结构图如下：图7-2 公司战略后期组织结构图组织结构说明：1) 公司成立初期，生产规模较小、产品单一、管理简单、业务性质单纯，采用直线制的组织结构；公司成立后期（五年以后），伴随着规模发展、产品多元化等战略调整，组织机构进行一定的调整，采用直线职能制与事业部制相结合的组织结构。2) 董事会是公司的最高权力机构，由风险投资者、技术持有者、高层管理者和职工代表组成。董事会要对股东负责，行使召集股东会开会，并向股东会报告工作制定公司的基本管理制度等职权。3) 总经理由董事会任命，向董事会负责，行使管理职能。7.3人员构成7.3.1核心管理层人员构成总经理：周菲负责公司的日常经营和决策，制定业务发展计划，协调各部门之间的关系，对董事会直接负责。生产部主管：张冬健承担研发新产品的责任，同时拓展已有产品用途的广度与深度，进一步提高产品在行业的技术领先优势；负责技术工人的培训；负责产品生产、成本控制、质量管理、机器的安装和调试，提供有关技术方面的咨询和服务。市场部主管：刘渊承担前期的公关工作；组织必要的市场调研，收集市场信息，进行准确的市场分析，规划合理的市场目标，制定公司的营销策略，开拓国内市场，扩大市场份额，推进市场营销战略的实现；收集整理顾客反馈的信息，处理好公司与客户的关系；树立良好的产品形象，提高产品市场竞争力。财务部主管：李睿晗负责公司财务管理，为决策部门提供准确的会计信息和财务分析报告；负责资金的筹集、使用，做出合理的资金运作决策；进行日常的会计工作，制定产品成本计划。7.3.2初期人员表表7-2 初期人员表部门或职位名人数安排总经理1人生产技术部11人市场部8人财会部2人合计22人7.4人力资源管理7.4.1两阶段的HRM由于本公司是创业公司，创业前期的人力、财力、物力都不是特别充足，伴随着企业的逐步发展和战略调整，各个管理方面都会有所提升，所以公司的人力资源管理分以下两个阶段：阶段一：（13年）前期人力资源管理的重点是吸引高素质的员工，并采用合理的方式留住这些员工。阶段二：（4年及以后）人力资源管理走上一个科学、规范的道路。7.4.2 人力资源管理的五个方面7.4.2.1工作分析公司采用科学的手段与技术，直接收集、比较综合有关工作的信息，就岗位的状况、基本职责、资格要求等作出规范性的描述和说明，为公司的战略发展、公司管理提供依据。 岗位设置根据公司业务目标的需要,并兼顾员工个人的需要,规定特定岗位的任务、责任、权力以及在公司与其他岗位的关系。 定编定员根据设备定员法对确定的岗位进行各类人员的数量及素质配备。 工作设计为了高效的达到公司目标，而采取与满足工作者个人需要相适应的工作内容、工作职能、工作关系、工作结果及其反馈。7.4.2.2员工招募和甄选公司坚持“公开、竞争、平等、能级、全面、择优、效率、守法”的原则，挑选最适合的人才到特定的岗位。l 招聘渠道内部招聘：对“能力+业绩”双优的员工重点提拔外部招聘：注重对能力的选拔l 招聘来源公司处于初期起步阶段，技术人员主要从熟练技工中选拔。l 甄选标准公司招聘员工采用“笔试+心理测验+面试”的方式，其基本内容见下表：表7-3 员工甄选要求技术人员类管理人员类学历要求专科及以上学历本科及以上学历笔试考察应聘者在该行业专业知识的广度、深度和创新思维能力。考察应聘者基本管理类知识、法律常识和文字处理能力。心理测验考察应聘者的实际操作能力及潜在发展能力察应聘者的