博士后龙港城尾房营销方案130519.doc

【博士后龙港城】尾房营销方案天知地产营销2013年5月19日一、 项目背景1. 自2012年10月1日第一次开盘，截至2013年5月19日6#开盘，项目共11栋楼已全部开盘；2. 项目逢开必火，在短短的8个月时间内，2136套房子，销售率约达88%，余房率仅约为12%；3. 自2013年5月20日，项目进入余房扫尾阶段。二、 余房分析（销售部未提供）三、 市场环境当前项目所在区域在售的楼盘，除本项目之外还有：阳光城西海岸、正荣润园、世茂御龙湾、美和天著、好旺星天地，而前二个楼盘为是本项目的主要竞争对手。1. 阳光城西海岸n 在售：10#，65-125两至四房n 均价： 8500元/n 优惠：96折，再优惠3万,3日内付清首付另优惠3千n 预约：11#新品，日进千金，最高一万抵五万，还有机会抽取地中海5天4夜游。2. 正荣润园n 在售：83-116三至四房，瞰江精装克拉公馆。n 均价：9500元/n 优惠：存2千抵5万四、 营销策略1. 现场的有效引导n 消费者大多对尾房没有一个正确的认识，很多人混淆“尾房”与“烂尾房”，多认为尾房是被人挑剩的房子。因此，我们可以改变他们的概念，以“保留房源”为噱头进行宣传推广，抵消或降低客户对尾房的心理抗性；n 通过各种途径引导片区未来的价值（包括江滨大道通车、区域规划发展等），同时配合销售说辞中“博士后地产发展趋势及不动产投资的价值”，营造一种稀缺紧张的气氛，引导客户选择剩余房源，积极签约；2. 居住品质的展示随着施工的进展，本阶段的宣传推广应以亲和的画面感来表现，着重突出“家”的主题，以住宅的质量、施工工艺、小区景观、高端物业等宣传重点，拔高项目的品质感，同时在销售过程中可安排客户去现场看房，刺激其购买欲望；3. 链式营销、以老带新由于前期销售积累了大量的客户，这些客户将成为本项目良好的口碑载体，客户关系营销成为尾房销售的一项重要手段。因此可以组织各种老客户的联谊活动，与老客户保持联系，同时推出“老带新”活动，对带来签约的老业主给予一定的奖励，提高其推介项目的积极性；4. 策略性的优惠优惠促销也是尾房销售的一个重要手段，但为了避免客户产生“降价就是质量有问题”的想法，应该注意降价技巧，可采取策略性的优惠，如采用定期推出部分特价房或者买房送物业费、装修基金等手段，既让客户看到实惠，又不至于引起外界对项目的怀疑，坚定已购房客户的信心。五、 推广、活动1. 现场包装n 现场展板、墙体悬挂“博仕后龙港城保留房源全面推出”的巨幅广告，吸引关注，拦截客户；n 营销中心内部增加装修示意图、项目效果图展板，展示“家”的氛围；2. 宣传推广n 海报派发：以“保留房源全面推出”为主题，突出项目家的氛围，加以提升项目品质，让客户更加深入了解项目品质，提升购买信心；n 网络、短信、广播等更新；3. 业主联谊以感恩回馈或装修论坛等为主题，针对老业主举行现场的联谊活动，并现场准备礼品等，增加老业主对项目的认可和口碑传播。同时想业主传递剩余房源的促销信息及“老带新”奖励政策。六、 促销政策1. 购房送物业费隆重推出“博仕后龙港城保留房源”，购买即送一年物业管理费；2. 特价房每周推出7套特价保留户型（针对剩余量较大的户型或相对较难去化户型），给予优惠；3. “老带新”奖励鼓楼老业主介绍新客户购房，成功签约一套即送1000元现金或等额物业费。七、 配合工作1. 保持置业顾问精神面貌，统一不使用尾房的说法，采用“保留房源”；2. 加强置业顾问关