货品的数据分析及备货技巧.doc

货品的数据分析和备货技巧1、 产生缺货的原因分析 根据目前公司的订货机制，是采取订货+补货的方式。缺货，就是供需出现缺口，在目前的机制下，产生缺货不外是两种原因，一是订货不足，二是补货不足或者不及时（这里的不及时，是指不考虑补货周期的情况）关于订货不足的情况，在此暂不做讨论，因为市场不同，每位代理商的眼光与订货策略也不同，我们着重讨论的是已有实销数据的情况下，如何进行补货，才能保证不缺货，又不造成太大的库存压力。 首先，我们先看看补货周期。一个款从客户补单到货到客户手里，在不考虑公司备货的前提下，大致要经历：代理商下单，面辅料采购根据产能安排生产公司发货、运输等环节。以冬装为例的化，出货时间=面辅料到货时间（取最大值，一般15天）+排单等待时间（视产能状况而定）+生产时间（6天）+运输时间2-3天）因此在公司没有备货的情况下，冬装补货周期至少是25天左右，毛衣，羽绒35天左右，这，这也正是为什么需要提前补货的原因。假如说销售时间还有30天，档口库存加上公司未发补单还能维持10天，现在补货25天以后出，那么只能再补5的量，中间有15天为断货时间。而如果代理商提前半个月补货，那么出货的时候刚好是档口快要断货时间。而如果代理商提前半个月补货，那么出货的时候刚好是档口快要断货的时候，可以保证整个销售周期基本不断货或者只是少量断货。2、 数据分析备货原理根据产品生命周期理论，产品的销售时间，可以分为导入期，成长期，成熟期和衰退期。1、 导入期：新产品上市，消费者有个接受过程，销售较为缓慢2、 成长期：产品经过一段时间后，销售快速增长，这个时候也是最容易出现断货的时期3、 成熟期：此时市场成长趋势减缓，产品已被大多数潜在购买者所接受，销售量会逐渐达到高峰4、 衰退期：产品销售量开始衰退，直至推出市场，一般来说，夏装南方第一波货衰退期为5月7其，秋装南第一波货的衰退期为10月7日 。根据一半规律，春秋装销售时间为35到40天左右（视区域略增减，其中春节销售时间受春节影响很大），夏装和冬装50到55天。根据公司现在的运作模式：（1） 订货会：在订货会上，代理商订货，公司备一部分货品（这部分备货将在首单上货后出货，也就是成长期即将断货的时候）（2） 试销：在发大获之前，将会进行产品试销，试销将在上货前一周到1天进行，试销一周后得到试销分析报告，客户和公司都将根据试销情况，进行加单和备货（此时的补单首先是靠订货会公司备货来满足，没有备货的款根据出货时间，预计在成长期后期出货，中间可能会有断货）。试销补货时最先上货的地区进入导入期，刚开始铺货，订货会的首单（如果按照公司要求订货的话），应该可以维持7天左右，（这段时间公司备货都还没有出货，主要是靠首单维持，如果畅销款当时订的少，会有断货）；而货上晚的地区，以为其试销加单出货时间基本是在其成长期，是其将要断货或者刚刚断货的时候，可以很大程度上缓解缺货矛盾。 （3） 在上货7天以内，客户应在铺货后一周内根据自己下线网点的实销情况，结合公司的销售情况，在进行一次加单，这批补单预计在季中出货，（也就是成熟期的时候）。3、 基于数据分析的补货方式 数据分析的补货方法，是根据实销数据，提取畅销款信息，计算标准店铺日均销售量以及库存量（包括在公司的待发量），计算到衰退点的销售时间，从而得出补货量，其基本原则有以下几个方面：1、 周滚动预测分析，前提是实销信息，库存数据及时准确，才能为数据分析提供预测基础2、 畅销款不断货的原则3、 生命周期原理，即备货截止到衰退点为止 以下是基本计算模型分析时间：10月23日 款号每日销售数量 库存库存可销售时间库存可销 售至 待发量 出货时间851306720.4522511.011月3日28711月1日运输时间待发量可销售时间待发量销售至衰退期现在补货出货时间补货天数补货量 2天 14天11月17日12月1日11月17日 7 143 备货流程在备货之前，总代理首先要对自己的网络进行盘点，划分出A B C类店，以便预计货品在渠道内的消化速度。直属（单店）的客户只需要掌握自己店铺的单款消化速度即可。总代理在订货会，一般有2次加量的机会，一是在试销后，一是在铺货后（如果自己举办订货会的话，在下线客户订货后可在追一次单）1、 试销加单（1） 总量：试销加单是比较重要的一次订单调整，根据南北中区域不同以及季节不同，需要加量至当季销售总量的50%到80%不等（譬如说春装，因为时间短，补货机会有限，南方需要加量至一波总量的80%，中部75%，北方70%）。（2） 在单款补量上，根据试销反馈的信息，按照畅销款排名预估上货后日均消化量（是网络中所有网点的日均消化量），根据已有订单量（包括库存量及待发量）及出货时间，预计现有订单能维持的时间，补一个出货周期的。（3） 补货一直维持到衰退点为止。（注：衰退点的划分是根据区域不同对普通款大致进行划分，爆款的衰退点应延长至季末）.2、 铺货后的补货（1） 总量：铺货后一周内可根据上货网点的实销情况在进行补货，视季节不同，春秋装应补到一波总量的95%以上，夏冬装可分为