销售拜访计划书范文.doc

销售拜访计划书范文 做为一个销售人员，拜访客户总是不可必免的，然而，并不是每个销售都能做到对每个客户进行有效的销售拜访，有效的销售拜访。接下来搜集了销售拜访计划书，仅供大家参考，希望帮助到大家。 一、产品介绍 从神农尝百草发现茶，到陆羽的茶经，再到卢仝的七碗茶诗，茶贯穿了中国的千年长史。从文化传承而来，应时代健康生活理念召唤，茶在当代已经起着越来越重要的作用。 普洱茶的三大理念：保健功能、收藏增值和品饮时尚。 保健功能：根据中国史书记载，和国内外权威机构的科学检验，普洱茶除了具有一般茶叶的止渴，提神醒脑作用外，还具有显著的助消化，消炎杀菌，养胃暖胃，美容养颜，醒酒，防癌抗癌，降血脂，减肥和延年益寿等保健意义。 收藏意义：历史上，普洱茶一直是我国大量出口的主要茶叶品种之一，也是供奉皇帝和皇宫显贵的贡品。清代时，有“冬喝普洱，夏喝龙井”的时尚。普洱茶产自云南，是采用云南大叶种普洱茶树的鲜叶，经过杀青，揉捻，和晒干工艺制程制作的普洱茶 （即普洱生茶）；普洱生茶经过人工后发酵或长期的存放而制程的普洱茶，成为普洱熟茶。普洱茶通过长期存放，茶叶通过自然的氧化，口感更佳，因此，自古以来普洱茶又被称为“能喝的古董”。 品饮时尚：从90年代末至今，由于普洱茶口感独特，保健功效独特，具备收藏和保值增值的现实意义，而且市场价格远远低于龙井茶和铁观音等茶叶，因此，普洱茶目前已经成为国内最畅销和最时尚的茶叶之一。 我厂是一家专业种植、生产、销售原生态高山普洱茶的企业。位于西双版纳孟连县娜允镇风吹山原生态林区，是孕育良种茶的宝地。我们的香珍、娜允红珍、飞虹、月光白、海贝等十二种名茶叶远销海外。以往因产量低，只专供出口到英国，欧盟等市场，现随着产量的增加，经决定将娜允红珍的销售转向国内高端商务礼品市场，即以高档商务礼品为定位专供企业、会议、政府和事业单位作为商务礼品。 二、拜访计划： 1、准备工作 （1）了解客户信息及公司的销售政策，明确拜访目的，专业知识准备充分 （2）专业状态准备 精神面貌：精神抖擞，斗志昂扬，掌握自信之度；仪态外表：头发整齐、胡须刮净，保持清洁程度；着装要求：干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度；言谈举止：尊重别人、举止大方，拥有翩翩风度。 （3）业务装备准备 （1）基础工具、销售工具、推广工具、终端工具、售后工具，销售人员拜访前，一定要自我检查准备工作是否充分，充分准备是成功拜访的第一步。 2、拜访时 （1）向客户打招呼、问候，寒喧客户关系。 （2）了解客户情况，让客户说明来意，指出彼此利益关系 （3）记录拜访的结果，对客户印象，客户的购买意向等做好记录 （4）结束拜访工作时，对信息进行确认，需要避讳的信息不需确认。 （5）向客户微笑道别。 3、拜访后的工作 （1）信息整理与分析 拜访结束的当天对拜访工作进行总结，进行信息的整理。整理中，对信息进行分析，如客户的购买意向，并已下订单的，应做好记录，核对信息，并及时发货；如果有购买意向但又故意周旋的，应该制定计划再才登门拜访；如无购买意向，则从目标客户中删除。 （2）经验总结 拜访结束后，应该总结拜访经验，不论成功失败，都有经验借鉴之处。若成功，分析原因，便借鉴可取之处。若失败，也要分析原因，对失败的地方做好记录，并制定弥补对策，不用在同一个的地方失败两次。 4、拜访小结 销售拜访是一商业活动中一个常见的方式。拜访中，缺少经验的销售人员总是因为紧张、害怕，表现不佳，不能达到拜访目的。因此，拜访人员要学会克服害怕心理。销售拜访不仅是从客户中获得利益，更是给客户带去利益，双方应该是平等合作的关系。销售拜访人员应该树立自信，在工作中不断的学习锻炼。 一、拜访前的准备工作 （一）制定拜访周、天计划根据下月工作计划、下周工作计划，制定本阶段对应的分销商拜访计划。合理设计路线，避免时间浪费临时有事的计划 （二）明确拜访目的 分销商拜访工作有，、终端梳理、新品推广、店招争夺、活动组织、网点开发、售后服务、卖手培训、应收催付、关系拓展、异议处理、合同谈判、市场了解等14个项目，明确拜访目的，以便做好相应资料样本报价单、相关手续等准备。 （三）提前进行预约 对于需要拜访的分销商，提前两天进行电话预约，并在电话明确到达时间。 （四）查看历史记录 拜访人员需提前一天查看拜访记录，了解前次拜访情况，对于前次拜访及近期承诺解决。事宜必须在拜访时予以回复。 （五）状态及装备准备 1、专业状态准备 （1）精神面貌：精神抖擞，斗志昂扬，掌握自信之度； （2）仪态外表：头发整齐、胡须刮净，保持清洁程度； （3）着装要求：干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度； （4）言谈举止：尊重别人、举止大方，拥有翩翩风度。 2、业务装备准备 （1）基础工具：名片、业务包、签字笔、笔记本、计算器、终端走访手册、可向客户公开的公司流程类文件。 （2）销售工具：促销活动方案、存登记表、订单； （3）推广工具：产品目录、产品手册，企业宣传资料、公司政策文件； （4）终端工具：机贴、单页、立牌、海报、终端展示规范、终端武器； （5）售后工具：服务宣传卡片、售后服务咨询手册等。 二、拜访时的执行工作 （一）拜访路线记录 记录拜访路线、交通工具（类型/班次等）及费用、拜访及乘坐交通工具起始时间，为下一次拜访及进行拜访计划做准备。 （二）登记客户信息 对客房的电话、姓名，地址、传真、等基础信息进行登记及完善。 （三）执行常规工作 1、新品推广：针对公司发布的新品进行着重介绍，从产品外观、功能到价格政策、出样政策、推广方案进行一一沟通。 2、活动组织：在重大节假日前主动向客户沟通，并策划相应的促销活动。同时，对已经策划的现场促销活动予以实施。 2、客户开发：对于未进公司进行沟通并达成合作意向或订单的客户及时建立关系。 3、政策宣贯：对公司发展策略、市场策略、推广策略、服务举措等政策性文件进行宣传及沟通。 4、售后服务跟踪： （1）处理已发生的问题：对客户之前反应的售后问题进行处理，包括与客户协调、确定沟通处理方式、处理结果； （2）处理现在出现的问题：对客户存在的售后问题进行了解，记录，并在3日内回复处理方案及跟进直至处理完毕。 5、应收催付：对客户已到期欠款进行催付，对未到期欠款进行适当提示。 6、关系拓展：与客户进行情感交流，建立联系，记录客户家庭情况、生日信息、 个人爱好等，便于关系维护。 7、异议处理：了解客户的意见和建议，并进行记录，对于客户提出的异议在1个工作日内做出响应，3个工作日内回复处理方案。 8、市场了解：除对本公司产品销售情况进行了解外，还需要了解其他品牌产品销售情况（包括价格、出样、活动、政策等），并及时对搜集的信息进行记录、分析、应用。 （四）见面拜访的基本步骤 1、向客户打招呼，问候客户，寒喧客户关系。 2、向客户介绍自己公司的产品，并将适合该客房的产品介绍给他，看是否可以选择我们公司的产品。 3、对客户新的要求进行记录，看是否可以满足。 4、结束拜访工作时，拜访人员需要请分销商对拜访信息进行确认， 5、向客户微笑道别。 三、拜访后的工作 （一）信息整理 拜访结束的当天对拜访工作进行总结，分类整理以下信息： 1、销售信息：对客户订单或意向订单信息、出样信息进行整理； 2、推广信息：店招资源信息、终端照片、终端规范情况反馈、当地节假日信息（含赶集、庙会、乡镇特色节日、分销卖场纪念日/活动日信息）、分销卖场附近的户外大喷发布信息、竞争对手或其他品类特色促销信息等； 3、人员信息：客户或客户关系拓展信息； 4、市场信息：竞品及其他客户信息； 5、客户意见及建议：包括客户对产品质量、分销政策、售后服务、合同规范、品牌宣传等。 （二）信息分析及应用 把整理好的信息，分别进行分析，并采取以下措施： 1、完善客户资料：将拜访时获得的客户基础类信息完善到客户信息登记表中 2、快速实现销售：根据客户信息进行汇总分析，对于当次已完成销售订单在3日内跟进确认；对于当次未完成订单，则根据拜访信息、结合市场情况及公司政策制定相应的短期销售策略。 3、组织促销活动：根据当地节假日分布（把握销售节奏）、消费特点、竞争对手态势，结合分公司及代理平台资源情况，主动出击，组织策划活动。 4、及时处理异议：对于客户提出的意见，不能给予现场回复的，要根据意见内容，向公司职能人员及分公司经理汇报，并确保在1个工作日内响应客户，3个工作日回复处理方案，特别是售后信息的处理，拜访人员必须跟进直到解决为止。 5、为下次做准备：下次拜访时要注意，对于客户当次提出的问题、自己现场发现的问题是否已经解决，如未解决如何沟通及处理，如已解决，如何强化效果。 拓展：如何有效的拜访 一、心态 1.不要留恋已成过去的案子。过去的案子，只要留下经验，订好追踪计划就行了，积极往前开发才是当务之急。 2.不要留在不好的情绪当中。失望、着急、抱怨、可惜、懊悔，这些都只是浪费时间而不会有所收获的行为，所以应该抬头挺胸、带着笑容迎向未来！ 3.一个人的工作时间有限，而时间有限，如果不用在积极上，就会用在消极上！决定权在自己手上掌握，如果不自己决定，那么消极思想就会帮你决定！ 4.新案子是永远开发不完的，只要抬起头看向远方，人生就会到处充满希望！ 二、方法 1.检查自己每天的第一个案子 一日之计在于晨，我们最常见的状况是资格越老的直销员，常常每天的第一个案子所排定的时间也越晚，这也好象变成了行业中的通则，当然这也是很多人无法成为优秀直销员的原因之一，结果因为在行业中待的越久，自律性却变的越差！ 2.制作日、周、月计划 1）定出每一天的合理工作量，工作计划有效的销售拜访。 2）周、月的工作量和成果目标订定。 3）前一周周末必须做下一周行程的确认，把工作量提前做第一次确认。 4）前一天必须做第二天的行程确认，如有行程更动，马上做出工作量的调整，避免工作量不足。 3.掌握拜访效率 1）老、新客户拜访时间合理分配，积极发展新客户创造新局面，一般分配方式老客户占20，新客户80。 2）出发前再电话确认拜访时间。 3）根据区域性做客户拜访的安排，以免时间都浪费在交通上。 4）前一天确认工具的准备，出发前必须再次确认. 5）定出拜访目的，并在每一次的拜访中确实做出记录，以作为下次拜访主题的订定。 6）定出预计花费的时间，不要在单一案子上花太多时间，造成后面工作量的时间延误。 7）出发前做好自我激励。 4.备齐专业知识 1）投资在自己身上，个人提升要靠自己而不是只靠企业安排训练。 2）无知将会浪费自己的时间，更造成客