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货品管理培训 货品管理 货品管理 货品管理的意义及核心问题 报表分析 货场部署 VM8步曲 成功的推广 经验学习图 产品的生命周期 体育用品常用的表格 店铺分类的标准 货品管理的意义及核心问题 公 式 1.毛利率 存货周转对投资利润率的影响 健将级客户进货折扣58折,假设有AB两客户经利润等一切都相同.只是A一年资金周转一次,B周转两次进行利润率的比较 销售金额100元货品为例,客户需投入资金58元,利润42元 A:客户投资收益构成: 58+42 100, 投资利润率42/58 73% B:客户投资收益构成: 29+29 +42 100, 投资利润率42/29 145% 存货周转对利润的影响 健将级客户进货折扣58折,假设有AB两客户A客户货品平均折扣8折,B货品平均折扣9折 A客户利润:80-58 22;毛利率22/80 28% B客户利润:90-58 32;毛利率32/90 36% B客户比A客户都营利10元,所以下次进货B客户比A客户多进10相同 A客户利润:80/58% 138 ;138*28% 38.6元 B客户利润:90/58% 155;155*36% 55.8元 B客户比A客户多收益17.2元 良好的货品管理可以： 报表分析 报表类型 报表分析 报表分析需要 -定 时 -比 较 -观 察 定时 如何定时 比较 同期 观察 外部 环境 内在提示 人 -人手安排 货 -销售库存 服务 -软件:服务员态度销售游戏 硬件:店内陈列颜色效果橱窗 陈列物料货场空间店内 清洁音乐 报表问题 推广货品销售差， 库存不足。 报表问题 052513、052560销 售好但库存不足。 报表问题 裤类： 112626库存不足 212668销售差。 报表问题 212668、052522、071553价位高 报表问题 围巾、 帽、 手套 销售差。 报表问题 072539店铺无销售？ 货场部署 报表分析-部署流程图 销售 计 划 场 区 图 之 原 则 留 意 事 项 天气 季节 月头 月尾 顾客资料: 男女比例 年龄层 人均收入 消费水平 店铺位置: 商业区 办公区 旅游区 校园区 住宅区 推广活动 特别节日 当地文化 生活习惯 其它 3P是什么？ a VP 视觉展示（visual presentation ）是指整体的视觉效果展示，透过橱窗和门口的模特群，带出最新推广的信息和感觉给顾客。其目的是为了突出品牌的“整体形象”和季节性形象。 陈列展示位（橱窗、模特舞台、推广台） b PP 焦点展示（point of presentation）是透过各区模特和正挂的衣服搭配，展示出不同区的特点和提供自由组合搭配的建议给顾客 c IP 单件式展示（item presentation）是透过单件地陈列货品，如叠装和侧面挂装，方便顾客去触摸、拿取和试穿。 顾客导航线 目的： 透过道具的设置、货品的摆放，把顾客引导到我们预设的路线，从一种货品到另一种货品，从一个区到另一个区，从而延长顾客停留时间，增加销售机会。每个区都必须突出重点的元素，通过这个元素带出顾客的路线。 方法： 找出夺目和吸引的款式，把它分布在我们预先设定的路线，再在这路线的附近放置相关的款式。 注意事项： 尽量延长顾客停留在店铺的时间。如果顾客只肯到某一个区，这时你应该检讨一下自己的场区部署了。如果顾客只是在店铺做短暂停留，这时更应敲响警钟了。 VM8步曲 什么是卖点 卖点，广告策划人说是“USP 独特的销售主张 ”，市场人员说就是“产品提供给顾客的利益点”，导购人员说是“产品最能够打动顾客的利益点”。千人千言，不一而同，但这三种不同角度的说法基本上是提出了三种卖点的概念。其定义为核心卖点、常规卖点和差异化卖点。 核心卖点与产品基本功能,消费者核心利益息息相关,影响决定消费者购买的卖点。如空调的“变频”与“回流”、“直流”之争，微波炉的“光紫” 之战。 常规卖点一般性的,普遍性的的产品利益点，或者支持核心卖点的技术点。这种常规性的卖点由基本属于共性的东西，一般不受创作人员的关注与重视，但是若策划的好，操作得当，一样可达到效果。如AO。史密斯热水器的“金硅内胆”，乐百氏的“27层过滤”，农夫山泉的“有点甜”。 差异化卖点与众不同的,具有排它性，独占性的,它既可以是常规卖点,也可以是核心卖点甚至其它因素。如创的“大视窗”热水器就是将常规卖点包装成差异化卖点，金龙鱼的“1：1：1”就是将核心卖点差异化，而高速扩张时的格兰仕则直接将价格当成最大的差异 成功的推广 数据分析- 是一个计算过程, 用以衡量 推广策略的成效 公 式 2.持平件数 原销售件数+ 持平升幅原销售件数 持平升浮计算 健将级客户 58折 进行某款风衣促销原价480现进行399元促销,促销前一周卖15件,促销后卖多少件才与按促销前原价销售的数量的销售金额持平 减价前每件毛利 480* 1-58% 201元 减价后每件毛利 399* 1-58% 168元 持平升浮 201/168-1 20% 持平件数 15+15*20% 18件 公 式 赠品推广毛利率 买赠推广 计划12月23日进行买赠促销活动,活动内容是 买满429元送垫子 成本14元 ,计算健将级客户 推广毛利率 58折 命中率80% 推广毛利率 42%-14/429*80% 42%-3% 39% 系列推广公式 系列销售额 重点推广公式 重点推广货品销售额 推广后工作 成功：留意库存是否够继续下去 失败：找出失败原因。 货量不足时？ 摆位出现问题时？ 同事出现问题时？ 天气人流问题时？ 经验学习图 销售比例游戏目标是否达到 注意! 数据只用作参考，切忌盲从。 必须以生意及市场主导为原则。 产品生命周期 鞋生命周期60天 服装生命周期45天 保本、保利期”分析法 一、商品储存保本期分析 商品保本期是指商品从购进到销售，不出现经营性亏损的最长存放时间，它所保的“本”，既包括进行分析时已经发生和支付了的商品购进成本、购进费用，又包括进行分析时尚未发生，但必将发生而又必须支付的费用、销售费用等。最长储存期是商品盈亏的分界点。在最长储存期内，能取得一定的利润，如果超过最长储存期就会发生亏损。 商品保本储存天数的计算公式为： 商品保本储存天数 商品毛利-商品固定费用-商品销售税金 /商品日增长费用 根据商品保本储存天数和销售额可测算商品保本储存额， 其计算公式： 商品保本储存额平均月销售额商品保本储存天数 应用举例 设某种商品毛利额为8，000元，固定费用为2，000 元，日增长费用60元，则该种商品保本期可做如下计算 商品保本储存天数 8，000-2000 /60 100 天 由此可以看出，该种商品保本储存期为100天，也就是说如果储存l00天刚好保 本，即不盈不亏，如果超过100天，多存储一天就要亏损60元，如果能保证100天之内将商品销售出去，就能取得一定利润。 商品保利期分析 商品保利期是指商品从购进到销售出去，能够实现目标利润的最长存储天数，商品实际储存天数如果超过商品保利期，就不能实现目标利润。为了实现目标利润，企业应掌握商品的实际储存期不超过商品保利期。 保利期的测算是在测算保本期的基础上进行的，其计算公式为： 商品保质期（商品毛利率商品固定费用商品销售税金目标利润）商品日增长费用 应用举例 设某种商品毛利额为10，000元，固定费用为2， 600 元，目标利润为2，200元，日增长费用为104 元，则该种商品的保利期为： 商品保利期 10，000-2，600-2，200 /10450天 从比例可以看出，该种商品保利期不应超过50天，超过50 天则不能实现目标利润，超一天，就少实现目标利润104元，因此，必须把商品储存天数控制在50天以内才能保证目标利润的实现。 应用举例 健将级客户 58折 年零售额100万.房租8万/年员工3名工资500元/人,电费500/月,定额税1000元/月,装修及货架共5万元分1年摊销.一年四次进货,20万利润.计算每月进货的保本期与保利期 日增费用:（1500+500）3050000360 67139 206元 每月毛利:4200004 35000元 每月房租:8000012 6666元 每月税金:1000元 每月利润:16666元 保本期: （3500066661000）206 132天 保利期: （3500066661