售前、市场部、销售部及营销的关系20121013.doc

开发术语内涵分析一、营销的定义 营销是以知道市场需求，抓住市场需求欲望，以最好的方案进行推广、扩充、营造需求氛围，并进行目标销售，达到广告效应、品牌效应，以树立品牌性。营销的另一个概念就是推广，提高曝光率。 彼得.德鲁克对营销定义如下：1. 营销最重要的内容并非推销，推销只不过是营销冰山上的顶点；2. 某些推销工作总是必要的。然而，营销的目的就是要使推销成为多余；3. 营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，使产或服务完全适合顾客的需求而形成产品的自我销售；4. 理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客。剩下的事就是如何便于顾客得到产品和服务。 菲利普.科特勒对营销定义如下：营销不是以精明的方式去兜售自己的产品或服务，而是一门创造真正客户价值的艺术。二、售前、营销、市场部及销售部的关系目前通行的做法为，小企业将市场部和销售部合并为一个营销部，统一整个营销职能；中型企业由老总直接管理市场部和销售部，减少组织管理的层次；而大型企业可以设立营销中心对市场部和销售部进行整合，减少内部的沟通环节，这时的营销中心一般包括市场部、销售部以及客服部等。在大型企业中，市场部是策略部门，负责拉近产品、通路、消费者之间的心理距离；销售部是执行部门，负责拉近产品、通路、消费者之间的物理距离；客服部是后勤部门，负责客户（消费者）和整个营销中心的各类保障工作。（一）售前售前工作是企业在顾客未接触产品之前所开展的一系列刺激顾客购买欲望的服务工作。售前服务的内容多种多样，主要是提供信息、市场调查预测、产品定制、加工整理、提供咨询、接受电话订货和邮购、提供多种方便和财务服务等。售前服务的主要目的是协助客户做好工程规划和系统需求分析，使得我们的产品能够最大限度的满足用户需要，同时也使客户的投资发挥出最大的综合经济效益。通常情况下，售前工作由市场部负责，销售部协助。（二）营销中心营销中心是企业中负责产品营销工作的部门或组织，负责管理发现消费需求、产品定位、主导产品开发、价格策略与竞争、通路管理、推广、组织和部门日常管理、营销战略规划和策略执行等系列工作。一般企业或组织的营销中心，设有分管营销的副总经理，市场总监、市场部长，销售总监、销售部长，客服部长等中高层职务；设有市场人员、策划人员、调研人员、传播人员、销售人员、客服人员等执行层职位。（三）市场部从宏观来看，市场部是营销决策部门信息提供者和参谋；是把产品、服务信息传达给目标顾客的企划者和执行者；是销售部的伙伴。市场部是公司的“大脑”或“领航员”，在变化莫测的市场上，为公司辨路、寻路、带路，对公司的自下而上与发展，起着至关重要的作用。市场部的主要工作职责有： 1. 制定年度营销目标计划。2. 建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统。3. 对消费者购买心理和行为的调查。4. 对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等信息的收集、整理和分析。5. 对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析。6. 做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划。7. 制定产品企划策略，制定产品价格及新产品上市规划。8. 负责客户关系管理。9. 制定通路计划及各阶段实施目标。10. 合理进行广告媒体和代理上的挑选及管理。11. 制定及实施市场广告推广活动和公关活动。12. 实施品牌规划和品牌的形象建设。13. 负责产销的协调工作。（四）销售部销售部主要工作职责有：1. 执行销售行为，协调与公司各部门相互合作关系，制定有效拓展市场的销售策略和政策。2. 执行并完成公司下达的销售目标。3. 积极开发、联系、维护客户，保持高水平的市场占有率。4. 进行市场一线信息收集、售点研究工作。5. 回款工作。市场部与销售部的区别如下表：市场部与销售部区别一览表关系类别市场部销售部品牌与销售关系树立品牌，扩大品牌知名度、提升美誉度，给客户提供产品购买的理由把产品送到客户面前，并成功回款，实现商品的价值。主要涉及到物流、资金流及其渠道的建设和管理战略与战术关系关系到产前、产中、产后和销售前、中、后，产品、价格、渠道和促销，生产者、中间商和消费者等，从事具体的市场战略研究和规划将市场部研究规划处的产品按设计好的渠道和价格以及促销宣传方式具体实施，管好渠道畅通，物流、资金流安全畅通，是战术实施方面的事情面与点关系针对全局进行工作，从产品构想、组合，行业及竞争品牌研究、市场地位、市场周期、市场布局等，统揽全局按照既定的方针和策略具体实施，把产品推出去，回款，管好经销商，铺货、建点等 理论与实践关系务虚的理论工作务实的实践工作整体利益与局部利益关系全局性，代表整体利益，除了销量外，还有品牌等，考核标准难以确定和量化 体现在产品的销售和回款，考核标准就是合同额和回款长远利益与短期利益关系市场策略研究、品牌规划建设一般以年度、三年度甚至五年度作为一个检验周期以月、季度、最多是年度为单位三、市场总监与销售总监的关系定位通常情况下，对于已经设立市场部和销售部的公司来说，有市场总监和销售总监的岗位。对于市场部和销售部合并的营销部，就存在营销总监的岗位，具体岗位职责主要包括如下：（一）市场总监1. 规划制定公司的市场战略与策略，并推进实施，实现市场发展目标。2. 协助制定总体市场发展战略以及市场发展目标。3. 拓展公司的市场策略，把握公司在行业中的发展方向，完成公司在行业中的市场定位，及时提供市场反馈。4. 制定和实施年度市场推广计划和产品计划，协助营销中心制定业务计划，配合市场推广业务计划。5. 制定与实施各产品线价格体系及营销战略、营销策略、地区覆盖策略及推广计划，并组织相关人员培训。6. 制定公司品牌管理策略，维护公司品牌。7. 指导、参与市场的开拓、渠道管理等日常工作。8. 管理监督公司市场费用使用、控制工作以及本部门管理工作。9. 制订并监督执行公关及促销活动计划，全面计划和安排公司年、季、月专项市场推广策划，具体部署部门工作。10. 制订并监督执行市场调查计划。11. 制订并监督执行新产品上市计划与预算。12. 与生产、销售部门磋商，结合市场情况作出合理的产销计划和新产品开发计划。13. 与销售部配合进行分销渠道及渠道政策设计与完善。14. 协助销售部门实施市场推广工作，对过程及结果进行监控和评估。15. 对市场进行科学的预测和分析，并为产品的开发、生产及投放市场做出准备。（二）销售总监1. 制定并推进实施全面的销售战略、销售方案，有效地管理客户。2. 协助建立全面的销售战略。3. 制定并组织实施完整的销售方案。4. 与客户、同行业间建立良好的合作关系。5. 引导和控制市场销售工作的方向和进度。6. 组织部门开发多种销售手段，完成销售计划及回款任务。7. 管理销售人员，帮助建立、补充、发展、培养销售队伍。8. 掌握市场动态，熟悉市场状况并有独特见解。9. 主持公司重大营销合同的谈判与签订工作。10. 协助处理大客户投诉，跟踪处理投诉结果，并进行客户满意度调查。11. 进行客户分析，建立客户关系，挖掘用户需求。12. 深入了解本行业，把握最新销售信息，为企业提供业务发展战略依据。13. 确定销售目标，制订销售计划。14. 确定销售政策，设计销售模式。15. 设计人员的薪金方案，激励方案。16. 销售业绩的考查评估。17. 销售渠道与客户的管理。18. 财务管理，防止呆帐，保证帐款回收。（三）营销总监1. 制订并组织实施营销系统工作目标和工作计划。2. 组织制订并实施公司营销策略、销售政策、营销管理制度、经销商、代理商管理政策。3. 建立并拓展公司营销网络，巩固开拓目标市场。4. 主持制订并组织实施重大公关、广告、促销活动。5. 定期进行营销工作分析，及时调整营销组合策略，制定预防和纠正措施，提高市场竞争力。6. 审定产品形象及外包装设计。7. 布置特定调研项目。8. 处理重大客户投诉及售后服务问题。9. 督促并支持公共关系部与政府对口部门、各种宣传媒介的联系。10. 根据企业战略发展规划，协助总经理编制企业年度经营计划，从市场发展的角度保证企业经营计划的可实现性。11. 组织编制企业市场推广、营销策划、公关活动、客户服务管理等方面的规章制度，并监督、检查各项制度的执行情况。12. 组织开展市场分析，拟订市场策划方案、公关方案、广告策略与推广方案。13. 建立、拓展与客户、社会各界的关系，建立健全完善的客户关系管理体系。14. 监督、检查客户及售后服务情况，确保客户服务质量不断提高。15. 对所辖部门员工的工作进行指导、监督、培训、考核与协调。16. 参与制订公司营销战略。根据营销战略制订公司营销组合策略和营销计划，经批准后组织实施。17. 定期对市场营销环境、目标、计划、业务活动进行核查分析，及时调整营销策略和计划，制订预防和纠正措施，确保完成营销目标和营销计划。18. 根据市场及同业情况制订公司新产品市场价格，经批准后执行。19. 负责重大营销合同的谈判与签订。20. 主持制订、修订营销系统主管的工作程序和规章制度，经批准后施行。21. 制定营销系统年度专业培训计划并协助培训部实施。22. 协助总经理建立调整公司营销组织，细分市场建立、拓展、调整市场营销网络。23. 负责分解下达年度的工作目标和市场营销预算，并根据市场和公司实际情况及时调整和有效控制。24. 代表公司与政府对口部门和有关社会团体、机构联络。四、产品链与价值链之间的关系对于大多数企业来说，产品链分为横向和纵向两种，横向的产