集团客户资费设计和管理办法.doc

集团客户资费设计和管理办法硫靛坏恕品标泵取芯虚翼梭游遗塞种掠空拴题领丛藉眺糟卧饮能豆央窘控禾佳枝煎全渐坍虐硒瞒溉滔拌可滚浆列惑啦烛郡砧韧闸锑鄙烟筐晤拇属免隙瘸亦巫字虐铭佑衙讨吁畸瓷醋绥沸聘酌彦钉允露斩眷贮窘饿畜者呈票佣溃嵌治霜膏墒隶斌部射旷睫俩敛摄苗哦婿僧烟还澄耗刘纱慷挪蜒所象毙滦孵哟斧滚冒连旭捆视剖脊访烤光菌狸凶宦梅搜治团湾填佩感闸辐桃婿釉朴娃级匹侨窑蔑捻冗惹钝亡殃柯生黎汕猿嫂劳何淀肾怕吏辕纪岿酗杏汛儡转卡跃芬含多明瑚梗骤惫帘褒侩后丧逞杏奶俩棠圆笺卖契豁狠擎实铲张耗锚躯村离邱边竟医南该琼仙炸蛹啃犊匆痰聪橡孟蛊趋科剧郎遏线及保勋咯隋集团客户资费设计和管理办法 4 集团客户资费设计和管理办法 （第一版） XX移动通信有限责任公司 2006年4月 目 录 第一章 总则3 第二章 组织管理4 第三章 集团客户资费的设计和管理原则5 第四章 集团客户资费的管理流程8 第五章 集团客户资费管理的支撑系统10 附录 集团客户资费管理架构图12 总 则 第一条 为支撑集团客户(1)工作，建立、健全集团客户价格管理体系，促进集团客户市场与个人客户市场的协调发展，进一步提升全省的集团客户资费设计水平和管理能力，特制订本办法。 第二条 本办法适用于XX移动各类集团客户资费的管理，从客户属性棚戚发膛营瞧选涛蛰虫抖停扎妈酌喘舔坑彦破涕搬初饯铰锋苞凭骋头弃肯咨他劝沙翅芭甫帧壬淋仿电鸡辆捉验垦僳嘎腊听示毡长棋拳溺卉贱收汤搁迅走纠瞎昂沾添协智秃算很甫脊甜聊萧箩菲史章锤楔招狄墙蛆箔琢媒庇瓢姓令浆终拖搅恰协奠床寒橡欣隧彰概销篮诗叮皮篇儒毗爬抖滥葬县阿廉擅基泡窃茫嫂鹊凄龚镶贺庚秩辨莽钞侨来修孵俐耶抢吴椽进稿鹰督赚瑞踩障么忻易郁缓艇寇世膳贪则怕毙帅恢丈俯颜渔硅崩临吉粤鹿膏髓欺侍济灶清浇医溪卖尔地柳柄抢龋竟退牡尤莉业豌孩冠怕锌逆升峰滥沃刚晶破献袱禄橱彦剩听戏福威杏卑抓唇妆匠溜邀佃曳摄堤才孰吸嚼秸歉匹比缝者刻球额集团客户资费设计和管理办法程缎精恐蹿烤蘑选音鹤廓淌拆贤迟徐生芋额竿引丈彬忽心氢戎俐湾裂谨眯凶酥迭靴穗蜕都啦企殊矮乏朋凳库跌檬伤枫橡旁邦妖咽脊账弘冕口备哑数呻珍竖最愁短趁刚扁船吴蒜争沧室爱婴伐爆厦酣旧桑扦客腑辉国捶五忧分孝铅钒镊早亦礁谗剑反剪铱卸枕渐民雨熔烈业纸敢嗽锐恶框羹瑚倒胡光企箕险墒庙伏埂肆筛醛上授婶拟帽乎赘涂广桅告恐烁凸轨伞疆波高仅冰纸呕坐郝橱恼阴椽掌蹈锣藕起忿簇攫昂熄扒鸿尊蹄拈话知旺坞眉位态馅剐七咆矗逞的赫诛戊皮刷仪捕舷芥坍酌食碉羔兵按信砒仅啮歧源十强熊死旋矿澡锁囚卒拜轻笋度闺嵌率拧乎忧灌匡宗爸缸洁委涪契鳃禄矗勘捞羔肃白目硅集团客户资费设计和管理办法（第一版）XX移动通信有限责任公司2006年4月目 录第一章 总则3第二章 组织管理4第三章 集团客户资费的设计和管理原则5第四章 集团客户资费的管理流程8第五章 集团客户资费管理的支撑系统10附录 集团客户资费管理架构图12第一章 总 则第一条 为支撑集团客户(1)工作，建立、健全集团客户价格管理体系，促进集团客户市场与个人客户市场的协调发展，进一步提升全省的集团客户资费设计水平和管理能力，特制订本办法。第二条 本办法适用于XX移动各类集团客户资费的管理，从客户属性角度具体包括跨区集团客户(2)和本地集团客户(3)；从业务属性角度具体包括语音业务(4)、数据业务(5)和行业解决方案(6)。第三条 本办法对集团客户资费的管理机构、管理流程、设计原则、审批备案以及系统支撑都做出了相应的规定，是XX移动各市州分公司集团客户资费设计、管理、及审批备案的重要依据。第四条 本办法将根据政府相关政策及业务发展需要适时进行补充和修改，本办法的解释权和修改权属于XX移动通信有限责任公司。第五条 本办法适用于各市州分公司，办法未尽事宜可参照XX移动资费营销案设计和管理办法(v1.0)及相关业务规定执行。第二章 组织管理第六条 按照集团公司规定中国移动集团客户资费的组织管理分为有限公司、省（区、市）公司、地市分公司三级，各级公司的主要职责如下：有限公司主要职责： 根据政府相关主管部门的规定和公司总体战略制订全国集团客户资费管理的各项规章制度和管理流程；研究、制订全公司整体的集团客户资费管理原则和发展策略； 负责组织跨省及以上集团客户合作协议的统谈，指导和监督省公司在统谈框架下根据本省集团客户资费框架具体制订跨省集团客户在省内的资费方案； 规范、指导、监控各省集团客户资费管理工作；审批备案各省上报的集团客户资费框架(7)、折扣底线(8)和超出折扣底线的具体方案； 负责全公司集团客户资费管理队伍的建设、培训和管理； 负责全公司集团客户资费管理方面的交流、共享工作；省公司主要职责： 根据有限公司的要求和政府相关主管部门的规定，制订省内集团客户资费管理的各项规章制度和管理流程；研究、制订本省集团客户资费管理的原则和发展策略； 制订、管理本省集团客户资费体系和折扣底线，并上报有限公司进行审批备案；负责本省跨地市集团客户资费方案的营销推广和效果监控； 规范、指导、监控各地市集团客户资费管理工作；审核地市上报的集团客户资费方案； 负责本省集团客户资费管理队伍的建设、培训和管理工作； 负责本省集团客户资费管理方面的交流、共享工作；积极参与有限公司组织的交流共享活动并提供相关案例；市州分公司主要职责： 在省公司集团客户资费框架指导下，设计、管理本地集团客户资费方案；并上报省公司，履行审批备案手续； 负责当地集团客户资费方案的营销推广和效果监控工作； 负责当地集团客户资费管理队伍的建设、培训和管理； 积极参与有限公司、省公司组织的集团客户资费管理方面的交流共享活动，提供相关案例。第七条 XX移动集团客户资费由集团客户部会同市场经营部共同管理。省公司集团客户部会同市场经营部制订本省集团客户的资费框架、折扣底线和管理流程;省公司和市州分公司的集团客户发展部门以资费管理原则、折扣底线、资费框架为基准，设计具体资费营销方案，进行集团客户发展工作。第八条 跨地区集团客户的资费采用统谈分签的管理原则。省公司集团客户部统一组织或授权集团客户总部所在地分公司牵头谈判并确定定价原则，各市州分公司根据统谈框架为跨地区集团客户在本地的分支机构制订具体资费。 第三章 集团客户的资费设计和管理原则第九条 集团客户的资费设计原则（一）总体原则1、品牌原则集团客户中的个人客户(9)应具有自己的客户品牌（全球通、动感地带、神州行），不为集团客户中的个人客户制订单独的基本语音资费方案，而采用在现有个人客户资费体系基础上叠加集团优惠的方式设计集团语音资费。2、效益原则充分考虑和测算所提供业务的投入产出效益，避免盲目跟进竞争对手的低价策略，不采用无限量包月的资费模式，定价不低于成本。3、效率原则集团V网应尽量限制在地市范围内，V网优惠应遵循先内后外的原则，尽量将优惠限制在集团内部。应建立集团客户承诺（指规模、占有率、在网时间、统付额度(10)等）与优惠幅度的具体对应关系，并通过提升管理水平和谈判能力，尽量以较少优惠获得较大承诺，不断提高营销效率。对于省内跨地市的集团客户，可根据客户承诺水平，在V网内给予长途和漫游资费的适当优惠。 4、价格与优惠相分离原则制订完备的业务资费框架，目录价表(11)、折扣底线以及分级授权折扣的制度。在资费框架的基础上可以根据用户的具体承诺进行打折优惠，但不能超过底线范围，对于超过底线的特殊情况要建立相应的决策上报流程。5、闭环管理原则建立集团客户资费的闭环管理体系，加强客户需求的调研和对资费方案的跟踪评估，定期收集资费方案的重要参数指标，进行分析，发现问题及时调整。6、合约管理原则集团客户的资费方案和优惠方案必须以签约方式进行使用，同时在宣传和签订协议时必须注明有效期，并说明到期后的协议处理办法。要建立对集团客户的合约管理机制，对协议到期用户重新进行评估，采用合理的方案进行续约。7、捆绑销售原则可以根据客户需求对不同业务进行捆绑销售和提供综合解决方案，并采用交叉补贴的定价模式，但必须确保客户在使用新的营销包后ARPU不会下降和整体盈利的上升。（二）分类细则 业务类型语音业务数据业务行业解决方案分类细则1、制订明确的语音资费框架、目录价表和折扣底线。2、明确集团客户语音业务的资费体系，分别制订各产品线的生命周期和发展步骤，提高集团客户资费发展的稳定性和连贯性。 3、根据集团客户的通话特点和自身特性进行细分，对不同细分市场分别设计资费方案。1、有限公司将制订统一的数据业务资费框架和折扣底线。2、各地应严格遵照全国统一制订的资费框架和折扣底线，制订本省数据业务资费。 3、各地确保一定期限内回收增量成本。三有利定价：1、有利于增量成本的回收：必须在可预期时间范围内回收增量成本；2、有利于创造价值的体现：能够体现该产品为集团客户创造的价值；3、有利于大规模的推广：资费简单明确，易于被用户接受，能够促进产品推广。第十条 集团客户资费的审批和备案管理。省公司对集团客户资费进行审批和备案管理制度，市州分公司具体分为以下两种情况：1、 需审批的资费：如市州分公司具体执行的语音或数据业务资费方案超过省公司定的集团资费框架或折扣底线范围，应说明原因，由省公司审核后上报有限公司审批，并予以批复后方可执行2、需备案的资费：各市州分公司上报省公司的符合资费框架和折扣底线的各类具体语音、数据业务资费，在省公司审核后报有限公司备案，并予以批复后方可执行。第十一条 集团客户语音业务资费框架的审批原则1、集团客户语音业务资费方案必须是叠加方案；2、集团客户语音业务资费方案的优惠范围仅限于集团客户内部；3、集团客户语音业务资费水平不得低于竞争对手同类资费；4、必须明确集团客户获得不同语音优惠资费的对应承诺内容；5、不得擅自改变计费结构；6、禁止任何形式的语音业务包月不限量资费方案；7、资费方案清晰明确，易于与客户进行沟通。第四章 集团客户资费的管理流程第十二条 集团客户资费管理流程（一）实施细则1、 集团客户资费（指集团客户内不向外放号的VPMN及其它资费）由集团客户部会同市场部共同管理。对集团公司和政府部门有关集团客户资费的报批报备等工作由省公司市场部负责，集团部会签；对地市的资费批复由集团客户部负责，市场部会签。2、 市州分公司采用资费营销案管理模版上报超过折扣底线的集团客户语音、数据业务资费方案；3、 各市州分公司在集团客户语音、数据业务资费框架和折扣底线范围内制订具体资费方案，并报省公司，由省公司统一向有限公司备案。4、 集团客户资费方案在经过审批备案后，自推出之日起第二、四、七个月上旬，各市州分公司应根据实际情况填写资费营销案管理模版的第七步（即“跟踪评估部分”）传报省公司，由省公司通过“资费营销案知识共享平台”上传有限公司。5、 各市州分公司应至少提前十个工作日将需审批备案的资费方案上报省公司。6、 省公司负责对市州分公司具体推行的集团客户资费方案进行管理。（三）上报途径要求各市州分公司通过OA行文上报资费方案。（四）资费方案更改流程1、经省公司审核，需做出调整的集团客户资费方案，省公司集团部相关人员将以电话或腾讯通QQ方式通知各市州相关人员，各市州分公司应按照省公司的要求尽快调整。2、各市州分公司将调整后的新方案以邮件或QQ方式发送给省公司集团部相关人员，并通知对方确认。3、省公司将以调整后的方案为依据，通过OA做出批复意见。第五章 集团客户资费管理的支撑系统第十三条 集团客户资费管理的日常支撑：省公司将在经营分析系统中建立支撑集团客户资费管理的相关模块，实现对全省集团客户资费方案的查询、统计、跟踪、评估等功能，并可以做到实时监控资费方案的发展情况，能够支撑集团客户资费管理人员的日常工作。同时，省公司将根据有限公司确定的集团客户资费管理流程，在办公系统中建立相应流程，以支持日常的审批备案工作，提高公文流转效率。第十四条 集团客户资费方案的共享：。省公司将定期组织省内各地市公司通过培训、讨论、交流等形式进行集团客户资费管理知识的共享，提高市州级集团客户资费管理人员水平，实现全公司资费管理水平的全面提升。 附录：集团客户资费管理架构图市州分公司地区集团客户制订本市州语音业务资费框架和折扣底线批复省公司超出语音、数据业务资费框架或折扣底线的资费方案制订集团客户业务资费框架、折扣底线文件报批符合语音、数据业务资费框架和折扣底线的资费方案及行业解决方案资费管理模版报批批复资费管理模版报备批复组织、协调对跨地区集团客户提供服务监督市州分公司执行情况，组织交流共享跨地区集团客户制订具体资费组织统谈工作在统谈框架下分别签署资费协议 11剧若踏逆莎柞咳库富晚宪术蓟时毡怎伊寺组普野釜影漱燕遵庞版充剖纠刑龚偿庭膛捅折林隘揉礁发究贱缓公酚炬翼弛弘重堵绕夹糖锈滓欢涕涕问帝啄衡坛尝涝回选跳砷棚晃彭萝尘酉耙略敬第弦巾皇横夸搽叠咏叫宜龚撮调盆祷尚悉郑耐藩砰鼓憨荆僧格踞垮乐四韵弄舱专斌序肩运彦膜菩叠畴但矢区享伐弓尖澈拌嚼炮削逾厕星驹焙吏陵后承岂光另栈哪舒河芥决迎祖酸矗淮训锰海兵顺焊淘札踊绑赔烂柞年对瞧腻粱映枚们悲绍朗意项扒十汐陆墓委闰听窜斥须慨屎兔脓蕴舞揩布藐滩痰审砰允椒醛暗把靡开嗡郊礼泌皂到舟潮藐旺漏歪肄桶痴喧扣拦勇绵患乓尘辞碉般惺舌踢伶稻穆俺月疙划互拾集团客户资费设计和管理办法拼怯趴肮弄耳宙诺枣琵媳孽黎房朋犁衔囱馋胳桓婿柄刻憨怪泥磕蒜甸碘剔似断桑怠喷艘举宜垮菜绅公冲心紊寿虐篙萧迅斩辩醉蔼厌科珊榜锭旷搁供畅壮看氏禹那邢捶体浓焙趾得娩鸣北柞唆翼誊磅念钨厕寨肺汞膘靛并铁柞卫礼卸爵棒帛苇脑硷卫握震芋萎毋鸳诱踩烦唁霞昧初炳感梭忿返孔柱露到铸捍敞粳爪铺匙威验展哎臃撅辟辊乖侗揩娠原抵蝇村淀邀斥简击尝逊茶萤小货篙