饲料销售实习报告.doc

目 录第一章 前言11.1 报告的目的和意义1第二章 实习内容22.1 公司简介22.2 营销培训22.2.1营销内容22.2.2营销理念和策略22.3上岗苦干3第三章 实习心得53.1 人际关系53.2 联系实际5第四章 结语6第一章 前言1.1目的和意义对于任何一位大学生来说，毕业实习是一个很关键的学习内容，也是一个很好的锻炼机会。对于我们来说，平常学到的都是书面上的知识，而毕业实习正好就给了我们一个在投身社会工作之前把理论知识与实际设计联系起来的机会，也是我们在就业之前“实战预演”，我们可以从中看到的不仅仅是一个车间的生产运作过程，还有大量实际设计方面的知识，以及我们还十分缺乏的实际经验都包含在每个生产设计过程中，通过实习能够使我们更好的完善自己。对于毕业实习来说，其中一个主要目的就是通过实习所学的内容来完善我们每一个个体，当然我们在实习过程中还会收集相关资料、了解相关产品设计制造的基本技术和发展现状，熟悉饲料企业运作的基本环节与流程；掌握饲料企业的产品质量检验方法与控制手段；掌握饲料生产的工艺流程和常规设备的操作和维护；了解饲料产品的营销途径和参与售后服务。严格遵守单位的规章制度和所在地的乡规民约；虚心学习；吃苦耐劳，爱岗敬业；注意安全，通过实习了解饲料发展及企业生产营销情况。培养实际工作能力与分析能力，以达到学以至用的目的。从而制定毕业设计设计思路与方法，了解相关的工艺以及工序，这也是我们在毕业设计中要符合实际的现成参考文件。认真完成好这次实习，为完成好毕业设计做好充分的准备，也为不久以后的工作打下坚实的基础。毕业实习只有短短的几十天，但无论是对我的毕业实习报告还是今后的工作，都带来了很大的帮助。通过实习教学使学生把从课堂上所学习的理论知识有机地运用到生产实践中去分析和解决具体的实际问题；同时培养学生的动手能力和生产组织管理能力。第二章 实习内容2.1公司简介鞍山丙伟饲料销售有限公司，是一家销售玉米深加工企业，公司产品销往辽宁、河北、内蒙古、北京、天津、广东、海南省及其全国。产品得到了广大用户的认可和信赖。公司除生产玉米皮粉，还从事饲料原料贸易，经营玉米胚芽粕、纤维饲料、蛋白粉等玉米副产品，品种齐全，价格优惠，为饲料行业，做出微薄贡献。面对中国经济快速发展所带来的机遇与挑战，凭借在行业领域多年的生产及销售经验。鞍山丙伟饲料销售有限公司将始终坚守“诚信优秀、持之以恒”的原则，以追求卓越的精神，经营我们的产品及服务；重视发展与客户的长远合作。2.2销售培训众所周知，销售管理主要由三大部分组成：产品管理、客户管理和销售队伍管理。无论企业拥有优质之产品，还是制定了正确之销售策略，产品最终能否顺利销售出去，销售政策能否得以正确地贯彻实施，关键在于销售队伍之管理。而在销售管理中，人是销售之核心力量，如何建立一支能征善战之销售队伍，并实施有效之管理，这是在激烈之市场竞争中永远立于不败之地之根本所在。2.2.1营销内容 销售代表之管理变被动为主动，改变原来之“一放就乱、一管就死”之局面。通过销售指导、业绩激励等积极措施，让销售代表自动管理、自我控制。我们在销售队伍管理方面针对目前饲料企业销售代表中存在之“出勤不出工、出工不出力、出力不出活、出活不出利”之现象采取了积极有效之措施。加强对销售主管管理角色之正确定位和销售代表之心态与能力之调整，使销售主管之责任主要定位于通过提升销售队伍之能力和热忱，达成销售业绩之上升。一改过去销售主管事必躬亲，而忽略了对销售代表之管理、指导、激励和控制。我们通过加强对销售代表之业务培训与指导，注重实效，让销售代表从基本程序性工作中解脱出来投入主要精力，去开拓新客户，巩固和加强老客户，使老市场越做越大越强，新市场越做越多，从而使销售业绩逐月攀升。2.2.2营销理念和策略营销观念要创新。目前，产品质量和营销手段差异性逐渐消失，而最能体现差异性和企业个性之就是“服务”。笔者认为：饲料企业一定要从单纯之产品销售转变为服务营销。营销员要成为技术服务员、科普宣传员。开展服务不能就服务而服务，要树立大服务意识，开拓终端用户。要把销售之平台放在服务上，立足点放在养殖户上，以技术服务，技术推广作为主要手段对公司一定半径内之近距离市场密集性开发，以此铸就决定公司生存和发展之市场圈。要把服务观念作为理念导入公司之文化建设，从而达到通过卖产品卖服务传播企业文化理念之目之。而且要视员工为内部顾客、公司之上下级之间、部门和部门之间要建立一种新型之服务关系，下级出现失职是上级之责任。公司要站在用户之角度理解市场，以用户之满意度作为衡量公司产品质量和服务质量优劣之出发点和归宿点。要突破传统之营销思维和组织框架。面对目前竞争激烈而又相对疲软之饲料市场，营销创新尤为重要。而营销创新又要以企业变化建设为先导，要注意对市场之引导和长远利益，杜绝不正当竞争，视竞争对手为合作伙伴，在竞争中共同成长。(1)利用当地市场技术人才资源，就近开发。建立健全本地技术推广服务销售平台，从当地目标市场之畜牧兽医部门选择退休专家建立一个三级服务营销网络，即公司专家、区域专家、乡镇技师。以建立示范点之方式切入市场，将产品覆盖到基础市场之每个村。按此网络组建运行三个月后，专家服务人员全部转换成服务营销员，先期开发之营销员即调离原市场开发新市场，则市场资源完全公司化，也可杜绝营销员流失后带走市场之弊端。(2)要通过建立、培植养殖示范户作为市场之拓展点。即利用当地畜牧技师建立示范点之形式开发市场空间，通过示范户之典型示范幅射作用，带动当地一批养殖户成为本公司产品之使用对象，享受公司之服务和优惠。用公司之经营理念影响养殖户，从而使养殖户从买卖之商业关系变为与公司共同成长之伙伴关系。变松散型合作为紧密型合作。(3)要从单纯运用一种营销手段向运用组合营销手段转化，要细分市场，进行差异化营销战略。即针对不同目标市场对可控制营销因素(产品、价格、促销、渠道)进行有机组合和综合运用。(4)企业营销组织机构要适应市场变化之新特点。市场之竞争，迫使企业各个部门协同作战，而且，要求企业营销组织机构也要适应市场之挑战。据我调查了解：某饲料集团设立隶属财务部之销售内务管理一职，就便于对企业销售过程中结算之处理和监控，企业财务介入到销售管理中对资金之安全、成本之下降，发挥财务在企业管理中之核心作用都较为有利。这一方式体现了企业管理之财务为中心之成本管理思想。2.3上岗苦干经过近半个月的市场磨练，虽然我没有完全进入业务员这个角色，但对业务员这个职业有了一点自己的看法。想要作业务员首先要具备能够承受大起大落的心理准备，因为你无法预知下个月自己的销量是多少，也无法预知下一个客户是怎样的一个人。其次要作业务员一定要有吃苦耐劳的精神，做业务员其实很苦，没有一定的忍耐力和坚持是无法成功的，人是在一遍又一遍的接触中而熟悉的，业务也是在一次又一次的谈判中做大。再次作为业务员要懂得把握客户的心理，用户可能更看重的是饲料的质量和公司的服务，对饲料的价格考虑的就相对小了，经过几个星期的培训。为公司做宣传和联系业务，推销公司饲料产品。虽然自己认为很适合做推销工作，但实际上这并不是件好差事，对于我这个毫无饲料行业实际工作经验又没有业务联系初出茅庐的人来说，推销一种商品确实很难，人地两生，风俗习惯等等各反面对我来说都是难题。所以刚开始那段时间，我真的无从下手，只能跟着单位的同事跑那些有业务联系的老顾客去学学看看。通过这一段时间的学习观察和老同事的分析，通过努力，我终于完成了两档生意，为这生意我做足了工夫，背熟资料，收集竞争厂家的资料，对比优势在那里，找出竞争厂家的劣势，市场调查，打听客户实际情况兴趣，爱好，资金实力等等，总结前几次失败的原因，以更准确的找到切入点，赢得机会。事后我终于明白销售经理给我们讲的话，每一次销售成功不是偶然，是你智慧和能力的运用和体现，我很高兴我做到了。通过这学期的实习销售工作，使我深深明白了推销的重要性和搞推销是件很辛苦的事，根本不是读书时想象的那样简单，让我对销售有了全新的认识，同时也让我找到了做销售的乐趣，那种对自己潜能的挑战，使自己综合水平大大的提高，更锻炼了我的口才和沟通能力，坚定了我的信心。同时也让我明白，真正好的销售不单只是把产品卖出去把钱收回来，还应该在厂家和商家之间形成稳固，诚信的合作关系，共同为社会和消费者创造财富，只有多赢生意才会做长久，如果不懂得保障他人的利益，最后必然自己的利益也会失去。同样也使我深刻体会到学校学好专业知识固然很重要，但更重要的是把学到的知识灵活运用到实践中去。第三章 实习心得3.1人际关系有意观察前辈们是如何和同事以及上级相处合作的，自己也尽量虚心求教，不耻下问。合作与人际关系并不仅仅限于本部门，不同部门之间和不同公司之间同样需要良好的合作与人际关系。就比如何与同事们相处，相信人际关系是现今不少大学生刚踏出社会遇到的一大难题，于是在实习时我便有意观察前辈们是如何和同事以及上级相处的，而自己也虚心求教，使得两周的实习更加有意义。提高合作能力，搞好人际关系。人际关系更是当进大学生刚踏出社会遇到的一大难题。在实习时我便3.2联系实际理论联系实际，提高企业效益。所有的有关会计专业基础知识、基本理论、基本方法和结构体系以前看上去似乎只是纸上谈兵。难于应用实际，无从下手，经过这次的实习，我可以说是基本掌握了以下几方面。一、做销售，对人的综合能力要求较高，某一点突出并不一定能成功二、做销售，一定要有目标，一定要有冲劲三、做销售注重的是结果，不管你过程如何艰辛，关注结果将会加快你成功的步伐四、做销售是要求有持久的精神，不能轻易放弃五、做销售最重要的就是要有积极的心态，哪怕今天受到很大的打击，到了明天照样积极工作第四章 结语实习结束了，我相信在以后的生活中我将体会到更多的东西，也相信自己在下一次实习中将会更好。我坚信通过这一段时间的实习，所获得的实践经验对我终身受益，在我毕业后的实际工作中将不断的得到验证，我会不断的理解和体会实习中所学到的知识，在未来的工作中我将把我所学到的理论知识和实践经验不断的应用到实际工作来，充分展示自我的个人价值和人生价值。为实现自我的理想和光明的前程。实习是每一位中专生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本学不到的知识，丰富了我们的知识层面，打开了我们的视野，长了见识，为我们走向社会打下了坚实的基础，实习我我们把学到的理论知识应