顺利成交的沟通技巧.doc

第二篇 顺利成交的沟通技巧沟通，就是演技上的表演。一场戏的演出，是成功还是失败，主要看主角的演技。沟通也是如此，无论销售理论和技术有多么娴熟，如何销售人员本身没有高深的涵养和艰苦的锻炼，就是阅读书本理论，就等于纸上谈兵，永远学不到卓越的沟通本领。一、沟通的大战技巧1、使客户点头的技巧无论我们面对什么样的顾客，都应该以在我之上的态度对待之。常以“仰视”的地位与顾客交谈，绝不站在同一地位与顾客交谈。我们仰视对方，对方当然是站在“俯视”的立场看我们。这有什么好处？客人在询问什么或回答我们的问题时，头部只能做“点线”活动。如果点头表示“非常”地顺利，换句话说，就是要让客户易于“点头称是”。2、让顾客“顺利掏钱”的技巧顾客交了定金，将产品拿回家试用到第二天或第三天。收款时为什么拿不到钱，因为顾客眼看拿出一大笔钱，心里就会很痛苦，心里就有种强烈的失落感。（1） 带上一点礼品，让顾客心里内疚。（2） 多说一些温暖热情的话，如阿姨我们会经常邀请您出来玩，我会经常来看你。（3） 别说掏钱，要说拥有或投资健康（4） 这些钱是一百岁的保证、生命健康的保证、生命安全的保证。3、“是”沟通法所谓“是”沟通法，就是在沟通过程中的积极激发客户说“是”的谈话方式。例：“阿姨您好长时间都睡不着了吧” “阿姨是您白天没精神，很难受吧” “阿姨您是经常头晕，胸中疼是吗”当人们每次说“是”，与你表示同感后，会想要、继续说“是”4、充满自信的“断定沟通法”沟通是信心的传递，情感的转移。所以自信是可以传递的，也是具有感染力的，在沟通的时候，要坚信我们产品的品质，我们要用我们的沟通技巧，并把这种种信念传递给我们的客户。信心传递的故事：一位衣着华盛、染发的阿姨在大会上。对话：这套睡疗虽然价值六千多，也许同您的白金戒指价钱差不多。 您这样高贵有身份的人，就应该用一套，这本来就不是给一般老百姓用的。您看，这位叔叔用了睡疗后，头发都变黑了，染发对您的眼睛有伤害。中脉的产品品质绝对的一流，如果中脉的产品不相信，你就没有可以相信的。5、询问法问问题从来就不必谨慎，回答问题才需要谨慎，问问题十大好处。（1） 问题的重点应该在于买方，而不在于我们和我们的产品。（2） 问问题可以发现客户的痛苦（3） 询问代表心理上的鼓励（4） 询问对话很自然（5） 询问可以解除我们的压力（6） 询问可以让买方多讲话（7） 询问可以给我们足够的思考机会（8） 询问可以减少我们讲错话的机会（9） 询问可以减少买方承担义务（10） 询问可以拉近两年你和客户的距离。询问的4种形态（1） 开放性的问题（2） 探索事实（3） 探索态度（4） 摘要式询问6、“一、二、三”沟通法“一、二、三”沟通法是指销售人员在与客户沟通的时候把沟通的重点分为一、二、三点来进行沟通的一种方式。在销售过程中，有些推销员喜欢天南地北，天马行空的沟通，结果一场沟通下来，客户什么也不明白，我们把这种现象叫“行销杂音现象”针对不同的顾客，将沟通重点归纳为“一、二、三”，必须是“富有自信的强调点”，使自己能够快速应战，如此你可以轻松搞定顾客。7、善于用比喻沟通法适当的比喻可以增加客户的理解力，同时也可使销售人员更具亲切感和可信度。有些人视野狭窄，关心的领域非常有限，个性直来直去这种人通常不懂得运用比喻。另外当知识量不够时，也根本无法运用比喻，但只要懂得比喻，效果通常能够表现在业绩上。第三者身份沟通法一个人被包成只有他自己的时候，就只是一个小包裹。在做销售工作时，如果有个教练在我们的身边给我们做客观的分析，一定会大大提升我们的效率。在销售时保持第三者的客观立场。就自己充当教练的角色。注意以下几点：（1） 客观对待顾客（2） 仔细看看自己的心理成熟度。（3） 多问（4） 用我们的眼睛与心灵聆听（5） 受到攻击时，用智慧反击，勿意气用事（6） 将我们的感觉说出来，不要埋在心中（7） 为客户设身处地着想（8） 听我们“教练的声音”（9） 跳出自己二、对不同类型客户的沟通技巧1、面对支配类型客户的两点建议a、 不要向支配型的人表现我们很想向他推销b、 先说结果再回头谈程序c、 配合他的肢体语言d、 先划清界限e、 刺探需求f、 提供选择2、面对影响型客户的5点建议（1） 模仿客户的沟通行为（2） 表示良好的结交意愿（3） 倾听他真正的感受与动机（4） 强调我们的产品和服务（5） 提供第三才的见证3、面对稳定型客户的4点建议（1） 模仿客户的沟通风格（2） 表现出很有兴趣的样子（3） 要有耐心（4） 取得信任4、面对服从型客户时的6点建议（1） 模仿客户的沟通风格（2） 发掘会他们不安的组织因素（3） 强调你消除风险的意愿和能力（4） 强调客户的推荐与满意（5） 让他相信我们的产品和服务会减少他们的痛苦（6） 认同他的谨慎5、面对视觉买家的4个方法视觉买家“看”这个世界，他们通过图像理解他们的字句可以传达视觉的影像，但对于所用的学眼欠缺考虑。（1）讲话较快，不在意说了什么 对策：反应要快（2）用的字眼是属于视觉的 对策：多展示产品，让他多看（3）建立良好的第一印象（5） 要好好与他视线接触6、面对听觉买家的几个方法听觉型的人通过“听”感知这个世界，通过声音体验事物。他们在讲话之前，先听到内心里的对话，语言文字对听觉型的人非常重要，他们用字措词非常小心，也很注意听我们说话。（1） 讲话速度中等，声音很仔细，用的这属于听觉的（2） 尽量让他们发言（3） 用他们的话来与他们说（4） 利用老顾客来说服他7、面对感觉型客户的几个方法有些人用头脑去感觉，用心灵去思考感觉型的人凭借“触