橱柜-产品经理经营指导手册.doc

橱柜-产品经理经营指导手册序号母项目子项目分项目问题解决办法（中心层面）解决办法（总部层面）备注1对现有网络的管理和指导人对老板的分类管理和引导1、如何分析老板能干、想干、会干？2、针对老板“三干”状况，分析其原因，如何与经销商沟通，采取相应的策略？1、首先确定经销商想干否？不想干是什么主要原因？（老板自己？总部？）能否有转变的机会和可能？1）没有怎么办？2）有又怎么办？如何去转变？2、对想干、能干、不会干的怎么办？1）分析不会干的原因，是素质差不会干？还是没有对老板培训和引导而不会干？2）哪方面不会干？人员管理不行？不会搞营销？3、对想干、会干、不能干的怎么办？不能干的原因是？该帮扶还是淘汰？如何帮扶？4、对想干、不会干、不能干的怎么办？淘汰！5、作为产品代表，一方面要对老板了解分类管理和指导，另外一方面要懂市场！要对市场非常了解（三情），通过对市场的了解有自己对当地市场运作的整体思路，从而自己能去指导老板。1、确定对老板“三干”分析的标准；2、针对不同类别的“三干”老板制定不同的政策进行优势劣汰！3、对产品代表进行培训，如何分析“三干”老板，如何分析“三情”市场，确定方案？2对设计师傅、直销员的培训和管理1、产品代表自己专业否？2、产品代表自己有没有对设计师的管理方法或者工具？（六图三单一表、三率一值）3、产品代表有没有管理人的素质和能力？1、产品代表自己多学习，了解橱柜设计、销售等相关知识（直销手册、设计手册、技术通知单），多了解橱柜行业的发展动态和各主要品牌的产品特点（多考察、多业内交流；多上专业网站-SOHU家居、慧聪橱柜专栏等）。2、运用“六图三单一表”，防范错误；运用“三率一值订单成功率、正确率、均值、用户满意率”，考核设计师。3、提高自我管理素质。1、对产品代表知识、工具支持和培训；2、提供平台，使产品代表有效管理设计师（总部对设计师的奖励）。3物展示厅的布置、设计和日常管理1、产品代表自己能否认识到展示厅的重要性？能否让老板也知道？而且愿意掏钱？2、自己对展厅的审美怎么样？公司的怎么样？对手的怎么样？3、在设计、施工过程中怎么保证展示厅达到理想效果？4、日常对展厅的“护理”怎么样？1、产品代表要见多识广，多考察优秀对手、家具行业的展厅，懂得基本的展示知识；2、树立老板“形象也是利润力”的观念，好的形象对销售帮助非常大，同时帮老板算投入情况。3、产品代表自己要重视，在装修过程中及时跟踪调整，确保效果的实现；4、制定对展厅“护理”的管理规定，贯彻到员工的思想中去。1、开发部研究展示厅的风格标准及装修要求，要达到行业第一竞争力；2、提供平台及时培训产品代表，达到“产品代表也是专家”的程度；3、提供最新新潮装修资讯。4样品的设计、布局和日常管理同上+自己对当地消费者的喜好、对对手的产品了解否？如何作出调整？1、了解我们现有的产品及结构，现有的样品开发情况；2、了解主要竞争对手主销产品及样品展示；3、了解当地行业主流销售情况，消费者主流消费产品；4、产品代表对市场要负责，根据市场选择样品！5、产品对阵表、市场需求表1、做好有竞争力的产品开发；2、及时培训产品代表样品开发情况；3、对上样进行闸口。5营销方案营销方案的策划1、如何根据经销商的经营能力、对手（异业）、时节、橱柜行业的特性等制定适宜的营销方案?1、平时多留意对手、异业的营销方案，“他山之石，可以攻玉”；2、根据经销商的经营能力、时节等制定可执行的营销方案；对产品代表的营销能力多进行培训6营销方案的执行1、帮助老板分析投入、产出等，老板愿意执行此方案否？2、如何指导老板、员工去执行此方案？1、培训老板和员工；2、提前准备物料。/7销售渠道的拓展装饰公司渠道的开展1、怎么熟悉装饰行业行情（合作方式和政策、扣点、装饰公司客户情况分析）？2、对手与装饰公司合作的效果和问题是什么？3、我们该有怎么样的政策？怎么样的人员安排？4、如何有效管理和培训装饰业务员？1、了解当地家装行业与建材的合作情况：1）合作方式是与家装公司合作还是与设计师、施工队长合作？2）合作政策是什么？扣点是多少？怎么返？多长的时间返？3）能与我们合作的装修公司是什么样的？（定位）销量大概有多少/月？2、知道对手与哪些装饰公司合作，状况怎么样？存在什么问题？我们该怎么去防范，以取得与装修公司的合作？3、帮助经销商拟订合作政策和方式、人员安排；4、帮助经销商制定对业务的考核政策。提供平台，促进专卖店与装饰公司的合作。此渠道总部要仔细斟酌，因为小区活动在很多城市已经很难搞了（费用涨；越来越多的小区根本就不让搞小区活动了，怕影响业主。）8小区活动的开展1、如何分析小区活动的可行性(当地情况)？2、如何了解当地的楼盘交楼情况?3、怎样的小区活动方式（投入产出比）？4、怎样的活动方案？5、活动方案如何去执行（人员及激励政策）？6、活动效果如何去评估？1、可行性分析：成本、物管管理政策等。2、及时了解当地交楼（网络-SOUFUN、实地考察等）；3、确定活动方式，主要考虑投入产出情况（租铺？上样板间？发单页？还是其他？）4、确定活动方案（人、物、时间等怎么安排）；5、贯彻执行（培训、确定激励政策）；6、评估活动效果（占有率）提供必要的相关支持和激励9网络营销1、分析当地网络营销的可行性（对手与异业怎么样？当地网络平台怎么样？）2、如何找当地的网络平台？（网页、QQ群）3、如何设立网络营销人员及其考核目标和激励政策？4、如何指导网络营销人员去开展工作？1、了解当地情况；2、找到网络平台（百度网页、SOUFUN、QQ等；3、设立网络营销人员及其考核目标和激励政策；4、指导网络营销人员去开展工作/10“口碑营销”的开展回头客1、如何让老板和员工树立观念，建立“口碑营销”的观念，认识到回头客的重要性？2、如何指导老板制定回头客的激励政策？3、如何指导老板、员工开展“口碑营销”？（哪些环节，该怎么做？）1、做好数据统计，分析“口碑营销”现状，做“口碑营销”能带来的效果给老板看，让其认识重要性；2、针对设计、安装、直销回头客的激励政策的制定；3、分析哪些环节是“全员口碑营销”的关键，让员工认识到每个人、每个环节都关系到“全员口碑营销”的重要性，产品代表要细化各环节对专人的要求；4、产品代表分析各环节对“全员口碑营销”的影响。工厂生产、发货、运输减少差错。11新网络开发目标市场的确定新市场的考察，确定可开发目标市场如何确定目标市场进行开发？1、GDP分析；2、当地房地产情况分析；3、当地支柱产业分析，确定主要消费群体有多大？消费意识如何？4、第一竞争对手、品牌异业当地销售情况分析（销量、主流价位），竞争程度、态势怎么样；5、“假想经营”测算盈亏平衡点的销量。6、综上分析出当地市场合适否？指导12加盟信息的获取如何获取？口碑、广告、主动招商必要支持13经销商和店址的确定经销商的选择和确定什么标准和要求？1、符合“三干”要求，去分析；闸口14店址的筛选和确定什么标准和要求？1、主流渠道（建材、橱柜）；2、位置、门头、空间布局、面积等考虑；3、街道要求（双向没有护栏为宜）。闸口15操作开展资料提报和审批通过什么标准和要求？按总部要求，能反映经销商真实经营思路和情况。闸口16样品和展示厅的设计和布局根据市场和公司现状，应该达到什么样的效果？有什么要求？1、了解公司要求和标准；2、根据市场需要选择产品、样品、对展厅布局；1、开发部研究展示厅的风格标准及装修要求，要达到行业第一竞争力；2、提供平台及时培训产品代表，达到“产品代表也是专家”的程度；3、提供最新新潮装修资讯。17人员的招聘和培训1、人员结构如何确定？人员工资、费用等激励政策如何确定？2、人员招聘有什么要求？如何去招聘？3、人员应该培训什么知识和职业素质？如何培训？如何快速上手？1、人员结构、激励参照公司要求和市场需要合理调整；2、要求参照公司要求，招聘方式：人才市场、网络、门头广告等；3、确定企业文化、服务要求、产品知识、销售知识和技能的培训内容，自己、外派培训师培训，