《三寸之舌赢天下》【精品阅读】

前言 美国新任总统奥巴马的获胜演讲 美国的变革，许多人都听过，作为美国历史上的第一位黑人总统，奥巴马是美国政界的一匹 “黑马 ”。他的胜选，与他的 “三寸之舌 ”关系重大。 美国哥伦比亚广播公司的一位资深记者评价说： “他富有激情的演讲激励了全美国人民，给外国人留下了深刻的印象。 ”就连他的反对者们，也都不得不承认： “他是一个非常有 魅力 的人。 ”“魅力 ”来自于哪儿？ 来自于沟通和表达。如果奥巴马不主动表达自己，不具备这种与公众沟通的能力，他还能成功贩卖自己的政治理想并走上人生的巅峰吗？沟 通能力，是每个人都必须具备的一种处世能力。只有提高自己的沟通能力，你才能在人生之路上走得更好、更远。 大家都知道，奥巴马在最初并不被人看好。他既不是白人，也没有希拉里那么丰富的从政经验，更没有显赫的家世。为什么他有如此强大的号召力？他的选民为什么投票给他？ 美国媒体报道说，用 “狂热 ”来形容选民对奥巴马的支持并不为过，上千人在寒夜里排着几百米的长队去听他的竞选演讲。美国哥伦比亚大学国际关系学院教授、曾任纽约时报记者的伯克利说： “奥巴马的演讲让我想起了马丁 路德 金，他所讲的 变化 和 希望 非常打动我。 ” 在全球面临严重经济危机的时刻，奥巴马的 “希望 ”他演讲时一次次充满信心的“Yes， I can”，具有超强的震撼力，感染了无数选民。 伯克利回忆说： “这是我生平听到的政治演说中最能感染我的。唯一可以与之媲美的就是当年里根竞选总统时的演说，我当时就觉得奥巴马会成就些什么。 ” 分析家们指出：奥巴马的演讲句式简单，句子短，用词清晰，语气很坚定，给处于经济危机中的美国人带来了坚定的信心。同时，他在演讲时尽量照顾到各阶层的利益，也是他能获胜的重要原因。 我们的伟大领袖 毛主席说，自己有两样武器 “枪杆子 ”和 “笔杆子 ”。如果说奥巴马的“三寸之舌 ”是口头沟通，那么毛主席的 “笔杆子 ”就是一种书面沟通了。毛主席一生都紧握 “笔杆子 ”，笔在他的手中，变成挥向敌人的锋利无比的 “武器 ”，也变成团结群众、提高自己号召力的纽带。他一生中写过无数让战友和敌人都无比称赞的诗文，他的 “枪杆子里出政权 ”“所有反动派都是纸老虎 ”“全世界无产者们团结起来 ” 这些言论鼓舞了无数在黑暗中挣扎的人们，使他们坚定了必胜的信心。他用笔与全中国人民、与全世界沟通，用笔传播、 “推销 ”自己的政治理想，吸引了一批又一 批的追随者，于是，才有了他自己的成功和中国的成功。 沟通不仅仅是一种销售技巧，也是成为 “世界上最伟大的推销员 ”所必须具备的一种能力，更是人生成功的一项必不可少的技能。我常常跟我的学员们说： “人生无处不推销，人生无处不沟通。 ”各行各业，其实都是一种广义上的推销。政治家推销的是他的思想，他需要的是和公众沟通；企业家推销的是他的梦想、愿景和使命，他需要和自己的员工及合作伙伴沟通。一个人不善于沟通，不懂得推销，就会先输一招。不管你处于何种行业，也不管你身在何种职位，你都要懂得推销你的思想、推销你的观念、推销 你的点子、推销你为人处世的能力，让别人接纳和认可你。你的推销能力、沟通能力越高，你的生活品质就越好。 从上面的论述中，我们可以总结出沟通的五个方面： （ 1）技巧：包括语言沟通、文字沟通及其他形式的沟通。如何才能最好地表达自己，获得他人的认可，这是我们销售人员必须掌握的。 （ 2）态度：沟通是你获得天下的武器，你应该以积极的心态去主动沟通。 （ 3）心灵的格局：没有宽广博大的胸怀，就锤炼不出气势来。一个没有美好心灵格局的人，说不出有高格调的话，也不会有真诚的笑容。作为一名销售人员， 必须以美好的心灵为客户服务，以博大的胸怀与公司共同成长。 （ 4）沟通的广度：成功就是获得他人的认可。要想收获大成功，要想得到幸福、快乐的人生，就必须与各类人群沟通。也许，我们不需要像奥巴马、毛主席那样与全世界沟通，但至少需要与客户、上司、同事、下属、家人以及与自我沟通。 （ 5）沟通的终极目的：最成功的沟通是获取人心。从现在起，不要仅仅把自己定义为一个 “卖产品 ”的人，你要做的是主动沟通、推销自己、获取人心。做到了这一点，你就可以无往不胜。 这五点也是我将在本书中与大家分享的重点。我在十 年的销售和教学生涯中，接触到各种形形色色的人，也遇到过很多因为不善于沟通而遭遇失败的例子。在本书中，我想将自己的心得与体会和大家分享，不仅仅是教会大家沟通的技巧，更多的是让大家掌握一种主动沟通、推销自己的思维，它将帮助你获得更好的业绩以及更美好的人生。在这里，我要特别感谢卢霞女士、田晶女士的辛勤付出以及出版社同仁们的大力协助，使我多年的销售和教学经验可以汇集成书；希望本书能够帮助到更多的职场人士。 第一章 沟通，从心开始 人与人之间的沟通，有抱怨、争吵、仇恨、隔膜，也有感应、融洽、默契 为什么会有 那么大的差别呢 ?这是心与心之间的距离造成的。沟通作为直通人心的艺术，是打开心灵的方式。对于从事销售的人士来说，更是如此。销售就是心灵的修炼加上技巧不断积累的总和。销售的捷径就是跟自己的心沟通，让爱的阳光由自己的内心向外撒播，照亮客户，照亮成功销售的星光大道！ 一、沟通：获取成功的捷径 (1) 卡耐基说： “与人相处的学问，在所有的学问中应该是排在前面的，沟通能够带来其他知识所不能带来的力量，它是成就一个人的顺风船。 ”处世沟通艺术是成功者必备的素质。能不能与别人很好地沟通，决定了一个人的生存质量。 我们为什么要沟通 有这么一个观点：一个人的收入是与他关系最好的 6 个人的平均值。是这样吗？有人验证了一下，发现准确度还挺高的。所以说，你跟什么人在一起，很重要。有一句俗话说： “常在河边走，哪有不湿鞋。 ”这都说明人际关系对人的影响力。几年前，美国的一项调查研究显示：即使在工程技术工作方面，一个人所获得的高额薪水中，也只有不到 15是因为他的技术和知识，而其他的 85则是因为他的人际交往，是因为他的沟通能力和个人品质得到认可。 沟通为什么如此重要？沟通的目的何在？ 我们说，沟 通有四个目的：第一个目的叫做说明事物，第二个目的叫做表达感情，第三个目的叫做建立关系，第四个目的叫做达到目标。从这四个目的中，我们也可以看出，所有的目标，最终都需要通过沟通来达成。 知道了沟通的四个目的，那么在你未来要找谁沟通之前，就先问问自己，我要达到什么目的？例如，跟上司沟通，你就要问自己，我今天要说明什么事物，我说明白了吗，他了解了吗？如果要对意中人表达感情，那么不管怎样，你要把 “我爱你 ”这句话说出来，是不是？不搞清楚这一点，就漫无目的说了一通，最后两个人扁担开花，各回各家，白搭。同样地，如果 你是第一次拜访客户，那么你的目的是建立感情还是把东西卖出去？这一点要搞清楚。如果只是建立感情，那么就要为下次沟通创造机会。很多销售失败的主要原因就是丧失了下次沟通的机会。 知道了沟通的四个目的，你就要随时问问自己： “我要达到什么目的？我达到了吗？为什么没达到？ ”经常反省自己，你的沟通能力才会越来越好。 一切的障碍都是沟通的障碍 生活中的许多误会，工作中的低效，以及销售的失败，其实都源于沟通不当。销售的核心能力在于沟通能力，可以说，没有沟通，就没有销售。沟通如此重要，可是 ，为什么在我们身边，仍然有许多人不会有效沟通？ 第一种情况是站在自己的立场去揣摩对方，将自己的判断视为理所当然。让我们来看两个故事： 故事一：小羊请小狗吃饭，他准备了一桌鲜嫩的青草，结果，小狗勉强吃了两口，就再也吃不下去了。过了几天，小狗请小羊吃饭，小狗想： “我不能像小羊那样小气，我一定要用最丰盛的宴席来招待它。 ”于是小狗准备了一桌上好的排骨，小羊一口也吃不下去。 故事二：狮子和老虎之间爆发了一场激烈的冲突，到最后，两败俱伤。它们快要死时，狮子对老虎说： “如果不是你非要抢我的地盘，我 们也不会这样死去。 ”老虎吃惊地说： “我从未想过要抢你的地盘啊，我一直以为是你要抢我的地盘呢。 ” 这两个例子就是 “想当然 ”所造成的恶果。我们周围有许多人，遇到客户的拒绝时想当然，他一定是嫌我的价格贵了；上司交代的任务不懂，也是 “想当然 ”地按照自己的推测去做；交代任务给下属时只凭自己的判断，也不管下属是否理解得了 这种用 “想当然 ”代替沟通的态度，如果不纠正贻害无穷。 另外一种情况是 “沟而未通 ”。即使天天在一起生活的夫妻，也经常发出 “你一点儿都不了解我 ”的抱怨，对不对？可见，有效沟通不仅仅是工作 上的考验，也是人生的考验。 为什么会出现 “沟而未通 ”的情况？我们说，沟通存在一种漏斗原理。什么叫漏斗原理？简单地说，一件事情，我知道的是 100%，我说时想的只有 90%，我所说出口的只有 70%。那么，到听话者那儿呢？他所听到的一下子就过滤了，过滤到他所想听的是 60%，但实际听到的只有 50%，而他理解的只有 40%，接受的只有 30%，记住的只有 10% 20%了。 所以你看，沟通的障碍就来了。为什么上级布置一项任务时，下面执行得那么差，就源于这个漏斗原理。下属跟上级汇报时也会出现这种现象，沟通环节越 多，到最后信息的准确性越差。 因为漏斗原理的存在，所以，我们才更需要去认真学习沟通，尽可能地减少 “沟而未通 ”的情况。我想说一句话： “一个人误会别人，和被人误会的频率，标志着一个人的综合素质。 ”我常常讲，人的生活品质来源于自己的沟通品质。生活品质不好，来源于我们的沟通品质不够高，导致我们的人际关系不够好。 事实上， “沟而未通 ”的情况，在工作和生活中都是非常普遍的。我们小区有个老太太去理发，帮她理发的那个小姑娘，次次都盯着她的白头发，动员她做 “亮发 ”，说做起来很快，会看起来更年轻，也不贵。老太太 说不需要，顺其自然好，何况这个年纪了，重要的是保持内心的快乐。小姑娘似乎有些默许她的话，但还是坚持总有一天一定要说服她。 这就是一个 “沟而未通 ”的案例，不管是老太太表达得不好，还是小姑娘理解不了，总之，她们都没有实现自己的沟通目标。在我们周围，这样的例子还有许多。 技术团队在研发产品时，总是不能真正站在用户的角度想问题。试想一下，你做的产品连自己都不满意，客户能满意吗？ 总经理一再跟各部门负责人强调要把绩效考核的信息传递给员工。可是等到绩效考核成绩出来后，还有主管不知道相应的奖惩措施 ，更别说普通的员工了。管理层都不能实现有效沟通，团队效率能高吗？ 有些经理或主管总是把话说半句，而遇到一个不善于沟通和询问的下属，另外半句他不是靠 “问 ”而是靠 “猜 ”。这样的工作方式，结果能好吗？ 所以说， “沟而未通 ”，不仅仅是技巧问题，更多的时候是态度问题，是规则问题。我们做销售的，必须端正态度，做好六个方面的沟通。 第一，与上司的沟通。他主宰着你的前途。不去争取上司的赏识，哪来的前途？ 第二，与下属的沟通。销售业绩是下面的人为你创造出来的，你不能激励他们，激发销售团队的潜能 ，你的队伍怎么能打好仗？ 第三，与同事的沟通。哪些事情能做？哪些事情不能做？这中间的分寸要自己把握。 第四，与客户的沟通。任何岗位其实都涉及与客户的沟通，在本书中，我重点围绕销售这个职业来讲。但其中的道理，都是相通的。我们做销售的，都是以结果论英雄，不是吗？客户就是你的衣食父母，要好好对待你的客户。 第五，与家人的沟通。每个人都需要与家人沟通，家庭和睦是人生幸福的一大源泉。我们做销售的，与家人沟通尤为重要。销售是一条孤独的路，我们每天要面对 50 次以上的拒绝，这个时候，如果得不到家人的 理解、被家人打击，会怎样？与家人沟通好了，你才会有更多的幸福感，工作也更有劲。 第六，与自己沟通。如果你连自己都不喜欢，如何能让别人喜欢和接纳你？所以我们要时刻与自己沟通，时刻自我激励，让自己保持良好的心态。 一、沟通：获取成功的捷径 (2) 下文中我要讲的沟通，主要就是从这 “六个方面 ”来讲。 良好的沟通离不开 “内环境 ” 乔 吉拉德被誉为全世界 “最伟大的推销员 ”，然而，在他的职业生涯中，他也曾犯过一个令自己懊悔的错误。 有一次，他向客户推销一辆轿车，在 详细地与客户交流了半个多小时以后，他相信自己专业的沟通技巧已经打动了客户，接下来只需要把客户带到办公室签单就可以了。 当他们走向办公室时，这位客户突然谈起了自己的儿子，在谈到儿子未来的理想是 “做一名律师 ”时，他脸上洋溢着幸福的光芒。然而，乔 吉拉德并没有在意，也许此刻，他心里想的仅仅只是那个未签的单。因此，面对客户的家常话，他虽然予以配合，但却明显缺乏热情。在去往办公室的路上，他们还遇到了公司其他的推销员聚在一起谈笑，这又分散了乔 吉拉德的一些注意力。他听着客户的话，眼睛却不自觉地瞟向那群人。 谈着谈着，客户突然生气地说： “我要走了。 ”于是便离开了。 让我们一起来分析一下：乔 吉拉德为什么会丢掉这个单子？是因为客户没有需求吗？是因为价格问题吗？是因为他的沟通技巧不够纯熟、话术不够好吗？都不是！ 我想大家已经知道了答案：是因为他没有认真倾听客户的谈话，是因为他不够热情。那么，是什么导致了这个最伟大的推销员也会犯这样的错误？是内在的心灵环境！ 我常跟我的学员们讲： “销售就是心灵的修炼加上技巧不断积累的总和。 ”技巧可以随着时间的推移，经验的增加而逐渐积累，心灵则需要修炼并且时 常 “打扫 ”。销售人员要时刻保持一颗乐观、自信的心，时刻让自己保持热情和 “温度 ”，用你的热情去感染你的客户。 故事中的乔 吉拉德有着绝对一流的沟通技巧，却与即将到手的单子失之交臂，就是因为在那个重要的时刻，他的心灵环境不够好，他一心只想着拿下单子。这种内在的心理反应在与客户的沟通过程中，就使得他在谈论产品以外的话题时，缺乏热情，不够投入。 很多人都认为： “我只要把话术练好就够了，我心里怎么想的，客户并不知道。 ”事实并非如此。我经常讲，销售的捷径就是跟自己的心沟通，让爱的阳光由自己的内心向外撒播 ，照亮客户、照亮成功销售的星光大道！你的言行，都是你内在心灵环境的反映！ 让我们接着听听上面的故事。 作为世界上最伟大的推销员，乔 吉拉德很快认识到了自己的错误。当天晚上回到家后，他又想起了那个没有签单的客户。觉得心里很不舒服，他不知道问题出在哪儿，不知道客户为什么会突然改变主意。于是，他立刻拿起电话，想问个究竟。 “我已经从一个会欣赏我说话的人那儿买了一辆车，当我骄傲地谈起我的儿子时，他会认真地倾听。乔，你当时并没有听我说话。 ”客户这样对他说。 一瞬间，乔 吉拉德知道了，他 犯了一个愚蠢的错误。他诚恳地向客户道歉： “如果你是因为这个原因而不在我这里购买，那么我非常理解你。换上我自己，我也会这么做的。不过，你可不可以帮我一个忙？如果有一天你再次光临，给我一次机会，让我证明我是一名好听众。当然，如果你从此以后都不再登我的门，我也不会怪你的。 ” 奇迹发生了。三天后，这位客户再度光临，这一次，乔 吉拉德用百分之百的热情迎接了他，也顺利地签下一笔单子。 从这个例子中，你们学到了什么？决定客户购买的，并不单纯是沟通技巧。它还包括很多内在的因素：爱、尊重、热情、感染力，等等。 但遗憾的是，很多公司、很多人、很多书籍、很多光盘，都在强调技巧、话术这些外在的东西，甚至有不少人把沟通等同于话术，这样很容易让销售走进死胡同。 实际上在销售和沟通当中，有个内规则和外规则的问题。而且，往往内规则所占的比例为 80%，而外规则所占的比例为 20%。也许你不太理解：这怎么可能？那么让我们往下看，一名顶尖级的成功销售人员，他应该具备哪些特质？我们通过统计，得出的结论是他必须具备以下 23 种特质：企图心、目标感、热情、自信、执著、坚持不懈、勇敢和冒险精神、感恩责任心、付出、勤奋、激情、爱心、耐心、 技巧、感召力、感染力、亲和力、魄力、团队精神、学习力、行动力、执行力、影响力。 让我们来数一数，如果用 A 来表示外在的特质，用 S 来表示内在的特质，有多少个 S，有多少个 A？结论是很明显的， A 所占的比例为 80%， S 所占的比例只占 20%。往往一名销售人员，沟通得好不好，业绩做得好不好， 80取决于内在的特质。但很多人都在追求外在的特质，都单纯地强调技能和技巧。各位，永远记住：技能和技巧只是工具，唯有爱和精神才会永恒。内动力才能让自己在销售的路上走得更好、更远；心灵环境好了，与客户交流时才具有最强的吸引力和感 染力！ 如果说技巧是一个销售人员有效沟通所必备的 “武功 ”的话，那么，心态就是界定你是否武艺超群的 “内功 ”了。先要有待人处世、迎接挑战的正确态度，才能在与客户的沟通中打动客户，并获得良好的业绩。心中有个小太阳，你才能把别人照亮！ 成功的沟通是要获取人心 一把牢固的大锁挂在大门上，一根铁杆费了九牛二虎之力，还是无法将它撬开。钥匙来了，他瘦小的身子钻进锁孔，只轻轻一转，大锁就 “啪 ”的一声打开了。 铁杆奇怪地问： “为什么我费了那么大力气也打不开，而你却轻而易举地就把它打 开了呢？ ” 钥匙说： “因为我最了解他的心。 ” 从这个故事里，我们学到了什么？沟通是指向人的内心的，每个人都有自己的内心世界，每个人的内心都像上了锁的大门，你只有了解了他的心，了解他的内心需求，才能找到开启他心灵的钥匙。 开启他心灵的钥匙在哪儿？理解、尊重、了解需求、换位思考，等等。还有什么？服务和爱。中国有一句话叫 “将心比心 ”，你只有用爱心去对待你的客户，才能找到打开沟通之窗的钥匙，达到销售的目的。 很多人问我： “小唐， 8 年来，你销售第一的秘诀是什么？ ”我告诉大家： “就一字， 那就是 爱 。 ”生活中有许许多多关于爱的故事感动着我们。成功销售的捷径，也是这个 “爱 ”字。爱是广博的，当我们将自己的销售行为注入爱时，可以助你无往不胜。这就是我经常讲的，销售的捷径就是跟自己的心沟通，让爱的阳光由自己的内心向外撒播，照亮客户、照亮成功销售的星光大道！ 我从一名列车长变成一名销售员的那年 1999 年，那时的昆明，比不得今天的上海、广州和北京。那时，没有任何人走出墓园去销售过墓地，我是第一个走出墓园去销售墓地的人。 那时候很傻，没有任何人教过我如何卖墓地，没有任何人教过我销售技 能和销售技巧。我不知道去哪里找客户，于是我来到金陵公墓的代售点，在那里等了两个小时，终于等到一家人。我跟了他两条街，无论我说什么，人家说得最多的一句话是： “你给我滚远一点儿，我们家的事与你无关。 ” 一、沟通：获取成功的捷径 (3) 那年的 6 月 18 日，我来到了西岳庙干休所。等到叔叔阿姨们打扫卫生时，我走了进去。是五个老人，三男两女，用笤帚把我打了出来。我一路走，一路哭，我问我自己，我需要回去吗？ 终于，在那年的 8 月 1 日，我带着我的两个主管，穿着青年志愿者的衣服，来到西岳庙干休所。帮那些叔叔阿姨 免费洗油烟机，等了两个多小时，终于有一位阿姨，把她的油烟机给我们洗。当要挽起袖子去洗时，一个叔叔跳出来说： “滚远一点，看见你就不吉利。 ” 我没敢哭，也没敢笑。这时，另外一个叔叔说： “小唐，把油烟机抬过来，我家是住这边。 ” 我们笑眯眯地把油烟机抬过来，洗了两个多小时，终于有一个阿姨拿出四个苹果，端出来四杯水。我安慰我的同伴说： “咱们洗，总算有阿姨认可我们了。 ” 就这样洗了一个礼拜的油烟机，洗出了 84 万的销售业绩。那时候我终于明白了，销售要像这样去做。所以，每到九九重阳，每到节假日时，我 就带着老人去玩、去爬山、去唱歌、去跳舞、去打球，慢慢地接触老人，慢慢地把墓地卖出去。 我开始知道了，沟通不单是话术，不只是把话说得漂亮，更重要的是，要去了解和熟悉你的客户，要在你的沟通过程中注入爱，去了解客户真正的需求，并努力去满足。 亚历山大王有一匹烈马，所有的骑手都被它摔了下来。有一位聪明人走过来在马鞍下找出一根铆钉，正是这根铆钉使得马这般暴躁。他就这样驯服了这匹马。 有许多事情我们做不好，道理都是一样的：我们没能找到那根扎人的 “铆钉 ”。 “铆钉 ”就是人心。著名的心理医生威尔森说： “爱心有时就像是一颗火种，它会点燃一个人的心灵，在唤起他人的爱心的同时，也会照亮你自己。 ”成功的沟通不是把话说得多漂亮，而是要获取人心。 我常说： “沟通是一粒种子。 ”那么，各位想一想：种子要想长成参天大树，需要什么样的环境？要有好的土壤、要有阳光，还要什么？ 还要水呀。沟通也是一样，只不过，沟通的种子不是植物学上的种子，它是一颗情感的种子，要想让这颗种子长成参天大树，必须打造好我们的心灵环境。 二、自我修炼：如何打造 “内环境 ”(1) 销售人员必须具备的五个特质 现在我们知道了， 成功的销售和沟通，就是心灵的修炼加上技巧不断积累的总和。技巧我会在后面讲，第一章我们主要讲心灵的修炼。想让你的客户喜欢你吗，想打开客户的沟通之窗吗？那是肯定的，你没有理由不想。那么，从现在起，你就要修炼自己内在的心灵环境。 美国钢铁大王安德鲁 卡内基的成功之处，就是因为他心态好，善于发现别人积极的一面，因此他容易与人沟通，与任何一位合作者都能非常和谐地相处。我们说，销售人员要想提高自己的沟通能力，要想取得好的业绩，就要向安德鲁 卡内基学习，要具备五个方面的特质。 第一个是同情心。通俗地说，就 是换位思考，是要站在对方的立场上为他着想。当你去和客户沟通时，要把自己当做客户。倘若你没有同情心，那么，你没有讲清楚，客户不接受，这是正常；如果你没有服务好，客户投诉你，那也是正常。培养同情心并不难，人每天都要干两件事，消费和销售，要么你把东西卖给别人，要么别人把东西卖给你。所以，不妨回忆一下，当别人推销东西给你时，你是什么反应？那么下一次，当你去和客户沟通时，也要用这种反应去理解你的客户。 第二个是服务的能力。在前面我们就讲到了，沟通不仅仅只存在于成交前，也包括成交后的服务。成交只是在销售中走了 50%，还有 50%就叫服务。我跟我公司的员工讲，你们卖光盘，都是 400 元、 670 元这样的价格，这当中不仅仅包括产品的价值，也包括服务的价值。卖的时候，你跟客户承诺，有什么问题就找我，话讲得很漂亮。可是当别人向你售后咨询时，你却问： “谁呀，又不是我卖给你的。 ”想想会怎么样，死定了，是不是？下一次别人肯定不会找你买。当然，我这只是作个假设，事实上在我们公司很少出现这种情况，我们公司都要求每个销售人员定期整理自己的客户资料，做好售后服务。 第三个是意志力。我们每天都要面临 50 次以上的拒绝，要作 50 次以上的无 效沟通。面对这种情况，如果你就此放弃，或者把气撒在客户身上，你就永远都没有成功的机会。聪明的做法是立即调整心态，带着热情和自信去和下一个客户沟通。如何转换心态？要告诉自己：太好了！销售本来就是从被拒绝开始的，不是吗？客户拒绝了我，说明我还有成长的空间，我还可以做得更好。相反，如果你一打电话，客户就说买，那才叫不正常。没有拒绝，哪来的销售呢？嫌货人才是买货人嘛。所以我们不要怕拒绝，要培养自己的意志力。 第四个是自信心。自信心是销售人员的灵魂。我就经常跟自己的员工讲，对我们的 “行动日志 ”这个产品一定要有 信心。如果李践老师的行动日志用得不成功，李嘉诚怎么会看中他？怎么会有行动成功的今天呢？所以在销售产品前，在与客户沟通前，你先要找到充足的理由来验证你的产品，对自己的产品具有强大的自信心。 最后一个是忠诚。你要忠诚于你的选择，忠诚于你的公司，忠诚于你的家人，忠诚于你的客户，忠诚于你自己。 成功的沟通就是自信的转移 做销售，要想实现与客户的有效沟通，就要找回小时候那种吹口哨的心情，让它成为你此刻的生活态度。找回那种内心深处完全自然、毫不做作的乐趣。 我相信大家都有这 样的感觉：沟通过程中，当你的心态积极起来，一种美好的人生感觉就会在你心中慢慢升起，信心也会慢慢增强，同时你的目标感也会越来越强烈。这样，你对别人的吸引力也会一步步增强。因为，人们总是喜欢与积极乐观的人打交道。 还有一个特质就是自信，这个我在前面讲过了，这里再重点讲一讲。我们说，自信是销售的灵魂，也许当你看到一个成功的销售员时，你觉得这个人不漂亮，但你会发现他很有自信。往往一个客户，买不买产品，来源于直接同这个销售人员沟通时的感受。当你在对客户讲产品时，你的眼神、你的表情、你的肢体动作，都能够让客户感 受到你在解说产品时是如此自信、如此快乐，一般客户都会选择购买。 德拉先生走进一家旅行社，想问问去拉斯维加斯度周末需要花多少钱。他随手拿起一本介绍夏威夷的旅游小册子，一位推销小姐立刻走了过来。 “您去过夏威夷吗？ ”她问。 “只在梦里去过。 ”德拉说。 “哦，是吗？我想你一定会喜欢夏威夷的。 ”她说。德拉可以感受到她眼神里那种兴奋的光芒，仿佛一个曾经去过夏威夷的人，正在幸福地回味过去的感受。 当那位小姐给他看一些资料图片时，德拉更是强烈地感受到她为自己服务时的热情。她甚至还画 了一幅生动有趣的图画，图上显示出德拉和太太是如何尽情地享受迷人的海滨沙滩。 “相信我吧，您一定能在那儿度过您一生中最快乐的时光。 ”她自信地说。 当谈到价格时，德拉皱起了眉头，有些迟疑。这些细微变化都被她看在眼里，她平静地问： “拉德先生，请问您最近的一次休假是在什么时候？ ” “我记不太清了。 ”吉德拉含糊地说，他不想承认那是很多年前的事了。 “那您就欠自己和夫人太多了 ”，她笑着说， “生命本来就很短暂，您不应该光顾着拼命工作，那样并不值得。另外，等您从夏威夷放松回来之后，您可以把工 作做得更好，赚更多的钱。我相信您一定需要度假来调剂紧张的生活。 ” 那位小姐说得如此自信，德拉再也不迟疑了，当场决定赴夏威夷度假。然而，在这之前，他是想去拉斯维加斯的！ 有一句话说，销售就是情绪的传递，是自信的转移。当别人对你说： “你的产品太贵了嘛！ ”如果你说： “我也觉得太贵了。 ”那么你怎么可能把产品卖好？所以，一个销售人员要具有把你的产品说成是金的能力；就是没有，起码也要把它说成是铜对不对？如果你把产品说成是草，你怎么能够把它卖出去？ “自信 ”既是销售的灵魂，也是沟通的灵魂，是所有成 功者身上都具备的共性。一个人，倘若自己都不喜欢自己，不接受自己，如何能让别人喜欢你？同样的道理，一件产品，如果你自己都不看好它，如何能说服别人购买？拿破仑说： “我成功，是因为我志在成功。 ” 上帝只帮助那些能够自救的人，自信的人才是富有魅力和感染力的人，也更容易与人沟通。 四个修炼技巧：听、看、说、想 最后，打造自己的内环境，最重要的是保持良好的、积极的心态。李践老师说： “积极心态决定了成功的 85%。 ”在销售中、在沟通中，心态是如此重要。那么，如何让自己保持积极的心态呢？ 作为过来人，我告诉各位销售员，打造自己的心灵环境，保持积极乐观的心态，有四个方面 听、看、说、想，很重要。 首先是 “听 ”。要随时随地，避免那些消极、垃圾的信息进入你的耳朵；也不要跟消极的人在一起，因为这样的人没有一句振奋人心的话。消极是羊群中的瘟疫。如果你耳朵里听到的经常是些消极的东西，你大脑里接收不到兴奋的信息，自然而然，你也会进入那种环境，成为那样的人。 我们说人有一张嘴两个耳朵，所以我们要多听少说。有一句财富箴言是这么说的： “穷也要站在富人堆里。 ”我们要经常去听那些积极的、向上的、 健康的、快乐的以及励志的东西，跟积极向上的人在一起，从 “听 ”的方面来要求自己、规范自己、塑造好自己。 二、自我修炼：如何打造 “内环境 ”(2) 第二个方面是 “看 ”。给大家讲个故事。 有个地方出车祸了，围观的人很多。张三也想挤进去看，可是他怎么挤都挤不进去。他急了，就叫嚷起来： “让我进去，听说我父亲被撞了！ ”别人听到这话，纷纷给他让道。张三如愿来到最前面，可是，他看到的是一头毛驴被撞了。 这说明什么，说明人都喜欢凑热闹，喜欢起哄。在我们在视线中，每天都会充斥着各种各样的信息，这中间也 必然包括许多垃圾信息，就像例子中的张三，费心费力去看，结果除了闹了一个大笑话外别无益处。 所以，当不能改变别人、不能改变环境时，那就改变自己。我们要对那些进入自己视线的东西进行筛选，保证自己看到的一切，不管是报纸、书籍还是影视剧，都是积极的、向上的、健康的、快乐的以及励志的。 看电视是许多人生活的一部分，有些女人坐在那里边看边哭，看完了，还要问老公，你会不会这样啊、会不会那样啊。我说这叫有毛病。追求事业的女人，一般都要求自己不看那种电视剧，要看就看一些励志的。 2000 年，我的总经理送给我一本 逆风飞扬。她告诉我说： “吴士红能够成为打工女皇后，有一天你也会成为公墓女皇后。 ”当时，这本书成了我自我激励的 “秘密武器 ”，经常读上几段，从中获得感悟，从内向外地推动自己积极向上，每天进步一点点。销售过程有很多曲折，所以我们更要向上看，因为向上看我们会看到天空，会看到阳光一直照耀着我们前方的销售之路。 第三个方面是 “说 ”，我们要大声地对自己说： “我能行，我是最棒的。 ”如果你有值得追求的目标，你只需说出为什么你能达到这个目标的一个理由就行了，而不要去说任何一条你达不到这个目标的理由。 上次我 在高尔夫球场看见一个小男孩，那小男孩太帅了。他戴着棒球帽，手拿着球棒和棒球，全副武装。 “我是世界上最伟大的打击手。 ”他大声说。他把球往空中一扔，用力挥棒，但没有打中。 “我是最厉害的打击手。 ”他又大声喊。他再次挥棒，可又落空了。他愣了半晌，仔细地将球棒和棒球检查了一番。他站起来，又试了一次。 “我是最杰出的打击手。 ”他还大声喊。他第三次又落空了。 “哇！ ”他突然跳了起来， “原来我是第一流的投手！ ”瞧，这个小男孩以后一定是很成功的人。我是最棒的打击手，要不我就是最棒的投手。 我们也要问问自己，你每天都说了些 什么话，或者你每天都在打击别人，那是在污染你自己，也在污染你周围的人。 我原来那个单位里有个小伙子，他很勤奋、很好学，就是在与人说话的时候老是 “嗯嗯啊啊 ”的，声音还很小，有时根本听不清。他工作两年了，还没几个同事知道他。所以我们要想成功，要想引起别人的注意，永远要对自己说： “我是最棒的，我是一流的。 ”要大声地说，说出你的激情！ 第四个方面是 “想 ”。卡里布公主这部喜剧有人看过吗？这部喜剧值得一看。它讲述的是一名年轻的英国女郎，她幻想自己是位来自遥远岛国的公主，她甚至创造出自己的语言、旗帜、 服装及家世。她的仪态、站姿以及高雅细致的手部动作，都在说明她出身尊贵。她真的相信她自己是个公主，以致整个镇上也开始相信她，认为她给小镇带来了欢乐。后来，全伦敦的贵族都学习她的异国原创舞蹈，在她身后排成一长列，模仿她转身和摇摆的动作。银行家也请她担任大使，来筹款投资小岛。一位公爵向她求婚，心想她可以扩充自己的领地及提升他的个人形象。妇女们竞相模仿她的穿着。 这虽然是个虚构的故事，但却充分地说明了 “积极的自我暗示 ”的重要性。如果自己脑海里所想的都是积极快乐的事，如果总是给自己正面的心灵暗示，久而久之，你 一定会变成一个最热情、最自信、最有感染力的人。 最后，让我们来做个总结。如果你想要成为一个沟通高手，想要比别人更成功，成为金牌销售员，一定要从这几方面 听、看、说、想，来打造你自己。只有这样，你的心灵环境才能变得优良。一个人如果心灵环境不够优良，他就说不出高尚的话、说不出有格调的话、也说不出有品格的话，由此可见，所有的一切都是来源于我们的心灵环境。心灵美了，你的语言就会更美；语言美了，你才会有更美的笑容。所以说，人是由水分组成的，你心灵在想什么，尽管你没有开口，从你的面相和从你的面貌当中我们就可以 看得到。很多人说，唐朝老师我觉得你好奇怪，当你站在讲台上对我们微笑时，我们就觉得心灵里面很宁静的。有秘诀吗？我说没有。我在不断地打造自己、修炼自己，当我站在大家面前时，我告诉自己我是一个师者，教人为善，是老师就要播一颗真正优良的种子在你们的心灵里面。所以我讲沟通，就要从讲心灵修炼开始，道理就在这里。 第二章 与上司沟通 顶级员工的顶级思维模式 为什么要与上司沟通？因为上司主宰着你的前程，如果你不想和上司沟通，说明你恨钱，更恨前途，知道吗？销售团队难管的原因就在于，很多人自以为是，觉得 “我比领导强多 了，他无非是来公司比我早点而已 ”。这种想法是要不得的。不管你的上司怎样，他能做你的上司，总有一些比你强的地方，不是吗？我们应该抱着一种学习的心态去和上司沟通，再慢慢去超越。另外，千万不要因为怕上司会妒忌你，怕成为 “出头鸟 ”，就不敢超越，畏首畏尾，会让你连最基本的工作沟通也做不好。 一、与上司沟通的四个原则 (1) 一、与上司沟通的四个原则 (2) 一、与上司沟通的四个原则 (3) 二、请示与汇报工作时的沟通技巧 三、获得上司的赏识 (1) 三、获得上司的赏识 (2) 三、获得上司的赏识 (3) 四、说服上司有方法 (1) 四、说服上司有方法 (2) 一、与上司沟通的四个原则 (1) 上司是谁？是那个每天发号施令的人，是那个在会议上谁都可以骂的人，是每到月底可以罚我们奖金的那个人 这就是我们的上司吗？在诸位眼中，上司就是这样与我们对立的一个人吗？上司主宰着我们的前途，但上司首先是人。人是有感情的，与上司沟通要想达到好的效果，是要讲原则讲策略的。 积极主动：人生是一种表现 大家去过海边吗？有一年夏天，我与我的销售团队去海滩开庆功会，因为我们的团队在公司创造了最好的季度销售额，拿到了公司最大的奖励。这让我想起那个 “渔夫在海边晒太阳 ”的故事，有人记得吗？我永远记得。 可是，我们的上司是个大忙人，很少有机会像渔夫那样，有闲情闲心在沙滩上晒太阳，晒自己的心情。公司上上下下的业务要运转，业绩目标要达成，那么多下属需要管理 所以，上司是很忙的。你不要等他来找你，你要主动找他去沟通，而且要随时随地沟通。 譬如，你见到领导就要问他： “王老师您好，您看我最近表现怎样？ ”王老师说 “还不错，这个队伍管理得不错 ”。那么你就要接着问： “王老师您觉得我哪些地方做得不够好，还需要改进？ ”他立刻就会给你一些指导。这些指导会使你终身受益，你积极主动的工作态度也会给上司留下深刻的印象，让你从众多的同事中脱颖而出，使你获得更多的机会和赏识。 SILVER TONGUE WINS EVERYTHING 可是，有些人见到领导来，像老鼠见到猫，要么躲躲藏藏的，要么转身就走；还有的人，在上司面前唯唯诺诺、小心翼翼，不敢靠近，不敢说出自己的想法。这样的人，永远 都没有提升的机会。不是吗？人生是一种表现，生命永远是一场感染力的游戏。站在领导的角度上来看，你有能力你不在我面前表现，我怎么知道你有这个能力呢？ 我有个朋友的女儿，她刚进公司时，只有中技文凭，没有上过大学，也没有什么出色的技能。在人才济济的大公司里，她只能做一名普通文员。 但她很机灵，很快就注意到上司的办公室里有一个大的书柜，里面都是一些管理学方面的书，于是就向上司借阅。这姑娘后来问我，她做得对吗？我说 “对对对 ”，一连说了几个对后，我觉得还没有表扬够她，接着又说： “这是一个绝妙的表现，一般的 演员还不会这么来戏。 ” 上司注意到了这个好学的员工，发现她每天的工作时间都比别人多半个小时。上司加班时，她也主动留下来帮忙，虽然她所能够做的不过是打字、查资料、倒茶之类的琐事，但是的确大大提高了上司的工作效率。 慢慢地，上司把她当成了自己的助手，也习惯把越来越多的事交给她去办。再加上她自学了管理学，很多事务已经完全能够应付自如了。不到三年，她就被提升为部门的副经理。她的办公室就在她上司的隔壁。 看看我们的周围，那些进步快、晋升快的，都是善于主动和上司沟通的人，不是吗？可是，我们经常会 听到一些抱怨： “我的上司什么都不懂，干活比我少，凭什么职位比我高，工资比我高？ ”这种人常常把自己的不成功归罪于运气、环境，却从来不懂得反思：为什么他会成为你的上司？如果你连让上司赏识的能力都没有，如何去获取更大的成就？ 主动沟通、虚心学习，几乎是所有成功人士的共性，我们要学会主动、坦诚地找上司沟通。有什么好点子、好方法，你一定要找上司说出来。比如，最近在打电话的过程中，客户有怎样的反馈，采取什么措施会对改善公司业绩有帮助？要把这些好的建议说出来，上司会记给你一个大功，即使悄无声息，那也只是表面上的悄 无声息，上司在心里面会觉得这孩子不错，也许他正在考验你，正在准备提拔你呢。 适度赞美：人人喜欢 “高帽子 ” 有这么一则笑话： 甲乙两个人在科举考试中高中，被派到外地去做官。走之前，去跟自己的老师辞行。老师忧虑地告诫他们说： “官场复杂，比不得读书的时候，你们凡事要小心啊。 ”甲说： “老师您放心，我准备了 100 顶高帽子，逢人就送一顶，想必不会出什么娄子。 ”老师一听很生气：“你们怎么可以这样呢？我平常是怎么教育你们的？还没正式做官，就先染上了官场的坏习气。 ”见老师动怒，乙立刻赔笑 着说： “是啊，现在世风日下，像老师您这样廉洁奉公、实事求是、不喜奉承的人，实在是太少了。 ”老师一听这话，马上转怒为喜，夸乙说得对。离开老师家后，乙对甲说： “你的高帽子只剩 99 顶了。 ” 笑话讲完了，大家从中悟出了什么道理？人人都喜欢听好话，即便是故事中那个廉洁正直的老师，也不例外。赞美还要讲究策略，要符合时宜，符合实际，这样才能起到好的作用。有的人喜欢别人夸他漂亮，有的人喜欢别人夸他能干，故事中的那个老师则喜欢别人赞美他的品格。 作为下属，受到上司的表扬和赞美时，你的心理反应是怎样的呢？有些人 自个儿乐一乐，有些人觉得上司赞美他是应该的。上司今天穿得很光鲜，他看都不看一眼，心想 “反正他比我有钱 ”。 下次不能这样，我们要学会赞美自己的上司。我们做销售的个个都有一套赞美客户的办法，却唯独忽略了那个主宰我们前程的上司。其实，赞美是人性中共同的需要，客户需要，上司同样需要。我们中国有一句老话叫： “伸手不打笑脸人。 ”犹太人有一句谚语： “唯有赞美别人的人，才是真正值得赞美的人。 ”赞美是一种美德，可是一想到要赞美我们的上司，有些人就犯愁了： “拍马屁 ”的恶名是万万担待不起的。可是你有没有想过，上司也是人哪 ，又不是王母娘娘下凡尘。而且，高处不胜寒，领导里里外外受到的压力更多，更需要别人的赞美、尊重、肯定和欣赏。 前些日子看报，上面登了这么一段对话，说的是一名记者去采访一位成功人士，让他谈谈对职场中 “赞美 ”的看法： 记者：几天不见，王总您又精神了，想必是领导有方，工作顺利吧。 王总：哈哈，你真会说话，听着就高兴。 记者：作为领导，一定会听到很多赞美之词，对此您是什么心态呢？ 王总：我喜欢照单全收，好话谁不爱听啊！哈哈，心情愉快。 看，这就是赞美的效果。不过，赞美是 一种沟通的手段，也要讲究方式方法，要让人感觉到你的赞美是发自于内心的。如果让上司觉得你是在恭维、阿谀、拍马屁，那么反而会有“副作用 ”，将你列入不可信任的 “黑名单 ”。所以，赞美一定要真诚，要有的放矢。在日常工作中，要经常留意上司的言行举动，甚至衣着打扮，只要有你觉得顺眼的 “闪光点 ”，就抓住机会，表达出你的好感。比如，你见到鲁老师，说 “鲁老师您头发盘起来，可真好看 ”；如果你见到王总剪了头发，就告诉他： “王总，您这头发剪得好适合您。 ”他就会觉得不错，甚至产生共鸣，渴望与你拉近关系，深入交往。 面对上司就要 像面对客户一样，不要吝惜你的赞美。不赞美、不祝贺上司的成功，在上司看来，是你不愿意分享他的快乐，进一步说，是不是可以说成不愿分享公司的快乐？这势必会引起上司的不快，从而影响彼此间的感情，以及工作上的沟通。 一、与上司沟通的四个原则 (2) 有一位学者，他原来在一所高等学府就职，我每次去找他请教问题时，他都是一张严肃、深沉的脸，给人谨慎和刻板的感觉。 不久前，我听说他换单位了，就前去拜访和祝贺，结果出现在我面前的是一个穿着焕然一新、热情洋溢的人。我说 “老师，我都认不出您了 ”。他哈哈大笑： “是啊 ，很多人都这么说，我自己也觉得自己变了。这是什么原因呢？我想了好久，才想出来，是这个工作环境变了。这里年轻人多，而且个个充满活力，非常会说笑，经常不失时机地给我这个半老头子来几句赞美。 ” 这不，赞美上司实在是一件悦人悦己的事，还可以让我们的工作氛围变得更愉快。在我们公司里就有一项法则：大家要适当赞美同事，不说消极的话。早上来到公司，看到周围谁的打扮变了样，说一句你今天看起来好光鲜啊，是不是一上午的工作氛围都会好起来？环境要靠沟通来塑造，要打造好这个氛围，就一定要学会赞美。 选择 时机：热脸不贴冷屁股 与上司沟通，我发现有一个秘密：去找上司前，先向秘书了解一下这位头头今天的心情如何，这很重要。也就是说，选择一个适当的时机与上司沟通，是很重要的。一位出色的下属，要耳聪目明、善于观察上司的动态。如果是个人琐事，就不要在上司埋头处理大事时去打扰他。如果你心里不舒服，或者有什么主意，你应该选择适当时机、适当场合，悄悄地把领导拉到一边讲。 我们中国有句老话叫 “热脸不贴冷屁股 ”。如果你的上司此刻对这个话题不感兴趣，你偏要现在去找他谈，可不就是 “拿热脸贴冷屁股 ”吗？结果肯定是既起不 到沟通的效果，也会让彼此不愉快。还有句老话叫 “失意人前，千万别说得意事 ”。人在感情上都是追求共鸣的，如果你的上司正好遇到了什么挫折或打击，正处于沮丧之中，你却跑去大谈特谈自己最近是多么好运，想想后果会怎样？ 我出去讲课，经常会有一些企业的中层来听课。有一次我在广州，就遇到某家企业的一位销售主管，课后他找到我说： “唐老师，我有一个疑问，我每天工作非常认真，但始终得不到经理的赏识，这是为什么呢？ ”我就与他聊，聊了一会儿后，我就发现这个主管向经理提建议时，总是不会选择合适的时间。比如有一次，他去向经理汇报 工作，最后导致经理拉下脸对他说： “非要现在说吗，你没看到我现在正忙吗 ?”我问他，当时经理在做什么？他说，经理正在找别人谈话。我就乐了，说他也太没有眼力见儿了，他看见经理在忙，还汇报什么呀。他也乐了，说当时意识不到嘛 我们做销售的，你在与客户沟通时，总会先问上一句： “在忙吗？没有打扰您吧？ ”这种思维方式也要带到与上司的沟通中来，否则就会像上面那位主管一样犯错误，不仅让经理讨厌，自己也不愉快。 让我们再看一个例子： 小王是一家公司的职员，有一次，他在整理一个展览板的文案时，经理进来了 ，并且在片刻空闲时偶然看了看小王电脑上的文档，于是小王立即抓住机会问道： “经理，您看看我写的这个行吗 ?我是这么想的 ” 就这样，小王和经理开始就这个问题展开讨论，使得经理了解了他的想法和思路，也看到了他的工作潜力。 你看，小王就机灵多了。所以说，与上级沟通不可鲁莽，要把握好谈话的时机。这难做到吗？一点都不难。我发现有些公司就有很多聪明的下属，能够做到心领神会，见机行事。销售人员的职业生涯，是由种种不同场合的沟通谱写的，如果你想谱写自己光辉伟大的事业，以下三条建议有助于你成为与上司沟通的高手： 首先，选择恰当的时间。同样的话，在不同的时间对上司说，效果是不同的。当上司正在紧张工作时，你不要说；当上司正在焦急时，也不要说；当他正在盛怒或者情绪低落时，你千万别说。最佳的谈话时机是在上级心情舒畅、精神饱满时。 人的心境不一样，对外界信息的接受程度也不一样，所以你要选择上司心情好的时候去和他沟通。比如说上司取得了荣誉、大型项目有了进展、上司又添置了一处新房时，等等。 其次，注意说话的场合。场合不同，人的心理和情绪往往不同。庄重的场合说话不能太随便，如果场合是喜庆的，说话就要欢快一些。当然 ，你还要学会判断，判断什么呢？判断你和上级关系的亲密度，如果和上司的关系不是很铁，就不能太随便。 最后，充分利用说话的机会。很多时候上司会给你机会发言，如每周例会、领导调查等，此时你必须充分利用它。特别是在会议上，如果你能提出新的见解，引起大家的兴趣，上司肯定会让你多说的。 维护权威：面子给你，里子给我 有一名研究生，毕业之后就到一家外企的销售部工作，现在已经做了 5 年了，一直没有得到提升，而当时与他一起进入这家外企的其他研究生都当上了部门经理。这是什么原因呢？ 原来， 3 年前的一天，经理和公司董事长一起来检查工作，当来到他的办公室时，这位研究生为了显示自己，于是对经理说： “经理，我想提个意见，我发现公司的内部管理比较混乱，有时连一些客户的订单都找不到。 ”董事长就在身边，经理的脸色立刻大变。从此以后，经理对这个研究生采取不理不顾的态度。所以尽管他很有才能，却一直没受到重用。 从这个例子中，你学到了什么？领导是你的上级，他的尊严不容冒犯。你不给上司面子，当众出他的丑，他又怎么会给你里子呢？ 我再讲一个我自己的亲身经历。 田军先生是我在金宝山公司的 领导，刚进公司时，我是一名新职员，根本不懂怎么跟上司沟通，也不懂得什么销售技巧。田总就跟我讲，没有人跟你讲技巧，没有地方学技巧，你怎么办？这样吧，每次我谈判时，你就搬个凳子坐在我们旁边，帮我们倒倒水。于是我每次都这样，只要他谈判，我就坐在他旁边。有一次我很傻，当谈判结束后，田总让我用笔算一下数据，我当着客户的面说了一句不该说的话。我说： “田总，您怎么总让我去算，您每次算的数据都是错的，我每次都得替您更正。 ”田总看着我，微笑着说： “如果我错了，下次一定改正。 ” 回到家后，我就后悔了，我怎么能那样对领导 说话呢？我忐忑不安，整夜难眠 我还是很幸运的，因为第二天上班时，并没有接到要开除我的通知单。但大家要明白，这是我的幸运，并非所有的上司都像田总那么和善。 在写这本书稿时，我又想起这件事情，专门打了电话给田总，告诉他，后来我一直为这事没跟他道歉而内疚。他还是那么的和善，说早就不记得了。我说那是在 8 年前的某一天，我在客人面前没有给您留面子，您不但没有责备我，相反地还微笑着对我说是您的错您就要改。今天想跟您说一声对不起，这一路走来，直到现在，我对我的助理，包括我的下属，我对他们的理解，就是源于 田总您原来对我的这种好，所以我把这个好放在我自己下属的身上。 但是，并非每个人都能幸运地遇到像田总那么和善的上司，所以你一定要注意维护上司的权威和尊严。如果你真的对上司有意见，也要找个合适的时机和上司沟通，千万不能当众指责他，让他当众出丑。你让上司的颜面扫尽，最终吃苦果子的还是你自己。 各位，谁愿意当众出丑啊？即使上司肚量大，能做到不计前嫌，在他的心里，也会始终有一个疙瘩。别小看这个疙瘩，它是真正的魔鬼，它会耿耿于怀，在背地里使坏。没准儿你的上司会想： “你让我下不了台，我就要给你点颜色看看，让 你上不了台。 ”你看，为什么要维护上司的尊严，道理就在这里。你给他面子，他才会给你里子。 二、请示与汇报工作时的沟通技巧 边听边记：避免信息过滤 前面我们讲过沟通的漏斗原理：你所传达的信息，知道 100%，想的只有 90%，说出口的只有 70%，对方想听的只有 60%，听到的只有 50%，而理解的只有 40%，所接受的只有30%，最后所记住的只有 10% 20%。 所以你看，为什么上司布置一项任务，我们执行后的差距那么大，道理就在这里。如何克服这一点呢？一个最好的方法就是边听边记。我们中国有一 句古话叫 “好记性不如烂笔头 ”，先记下来，再慢慢理解和揣摩。 为了不漏掉信息，我建议大家采用 “5W2H”的方法来记录。什么是 “5W2H”？ “5W”谁传达指令（ who）、做什么 (what)、什么时间 (when)、什么地点 (where)、为什么 (why)。 “2H”怎么做（ how）、工作量 (how much) “5W2H”是我们理解工作信息的导向，这其中任何一点，如果上司没有说明白，你都要主动询问，并记录下来。 理解透彻：用沟通代替 “想当然 ” 光听有用吗？光记有用吗？如果对任务理解不了，累死都没用。所以，要学会跟领导探讨任务。当领导把任务交给你以后，你最好重复一遍，这样，倘若你有遗漏之处，上司也会帮你及时补充。如果你有不明白的地方，立即向领导请教。我们有些人喜欢 “想当然 ”，当对上司的指令理解模糊或者不是很确定时，不去及时跟上司沟通，而是心存侥幸： “他应该说的就是这个意思吧？管它呢，就这样干。 ”结果白忙一场。 有些人，领导布置任务时一声不吭，等到问结果时，就说 “刘总我不会 ”，那在接任务时你就要讲啊。同样，在执行任务的过程中，倘若遇到心存疑 问之处，也要及时跟上司沟通，避免你所做的工作达不到上司想要的结果。 成果导向：追求功劳，而不是苦劳 我们做销售的人，向来都是用业绩说话的，是以结果论英雄的，不是吗？我们常说 “能力 ”，什么叫能力？得到结果的才叫能力。你总是说我很厉害，厉害在哪里？厉害在你的收入上。 我们在与上司沟通时，在制订计划时，都要养成 “结果第一 ”的思维，以成果为工作导向。许多人一辈子都不服气，退休之后还喋喋不休，但他们只是空口说话，没有用实际的成绩证明自己，被一张嘴误了一生。 所以，接到任务 以后，要以成果为导向，来思考自己如何达成目标，而不仅仅是完成任务本身。例如，打电话跟客户沟通，要以了解客户需求为目标，只有达成了这个目标，任务才算圆满完成，而不仅仅是向上司汇报 “我已经打过电话给他了 ”；执行一个项目方案，要以解决客户面临的业务问题为目标；去外地出差，要以打开当地市场，解决实际问题为目标。 通常情况下，你的上司会跟你讲，月底前把下个月的销售计划交给我。你怎么做？交个计划书给上司就算完成任务了吗？你这样想，就很难有提升的机会。你要在计划书里写：我下个月要达成多少的业绩目标，这些目标有多少 来自于老客户，有多少来自于新客户？为了达成这个目标，我要开发多少名意向客户？我要通过什么渠道，用什么促销方案，需要哪些宣传？等等。还要把目标分解成一个个易记的小目标，最好具体到某一天。这样的计划交上去，领导看了才有底。计划里有什么缺陷，领导也好及时纠正。 同样，当任务完成，达成结果了以后，你要主动去跟领导汇报。你不去汇报，领导怎么知道你这一天忙了什么呢，对不对？而且，大家同在一支团队，你的好点子贡献出来，也有利于大家的进步，领导肯定高兴。 我原来认识一个小伙子叫小波，是一家酒店的销售员，颇得 上司的赏识。据我所知，他能得到上司的青睐，业绩是一方面，还有另一方面就是小波每做完一笔单子，都会以书面的形式总结出这项业务成功与失败的原因。上司对此非常满意，尽管有些单子完成得不是很出色，但上司从来没有责备过小波；相反，还会给他提出一些建议。 与上司沟通自己的工作总结，这是一个很了不起的方法。因为它既显示出你对上司的尊重，也容易让上司看出你的进步，哪怕只是很小的进步。 巧妙请教：让上司觉得自己很重要 在工作的进行过程中，必须向上司呈报和请教。千万不要等工作结束后，才将工作情 况和盘托出，这是很危险的。工作完成得出色，那你很庆幸，一旦工作完成得不够圆满，就会遭到上司的责难。 向上司请教有两个好处，一是让上司掌握你的工作进度，得到上司的指点。遇到难题向上司请教，上司会帮你一把，给你增加一些资源、一些好点子。这样，在他的指导下，这个月的任务你可能就是完成得最好的。即使最后工作没有预期完成，上司因为早就知道状况了，也不会有太大的心理落差。 另外一个好处就是显示你对上司的尊重，给足上司面子。以前有人教过我们一个工作方法，说是在制订计划时，故意留一点点缺陷，让上司给予指点， 以满足上司的成就感。虽然这种方法我不是很赞同，但其中的道理我是认可的，那就是人人都喜欢被别人抬，喜欢显示自己的重要性，这是人的共性。 中国的管理者非常 “痴迷 ”于被下属请教，觉得这样可以显得自己很权威、很有水准、很重要。如果一整天都没人向他请教，上司会很郁闷： “我怎么就这么不重要了呢？难道他们觉得我的水平不高吗？ ” 有些人喜欢不懂装懂，因为他担心会给上司留下不好的印象。 “上司会不会觉得我没有能力啊，这么简单的问题都不懂？ ”其实，这种担忧是大可不必的。管理不仅有向下管理，还有向上管理。所谓向上管 理，就是你要让领导给你资源和支持。 三、获得上司的赏识 (1) 每个人都希望得到上司的认可和赏识，然而现实是残酷的，只有优秀者才能吸引上司。不过，也不用太消极，张开眼睛看看这个世界，就会发现年轻有为的成功案例数不胜数。同学张上个月当上部门经理了，朋友李最近得到了公司提拔。透过身边的这些案例，就会发现，那些获得上司赏识的销售人员，大多数都具备这样的素质：忠诚、主动补台、信任上司、和上司做朋友、给上司必要的支持。 你能做得到吗？如果能，那么我可以相信，在不久的将来，你也会成为领导器重的一员干将。 忠诚第一：人无信则不立 电影爱情呼叫转移有人看过吗？看过的人有什么感想？没有男人可以接受自己的女人爱着别的男人，对不对？女人也不可以接受自己的男人脑袋里还想着别的女人，对不对？要想爱得天长地久，你首先得忠诚于自己的爱情！ 工作和事业同样需要以绝对的忠诚来经营。中国鞋王奥康，大家知道吗？奥康招人的标准有四个：有德有才提拔重用、有德无才培养使用、有才无德限制使用、无德无才坚决不用。这个德包含了多重含义，但主要讲的是忠诚。 宋朝时，有个年轻人偶然认识了微服出巡的皇帝。当时皇帝正在大街上卖字画，只可惜水准实在不佳。皇帝问青年： “你说我这画值多少钱啊？ ”青年告诉他，你的画只值一两银子。皇帝很生气，但不好发作。 后来，这位青年在科举中高中，到朝廷面圣时才发现，这就是当年卖画的人。皇帝也认出了他，并拿出当年的那幅画，问道： “你认为这幅画值多少钱 ?” 青年说道： “这幅画如果是您送给臣的，它就是无价之宝，可如果拿去卖，它就只值一两银子。 ” 皇帝听了，哑然失笑，知道自己有了一位才学渊博、品行端正的忠心之士，从此对 他重用有加。 “信 ”和 “义 ”一直都是中华民族的传统道德标准。历来的统治者，在考核人才时，都把 “忠诚 ”放在首位。有人说，中国的 “关系网 ”“人情网 ”太厉害了，重要职位都给 “自己人 ”。可是，你站在上司的角度想一想，谁愿意重用一个对自己有二心的人呢？ 世界 “股神 ”巴菲特也认为：一个人想在发展事业的圈子里受到他人的认同与器重，非常重要的首选 “卖点 ”就是年轻和忠诚。而且，在他的选徒活动中，也提出这样的首要条件 年轻和忠诚。 所以说，我们在与上司沟通时，在言行上切不可给上司 “不忠诚、不可信赖 ”的 感觉。况且，作为一名销售员，如果你不忠于自己的公司、不忠于自己的事业，也不利于自己潜能的发挥。我经常跟自己公司的员工讲，你身在行动成功，身在五项管理，如果你不爱李践老师，你能把课和光盘卖好吗？不可能的。 讲一个发生在我自己身上的例子。我在昆明分公司做副总时，当时有家公司来挖人，找到了我，什么目的呢？就是让我去他们公司，也就是所谓的 “挖墙脚 ”。他说，你怎么在那家公司做，你们公司的老总个子那么小，你怎么就跟了他。我马上拒绝了，并坚持要求他向我的老总道歉。那时，尽管公司刚刚起步，可我相信这个组织，我也相信 我们一定会成功。几年过去了，公司真的做大了。可以说，如果不是我的上司侯总和我们这些员工，对公司的未来有着坚定的信念，是根本不会取得今天的成就的。 一个人，如果对公司缺乏忠诚，实际上你的身体和灵魂是分开的，你说一个 “身在曹营心在汉 ”的人，能把工作做好吗？不能！ 如果你想自己被上司重视和信任，就必须像美国海军陆战队那样坚守信条：永远忠诚！一个对公司、对领导不够忠心的下属，无论他的能力有多么出众，领导也会认为靠不住而不会重用。在日常的沟通中，如何显示你的忠诚呢？以下五点值得你借鉴： （ 1） 讲真话。马克思有句名言： “说真话的人，才叫忠诚。 ”我们必须明白，上司最终爱听的始终是真话。因为上司是那个需要对业绩负全责的人，他所追求的是结果。只要对提高团队业绩有好处，即使是反对意见，上司从心底也是接受的。 你和上司之间的关系应该坦诚，不能只拣顺耳的话跟他说。这样表面上看起来不得罪上司，但实际上却很难让上司信任你。作为一个下属，要让上司买你的账，就是要在关键的时候说出你的判断。 有些人害怕惹上司不高兴，总是采取默不作声的态度。只有那些忠诚而有魄力的人，敢于与上司论理，这样对上司的决策会有帮 助，通常这种下属也会有不同常人的前程。 （ 2）敢于承认错误。有些人怕上司不满意，对自己的错误遮遮掩掩，这样的人是很难取得上司的信任的。长此以往，上司会认为你失职，并且觉得你是一个不能承担责任的人。你只要这样做过一次，他就会对你的诚实产生怀疑。 （ 3）及时汇报坏消息。有坏消息时，不要瞒上司。如果发现问题的苗头，就要勇敢地提出来。不要采取事不关己的态度，可以将你的补救措施告诉上司，和他共同商讨解决问题的方法。 （ 4）忠实地贯彻上司的决策。私下里，你可以给上司提建议。但一旦上司制定了决策，无论你是否满意，都要忠实地去贯彻落实。这是对上司忠诚的最直接的体现。 （ 5）关注公司的发展。你应该随时关注竞争对手的动态，并将它汇报给上司。还要经常性地提出你对公司以及对本部门的合理建议，即使最后没有被上司采纳，上司也会觉得，你是在为他分忧，你是心系公司发展的。 主动补台：上司也有下不来台的时候 古人云： “人非圣贤，孰能无过。 ”任何一个人都有可能犯错误，你的上司也是人，他也会犯错误。领导不是万能的，领导也有领导的盲区。领导说错了话，作为下属的你要马上补台。有些谈判，领导 会带陪同人员，在这样的场合你更要机灵，一旦领导反应不过来，要及时补台。我在工作中以及跟学员聊天时，也发现那些机灵的、会说话的下属，格外容易得到上司的提拔。 我认识一个叫小李的小伙子，是一家律师事务所的实习律师，他的领导在业内算得上小有名气。有一次，他们接下了一个案子，对方聘请了一位比较厉害的律师做顾问，谈话中那位律师咄咄逼人，态度嚣张。小李的领导顾及身份，不好与他正面冲突。小李看出领导的郁闷，于是瞄准时机，抓住那位律师的漏洞，连连发问，把那位大律师问得哑口无言，他没想到会遇上这样的 “初生牛犊 ”，觉得 很没面子。 事情过后，小李的领导虽然埋怨小李，说他年轻气盛，没有处事经验。但心里却是满意的，毕竟给他争回了面子，还不需要他自己出面得罪人。果然，从此以后，领导常常会将小李带在身边，因为如果碰上这种故意找茬、伤他面子的人，小李就会开动脑筋，为领导把面子争回来。 看，这小李是不是很厉害？事事都能替上司着想，特别会为自己的领导争脸面。这样的下属，上司想不喜欢都难。 中国人爱面子，怕尴尬，怕下不了台。当上司处于尴尬之境时，我们用心一点，多做几次主动补台的动作，你就会发现：领导觉得脸上有光，心 里自然高兴，随后提拔你、重用你的机会，像天边的南风，跟着就吹来了，即使是一座大山，也挡不住。 信任上司：开诚布公方能沟通 三、获得上司的赏识 (2) 大家都看过篮球赛，它讲的是团队配合。只有当所有的队员都互相信任时，才能取得好成绩。我们在工作中也是一样，人是有感情的，你信任上司，上司才会信任你。 信任和爱情一样，是个永恒的话题。如今我们总是说 “不要和陌生人说话 ”，人和人之间互相戒备，信任更是难能可贵。所以，当你给予上司足够的信任时，你的上司也会格外信任你。 爱车 一族都知道丰田车，有的人甚至对丰田车有特别的偏爱。丰田公司的经营哲学其实就是两个字 信任。丰田的创始人丰田喜一郎，是从一名汽车修理工成长为全球著名汽车王国带头人的。他一直强调，事业的成功仅靠个人努力是不行的，要实现远大的目标，不仅需要得力的助手，还要依靠所有员工的共同努力，公司上下要形成互相信任、精诚合作的氛围，人尽其才。正因为如此， “丰田人 ”共同打造了一个誉满全球的汽车王国。 信任都是相互的，你不能信任上司，上司怎么给你机会？所以，不要总挑上司的毛病，看不起上司，说上司的风凉话。认为上司这也做得 不对，那也做得不好。既然他能当你的上司，就有当上司的理由。换个角度想一想，是不是因为自己心中不平，看上司时先入为主？身为下属，对上司多一点信任就对了。 建立友谊：先做朋友，再做生意 做销售首先要与客户做朋友，有一句这样的经典名言： “先做朋友，再做生意。 ”实际上，和上司的沟通也要抱着这样的态度。有一次，在一个节目采访现场，主持人问我人生中最大的受益是什么。我说，与上司做朋友。我在这里可以负责任地告诉大家，我一路走来，真的得到了好多上司的帮助。我的第一个朋友是我以前的老总田军先生， 每年的 6 月 4 日我都会给他发一条祝福的信息，因为这一天是他的生日。现在，我离开了田总，但无论我在哪座城市，无论我在做什么，每当 6 月 4 日这一天，我都会守在 12 点整发一条信息给他： “当你打开手机的时候，当你听到第一声鸟鸣的时候，当第一缕阳光照在你身上的时候，那就是我对你的祝福已经达到，老大祝你生日快乐。 ” 我跟我的上司梅林老师的关系特别好。在昆明时，人们把我们称为 “西南时代双骄 ”。女人和女人在一起，当两个人实力相当时，尤其是她还比我漂亮时，是很难相处的。但我们相处得就很好，我们去买衣服都买一样的。人家说唐 朝你太傻了，梅林老师比你瘦两个号，人家穿多好看，你还买跟她一样的。我说她穿有她的感觉，我穿有我的感觉。到现在，我觉得孤独的时候，我心情不好的时候，都喜欢打电话向她倾诉。 诸位，不要将上司概念化，认为上司总高高在上，可望而不可即。更不要将上司假想成“敌对势力 ”，能避则避。这些想法都太过偏激，每个人都需要朋友，对不对？上司也是人，当然也需要朋友。只要你没有打算通过私人关系来影响他的决定，他会很高兴把你当朋友，和你谈谈他的孩子，或是周末如何消遣的话题。 小林是我班上的一个学员，有段时间他失业了。一 天，他看到申江服务导报刊登了一条招聘信息，一家不错的公司正在招聘一位有特别能力与经验的人。小林就去应聘，也顺利地被录用了。巧的是，刚上班不久，就赶上了上司组织的聚餐活动。许多下属怕跟上司吃饭，显得很拘谨。小林很聪明，上司走到他这一桌来聊天时，他说： “我能同你们一起共事太开心了。我听说公司刚成立时，你身为部门经理，除一室、一桌、一速记员外，一无所有，这是真的吗 ?” 上司兴奋起来，谈了许多关于他如何与公司董事长用区区 5 000 美元和一个点子创业的经历。自那以后，小林给上司留下了深刻的印象。后来有一次 ，上司去几百里外的城市洽谈业务时，把他带在了身边。在单独与上司在一起的路途中，小林发现经理开朗、随和、健谈，与办公室里正襟危坐的形象判若两人。于是两人从文学、体育谈起，大谈特谈，很快就熟悉了起来。小林觉得上司有血有肉、知识渊博、爱好广泛，对他愈发敬重，而上司也觉得跟小林相处很愉快，出去办事时，总喜欢把他带在身边。 和上司交朋友，可以让我们的工作氛围更愉快，也更容易增加和上司的亲近感。怎样与上司交朋友呢？有三点我们要注意： 第一，找准话题，拉近距离。可以多跟上司谈他比较在行的话题，比如，很多企 业家就特别喜欢回忆自己的奋斗史。法国一位哲学家曾说过： “如果你想得到朋友，你就必须让朋友在你面前感到他的优越。 ”这就是消除畏惧与隔阂、接近上司、与上司做朋友的成功 “秘方 ”。 第二，必须分清上下，分清公私。工作场合与上司谈话时，切忌恃熟卖熟，尤其讨论某一事项或处理问题时，不要以为有了靠山，就固执地坚持 “我就是这样的 ”。否则只有你一人痛快，其他人包括上司在内，都很为难。 第三，定期检查业绩。一旦没有业绩，你经常与上司泡一起，就很容易被人误认为是搞不正当关系，是巴结和献媚。业绩是与上司做朋友的基础 ，这一点，一定要牢记在心，永远都不要忘记。 给予支持：该站出来时，不要往后躲 一天，船长和执拗的机械师闲聊，说着说着，两人就争执起来，争论的话题是谁的专业知识在航海中更有用。他们越争越厉害，最后船长决定两人互换工作一天。机械师在指挥舱里，而船长则下到轮机房工作。 他们换过工作后，没几个小时，船长就汗流浃背地跑了上来，脸上、制服上都沾满了油污。 “你得下机房去看看， ”他大声说， “我没法让船发动起来。 ” “当然发动不起来啦， ”机械师吼了声， “船搁浅了。 ” 问题出在谁身上？出在脾气执拗的机械师身上。在船上，船长是唯一的领导，而机械师则应该给船长必要的支持。 每个人在生活中都扮演着不同的角色。比如，你在公司扮演着销售员的角色，而你的上司却扮演着销售主管的角色，之所以有不同的角色，是因为每个人各有自己的特长。作为辅佐之才，如果不去弥补上司的缺陷和不足，双方就无法融洽相处，对不对？ 一位朋友向我讲述过这样一件事情： 某电机公司，前不久进行了一次人事调动，刘君被调到人事处，但同事们和经理对他的态度都很平淡。 为了得到上司的赏识，刘 君把思考的重点瞄准在经理的 “弱点 ”上。经过一段时间的观察，他发现经理在人事考核方面方法单调，效果不佳，职工也屡有怨言。刘君便决定由改进这项工作做起，他暗中研究和比较了种种考核方式，并向专家虚心求教，通过反复修改，一份既体现现代化企业管理理论，又切合电机公司实际的考核方案完成了。 经理看到刘君呈上来的方案后，十分赏识，立即就采纳了。因为这解决了多年来一直使他困惑的难题，而刘君从此也获得了经理的好感。 上级难免遇到棘手的事情，这时往往人人向后躲，生怕捅了马蜂窝。作为下属，要稍微聪明一点，多一点魄 力，在这种时候，不要往后躲，而是站出来。上司的眼睛是雪亮的，心里也是明亮的，站出来的人是谁，付出了多少，他心里清楚得很。 一次花卉展示会，花与鼓默契配合很重要，百花争妍，鼓声咚咚，场面热闹。作为负责吸引人注意力的鼓， “咚咚咚 ”地响得很卖力。但鼓看到人们都是奔向花、赏花、称赞花，觉得自己一点用也没有，于是响着响着就没劲了。花发现前来观花赏花的人越来越少了，就问鼓为什么不响了呢？鼓说： “你看我长得那么难看，整天就会 “咚咚 ”地响个不停，人们真正喜欢的还是你。我响不响有什么关系呀？ ” 三、获得上司的赏识 (3) 花说： “我长得好看有什么用？如果不是因为你把观众吸引过来，谁会赞美我呢？ ” 各位，不要把上司看成高高在上、无所不能的神，杰出的上司，若有能够弥补其缺陷的下属相辅佐，就会如虎添翼，为团队取得更好的成绩。 前 IBM 的总裁小汤姆斯 沃森曾经讲了这么一个故事： 野鸭子本来是会飞的，它们每年冬天都要从北方飞到南方过冬。但是，由于有些北方人喜欢鸭子，就给它们筑温暖的巢，并为它们提供食物。久而久之，这些野鸭子便不愿意辛辛苦苦往南方飞了，它们留在了北方，并渐渐地被驯化成了家鸭，再也飞不 动了。这时，只要主人不给它食物，它就只有死路一条。而那些飞往南方的野鸭子却仍然有着很强的生存能力。 在讲完这个故事后，他说： “人也是如此，如果一个人只会跟着别人的指挥棒走，他就像被驯化的野鸭一样，失去创造力和进取心，失去自我生存的能力。我需要的是会飞的野鸭子，是活生生的人，而不是整天只会对我说 是 的人。我真希望下属能经常推开我的门，大声对我说 你错了，你应该这么做 有了这样的下属，我才能安心地坐在这个椅子上。 ” 从沃森的话中，我们也可以看出，上司需要的是能给予他支持的左膀右臂，而不是唯 唯诺诺的平庸之辈！ 四、说服上司有方法 (1) 上司也有犯错的时候，此时作为下属一定要据理力争。不过，方法很重要。你看看古代的那些臣子，在向皇帝纳谏时，方法好的，就成了一代名臣，方法不好的，就成了 “刀下之鬼 ”。当然，说服上司没那么严重，但是你也要把握好以下六个方法： 了解上司：知己知彼，求同存异 有一对父子想把小牛赶进牛栏内，儿子在前拼命地拉，父亲在后用力推，小牛的态度是只顾自己。它只是四脚落地，一动也不动。这时女仆看到这一情景，走过去把自己的指头放进小牛的口里，等小 牛吸吮得正起劲时，轻拍一下，小牛就乖乖走进牛栏了。 这个故事很有启发性：如果不了解上司的观点，只自顾自地讲话，讲得越多，越没有用。 公司要招聘一名小车司机，经过层层筛选和考试之后，剩下三名技术比较好的。李经理问他们： “悬崖边有块金子，你们开着车去拿，觉得能距离悬崖多近而又不至于掉落呢？ ” 第一位说两公尺；第二位很有把握地说是半公尺；第三位说，我会尽量远离悬崖，越远越好。 你猜最后公司录取了谁？第三位。这说明什么？你一定要明白上司的意思，上司是让你开车，开车最要紧的是安全，不是 玩刺激，对不对？ 想要说服上司，你先得去了解他的观点和意图，把焦点放在自己和上司的共通点上。俗话说： “求同存异。 ”在向别人提意见时，永远都先说他对的地方，然后再说： “王总啊，我觉得完善一下会更好。 ”这样你的上司才更容易接受，对不对？如果一开口就是批评，甚至是没有理解透彻上司的意见就批评，你的上司肯定会不悦。 如何了解上司呢？我教给大家两个字 问和听。一定要多问多听。在问与听当中，发现共通点。比如朋友们的聚会，你在和别人谈话时，意外地发现，你俩原来是在同一个地方长大的？有了这样的发现，差异就 减少了，彼此也就感到更加亲近。在心理学上，这就叫同化。 实力说话：培养数据化思维 让我们来假定两个场景： 第一个场景：王总找到小刘，问： “小刘，最近业绩怎么样？ ”小刘说： “还不错。 ” 第二个场景：王总找到小李，问： “小李，最近业绩怎么样？ ”小李说： “我这个月的业绩目标是 50 万元，已经完成了 49 万元，还有 5 个近期签单的意向客户。 ” 比较一下，哪种方式更有说服力？毫无疑问是第二种，小李用数据说话，结果非常清晰。我们在回答上司的提问时，如果能列举出一些相关数据 ，那么就更容易得到上司的赏识。 我常说，成功人士有三大思维：第一个叫数据化思维，第二个叫结果导向思维，第三个叫内心思维。我们在和上司沟通时，要将这几种思维方式综合运用起来。 简明扼要：抓住重点，一语中的 各位有养花的兴趣吗？有早晨一起床就跑到阳台上观赏自家园艺的人吗？昆明的花卉园艺经济很发达，在那里时，我发现有经验的园艺家，习惯于把许多能够开花结果的枝条剪去，这好像很可惜。我就问，为什么要剪呀？园艺家是个小伙子，他笑了，说： “为了要使树木能茁壮成长，要想果实结得更多，就 必须将这些多余的枝条剪除。 ” 说服上司的道理也是一样的。与其把精力分散到许多无关紧要的事情上，还不如抓住关键点，长话短说，不讲空话，有的放矢，不重复别人已讲过的或众所周知的俗套话。冗长的说教，满嘴的陈词滥调，没有自己独特见解的发言，只会引起上司的心烦和厌倦。对不对？我经常跟我的销售团队讲，讲话的时候，要简明扼要， 3 分钟要把事情讲清楚，因为人家只会给你 3 分钟，不会给你太多时间的。看有些人讲话，讲了 5 分钟都不知道他到底要表达什么，令听的人急死。 我跟我的下属沟通时，首先是问发生了什么事；接着问他 到底发生什么事；第三问他结果怎样，是什么障碍导致这个结果；第四问他打算下一步怎么办；第五告诉他那就去办吧。就是在家跟孩子沟通，我也不喜欢他绕啊绕的，我说： “宝贝，你就直接讲结果，你到底想要什么。 ”他就会说： “妈妈，我想要 5 块钱。 ”接着他就讲原来的钱用在什么地方了，证明他是多么有规划。 我们说服上司时也是一样， 1 分钟可以讲完的话，不要用 1 分零 1 秒。啰里啰唆又说不到点子上，是人听着都会厌倦。和上司讨论是要共同把这个工作做到最好，不是搞辩论赛，不要长篇大论，你就直接跟他讲结果和方法。 这个道理和打 高尔夫球差不多。打高尔夫球的人，目光通常都集中在球上。口才出色的销售员也是这样的，说话简短有力，不拐弯抹角，一语中的。 注意方式：不要直接顶撞上司 多年前，小蔡是我班上的一个年轻人。他没有读多少书，但很喜欢辩论。他当过司机，后来转业做汽车销售。他到我这里来咨询，是因为他从没有一次能成功地卖出一辆载重汽车。他说，如果一位准买主对他所出售的汽车说出任何贬低的话，他就会恼怒地打断那人的话。当然，他的话确实胜过不少辩论。后来他对我说： “我又教给那些人一些东西，可他并没有因此而买我一点东 西。 ” 我觉得小蔡不是不知道怎么讲话，而是不知道如何克制自己。于是我就教他努力克制自己，以避免和别人发生冲突。要知道，小蔡如今已成为他们汽车公司的一位销售明星了。 再讲一个发生在我自己身上的例子。有一次，我一回家，我老公就说，把鞋放在鞋架上。第二次他讲，你有没有听清楚啊，回来以后把鞋放在鞋架上。我已经生气了，但还是把鞋放到了鞋架上。第三次我回到家，本来就心情不好，他不看我脸色，说跟你讲了几遍，要把鞋放在鞋架上。我说今天就不放在鞋架上，怎么样？他一看，我比他火气还大，他就笑眯眯地说， “你不放， 我放。 ” 当然，这是比较好的情况。遇上脾气不好的，是不是会吵起来？诸位，没有人喜欢被别人说，是不是？面对客户时，一个脾气再火暴的销售员，也能学会克制自我。而在上司面前，可能就不那么容易了，有些销售员的火气比上司还大。为什么会这样？我要告诉大家的是，从理论上来讲也好，从各方面来讲都可以，上司就是你的上司，你今天要说服他，明天呢？遇到一个难缠的客户，你是不是还要到上司那儿说： “哎呀，这个客户真难缠，传授点招数吧 ” 有一天，我的一个下属很厉害，我讲了他两句，他就指着我骂。本来我想把他辞掉的，后 来想想，算了，给他机会改改，他年龄那么小，这点沟通的技巧都不会，出去怎么办？ 所以，跟上司沟通时，不要直接去顶撞。顶撞不但解决不了任何的问题，还会闹僵关系，对自己最大的不利就是当遇到难题时，不好意思向上司求救。波音人寿保险公司为他们的推销员定下一个规则：不要争论！完美、有效的推销，不是辩论，因为辩论并不能让人改变想法。如果上司情绪激动怎么办？你笑笑不就过去了，对不对？ 充分准备：不打无准备之仗 在和上司辩论之前，不管是什么情况，都不要在未思索之前就匆忙跑去。因为当你向上司请示 “这么做似乎不妥当 ”时，上司可能会反问你： “你觉得怎样解决才是最好的？ ”如果没有充分的准备，你可能会不知所措，或者支支吾吾、毫无逻辑。 四、说服上司有方法 (2) 所以，想说服上司，就一定要好好准备。这样，当上司反问你时，也就不至于一问三不知。另外，如果你希望别人信服你，不妨使用诸如 “一定 ”“毫无疑问 ”“绝对 ”之类的肯定语，而不要把自己当成学生看待，见到上司就问我该怎么办。 那 “一定 ”“毫无疑问 ”“绝对 ”之类的肯定语怎么说出口呢？充分的准备工作是第一位的，我有以下四个建议： 第 一，多设想一些上司会问到的问题，并提供多种解决措施。 第二，根据上司的优势和长处，选好与上司的沟通方式。 第三，完整地把握事态和相应数据，分析问题要有理有据，尽量避免含糊不清或想当然。 第四，表示出你对解决此问题的立场和决心，让上司更加器重你，从而更有说服力度。 做到以上四点，即使上司不为你折服，起码也会在心里对你的建议有个重新的认识和考虑，这时，离你想要的成功说服，就近在咫尺了。 换位思考：学学 “钓鱼哲学 ” 一个钓鱼的人可能喜欢吃鲜奶油草莓，但 鱼类只爱好吃虫子。因此，钓鱼的时候，要考虑的不是自己喜欢吃什么，而是鱼儿想要吃什么。无论你和我，所有人都一样，世界上只有一个方法可以影响人，就是提出他们的需要，并指示他如何得到它。这个 “钓鱼哲学 ”，也就是我们常说的换位思考。 下面是发生在美国总统里根身上的一件事情： 有一天，里根因为身体不舒服去医院输液，为他输液的是一位年轻的、刚从学校毕业出来的小护士。由于缺乏经验，一连扎了两针都没扎进血管，她急得直冒冷汗，边扎边对里根说抱歉。看到此情景，本来疼痛难忍且一直在抱怨的里根再也生不起来气了，因为 他那时想到了自己在医大读书的女儿，于是面带微笑地说： “不要着急，再试一次。 ”在扎第三针时，终于扎准了。小护士也松了一口气，还是不断地向里根道歉。里根也语重心长地说了一句话：“我的女儿将来也要为病人扎针，我希望我的女儿在将来第一次扎针时，能得到病人的宽容和鼓励。 ” 里根总统说得对，将心比心。如果每个人都只从自己的角度来看问题，就很容易产生矛盾。如果能够跳出这种思维模式，学会换位思考，会怎么样？所以说，当你在说服上司时，不妨把自己假定为上司，想一想，如果你的下属这样对你讲话，你会有什么感受？假设你是上司 ，你的下属指着鼻子跟你吵，你会容得下他？所以，我们要学会换位思考，这也是优秀销售员必备的特质之一。 163 短信群发平台 国内最具规模的短信群发平台 下载地址： 客服 QQ： 123617893 163 短信群发平台使用说明 一、述语解释 下行 :从短信客户端发送短信到用户手机上 上行 :用户手机发短信到客户端上 二、程序特点： 1、界面简单，直观 2、操作方便 3、可自行设置某些操作 4、可接收回复短信，支持多种方式显示 5、可将接收到的短信转发到某手机 6、对于上行信息可设置自动回复功能 7、断点续发功能，如果上次发送短信没有发完，出现异常情况，下次启动后系统会提示你是否续断发送 8、号码，内容记忆功能，如果你正在编辑号码或内容出现异常情况，下次启动后会提示你有正在编辑的内容是否继续编辑 9、定时发送功能 10、名片夹管理功能 11、客户信息导入导出功能， 12、临时发送号码导入功能 13、超长短信自动分割功能 14、当天发送内容与上次发送号码记忆功 能 15、提醒功能，可对生日，节日提醒设置提醒功能 ； 16、账户余额自动更新功能 17、登陆密码修改功能 18、支持代理功能 19、数据库备份功能 20、压缩数据库加快访问功能 21、自动升级功能 三、操作说明 1、安装 1.1 从网站 上免费下载安装程序 1.2 运行安装程序 选择“下一步” 如果选择了在“创建桌面快捷方式”则会在桌面上创建如下图 的快捷方式 2、运行 2.1、登陆 程序运行后出现以下界面 选择输入项说明： 【选择网关】：系统已经内置了几个要连接的 163 短