销售项目运作与管理研讨ppt课件.pptx

销售项目运作与管理 1 目录 思路 策划 实施 行动 总结 经验 教训 2 思路 策划 目标是什么 如何达成目标 项目的决策链 谁决策 项目决策模式 步骤 流程 关键决策者的需求 个人关注点 业主的业务需求 业主要解决的痛点 竞争对手 跟谁斗 斗什么 项目策略 怎么斗 3 目标是什么 1 客户 业主 需求 对手关系 产品 自身现状 能力 制约目标制定的三个要素 客户 对手 自身 4 目标是什么 2 目标制定 明确 Specific 可衡量 Measurable 可实现 Attainable 相关 Relevent 时限 TimeBound 目标是动态的 根据项目进展 竞争格局 我司实力 关系的提升 可修正 5 思路 策划 目标是什么 如何达成目标 项目的决策链 谁决策 项目决策模式 步骤 流程 业主的业务需求 业主要解决的痛点 关键决策者的需求 个人关注点 竞争对手 跟谁斗 斗什么 项目策略 怎么斗 6 项目决策链 鱼骨图 决策部门 客户 注 1 越靠近目标的鱼刺对应的单位 部门在项目决策中的作用越大 2 同一个单位 部门的若干人 越靠近主鱼骨的人 在项目决策中的作一越大 项目目标 招标 评标委员会 地铁公司高层 地铁公司规划合约部 XX2 总指挥 XX3 副总指挥 XX13 防火处长 XX12 支队长 XX10 付主任 XX14 建审科高工 外围可能出现的省市领导 XX4 部长 消防支队 专家库抽调的专家组成员 XX1 招标代理 设计院 铁四院 XX15 设计师 总工办 XX9 付总工 XX16 无锡负责人 XX5 经理 XX6 主管工程师 XX8 主管 XX7 付部长 地铁公司设备部 XX11 消防 市领导 业主方派出参与评标的专家 省领导 7 隐型决策链 可以影响决策的外部要素 评标委员会 中标 评标监管 上级领导 省 市 发改委 亲属 同学 朋友 总指挥 消防 8 决策链各环节的作用 决策批准人 YY地铁公司决策者 XX 总指挥 决策支撑者 招标代理 设备部 规划合约部 总工办决策影响者 消防支队 设计院 省 市 发改委领导 决策批准人 决策者 决策支撑者 决策影响者 9 思路 策划 目标是什么 如何达成目标 项目的决策链 谁决策 项目决策模式 步骤 流程 业主的业务需求 业主要解决的痛点 关键决策者的需求 个人关注点 竞争对手 跟谁斗 斗什么 项目策略 怎么斗 10 项目决策步骤与我司的关键工作 引导需求 使用高压细水雾系统 引导需求 为 高压细水雾 对手设置障碍 引导规则 制定有利于我司的招标 游戏 规则 11 项目运作中的三项关键工作 设计院 引导客户需求 使用高压细水雾系统 为 高压细水雾 对手设置障碍 基础工作 消防 顺利审批通过 高压细水雾 消防解决方案 为非 高压细水雾 对手设置障碍 辅助工作 业主 关键客户关系拓展制定有利于我司的招标 游戏 规则 核心工作 12 思路 策划 目标是什么 如何达成目标 项目的决策链 谁决策 项目决策模式 步骤 流程 业主的业务需求 业主要解决的痛点 关键决策者的需求 个人关注点 竞争对手 跟谁斗 斗什么 项目策略 怎么斗 13 业主的业务需求 确保安全 性能可靠防火系统安全 技术 认证 设备性能 灭火类型 反应时间 对被保护对象不能产生损害人员不能有伤亡成本控制 长期成本 占地空间的要求安装 操作 后期维护应用 14 关键决策者的需求 个人关注点 高层 中层的需求是不一样的 不同的人需求也是不一样的 高层拓展案例 匿名 中层拓展案例 匿名 15 关键客户关系的拓展目标 关键客户关系拓展的目标 支持并排他 至少 支持不排他 接触 了解 尊重 信任 伙伴 接受 人际关系 关键客户关系 16 关键客户关系的评估 支持并排他 支持不排他 的依据 必要条件愿意针对其需求到我司试验基地测试 愿意到我司样板工程参观 愿意接受我司的建议协助起草 需求 17 思路 策划 目标是什么 如何达成目标 项目的决策链 谁决策 项目决策模式 步骤 流程 业主的业务需求 业主要解决的痛点 关键决策者的需求 个人关注点 竞争对手 跟谁斗 斗什么 项目策略 怎么斗 18 竞争对手 跟谁斗 设计 入图 阶段 气体厂家 水喷淋厂家 高压细水雾厂家 因此真正的战争入图以后才开始 招投标阶段 细水雾厂家及代理细水雾的工程公司Marioff 马里奥夫 芬兰 1991年产品发布Fogtec 雾特 德国 集成Lechler Kamat产品海力特 郑州金盾南消 南京 19 竞争对手 斗什么 技术 基础 关系 核心 20 思路 策划 目标是什么 如何达成目标 项目的决策链 谁决策 项目决策模式 步骤 流程 业主的业务需求 业主要解决的痛点 关键决策者的需求 个人关注点 竞争对手 跟谁斗 斗什么 项目策略 怎么斗 21 项目策略 现状 几句口号项目策略 确保项目目标达成的方法客户关系的产品 解决方案的商务的合作的 22 目录 思路 策划 实施 行动 总结 经验 教训 23 实施 行动 重大项目运作管理规定项目组任命 明确项目目标 项目组各成员职责 项目分析会 暴露问题 解决问题 动态调整月度计划 总结例行汇报要求 贴近客户 关心客户 早介入 全身心投入 24 目录 思路 策划 实施 行动 总结 经验 教训 2