组训教案.doc

课目:特别拍卖会授课方式讲授、提问、竟拍、谈体会授课时间 90 分钟课程目标一. 通过90分钟的训练是参加训练的人员认识到知识和能力在今后市场竞争中的作用.二. 增强团队的凝聚力,和协同作战能力.授课大纲一. 讲师自我介绍-5二. 课程开发的背景-5三. 课程要达到的目的-5四. 操作细则-5五. 实施拍卖过程-30六. 各组发表-30七. 总结.-10授课资料一. 投影片.二. 授课大纲三. 随堂讲义听课要求一. 营业部全体成员(不少于50人)二. 认真听讲,BB机手机关至震档三. 积极参与,全情投入.备注讲师带光盘或磁带 NO.1时间提示过程活动/重点555520303010NO.5 一、 讲师介绍丁先锋 入司经历:95年10月18日入司当过业务员,主管,96年底当部组训;97年3月初至4月底参加总公司二期组训班学习;97年5月在分公司培训部当老师,98年2月至2000年7月当区部组训2000年7月至2001年9月当营业部经理,2001年10月至今当组训. 学习经历: 1988年南开大学社会学系毕业,2000年12月至2003年4月在天津财经学院金融系研究生班学习. 人生格言:在工作和学习中寻找快乐,在工作之余享受生活. 二、课程开发的背景: 1.寿险营销市场发生了巨大的变化.主要体现在以下几个方面: (1)市场竞争主体增加. (2)居民的投资渠道拓宽. (3)客户的投保观念更加理性化. NO.2 (4)国家对保险业的监管力度加大. (5)市场对业务人员在知识能力方面提出了更高的要求. 三.课程要达到的目的: (1)是让业务人员清醒的认识到知识和能力在今后市场竞争中的作用. (2)增强团队的凝聚力,和协同作战能力. (3)参与多深体会多深,付出多少得到就有多少. 四、操作细则 1、首先组织大家做热身运动,所有参加听课的人员围成一个圈,左转有转互相按摩. 2、放一首欢快的歌曲以调动大家参与的热情. 3. 讲所有参训人员分成8个小组,每个小组6-10人.各组选出一个组长. 4.每个组给出10万元额度. NO.3 5.每件拍品起拍价5千元,最高5万元. 6.授课老师公布竟拍的内容. 7.竟拍之前请各组在组长的带领下,把竟买方案写出来必须体现团队的意志. 8.最后看那个组经营的好收获最多. 五、实施拍卖过程(一) 寿险理念 是寿险营销人员长期经营具备的.(二) 保险知识 是从事保险业的基础 (三) 耐心细致 是寿险营销人员的基本素质之一. (四) 语言表达 也是寿险营销人员的基本素质之一.(五) 善解人意 是寿险营销人员了解客户的需求,为客户设计计划书的前提. NO.4(六) 观察能力 是寿险营销人员综合素质之一.(七)与团队合作的能力 是寿险营销人员发展的基础.(八)与人沟通的能力 是开发客户增加客户的关键.(九)平易近人 是在营销发展中做大做强的基础.(十)善于赞扬 每个人都喜欢听好听的(十一)充满爱心 寿险本身就是献爱心的事业.(十二)奉献精神 是寿险营销人员综合素质之一.(十三)尊重 尊重客户是对寿险营销人员起码的要求.(十四)积极主动 是服务好客户的前提条件. (十五)展业技巧 是寿险营销人员综合素质之一.(十六)谦和有礼 是寿险营销人员综合素质之一.(十七)热情 是寿险营销成功的基础.(十八)险种组合 是寿险营销人员的基本功.(十九)真诚是赢得客户信任的基础.(二十)勤奋 是寿险营销人员的优良品质之一.(二十一)责任感 是寿险营销人员的使命.(二十二)身体健康 是从事寿险营销的资本.(二十三)心理健康 是寿险营销人员的重要素质.(二十四)自尊自爱 是寿险营销人员做人之本.(二十五)营销话术 是从事寿险的工具.(二十六)敢作敢为 做错了事要勇于承担责任.(二十七)人格魅力 NO.6 做好营销带好团队最重要的是要有人格魅力.(二十八)善于倾听 做好保险听比说更重要.(二十九)自我反省 每个人