第五章 寻找顾客与顾客资格审查.ppt

第五章寻找顾客与顾客资格审查 第一节寻找准顾客第二节顾客资格审查第三节顾客管理本章推销语 他人对待我们的方式往往取决于我们对待他人的方式 佚名 第一节寻找准顾客 寻找的思路和程序寻找的原则寻找的方法 推销活动过程 寻找与审查顾客 约见顾客 接近顾客 面谈 促进交易 异议处理 追踪跟进 顾客管理 一 顾客寻找的思路和程序 寻找顾客是推销人员主动找出潜在顾客即准顾客的过程 潜在顾客是指对产品或服务有需求或购买欲望的个人或机构 顾客是企业收益的来源 对推销活动而言 寻找顾客是非常重要的步骤 1 寻找的思路 1 利用企业内部资源 2 利用外部资源 例如社团组织 报纸杂志 商业名录 其他非竞争公司的销售人员等都可能成为你的潜在顾客的信息来源 3 利用个人资源 2 寻找顾客的程序 1 确定准顾客的范围 根据产品的特性所要进入的区域市场来确定准顾客的大致范围 2 确定可能购买的准顾客 在确定准顾客的大致范围后 还应在这一范围内寻找确定出可能购买的准顾客 3 制定搜寻计划 搜寻计划主要包括确定搜寻目标 分配时间用于搜寻 选择搜寻技巧和评价搜寻结果 二 寻找的原则 1 尽可能结识所能认识的所有人 并让所结识的人了解你的工作 2 随处留意 随时留心 推销机会无时不在 无处不有 但不是每个人都能捕捉到 3 建立潜在顾客档案 推销员应做到手勤腿快 随身准备一个记事本 多跑 多问 多想 多记 将所听到 看到或经人介绍的可能顾客的信息记录在案 并加以分析 建立起一个 顾客档案库 以免漏掉某些信息 错失机会的现象发生 三 寻找的方法 1 地毯式访问法 是指推销人员直接拜访某一特定地区或某一特定行业的所有组织和个人 从中寻找自己的准顾客的方法 探讨 此方法适合哪些行业或商品的推销 如何设计具有独特新颖的推销方式 1 优点 1 利用这种方法寻找顾客 可以借机进行市场调查 2 利用这种方法寻找顾客 可以扩大产品的影响力 3 利用这种方法寻找顾客 可以帮助推销人员积累工作经验 尤其是对新手 2 缺点 1 盲目性高 2 很多情况下 人们不太欢迎 3 效率不是很好 2 连锁介绍法 链式引荐法 是指推销人员在访问现在的顾客时 请求为其推荐可能购买同种商品或服务的准顾客 以建立一种无限扩展式的链条 具体方式 请现有顾客以书信 名片 便笺 电话或直接代为传送资料等方式 在推销实践当中应充分运用借他山之力攻他山之玉 1 优点 1 可以避免推销人员主观判断的盲目性 2 可以赢得被介绍顾客的信任 3 成功率较高 2 缺点 1 事先难以制定完整的推销访问计划 2 推销人员往往处于被动地位 3 利润可能被分享 3 中心开花法 是指推销人员在某一特定的推销范围内发掘出一批具有影响力和号召力的核心人物 并且在这些核心人物的协助下把该范围里的个人或组织都变成推销人员的准顾客 其实质是连锁介绍法的一种延伸 关键在于如何取得核心人物的信任和合作 1 优点 1 推销人员可以集中精力向少数核心人物做细致的说服工作 2 可以扩大商品在特定区域的影响力 2 缺点 1 核心人物难以确定 2 核心人物的合作意愿难以短时间内确定 3 具有一定的风险 4 个人观察法 是指推销人员根据自己对特定区域环境的直接观察和判断来寻找准顾客的方法 要求推销人员要有良好的洞察能力和科学的判断能力 往往是老的推销人员才具有的能力 新的推销人员往往不具备但应该在推销实践中不断去锻炼和积累 处处留心皆学问 1 优点 1 推销人员可以直接面对现实 面对市场 排除一些中间性干扰 2 推销人员可以扩大视野 跳出所谓的经验误区 往往能创造出新的业绩 3 可以培养推销人员的洞察能力和判断能力 积累经验 2 缺点 1 直接受到推销人员个人的主观局限 2 当初的观察和判断要是错误可能带来很大的失败 5 委托助手法 是指推销人员委托有关助销人员来寻找准顾客的方法 理论依据是经济学上的最小最大化原则 过程是推销人员在特定区域市场找到合适的助手 让助手帮助其寻找准顾客信息并递交至推销人员 然后由推销人员去拜访和洽谈 1 优点 1 可以帮助推销人员节省时间和精力 2 可以帮助推销人员获得及时有效的情报 有利于推销人员开拓新市场 3 还可以利用助手的社会影响来推动产品的销售 2 缺点 1 合适的助手很难寻觅 2 推销人员的业绩往往受制于助手的能力和合作精神 3 推销助手可能同时兼任几家经营同类型的公司 往往容易泄漏本企业的商业机密 甚至是挖推销人员的墙角 6 广告开拓法 是指推销人员利用各种广告媒介 直接向广大顾客传递相关产品或服务的信息 刺激和诱导消费者的购买欲望 然后推销人员再向由广告吸引拉近的顾客进行推销活动 关键在于选择适合的广告媒介 如麦考林公司早期就是利用广告开拓法来开展营销活动的 1 优点 1 可以借助各种现代化手段大规模地传播推销信息 2 可以帮助推销人员来说服顾客 3 可以帮助推销人员节省推销成本 降低平均顾客推销访问成本 4 可以帮助推销人员化被动为主动 2 缺点 1 推销对象的目的性不强 2 有些行业本身不太适合这种方法 尤其是技术含量较高且针对的是组织市场的产品 3 广告法的实际效果难以测定 7 市场咨询法 是指推销人员利用社会上各种专门的市场信息咨询服务部门和机构所提供的市场咨询意见和市场信息来寻找顾客的方法 第二节顾客资格审查 含义内容选择准顾客 一 含义 顾客资格审查是指推销员对有可能成为顾客的某人或某组织进行考查和审核 以确定该对象是否能真正成为准顾客以及成为哪一类准顾客的过程 二 内容 1 顾客购买需求审查 2 顾客购买数量审查 即从短期和长期两方面来审查准顾客对推销产品可能需要的数量 以确定淮顾客的级别 3 顾客购买能力审查 即对淮顾客购买推销品的支付能力进行审查 4 顾客购买权审查 即对准顾客购买决策权及其他有关购买限制情况的审查 5 顾客购买资格审查 在某些推销活动中 它是只面向特定的人群 而有些准顾客不具备购买资格 三 选择准顾客 顾客资格审查的目的就是为了正确选择准顾客 1 对可能的准顾客进行分析归类 2 建立顾客名单档案 3 根据准顾客的具体情况拟定推销计划与工作步骤 第三节顾客管理 顾客管理的核心就是让顾客固定化 在实践当中如何实现这一目标呢 自学课本上的顾客分级管理方法 探讨 使顾客固定化的好处有哪些 让过路客变为回头客 让 稀客 变为 常客 让准顾客变为正式顾客并成为固定顾客 一 顾客固定化的一些有效方法和步骤 1 建立顾客组织东芝电器组织了顾客沙龙会 松下电器组织了顾客 暮之家会 资生堂组织了 花椿会 等等 2 培养顾客精神由企业文化培育出产品文化 推销人员不仅要推销产品的物质层面更要推销其精神层面 让顾客有认同感 3 制定顾客优惠制度各种优惠证 优惠卡 积分换商品